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4s 店新车上市活动方案精选 XX 4s 店新车上市活动方案精选 XX 案例提示 XX 年 4 月 16 日，海南安骅 4S 店在新一代君越新车上 市之际结合时下热门众筹方式，在其展厅做了一期众筹 赢取“全新一代君越”购车基金抽奖活动，购买众筹份 额人数达到 675 人，售卖份额 913 份，众筹购车基金款项 9130 元，现场到店 300 人左右，直接传播达 XX0 人次以上。 案例背景 如何通过制造噱头吸引潜在购车客户，如何提升客户 到店率并促成新单，如何让客户对安骅 4S 店保持持续的关 注，如何让已购车客户尽量到店做快修保养这些， 都是一直困扰着海南安骅 4S 店的难题，而此次分享的案例 就是基于如下三点解决上述难题的一个尝试： 1、海南安骅 4S 店市场部周先生介绍，XX 年开年之际， 其店总黄淑慧就有热切关注众筹概念，也注意到市场上涌 现出众多众筹平台，并对各类互联网众筹营销玩法进行了 深入研究，以期能借助众筹方式在自家店内发起一次比较 好的营销活动。 2、安骅 4S 店想要宣传推广其 O2O 商城，让更多客户 能够关注到其上传在线上商城里的各类产品，从而实现促 进去库存去尾货的目的。 3、XX 年 3 月 18 日，别克官网预告全新一代君越车上 市，循照以往，展厅 4S 店都会结合新车上市的契机做相应 的活动方案。 案例执行 海南安骅黄总直接将其想法传达给市场经理曲先生， 由其统筹此次活动的策划执行，曲经理在此基础上召集市 场部的其他三个同事并作了初步的分工，其中一位主要负 责线下活动的筹划，一位负责礼品的采购及分配、一个负 责后台操作及全面的统筹。 当时，安骅市场部的这四位负责人结合车商通 SCRM 头脑风暴了两个点，一个是通过集客报名来做，因为集客 报名可以引导支付，有精准集客及提高到店率的效果。另 一个是通过 O2O 商城，做商城的目的是想让客户也能关注 到商城内的产品，从而实现促进去库存的目的。 最终风暴结果是在海南安骅别克微信商城设置虚拟众 筹码，用户通过完成线上支付购买到众筹码，而安骅店基 于这种方式可以筹集到一份购车基金，再结合展厅活动将 购车基金作为一个大奖放入抽奖环节中去。 除了利用从用户众筹得来的购车基金作为此次的噱头 福利，他们还额外设置了赠送或者抽取商城相关礼品，如 赠送售后工时券、新车精品抵用券等福利，同时充分利用 上店内已有的神州专车券等共同组成此次活动的九重大礼! 从而达到刺激潜客、盘活基盘客户、促进成交并推广商城 等综合目的。 首先，安骅店分析了在新车上市这方面，老客户对此 的关注度较之平常会有所提高的现象，推理此次新车噱头 会让潜客关注安骅店的概率会高些，所以在设置礼品的时 候，会适当权衡售后这块的比重，针对潜客有精品券，针 对基盘客户有工时券这些，并且可以集合已有资源如发布 会门票、神舟专车充值券等进行综合设置; 其次，因为此次活动同时面对是潜客和基盘，就需要 公司售前、售后、客服、市场等全部门之间的协作，并进 行目标任务的分解; 最后，此次活动首要是要聚集人气，所以在设定众筹 金额及预估人次方面均做了相应的考量。 活动现场 为了吸引客户，并结合使用车商通的功能，礼品多以 券类的形式呈现，在设置众筹目标金额的时候也是结合评 估了到店人数及影响人数，最终确定的是每人每次以 10 块 钱获得抽奖资格，预设有 1000 人次参与，即众筹到 10000 元的全新一代君越购车基金。 如下，即为终版方案大纲： “万众瞩目，共赢一筹” 赢取“全新一代君越”10000 元购车基金 抽奖当天，再享 9 重大礼： 1、均可获得精美礼品一份; 2、全新一代君越上市发布会门票; 3、到场客户获神州专车 100 元充值券一张; 4、售后工时代金券 200 元/新车 500 元精品抵用券; 5、免费精细洗车一次; 6、抽取车主自驾游名额(价值 500 元左右) 7、抽取全新一代君越一日使用权 8、将“众筹支付链接”转发朋友圈，邀请朋友爱心 助力(集赞)满 30，再享大礼一份; 9、抽取全新一代君越 10000 元购车基金 参与方式：进入海南安骅别克微信商城，购买众筹码， 并完成在线支付。每份 10 元，总量不限。 抽奖方式：活动当天，现场抽奖(需到店亲自投放抽 奖券) 其中，1-5 中所有礼品客户均可到店领取，6、7、9 中礼品通过抽取众筹码各抽取一名，8 达到集赞要求即可到 店领取。 