卷烟销售应正确处理销量与结构的关系.docx

卷烟销售应正确处理销量与结构的关系 在商业公司的卷烟销售中，卷烟销量与结构作为一对矛盾， 构成卷烟营销的一道难题，尤其在近年来，随着各企业间 竞相提升盈利能力，把销售结构作为提高经济效益的主攻 方向，使低档烟市场有所萎缩，也给卷烟销量的增长带来 不利影响，这种现象在农村人口占比重较大的县级城市表 现得尤为突出，并已引起了国家局的高度关注。姜成康局 长在 XX 年的全国烟草工作会议上明确指出：“要高度重视 销量的稳定增长，切实抓好促销工作，合理安排产品结构， 以满足不同消费对象的需要，努力实现结构合理和销量适 度增加。”他以保持行业平稳发展的高度，提出了必须正 确处理卷烟销量与结构的关系问题。 正确处理卷烟销量与结构的关系必须把销量放在首位。 因卷烟产品是烟草行业生存与发展的基础，其它如烟叶生 产、商业销售和物资供应等均服务产品的生产，所以，卷 烟销量就成为企业规模的重要标志，没有量的累加，就没 有规模的扩张。尽管说这是个极为浅显的道理，但我们不 能忽视的事实是，目前，我们的卷烟产品销售还主要限于 国内的消费群体，而我国又是一个农村人口占三分之二以 上的基本国情，国民经济 GDP 在 XX 年才达到 1000 美元， 许多农村经济水平还相对较低。自去年的五类烟退出市场 后，一些农村消费者曾出现直接吸食自种烟叶的现象。所 造成的后果是，原有的市场有所萎缩，导致制假售假者乘 虚而入，扰乱了市场秩序。同时，我们所不能忽视的还有 一个客观现实，这就是在卷烟消费中，在一定区域基本固 定，总的趋势因人们健康意识的增强和烟草控制框架公 约的最后批准，卷烟销量会呈下降状态，农村市场的萎 缩，也对销量构成一定威胁。 正确处理卷烟销量与结构的关系，保持结构的合理性 符合科学的发展观。其主要理由为：一是在市场经济条件 下，任何产品都必须以市场为导向，卷烟产品因其特殊性 更是如此。在我国农村人口占比重较大的市场中，满足这 些消费者的需求，是我们应有的选择，也是服务社会责无 旁贷的义务。二是结构提升必须以整体经济水平为依据。 卷烟商品与其它商业有着共同的属性，即价值高的商品， 其利润必然要高，这也是我们强调结构提升的主要原因。 但提升结构的前提是要与整体经济水平发展相适相，如果 不顾客观实际而一味追求结构的提升，无疑于拔苗助长， 也是一种短视行为，势必影响到行业的长远发展。三是任 何事物都是一个渐进的过程，只有循序渐进，才能保持平 稳，只有平稳发展，才能夯实每一步的基础，否则，会适 得其反。 正确处理卷烟销量与结构的关系就是要做到统筹兼顾。 我们知道，在卷烟生产和销售中，低档卷烟投放量过大， 对工商企业都是不利的。所以，姜成康局长提出的“结构 合理和销量适度增加”也是较为贴切的。而在方法上不妨 采取以下几种：一是实施城网抓结构，农网抓销量的策略。 在县级城市中，城区市场消费结构相对高于农村市场，故 在城区销售中应突出于结构的提升，而对农村市场则以满 足低档烟需求为重点，这样，既有利于总销量的稳定增长， 又能达到提升结构之效。二是按照目标市场的分类方法， 实行分类管理和销售。即通过“双诚信等级管理”、联盟 协议等方式，对不同区域的不同商户销售实行目标管理， 以保证整体结构的提升。三是加大四类卷烟的投放量。从 我们了解的情况看，目前的卷烟市场状况是一、二类烟饱 和，三类烟销量较大，四类烟需求量大却少品牌。因此， 在低档烟投放上，应侧重于四类烟，但这需要工商间的密 切配合。四是应致力