商户合理布局要正确处理四种关系.docx

商户合理布局要正确处理四种关系 商户合理布局是卷烟销售网络建设的一项基础工程。网点 布局的合理性决定网络的覆盖能力和控制能力，而布局管 理的科学性又决定网络运行是否顺畅有效，是否符合“三 个满意”的要求，二者相辅相成，互为依托，缺一不可。 笔者作为基层烟草工作者，结合近几年网络建设的实践与 体会，认为。 一、多与少关系 商户布局的比例很关键。比例太大，一方面容易造成 无序竞争，商户合理利润得不到保障，挫伤商户的经营积 极性。另一方面会无谓加大经营成本，难以对商户实施个 性化、标准化服务；比例太小，又不利于市场控管，不便 于消费者购买。针对商户布局的比例，国家局、省局都出 台了原则标准，一般是 30 户/万人，但我们在执行标准时， 要注意结合本地实际，不能因为整合难度大，就放任自流 或外紧内松，也不能为整合而整合，牺牲市场和销量。要 科学测算，认真调研，精心规划，稳妥推进。 二、集中与分散的关系 在商户布局中，商户间距有原则规定，如城市繁华地 段不少于 50 米间隔，偏僻地段不少于 100 米间隔。这是做 好布局工作的指导标准，不能死搬硬套。卷烟经营中制约 商户的因素很多，如经营场所、经营地段、消费习惯、人 气指数等等。繁华地段、旅游景点等消费热点地区，人流 量多，商户相对集中；乡村或城乡结合部等偏僻地区，人 流量少，商户相对分散。因此，我们要结合实际，综合分 析社会经济发展水平、市场容量、区域特点、消费结构等 因素，合理平衡区域间的布局差异。该增加网点的要增加， 该减少网点的要坚决减下来，把握好集中与分散的关系， 因地制宜，科学布局。 三、大户与小户的关系 省局在商户整合中，结合河南实际，提出了限制大户， 培育中户、扶持小户的原则，解决了为谁服务、为谁谋利 的问题，是完全正确和必要的。但是，在处理大户和小户 的问题上，我们要有清醒的认识，要区别对待不同性质的 大户和小户。 在现代营销理论中，大客户是宝贵资源。对经营地段 好，经营规模大的客户，只要守法经营，不搞二道批发， 就不应限制。反之，如果其经营行为违反网络运行的规则， 对卷烟销售网络形成现实或潜在的威胁，则要毫不犹豫地 查处限制，不能因其销量大就姑息纵容。 而小经营户，一般都是弱势群体，从承担社会责任的 角度，应该给予帮助和支持。从实际情况看，月销量不足 1 件的小户占有很大比例，是我们卷烟销售网络的基础，他 们在广大区域中发挥着烟草公司与消费者之间的桥梁作用， 从这个意义上讲，我们更需要重视和扶持。但是，对月销 量太低，不能把卷烟经营当作职业来做，干一天算一天， 卖一盒算一盒，不谋发展，不求改进，不愿投入的小户， 则应予以取缔。承担社会责任要以经营为基础。 四、整合与管理的关系 商户入网标准确定以后，整合部分不符合条件的商户 势在必行，但整合不是短期或一次性的工作。经营是动态 的，商户也是动态的，这决定了商户整合的长期性。 在长期的商户整合工作中，要处理好整合与管理的关 系。管理是整合的基础，整合是管理的结果。商户管理要 注意两个重点：一是动态管理。确定科学的商户分类标准， 科学评价商户，并对商户进行动态的升降级管理，目的是 为商户服务提供依据；二是维护管理。我们知道，只要不 规范经营行为存在一天，被取缔商户就有死灰复燃的可能。 如果网内商户没有竞争力，没有吸引消费者的能力，我们 的销售网络和专卖管理都会面临诸多矛盾和考验。靠停访 停送取缔商户治标不治本，惟有通过客户维护，提升网内 客户的竞争力，让市场和消费者取缔商户才是长久之计。 因此，没有整合，管理就失去了意义；没有管理，整合就 失去了依据，这就是我们面临的问题。 以上只是笔者对商户合理化布局与管理的一些粗浅看 法。卷烟销售网络的建设和管