2018年销售经理年度工作计划.docx

2018 年销售经理年度工作计划 2018 年销售经理年度工作计划范文【篇一】 公司 在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模， 为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、 新客户的开辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销 售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原 来的华东地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地 区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高， 为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观 因素，与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结 XX 年度 工作基础上，决心围绕 2018 年度总公司目标，坚持以“内 抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认 真扎实地落实各项工作。下面是 2018 年销售经理年度工作 计划。 创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公 司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需 要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因 此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销 售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合 优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名 度铺好了稳定的基础。 同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市 场奠定了销售分点。上海公司拟在 3 月初招聘 7-8 名业务 员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理 念。 1.全年实现销售收入 300 万元。利润：10-15 万元; 2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于 10%; 3.各项管理费用同步下降 10%; 4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的 开发任务; 5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及 交办的其他事宜。 销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标 300 万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。 1.划分销售区域。全国分 7-8 区域，每个区域下达指 标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明; 2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争 取年内开辟 15-20 个省级城市的销售代理商; 3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制; 4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发 人员 3-5 人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完 成总公司下达的任务计划数; 5.加强内部管理，提高经济效益： 财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、 存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售 年度达标 300 万，成本下降 5%; 人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工 作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其 才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值; 产品开发费用管理。 公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实 去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司 实际，在 2018 年度中承担应负的责任，为总公司的战略目 标实现作出应有的贡献。 一、与 08 年同季度进行对比比较的内容主要有： (1) 国际市场环境主要考察市场环境的变化主要包括 行业的状况;消费者的消费习惯车型和特征是否有变化 (2) 竞争品牌的状况。 主要分析 a ：同季度竞争产品的销售情况; b ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可 度，价格认可度，服务认可度); c：国内、国际市场费用投入情况; d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚 其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的 销售情况，同为汽车配件，有时竞争对手在特殊渠道卖得 比我们好。例如，在汽配城或大型的汽配中心，销售的业 绩肯定会大与平时都汽配批发部，只有关注，才能够找到 原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注 竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来。 ) e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道 的分布情况; f ：二、三级级客户的评价等) g：国际的销售要随时关注国际市场都变化，新闻的时 间不能少，不管是销售的业务员还是公司内部管理人员， 市场都变化稍瞬即逝，汇率也是随时变化，关注世界的变 化就好比是有了一个底，可以预测世界变化的趋势。这个 对于公司是大有好处的。 对于不同地区的消费要找一个参照物，世界之大，要 好好参考才知道这个地区到底年需求量是多大，什么季节 需求量最大，我们都竞争对手都产品在该地区的市场占有 量，等等。 (3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要 的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在 09 年相比 08 年 是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，竞 争对手在上一年的销售团队成员数量只有 10 人，而在 07 年的人员数量迅速增长到 25 人，人员增加产生的直接效果 是销量有了 120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们 相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们 的长处。 (4)去年同期的销售目标及达成状况。 如：内销：08 年第一季度 A 汽配在 B 地区的销售目标 是 3 万套，结果只完成了万套,一定要弄明白销量没有达到 的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如： 终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员或营 业点没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够， 二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够 完成 3 万件的销量。因此在制定 09 年一季度的销售目标时 一定要为目标的达到找到充分的支撑点。 如：09 年一季度 A 汽配在 B 地区的销售量为万套。接 下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加 10 个有销售能 力的外贸出口公司，开发 10 个大中城市市场，开发特殊渠 道。 记得刚进公司的时候，公司给销售部的业绩上，压了 一个大石头，平时都销售量，每个月只有 60 万，可是公司 开始给销售部每个月压 200 万的销售业务量，没有好好分 析市场，想一下子做起来，最后计划归计划，就像没有计 划一样。 二、队伍的建立 有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证 据后，接下来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团 队，能够加速和推动目标的实现。制定了万套的销售目标， 需要对特殊渠道进行开发，当然需要人，因此，把对人才 的需求体现在工作计划中，工作计划最终是要执行并取得 有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会支持你合 理要求的。 三、分解 把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上 年月底产品的库存情况，尤其是产品在销售渠道的库存数 量。 工作计划一定要把我们的经销商写进去，因为计划的 执行是需要经销商的大力配合和支持的，在工作计划中可 以有一下的体现：如每个月帮助经销商举行业务员培训， 帮助经销商设置合理的产品库存进销表，帮助经销商设置 合理的财务管理系统，帮助经销商制定有效的客户管理系 统等。 总之，制定有效的工作计划，一定要有具体的执行的 细则，不能够泛泛而谈!公司一定要注意自己公司的产品的 质量，如果接到大单，拿不下来的话，那是很痛心的 2018 年销售经理年度工作计划范文【篇二】 目前， 市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、 工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力 和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为 适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销 队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的 综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销 部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体 培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行 业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学 习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提 供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证 每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人 员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。 随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、 服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺 利开展。营销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试， 重点以日常业务、v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政 策、供货政策为重点。 一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客 户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低， 客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区， 导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提 报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客 户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在 订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理 和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传 和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手 整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要 有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半 年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主 要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主 要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理 预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷 烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和 预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。 由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确 率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证 去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增 长元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户 经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销 售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客 户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、 月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际 销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量 保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。 杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的 状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的 订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州 公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实 行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量 下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品 类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据 市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投 放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、 “按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作 有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客 户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去 了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做 为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项 工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实 “按客户订单组织货源”的有效途径。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服 务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的 货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等; 需要我们营销人员用心去呵护、去营造。 1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的 交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀， 就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。 客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的 服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量 不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购 到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半 年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信” 业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开， “飞信” 覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提 升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供 高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关 信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是 城中客户服务部。 2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水 平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到 60 以 上，有效指导达到 80%以上，对以前没有赶上经营指导进度 的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理 的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客 户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提 高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行 评估，达到服务与提升的目的。 3、加强 80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与 配合意识。客户经理协同管理的 80%的卷烟零售户数量，是 一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅 仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户 的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的 零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有 效的处罚手段。 4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的 管理严格按照兰州公司大户管理办法的要求管理，特 别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、 配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。 2018 年销售经理年度工作计划范文【篇三】 记得 以前有朋友问我的人生理想是什么，我的回答是要成功， 住别墅开跑车等。数年后我总结：成功和成就恰恰青睐那 些有生存危机的人，而疏远那些志向高远的人!一个人理想 太远大和没有任何理想一样，都难以成功!所以在我的字典 里，理想这个词通常被解释为信念;信念这个词通常被解释 为责任;责任这个词通常被解释为职业道德。把追求责任心 和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功! 伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们 开心地迎来了 2018 年。在电视剧奋斗中，徐志森对他 的儿子陆涛说：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我 的青春里做些什么?我希望自己在迈入三十的门槛时无需频 频回首，自信而坚定，双手捧满了收获的果实。 今年我的职业路在何方?我已给了自己明确的方向，以 下是我的个人工作计划： 以李先生精神为动力，以邓董理论和冯总重要思想为 指针，全面贯彻公司的“务实”方针，以独家经销为龙头， 以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以 商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌 意识，致力于推进天津建筑市场，推进我公司品牌的突破 性进展，促进全市建筑质量的提高。 1、抓好培训着眼司本，突出骨干，整体提高。 2、老和潜在客户经常联系，节假日送一些祝福留 下好印象方便以后开展工作。 3、开发新客户不断从各种渠道快速挖掘，积极推 广公司品牌形象。 4、周、月总结每周一小结，每月一大结。 1、坚定信念。 静下心，快速、融入、学习、进步。 先做自己该做的，后做自己想做的 2、加强学习，提高自身素养。 加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与 施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针， 熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及 手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、 研究，及时 掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿 阵地。 3、客户资源，全面跟踪和开发。 对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍 得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速 开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。 