xx年春节商场促销活动总结.docx

XX 年春节商场促销活动总结 8 月 8 日和 8 月 9 日我被安排到公司四楼派发“爸爸节” 的赠品，我想送顾客赠品，应该很简单、很轻松才对，可 是事实和我想象的相差甚远，从中我感受到了公司在活动 策划以及信息传达上的一些问题。 赠品发放的地点选择。 “你们送赠品怎么不放在一楼， 放在一楼会死呀” ，有一位顾客指着鼻子对我大吼道。我还 真没法回答，因为参加活动的楼层是一楼和四楼，很多一 楼的顾客要跑到四楼来兑换赠品，他们不满意也是正常的。 不知道公司是基于什么的考虑，决定把赠品发放的地点选 在四楼，但我认为一楼要比四楼好，一方面放在一楼门口 可以加大活动的宣传以及活动的效果，每个进门的顾客都 会看到，对活动有了了解，就会根据活动的设定去选购商 品;另一方面减少顾客的怨言，也减轻了工作人员的压力， 很多顾客无缘无故跑上来就很不爽了，你再和他解释获得 赠品有那些要求、那些规则，他才懒得管，当然把矛头转 到工作人员身上，现场就有一些顾客摔票而去。 DM 的制作。 “运动鞋不属于男鞋吗?” ， “上面写的可以 累计，我累计 1 千多块，为什么不可以同时拿一个指甲套 装和一个吹风机?”这些问题顾客都是指着 DM 问我们的。 我们以我们的思维做的 DM，顾客不一定能够看懂或者是接 受，我们每一次做 DM 都应该从一个顾客角度看有没有疑问 或者模糊的地方，或者干脆在下面写一个“华地公司具有 本次活动的最终解释权” ，就可以避免公司在被质问的时候 处于被动，也减少了一些冲突。 赠品的准备。我 8 月 8 号 3 点去接班的时候，对班就 说刀具已经发完了，欠了顾客 5 把，我当时就有点晕了， 第一次听说发赠品还欠的，而且接下来要继续欠，主管说 下午刀具就会有货到，再打电话给欠着的顾客，让他们来 取。在大约 4 点的时候，刀具到了，可是指甲刀套装又没 有了，说是等到明天早上才有，还是要欠着顾客，要他们 明天早上来拿。下午还好，兑换赠品的顾客不多，到晚上 的时候排起了长队，登记都有些来不及，还要给顾客解释 为什么要欠着指甲刀套装，整个场面混乱的不行，我从 6 点坐下后就一直到 10 点没起来过，一直在忙于登记和解释， 下班的时候，感觉头脑里面嗡嗡作响。8 月 9 号早上来后， 我却得到了一个更雷人的消息，指甲刀套装还没到，今天 还要欠着，昨天欠着的顾客让他们回家等电话。汗，我要 是顾客，我都发火了，这不是戏弄顾客吗?我真不知道怎么 和顾客解释，幸运的是，那天早上人不多，来的顾客也还 好说话，我忐忑不安的混完了 A 班，为 B 班的同志们担忧 着，晚上顾客那么多要怎么办呢? 信息的传达。 “你们下面营业员没有说要收银小票呀!” “不好意思，是我们工作的失误，您麻烦下去拿一下” 。一 些顾客竟然不知道要活动小票和收银小票一起才能兑换礼 品的，态度好一点的顾客就会下去拿了，但是态度不好的， “让我跑上来，又说要什么活动小票和收银小票，我只有 这一张，你给不给赠品” ， “真对不起，我们一定要有两张 小票，您还是下去拿一下吧” ， “(用溧阳话开骂)” 。 后来有一位没有收银小票的顾客竟然把登记薄抢走了，最 后保安在门口截住了他，解释了半天，还是将赠品给了顾 客，才拿回登记薄。发生这样的事后，才知道原来一楼根 本就没有通知说要活动小票和收银小票一起兑换赠品，只 是说要活动小票，我不知道在这其中信息的传达上出了什 么问题，但是值得我们深思，怎么一个简单的活动通知到 下面都变了呢? 