4s店市场部月工作总结.docx

4s 店市场部月工作总结 4s 店市场部月工作总结 1 销售部不配合的典型行 为和场景有哪些? 这是首先需要弄清楚的问题，市场经理甲：活动邀约 基本都是销售部来进行的，但到店非常不理想。不搞活动 急吼吼的说没活动没法邀约客户，搞了活动又闹说没新意 也不好邀约。【1.邀约配合不力】 客户到店多成交高是他们邀约给力销售部辛苦了，客 户到店少成交不理想是因为市场部活动没新意不给力。 【2.活动成败责任归属问题】 拥有多年的市场部工作现车商通运营总监严晨晨补充： 市场部的各种日常性工作需要销售部配合的，往往不上心， 觉得不重要。【3.活动重视度问题】 是什么原因导致以上 3 个问题的? 1.部门定位：销售部是战场冲杀的部门，市场部是配 合与支持性部门，市场部的部门定位就是辅助销售。所以， 弱势是由定位决定的。 2.岗位特征：销售经理是 4S 店内 2 大最有权势的管理 岗位之一，在市场竞争的环境下，练就一身杀伐果断的性 格，权利支撑下往往显得比较专横。 3.活动质量：活动是否成功取决于活动策划，活动政 策，活动邀约，活动执行，现场洽谈各个环节，每一场成 功的活动需要每个环节都做好，而活动策划的掌控权在市 场部，这是一个活动好不好的源头，市场经理如果没有和 销售经理充分沟通的活动，销售经理必然没有信心去执行 好。 从市场经理的角度来看，一次市场活动让销售部配合 好，需要做到的事情是什么? 1.站在销售经理的角度上去思考，就是换位思考，我 说的是真的换位思考。想一下他的难处，他们关心的点。 2.活动策划的充分沟通。他们现在的关注重点是什么? 核心需求是什么?我的这个活动能满足他们的需求吗?根据 需求制定活动，充分与他沟通，尊重他合理的意见和建议。 3.明确提出要求，把需要销售部配合的点重点列出， 对配合执行活动的过程就要参与管控了，不要到最后再来 叫说不配合。 其实这个角度就是我们互联网做产品的角度，把他当 做用户，考虑销售的痛点和需求，基于此设计活动产品。 如果能解决痛点，他自然就会配合。我们在此排除 4S 店的 内耗，人际关系，政治等复杂因素，单纯从做事的角度考 虑，把自己的态度摆正，并且坚持做事的准则，你会发现 路会越走越宽，与销售部的配合会越来越顺畅。 针对这个点，严晨晨讲述了他朋友一个真实的故事： 他是 11 月份进入这家 4S 店的，之前没有任何的 4S 从业 经历，都是在互联网行业混的，互联网行业有个特点，人 际关系很简单，很开放，工作很拼命，有问题也是对人不 对事。然后他就到了这家 4S 店任市场经理，刚开始很艰难， 别人都不甩他，他就很虚心的很低调的埋头干活，不懂就 问，对销售经理非常尊重，但是尽量展现自己的独特想法， 用自己的做事方式去做。想到了就推动去做，去验证;别人 对他看不顺眼他也不会放在心上，过去就过去了，有什么 话也就直说，不藏着掖着。其实他的态度就很简单，对外 所有的表达都是“我要做事情” ，他有种坚韧，把阻碍 我做事的因素都软磨硬泡的排除掉，不管用多长时间用多 少精力，时间一长，别人都知道他的性格和想法了，反倒 会尽力配合，毕竟都想把事情做好。渐渐他发现，随着一 个个的活动落地，信任他配合他的人越来越多，从销售经 理到销售顾问。自己在公司中的位置逐渐建立并稳固了。 盯着自己的事情，建立并坚守做事的原则，尽力排除 阻碍因素，全力争取资源支持，换位思考理解并解决对方 痛点，争吵矛盾对事不对人，充分表达并努力推动，立即 行动，快速反馈纠错。 市场部是市场活动的发起者和策划执行者，销售部也 是市场活动的执行者和最终的获益方，但在活动执行过程 中配合得默契互相都满意的情况不多，反而互相指责和心 生芥蒂的情形不少。