xx年电话销售顶岗实习报告.docx

XX 年电话销售顶岗实习报告 通过一段时期的电话销售工作，相信的口才能力都得 到了极大锻炼吧?那么关于电话销售顶岗实习报告我们需要 怎么写呢？以下是小编为您搜集整理提供到的电话销售顶 岗实习报告内容，希望对您有所帮助！欢迎阅读参考学习！ XX 年电话销售顶岗实习报告 1 在当今的时代，电 话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物 方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电 话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传 公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清 晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快 捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活 追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千 家万户。 我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这 家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上 的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约 有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服 务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各 地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。 而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会 员，一年费用是 7000 元，我们可以给他提供全国各地的粮、 油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工 作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话 联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免 费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话， 双方就进行合作，他出钱办理会员。 在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个 人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有 硬性归定要完成多少指标，并按 10%进行提成奖励。当我们 这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们 一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工 作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话 单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们 先问， “请问，您这是*公司吗” 。对方回答是的话，我们 会介绍自己：“您好，我们是北京*科技有限公司的，主 要是给您提供粮油咨询信息服务的” 。对方有可能会继续与 我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我 们这些新人进行参考。 每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个 拜访，打电话，平均每天差不多有 100 多个电话，电话的 主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的 会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我 们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员 办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多 意想不到的麻烦。 首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电 话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种 情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经 常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打 发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我 说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之， 就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度 比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也 不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少 的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较 友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。 我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这 样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了” 。同时， 她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然 后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因 为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就 是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自 身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品 服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了， 对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对 那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了， 并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子 来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是 男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说 不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话 数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一 种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉 他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。 在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自 己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不 能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好 几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一 个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给 骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很 低落，这样的情况，很多同事都碰到过。 后来，我想出了解决问题的办法，每 天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打 多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来， 这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电 话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情 绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的 心情进行工作。 每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话 单，在全天打超过 100 个电话，有时候会突然觉的好无聊， 因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不 知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最 难渡过的时期，组长对我说， “今天工作不努力，明天努力 找工作” ，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为 公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对， 于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总 之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样 他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作 的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到 出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。 通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了 极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人 沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。 XX 年电话销售顶岗实习报告 2 20xx 年 3 月 23 日 20xx 年 5 月 25 日 武汉*科技有限公司于 XX 年注册成立，一开始主要从 事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中 国移动和中国电信的 sp 业务，获利颇丰。 随着 sp 行业的逐渐规范以及中国移动 smic 平台的建 成，作为中小企业的武汉*科技深感行业风险的巨大，于 XX 底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析， 最终决定于 XX 年 5 月底正式进军数码行业，首先从 mp3 播 放器入手。 笔者正是此时加盟*，开始公司的二次创业。 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售 学习期和武昌市场开发期。 (一)高校促销活动期(05 月 27 日06 月 19 日) 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包 括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动 总结。 武汉作为三大高校集中地，拥有高校 60 多所，在校学 生四五十万，年消费额到达 30 亿，近年来越来越引的的商 家垂涎。 任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场 漠然处之。 因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很 多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高 校市场做些有益的尝试。 从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑， 尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策 者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。 但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉 着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销 网点。 我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。 任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析， 才能做出科学的营销策略。 高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费 行为。 突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。 消费场所一般选择在规模较大的 mp3 专卖场，如电脑 城就是最佳选择。 遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功 夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校 活动的重点所在。 所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促 销活动。 后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明 收效不大。 (二)门市零售学习期(06 月 20 日07 月 12 日) 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是 个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。 于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点” 了差不多一个月。 虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热 血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己 的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人 差。 但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的 仔细想了想。 其实收获还是蛮大的。 小小的柜台还真的不简单。 首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以 及品牌的的 mp3 最受欢迎，这些是最权威的一手信息。 比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢 迎，结果却恰恰相反。 其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货， 这是以前没有经历过的。 再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术 性的。 更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商我们 的客户。 在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经 销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于 赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场 (三)武昌市场开 发期(07 月 13 日08 月 25 日) 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发 市场。 武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市 场，其中又以武昌为主。 武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中 电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最 大的电脑交易市场和数码广场。 所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得 天下。 可见武昌的战略地位极其重要。 所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得 拿下武昌。 但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一 个还没开始做过业务的人独自扛着。 因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很 好。 因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武 昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部 分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住 脚的 mp3 品牌不下几十钟。 那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有 名气在他们看来没有保障的的品牌合作。 因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市 场。 现在老板这么安排，让我有种不安。 这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该 是派出经验丰富的资深业务员才对。 难道是在试探我?但我也管不了，一方面在门市呆的不 耐烦了，另一方面我也急于证明自己。 成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在 校学生。 于是我壮志踌躇地答应了。 从 13 日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下 午回公司报告的颠簸生活。 经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦 衷。 现在做 mp3 的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上 跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。 而 mp3 属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。 那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商 了，许多经销商因此损失惨重。 所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察 我们这些上游公司。 经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司 要做好几件事： 1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的 沟通; 2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向 客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。 在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地 成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一 个协助我的工作，一个负责库存和财务。 我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有 10 个经销商在和我们合作。 可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办 事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离 开了。 本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。 虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对， 但我还是有很多的感悟。 (一)我证明了自己的价值。 至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用 担心自己的就业问题了。 剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己 的砝码更重，找一份更好的工作。 (二)从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在 很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。 有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一