溧阳华地虽然现在可以说没有竞争对手，但是当“平 民广场”和“阳光城市”建立后会迎来强有力的对手，我 们要抓住市场，掌握主动，一定要注重细节管理。像发放 赠品这样的活动是可以提高顾客忠诚度的，但是却反过来 得到一些抱怨和指责，是不应该的，也是很值得我们反思 的! 一、五月份工作回顾 五月份通过对各部门进行沟通、了解,健全管理制度、 创新运营模式，阅读和研究商场以前的大型促销活动方案 及管理资料，创新策划了五一期间一系列促销活动，基本 上了解和掌握了卖场现阶段市场竞争所处的环境及优劣势， 理顺了卖场内外关系，主要工作为： 一是策划节日促销活动。深入各组动员，统一思想认 识，全面调查分析全市竞争对手情况，动员营销部、采购 部、促销员学习和借鉴对手促销策略，研究制定了五一、 端阳节促销活动方案。 二是宣传卖场形象。本着控制宣传制作成本，力求节 省开支的原则，制作了促销活动字幕广告，印制了促销活 动传单，生动地体现促销内容，给予消费者对步步高家电 卖场一个全新的认识，有效宣传卖场形象及活动内容。三 是营造卖场氛围。按照全新的理念营造卖场内外气氛，塑 造导购员形象，对卖场布局进行装扮调整，优化卖场环境， 使其更抢眼，更吸引人流;使卖场形象全新、服务全心。四 是总结促销活动成果。整理促销活动资料，收集各项数据、 图片，总结活动亮点，分析不足之处，对五一、端阳促销 活动的成效和存在问题进行全面评估，以促进今后活动开 展，从筹备、执行等事项进行了全面、具体总结。五是开 展部门协作。组织职工开展了卖场是我家大讨论，采取走 出去，请进来的方法，组织职工学习职业知识、销售策略 和管理销售知识，使员工更加明白企业的竞争力大部分来 自知识的竞争和团队协作竞争，通过开展部门协作演练和 卖场是我家大讨论，员工爱岗敬业精神增强，团队协作精 神增强，使卖场这一团队以乐观积极向上的态度面对所有 困难。 二、存在的主要问题 虽然五月份销售成效显著，卖场气氛高昂，员工热情 高涨，但仍然存在一些问题。一是卖场热销机型缺货，导 致顾客流失。二是部分促销员缺乏信心，对自己销售的品 牌底气不足，缺乏自信，工作热情不高主动性不强，不愿 作细致的市场调查。三是少数部门负责人责任心不强，存 在着摆资格的现象，处理问题往后退，缺乏主人翁精神， 甚至有的部门负责人有拉人闹不团结的行为。 三、今后的努力方向 一是加强市场宣传推广。在家电市场竞争越来越激烈 的时期，必须在宣传推广方面以新、奇、好等声画形式进 行产品宣传，广泛吸引消费者眼球，拉近消费者距离。我 们将通过电视广告、图画广告、公交广告等进行全方位的 针对性强、流动性强、视觉冲击力大、覆盖面广、直观性 强、可信度高的广告，宣传卖场形象和促销政策，提升卖 场商品销量，优化市场竞争力。二是加强促销策略推广。 通过一定的促销手段使家电业达到争相抢购，限时购 买的销售氛围; 我们将采取多种广告，对促销活动进行提 前造势，利用歌舞互动产生吸引力，拉起销售高潮。三是 加强人力资源推广。强化营销管理，提高市场推广人员技 能，以促进卖场销售力，在卖场开展比贡献、比创新活动， 适时调整部门负责人，在情况允许下，请求招聘有丰富营 销知识的大学生到卖就职，提升卖场生机。四是加强服务 推广。 当今家电业的市场竞争中，各卖场的商品种类、质量、 价格基本雷同，透明度也越来越大。价格优势，规模优势， 商品结构优势，很难体现出来。