而此次方案的筹划就是在新车发布前一周内完成的。 案例效果追踪 从策划到执行完成，在 20 天的时间里，共有 675 人 参与，总共众筹份额 913 份(一人可购买多份)，众筹总额 达到 9130 元，4 月 20 日当天到店客户在 300 人左右，保守 估计，通过爱心助力方式达到直接传播有 XX0+人次。 据市场经理曲先生反馈，截至 5 月底，已有 5 个人拿 着新车 500 元精品抵用券前来购置新车，而售后工时券代 金券也被车主使用了 50 多张，免费精细洗车也是到场领取 的，当场派发了 298 张，有 210 位车主回店消费，使用率 高达 70%。 大奖部分，抽取到自驾游的郑先生已选择参加了安骅 店在 5 月份组织的自驾游活动，抽取全新君越一日使用权 的卢先生也在这个特殊的日子里开着新车出去嗨了一天， 而抽到购车基金的是安骅店的一位老车主，因尚未将券赠 出，暂未将众筹金用掉，值得一提的是，购车基金券的使 用期是半年内，也就是说截至 10 月 20 日，如果没人拿着 基金券来买该款车，这次的众筹活动的成本将再减 9130 元。 案例节点分析 1、关于抽奖方式的确定。 因为考虑到现场气氛的点燃，所以现场抽奖更想以传 统的线下抓取的方式进行，而众筹的抽奖方式多是独特新 颖的线上抽奖，如何将这两者结合起来，并且将电脑抽奖 引导到线下抽奖，是安骅 4S 店当时讨论了很久的问题。通 过讨论分析，充分利用线上和线下的各自优势，参与者可 以线上通过车商通购买众筹码，然后到店线下抽取中奖码 的方式进行，即最终确定采用了线上线下相结合的抽奖模 式。 2、如何平衡不到场客户心理不平衡等问题。 因为抽奖是现场进行，事先预想有些购买了众筹码的 客户是不能到场的，而安骅 4S 店设置的抽奖模式是到场能 抽，不到场不能抽，这就涉及到如何解决不到场客户的心 理不平衡的问题。 为了解决这一问题对安骅 4S 店造成的影响，安骅 4S 店想到，一方面应尽量想办法提升客户到场率，另一方面 是想办法给予不到场客户高于其支付额 10 元的价值体验， 最终综合方案是，部分礼品的设置是线上提供的，比如神 舟专车充值券，售后工时代金券，新车抵用券等这些都会 在客户购买众筹码的时候就会提供，大礼部分再采用了传 统的抽奖方式进行。 3、本次活动礼品设置方面，对外涉及到潜客和基盘 客户的两块，对内涉及到市场、销售、售后等不同部门间 的权限划分，如何准备礼品以及确定礼品的具体分工发放 问题。 一方面，安骅 4S 店最初的预估众筹份额是 1000 份， 但对外并未明确规定众筹 1000 份的目标，所以在礼品数量 上限这块是没有设置的。相反地，实际的效果可能并未达 到 1000 份，而此次活动属于比较具有创新意义的活动，如 果效果不好，不好到什么程度，事先也尚未可知的状态， 所以在数量下限的预估方面也是处于一个半拍脑袋的状态， 而在活动现场，确实也出现了礼品不够用的状况，最终临 时补充的方案是以潜客和基盘都用得着的精品替代。 另一方面，此次的礼品不仅仅涉及到量的问题，还有 一个就是种类的问题，当确定好 9 重大礼用以全方面覆盖 潜客和基盘客户，这就涉及到礼品是统一发放还是分解至 不同职能部门发放，出于优化用户体验感及综合安骅 4S 店 部门职能权限，最终选择的是将礼品的发放分解至不同职 能部门发放。 4、细节问题：券的内容及使用规则并未提前准备好， 所以在准备这块的物料时就显得非常仓促。 案例总结 据安骅 4S 店市场部周先生分析，此次的收获是人气 较高、增强了基盘客户与安骅店的粘性，但此次活动最主 要的目的是促进订车，即促进潜客转化率，目前看来，活 动结果距离这个目标的达成还有很长一段路要走，并且将 其原因总结如下： 1、新车上市，潜客对此的关注度并不是很高; 2、平时店内客流原本就不高; 3、销售顾问接待这块的设置维度无法很好地支撑此 次活动目的，销售顾问忙着赠送礼品，而不是推售新车。 同时，基于此次活动，也有一些比较好的经验分享给 大家： 1、在考虑车主的参与度方面，礼品相对诱人和丰富， 其参与度会相对高很多; 2、适度利用车商通 SCRM 工具，线下活动利用线上工 具的集客和宣传会达到很好地效果; 3、综合设置礼品并控制权重，会对后续车主的到店 率起到很好地促进作用，即降低客户流失率。 当问到今后是否还会采用众筹思维去做活动时，周先 生的回复是肯定的，不久之后极有可能专门针对售后这块 做一场众筹，同样是借助车商通 SCRM 工具去执行。 当然，今后的活动也会从