作为市场经理，该如何去做呢? 一般而言，销售经理不配合的原因有几个： 1.你这个活动之前没有与我沟通，即便沟通了也不充 分 2.我对这个活动的效果很怀疑，没有意义 3.我对你这个人有看法 那么第一点，我们做活动为什么不和销售经理充分沟 通?阻碍我们的最大障碍是什么? 群员一表示：觉得销售经理是希望做活动的，但对活 动的要求跟期望都非常高，他希望你月月有主题，周周有 活动，并且每一场活动的自然到场都很多成交很高，但很 多销售经理有个误区，就是活动对于市场部来说，市场部 是包装跟推广的作用，市场部是希望制造一个噱头能让销 售部来邀约客户到店。其实说到底还是客户到店的冲突。 群员二则认为：配合不好是互不作为，活动的主题还 是销售顾问邀约客户来成交，市场活动其实就是心理活动 的过程，是市场经理与销售经理共同调动起销售顾问邀约 心理和勾起客户的购买心理。 群员一补充：市场部希望自己在包装产品推广活动， 但也希望活动的邀约销售部能积极的跟进。而不是说只愿 意造噱头。毕竟一个活动从开始到运营，市场部都一直在 努力，但到店客户的邀约至关重要，对一个活动来说起着 关键作用，这个必须是销售部来配合完成的。4S 店最大的 问题就是销售部的邀约几乎没有，每场活动他们都希望只 靠自然到店，但我们更希望的是能够销售部来邀约前期客 户到店。而且后来我们发现，这其中的利害关系非常大。 群员三：把到店寄托在销售部，等于把活动重要环节 交出去了市场部就没考虑过自己整合客流到店?销售部也 是，活动很大程度上配合销售部的集客或促销，你邀约不 到位，倒打一耙，合适吗?so，定位准确，分工考核，到店 量设置权重。(分不同目的和性质) 群员一：我们去年做的那场团购，一场活动是 108 台 车好像。活动之前的一个星期，请了专业的团购指导，每 天销售顾问都在打电话，每天不一样的话术，每天不一样 的任务，重复的打，最后效果非常不错啊，所有的客户都 没有任何的广宣途径到店，都是前期留下线索的客户。 那么问题来了：市场部如何整合客流到店? 大多数店肯定有这个问题，就是一个月做 2-3 次促销 类活动，但是每次优惠基本不变，销售顾问都觉得对客户 无话可说了，销售顾问对客户说有活动，客户问什么优惠? 销售顾问对客户说优惠很大您来了就知道啦!客户来了一次， 感觉被骗了。 。 。因而造成邀约越来越难。 这是环境竞争越发激烈下的新常态，车商必须去适应。 活动有很多分类，促销只是其中一种。 1.这种活动功利性很明显，同质化严重，短期效果显 著，但不宜频繁，容易透支店的信用度，客户麻木。 2.活动的差异化需要重视起来，有没有做过单纯的潜 客维系活动?单纯把客户约到店就是让他们开心，做游戏， 赢现金，送礼品，送礼券。你买不买车我问问，不多问， 但我不让你感觉到我很饥渴，很功利。 第 2 种需要老板和高层的格局。你会发现，当他开心 了，互动了，参与了，销售就是顺水推舟的事情。 群员：做培养，人文关怀，客户归属感。 严晨晨：极度关注客户需求及情绪的体验式销售，车 商通团队已有研究。体验式会议营销新模式，和 4S 店一起 探索出一条不同的成交路径。这是车商通团队新项目的核 心理念，欢迎有意的 4S 店和车商联系洽谈。 【总结】 要销售部配合我们市场部尽量做到的几点 1.活动从策划环节与销售经理充分沟通 2.整合现有资源充分集客 3.尽量让活动显得更有意思，销售顾问也有邀约亮点 4.参与制定销售顾问的邀约考核(至少是建议并监督政 策的落实) 5.让销售顾问充分理解活动的具体内容，理解是关键 6.促销类的和维系类的活动穿插举行 7.没有充足的筹备，宁愿不做活动，否则是浪费精力 和资源 8.