服务的优劣，则可决定消 费者的购买动机，优质的服务和灵活的销售技巧在一定程 度上可以弥补商品的不足，所以对于商业部门来说，不管 是售前还是售后，服务就是企业生命。因此，不但要热心 做好售后服务，还要正确对待顾客投诉，重视顾客投诉内 容，及时进行回复处理，绝对不能不闻不问，及时处理一 件投诉案件，让一个顾客满意了，兴许会带来 100 个顾客 的光临。提升办理投诉案件处理力度，提高卖场整体素质， 能有效树立卖场形象，不断扩大卖场影响力。 首先是四月一整个月的小区驻点宣传活动以 XXX 店为 圆心向四周新老社区驻点。针对老社区主要是以旧换新新 社区则是新的乔迁居民装修用户结婚家庭。宣传手段是派 发单页免费办理会员卡登记以旧换新用户预存订金等。刚 开始别人对我们的真实性产生质疑全部都是持观望态度但 是时间一长对我们也打消了顾虑就都很踊跃的报名参加。 总结 1.将前期好的活动延续。在去年的十一和今年的过年 期间都开展过预存订金活动受益顾客任然会继续预存同时 也会给我们带来他们的亲戚朋友。不仅顾客受益我们也能 锁定顾客防止了顾客的流失 2.规范驻点宣传人员加强宣传力度驻点员工都必须将 工作服穿戴整齐戴好工牌这样可以使顾客对我们产生信任 感不会认为我们是挂羊头卖狗肉。另外宣传不再是守株待 兔而是主动出击。发宣传单页给客人并详细介绍活动内容。 3.针对不同的小区主推的活动力度也不同。老社区主 要是以以旧换新活动为主鼓励客人现场交旧并一次性办理 交旧登记客人一旦交旧为少麻烦和顺利拿到以旧换新费用 都一定会到卖场购新的。新社区以预存订金为主新搬入的 客人都是要装修要结婚的一次性会购买全套家电就让客人 预存订金不仅可以翻倍使用而且还能现场领取赠品优惠多 多。 其次是的卖场活动 每天都是从早上 8:00 一直营业到晚上 12:00 左右。 是亲朋友好友和会员的团购夜是驻点社区的团购夜是 万科业主的团购夜只要凭有效证件就可以领到打折卡一张。 另外加上家电顾问全程陪同购物帮助客人选择适合的家电 为顾客争取最大的价格优惠和赠品力度。 为了能更好的服务顾客分散人流卖场增加了多处收银 台发放赠品处、打包处、办理会员卡处、套餐接待处也分 了不同的地点。这次我被安排在套餐接待处主要任务是如 果有人来买家电套餐就马上给家电顾问打电话。因为顾客 很多家电顾问们手头都有不少的单子实在是分身不暇这时 候经理如果批准了就可以由我来接待。 总结 1.秉承公司的经营理念“创新经营贴心服务” 。在接到 有人需要家电顾问的时候最短时间联系到家电顾问为客人 服务如果联系不到立马顶上事先经经理批准不能让客人久 等。因为我们也是经过长期培训的在做不到最好的情况下 做到顾客满意是我们的宗旨。 2.配合各个部门顺利的完成销售和服务。因为人太多 了每个柜台、收银台还有总台都挤满了人。在等待客人缴 费的期间发现有客人与客人、客人与收银员之间产生轻微 的摩擦就主动上前劝阻使收银手续的办理更加流畅虽然只 是接待购买家电套餐的客人但是接待台摆在总服务台旁所 以当有人来咨询也会主动帮助服务台接待分散人流量使工 作更好的开展。 3.做好每一笔销售不让顾客流失。虽然是第一次接待 套餐但是要力求做好。遇到不清楚的事情要立马询问资质 久的员工、柜长和经理千万不能自作主张。搞不定的单要 申请资源但是也要视情况而定如果客人要求过分了超出了 底线也只好跟客人说抱歉了。 这次五一活动搞下来人确实 有些累不过也学到了不少的东西还是值得的。