xx外贸业务员上半年工作总结.docx

XX 外贸业务员上半年工作总结 XX 外贸业务员上半年工作总结范文 在 xx 公司近半 年的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经 营概念。首先对个人业务工作做如下总结： 1，对公司和产品有一定的了解。通过在车间和仓库的 工作，逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格，并且对各 种产品的生产流程也有一定的了解。能够掌握产品在各个 环节所出现的问题，如分切时候容易出现对折不齐，拉伸 时候容易出现厚度不均匀等。针对产品的性能和特点，知 道产品的目标市场。 2，对市场有了初步的了解。 产品广泛应用于文具、 食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电器、家装材料等 各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观，开发新的 市场可能性也大。 3，业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开 发， 慢慢掌握跟客户谈判的技， 学会的是“顾问式销售 技巧” ，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访 中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求， 这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品， 你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系， 相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高， 否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发 需求，然后去满足要求” 。 1。 诚实 诚实可信，赢得客户的信任 2。 热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的 精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过 程。 3。 耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一 年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己 没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便 是彩虹。 4。 自信心 在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真 正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时 间都是在做“无用功” 。但是一定要有自信心，有很多潜在 的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所 以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。 就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长。 国内销售要主动出击，改变传统的销售模式，由于外贸开 张不久，有许多地方需要成长，以下主要是未来外贸工作 开展的方向及相关的要求。 1，外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前 客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环 节有待加强。 2，公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代 公司代理，这一环节就增加了出口的成本，带来价格上的 竞争力的下降。而且新人学习的环节相对了减少，另外， 风险的规避难以掌握。 3，公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中，而 且在不断的改版和更新，能够让客户充分的了解我们公司 的情况跟产品。平台的建立需要一个过程，所以先阶段还 是停留在免费的基础上。 4，外贸相关工作的开展，定单下放后，生产的安排， 质量的把关，跟单及单证等一系列工作有待规范。目前外 贸接单，单据，跟单各个环节都是由一人负责。 1，公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟 维护都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多 的客户，首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务 员的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方 面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各 方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首 先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有 定单的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的 能力强，他能够明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉， 这样能接触到更多的客户信息。另外，经验丰富的业务人 员应对问题的能力强，规避风险的对策相对较多。而且可 以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资 源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经 验的人带领。 2，现阶段最重要的是外贸工作进行的基础平台。 一个好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在 些免费的 B2B 上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握 客户的消息，就无法联系到有效的客户。而且在免费 B2B 上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客户的开发极 其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只 有在确定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意 向的买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客 户一般求购的数量相对比较小，一般为零售或中间商，客 户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。 一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看 到许多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比 免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户，通过联系跟交 流，客户群就可以确定下来。有了平台，每天的工作就可 以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工作效率的也 到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信 息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户 的消息，从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以 给客户留下深刻的影响，国外客户通过公司的网站了解我 们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规 模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到更 多的客户。 对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展 的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可 能成长起来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提 高。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来， 对公司稳定的发展也十分有利。 3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上 我们可以充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了 解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个 国家的买家是实实在在的客户，他们随时就可以成为你的 客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得到的客户资 料大多真实可信，下面介绍下展会的好处： 无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很 好的业务机会。 、 低成本接触合作客户 公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。 根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者 被接触到平均成本远低于电话营销的成本。 、 工作量少质量高 在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展 览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后， 平均只需要给对方打 0。8 个电话就可以做成买卖。相比之 下，平时的典型业务销售方式却需要 3。7 个电话才能完成。 根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展 销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟 进拜访。 、 潜在客户 展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均 访问量为基数，只有 12%的人在展前 12 个月内接到该公司 销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展销会还为参 展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说， 展会上 49%的访问者正计划购买那些产品和服务。 、 竞争力优势 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训 练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜 的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以 变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比 较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异 功能的公开机会。 、 节省时间 在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人 员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户 是快速建立客户关系的手段。 、 融洽客户关系 客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦 心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客 户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。 、 手把手教客户试用产品 销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。 