4、商业运作 找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢 于表态! 5、走精干、高效路线 做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做 透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应 该做的是去弥补它而不是挑战它。 #p#分页标题#e# 2018 年销售经理年度工作计划范文 【篇四】 XX 年即将过去，在这将近一年的时间中我通 过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必 要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自 己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年 的工作做的更好。下面做一下简要的销售工作总结。 我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部， 进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之 间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了 一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提 到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟 通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个 成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度， 对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产 品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以 前有了一个较大幅度的提高。 虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售 知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有 一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一 个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够， 影响销售部的销售业绩。 在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的 努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优 势，公司宣传资料至客户的一封信 ，为各媒体广告出谋 划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公 司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全 体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三 千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行 陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了 准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准， 与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为 我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法 还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的， 可以说是销售做的十分的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做 法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年 十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访 问记录有 210 个，加上没有记录的概括为 230 个，一个月 的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量 2 个。 从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解 客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅 速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有 几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪 是一个致命的失误。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员 没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放 任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理， 工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后 果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工 作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家 公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等 的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出 现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公 司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户 的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户 资源，都是其他公司无法比拟的。 在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄 厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲 而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市 场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。 市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可 以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大 有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有 抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作 来做： 1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有 一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销 售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具 有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设 方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销 售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。 2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客 户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销 售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心， 提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从 而提高工作效率。 3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售 人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自 己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4)建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道， 做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现 有资源做好电话销售与行销之间的配合。 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每 月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各 个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成 销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定 2018 年 全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽 全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导 的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中 出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处 理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、 发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的 监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一 个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。 2018 年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道 和团队建设方面。当下打好 2018 年公司销售开门红的任务 迫在眉睫，我们一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 2018 年销售经理年度工作计划范文【篇五】 转眼 间，XX 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。 天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足 以让人体会到 2018 年阀门行业将会又是一个大较场,竞争 将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小 小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受 到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短, 对自己有个全面的认识。 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 XX 万，蝶阀 1200 万,其他 1800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快， 锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划 是在 1500 万左右)，大口径蝶阀(DN1000 以上)销售量很少， 软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产 品增长不够理想， “双达”品牌增长也不理想。 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们 的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上 谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀，XXX 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二 连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆 颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了 整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当 常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是 老客户，如 XXX、XXX、XXX 等人都说比别人的要贵，而且 同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词， 造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX 等人均有提到这类 问题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝” 的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不 同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的 照顾与优惠。 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团 结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺 利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强 了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且 工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利， 能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大， 但问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看 电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管 不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和 其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发 生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤 制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且 公司领导要出面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做 一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理 念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真 诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的 重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表， 每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来 可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑 公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交 期延误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有 时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程 中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以 重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件 设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃 至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战 术得当，用人得当，前景将是非常美好的。 “管理出效益” ，这个准则大家都知道，但要管理好企 业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制 度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础， 兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考 勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的 也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员 工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了 只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一 个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某 些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方 案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的 效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时 一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不 通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都 很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程 控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面： 1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或 相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主 动了解进展状况，给予工作上指导 2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共 同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向 的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工 作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的 需要 3)定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检 查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段 时期的工作任务 4)公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、 主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之 间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的 个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内 各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的 待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心 都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门， 认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利 润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟 失去一位员工的损失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公 司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多 头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威 信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽， 遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从， 担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对 自己不自信，难以培养出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想 着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也 为自己争些体面，请各位老总们斟灼。 销售目标： 初步设想 2018 年在上一年的基础上增长 40%左右，其 中一车间蝶阀为 1700 万左右，球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实 际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗 鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销 售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增 加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导 下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不 是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了 预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅 前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依 靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的