以上是我活 动期间的个人总结不当之处敬请谅解 201x 年春节前一个月，在厂方大力促销下，在各二批 商，分销商和我们公司全体同仁的共同努力下，我们的产 品销量比去年同期相比又提高了一个阶梯，又一次实现了 新年的开门红。仅我们分销渠道就销售了天之蓝 7295 箱， 海之蓝 14930 箱，蓝瓷 5560 箱，梦之蓝 930 箱，梦三 335 箱，梦六 122 箱，梦九 10 箱。共送出加油卡 1019500 元， 苏烟 515 条。 这次活动搞得比较成功，效果也是立竿见影的。体现 在以下几个方面： 一：整个系列产品销量的提高，特别是海之蓝的销量 从 10 年初的下滑状到这次的扭转超过了 09 年的销量最高 峰的一个月，甚至赶上了 08 年销量最辉煌的同期销量。 二：产品市场氛围的营造和拉动，在 10 年初，海之蓝 处于低迷状态，而竞品珍宝坊迅速占有市场，当时我们还 在担心海之蓝的后路何去何从，经过一年的努力，海之蓝 终于扭转了这个劣势，重新主导了市场。 三：这次活动，在公司的正确掌控下，产品的流向趋 于良性，资金回笼及时，各分销商积极主动配合这次活动 的开展。 但是在过程当中也存在着几个问题值得我们思考。 一：对于复杂多变的市场，我们没有一个合理的数据 来预测到较为准确的总销售量，导致了在活动进行中销量 不断提升，我们再次向厂方追加销售计划数字。我们以后 要建一个销量档案，每个月的，每年的，促销期间的和自 然销售的。这样的话对整个数据分析，对比。也能对市场 有一个动态的了解和下次做活动的销量数据预测的依据。 二：由于公司这次活动销量的组成有二批商，团购商， 乡镇渠道和分销渠道。在活动面市前没能做一个比较完善 的销量细化分割，导致了最后的实际销售数据有 3 个单品 高于厂方核报数量。在以后的活动前，我们要有一个具体 的数据分割方案。 三：执行不到位 。执行力差的问题体现在梦系列的活 动上，在活动初期，我们要求各分销商：凡是有梦系列消 费的必须要在第一时间向各维护经理登记备案方可参加此 次活动。但是由于种种原因，执行不到位，最后处于失控 状态。这也反映了我们业务人员的执行力不够。这样给我 们督查带来了很大的难度。这一点在以后的活动中要，如 果不能执行到位的我们宁可放弃。 四：产品的价格问题。在产品做促销前，我们本来很 担心海之蓝的价格。但在公司的正确掌控下，海的价格并 未见明显异常。而天之蓝的价格却一路走低。在去年 10 月 份天之蓝调价前，市场成交价能在每瓶 255 元左右，但在 这次活动中，市场成交价最低只有 225 元-228 元每瓶，即 使现在活动结束，价格也停留在每瓶 240 元左右，又回到 了调价前的价格。以后搞这样的活动要借鉴这次海之蓝的 掌控手法，不要给市场留有太多的库存，有计划的控制发 货量。不为了销量而做销售。 五：数据的核报工作没有及时衔接，十天一次的滚动 销量报批厂方没有及时跟进。以后再有这样的全方位大活 动要有专人来负责这一数据的统计和上传工作。 预计在节后的一个月时间里，海之蓝的销量会有所下 滑，建议在市场库存不多的情况下对海之蓝做一个跟进活 动，让市场的氛围继续热起来。 东一商场按照市政府和商务局部署，自 2 月 9 日开始， 以多种形式开展消费促进月活动，实现月销售额 45 万元， 环比增长 3%的好成绩。 东一商场主要经营各类食品，作为食品经营企业，保 证消费者食品消费安全是头等重要的任务。