展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。 、竞争分析 展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的 作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、 价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和 倾听就可以了解很多。 、 产品和服务市场调查 展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参 展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会 上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以 及基本上质量的要求。 总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员， 平台，展会是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先 后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试探性的参加 些国内展会，一步步的去实现。 XX 外贸业务员上半年工作总结范文 刚到公司，前 两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状 态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同 事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走 来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的 培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业 务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月， 没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己 的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠“，只有克服自我， 才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后 重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却 给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重 点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客 户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前 客户的联系状态，进而掌握订单的状态。 2。从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。 这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客 户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达 成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非 客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要 8 月 份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要 的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个 客户身上花了很大心血，记得 2 月底至 3 月份每天晚上都 会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我 才下线。正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样 品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好 了，机会自然就多了。 3。4 月和 5 月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能 电池板的样品单出了 4 个，热水器出了一个样品单。这段 时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到 一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费 心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好 的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成， 哪些客户是优质客户。6 月份下单的美国 affordable solar 也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终 我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过 2 个 多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然 很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情， 这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠， 而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答 问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户 要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户， 他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心， 很细致为他一一解答;因为他有单，我几乎每周都会打电话 询问情况，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一 接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的 tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给 我。当然结果也是这样的。 4。6 月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有 两三个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密 联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我 工作进入状态了，老客户差不多积累起来了，只是需要维 护好，让样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后， 配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确 保订单准时并无差错，赢得客户！ 上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的 销售额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户 还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金 额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的 工作我很有信心，也希望公司对我有信心。 会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实 现的，而不是空谈。下半年总目标是 12 万美金。很难细化， 每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好， 继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。 XX 外贸业务员上半年工作总结范文 一眨眼，半年 过去了，当初就是抱着纯粹学习的心态找的现在的工作， 对于一个英语专业的我来说，在过去的两年里一直投入在 与英语无关的行业中，现在冒冒然再重操旧业时，相对于 同毕业的同学来说，是落后了很多。但从我决定换一个行 业去发展的时候，我重新确定了自己的定位。要在一个行 业发展起来，首先就是要相信你自己可以做到。我也是这 样给自己定义的。别人能做到的， 我也可以做到。 很感谢邓经理在最初应聘的时候，相信并选择我作为 *篷房外贸业务人员当中的一员，同时尽心地安排小组组 长小平一直以来监督和教导我的外贸之路。同样也很感谢 在取得成绩时的点播，在没有成绩时的鼓励。 很感谢我的小组组长小平和其他同事，不论是在生活 当中还是在工作当中，都给与了我很多实实在在的帮助和 指导。让我能一步一步积累更多的经验，增长自己的见识。 同时也很感谢自己在 XX 年最初的时候，有勇气去换一 个行业，勇敢地选择了篷房行业，并坚持了下来。那时候 对公司的了解并不多，对行业未来的前景也没有清晰的认 识，但感谢自己愿意尝试并且没有半途而废。 回顾自己来*的日子，不长不短居然快一年了，在* 的日子很有意义，是我重新开始一个行业的孕育地。 来到*的时候，我对现在所在的行业完全没有认识。 甚至当初来应聘的时候，都没仔细看过公司到底是做什么 的。我当时想的是，以最低的姿态，在一个值得学习和投 入的工作环境，历练自己。 选择*，给了我很多学习机会，几乎所有的东西都是 重新开始学习的。包括基本的表格制作，再到图像处理， 邮件处理，电话沟通以及面对面接待客人。 在我内心深处，一直相信“有志者，事竟成” ， “天道 酬勤” ，虽然我的起步晚了点，但因为年轻，应该是可以追 上前辈们的。但也因为年轻，言行显得很不稳重。 的确，这是我需要学习的地方。 刚开始做外贸，可能是一种兴奋刺激的感觉，当但激 情热情被日复一日的邮件询盘和繁琐之事替代时，我们再 坚持下去的时候，如果还没有成绩，那时就更需要一种精 神信仰，无关乎薪资，因为毕竟谁都知道，做业务，没有 销量，就是穷光蛋。 刚开始的时候，没想过要快速的就拿单，毕竟那很不 现实，对产品对外贸一窍不通没有任何实际经验就想出成 绩简直就是一种空想。 那时每天上班的时候，我会给自己列好工作日程，确 定紧急重要顺序，忙完这些规定的事项后，我会抽出一部 分时间提前学习一些外贸知识，包括业务以及回复邮件方 面。 记得刚开始回邮件的时候，我的心情是小心翼翼的， 很怕犯错，可能与我的完美主义个性有些关系。所以一封 邮件都要思考半天，不管是回邮件的内容还是表达 方式。一句话，不敢下手。后来幸亏在福步等外贸论 坛里面，学习了很多回复邮件和处理询盘的知识，再加上 不断更新产品之后，询盘多了，锻炼的机会就多了，也就 形成了自己的处理询盘的思路。 第一个单拿的是幸运，那时候刚出了一次意外，在养 伤过程中，接下了第一个单。也是这个单，给了我很多勇 气。让我相信努力会有收获。 过了试用期之后，之前那种激情和热情就慢慢的消失 跆尽了，我需要我的信仰来支持我。 “开始源于相信，过程在于改变，结果在于坚持。 ”就 是我的信仰。 我从来不相信，有谁可以随随便便的成功，毕竟不是 所有人也不是每次都有那样的好运气。 坚持我现在的行业，在我不断地填充自己的过程中， 我唯一能做的就是等待了。 客人不是一下就有的，询盘不是一下子就都到你的邮 箱里的，价格不是每次都是你的让客人满意，不是每个客 人都注重质量和服务的。那唯一能做的，就是不断地行动 以及耐心等待结果。 在过了试用期很长一段时间里询盘不是很多，我找了 很多事情做，集中之一就包括增加产品曝光带来询盘，那 么首先得熟悉产品。熟悉产品，不仅是了解自己的产品， 也包括同行的产品，而我重点放在国外同行也可以说是潜 在客户的身上。 通过搜索引擎，找到这些公司的网站，我们可以更加 了解我们的产品和他们产品的不同，包括当地市场的价格 我们都会有个了解。我重点学习和记录的是同行产品的描 述和表达。 其实，做外贸也是一种心态的转变，之前我是个急性 子，很多事情希望能够以最快最有效率的方式解决，所以 往往给人浮躁的感觉。慢慢的现在性子稍微稳下来点，因 为有些事情，不是你急着完成结果就能如你愿，例如，你 希望客人尽快下单。 10 月份的时候曾打算请假休息一段时间，但最终放弃 了这个打算，那时候的事情，让我认清了自己的处境，女 儿也应当自立自强。所以当静下心来，再次投入到工作当 中的时