不断学习和成长，充分展现自己对客户对市场对营 销对互联网的理解，潜移默化中给销售经理、总经理、老 板洗脑。 4s 店市场部月工作总结 2 或者选择沉默的离开， 为什么这么说，作为一个这么大的 4S 店，销售团队，没有 一个超过半年的销售顾问，更加没有超过一年的老员工了， 这很让我无法理解，我不知道这是不是所有 4S 店的通病。 其实我感觉我们我们公司已经进入了一个恶性循环了，为 什么这么说，在上周，老板因为站岗的问题，把所有销售 顾问叫到办公室开会，聊目前的问题和办法，这一次的会 议我觉得开的算是很成功的，因为大家讲出了自己的内心 想法，有的说工作压力大，有的认为工资太低，然后薪资 方案不合理，而我直接把整个恶性循环给老板说了一下， 当然毕竟我才来一个多月，其实也只能提出问题，并不能 提出很好的解决问题，所以本来我是不想说的，但是也只 能说出口 在我来一个月多一点时间里，我们销售部门已经走了 五个人，其中三个销售顾问，有自己的原因的，也有公司 的原因的，但总体是还是因为待遇问题，现在我们公司已 经进入了一个恶性循环，再不跳出来，就非常危险了，因 为销量的下降员工流失的非常严重，没有超过半年的，这 样严重影响了员工的整体素质，导致我这样才上班 1 个月 的新员工，没有接受过全部系统培训就必须面对客户进行 实战了，我的第一个客户买的 F0,结果因为我业务不熟的问 题，导致客户心情不好，但是还好她对我的服务还是认可 和理解的，但是如果碰到不是那么大度的顾客，是不是我 就会以一个投诉的记录开始以后得工作呢，不敢想象。 本 来我以为问题不会这么多，但是还是发生了，新员工比例 的增多，肯定会导致整天服务水平的下降，服务都跟不上 了，何谈销量，没有销量公司赚不到钱，利润下降，用什 么给员工发工资，然后销售顾问工资不高，积极性严重不 足，不仅对于自己的进步不好，而且很容易影响新来的员 工，会让新来员工看不到希望，最近来的新员工没有能上 班时间超过五天的。 这样真就进入了恶性循环了，只会让公司业绩越来越 差，其实这样的话不该我一个才来一个月的员工说出口， 但是作为一个迪粉，我觉得我有义务把一些问题说出来， 本来现在不是最好的时候，没有解决方案的提出问题其实 效果并不一定会好 然后我们自己内部开了一个会议，把每个人碰到的问 题或者建议都提了出来，而且对自己以后的工作也提出了 更高的要求，经理问了我们是先要薪资还是先提销量，这 个问题其实很好回答，肯定是销量，没有销量一切都无从 谈起，不光我们自己要努力，而且公司也需要提供给我们 更好的政策，这样才能够度过这段黎明前的黑暗。 最近这几天，感觉还是比刚来的时候强了很多，分了 组，但是因为公司对于有些薪资方案的调整一直没有出来 (举个例子，置换每个销售顾问每个月的任务是一台，三个 月考核一次，如果一台置换没有那就三个月扣 900，但是公 司一个季度全部置换任务才 23 台，也就意味着 6 个销售 顾问，有 5 个肯定完不成，明显完不成，又要扣大家的钱， 这点大家意见很大)，所以大家都在观望，我也理解公司， 毕竟一个薪资方案的调整需要一段的时间，我自己当过老 板，所以我很清楚这一点，我也只能通过自己的情绪去引 导大家，不过确实关系融洽了一些，但是真正要改变，还 需要看公司是不是考虑到员工的想法。说了那么多问题的， 说点成绩吧，我们衡阳目前已经有 20 多台秦了，在加入一 台唐和一些准唐车主以后，我们本来这个衡阳秦车友会， 正式改名衡阳新能源车友会，从慢慢的几个人变成 24 人的 大队伍，可能还有一些新能源的车主还没有联系到，通过 群里面的沟通，大家对新能源车的问题都可以及时沟通， 互相帮忙，这