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XX 最新房地产营销策划笔试题及答案 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 佛山中原地产营销策划笔试题答案 一、 1、 填空题： 房地产项目前期产品研发定位主 要包括市场调研、 市场细分、 客户定位、 市场定位、 产 品定位、形象定位、价格定位、附加值提升等工作 流程。 2、 豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区 豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊 区豪宅“豪”的是稀 缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别 墅物业卖的 是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰 天下的高居气概。 3、传统户型四大分区是指：动静、公私、洁污、干湿 分区，随着现代住宅的发展，三房以 上包括三房开始考虑 到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧， 一侧是父母房 和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布 局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的 出现其实 是内外分区的体现； 洗卫分区是适应大家庭的使用需要产 生的， 在卫生间门口单独 设置一个洗脸池，与厕所的功 能完全分开。 4、 具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可 少的要素为：LOGO、案名、工地地址、 地图、主要口号、 具体卖点、销售信息、免责声明、销售 许可证号、销售电 话、开发商名 称、 相关合作单位名称、 楼盘效果图等。 从广告传播角度来说， 在创意时需要重点考虑 4W1H， 即 WHO、WHAT、HOW、 WHEN、WHERE。具体来讲需要解决目标 客户、诉求主题、诉求方式、 诉求时机以及媒体通路等问 题。 5、 房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点 和中心。 它把构成社区的 种种要素， 如 区位、环境、 建筑、配套、管理和服务、社区文 化统领于它的旗下，构成一个完整的系统， 后期项目的营 销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这 一中心进行。从业主 的角度，主题概念是一种： 生活主 张， ，从设计的角度，主题概念是一种 设计理念，从传播 的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概 念是一种营销理 念，从管理和服务的角度，主题概念是一 种服务理念，从社区文化的角度，主题概念是一种 社区精 神。 6、SWOT 分析是用市场机遇和威胁挑战评价现在和未 来的市场 环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 用优势和劣势评价项目现状，扬长避短，规避市场风 险，进而选 择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和 选择实现目标的行动方案。 7、 市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将 整体市场划分成若干个消费者群的过程， 每一个消费者群 都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。 8、 房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为 筹划蓄水期 、预约认筹 期 公开热销期、持销期等四个时 段。 9、房地产品牌从大的属性来分主要为开发商品牌与项 目品牌。项目品牌的组成要素一般为 名称、VI 识别视觉 特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、 品牌 核心价值、品牌资产等 10、 房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开 高走的策略，根据项目的销售状况、 市 场竞争、累积客 户多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价 格策略。小步快跑 上调提价是指如果在正式开盘前预约客 户的量超过首批推案量 3 倍以上，在热销阶段可以每 半个 月提一次价格， 幅度在 1%5%之间； 小步慢跑提价法需 要看首推房源预约客户反馈情况。 一般来说， 如果客户 对价格反馈不看好， 在热销阶段价格最好每一个月或每两 个月提价一次， 提价次数不宜过分频繁。 二、 选择题 1、 一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要 素？ 对产品定位的暗示 、社区规模的传达对物业功能属 性的传达 对目标客户价值观的迎合 要通俗上口，音节搭 配和谐需要体现高档 答案：A、B、C、 D、E 2、 在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空 间概念.一般说来， 房地产住宅小区的 四大空间是指： 公共空间 平面空间 (C) 半公共空间 (D)错层空间 (E)私密空间 (F) 景观空间 (G)半私密 空间 答案: A、C 、E、G 中国山东 佛山中原地产代理 有限公司 3、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们 通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些 属于房地产刚性需 求范畴? (A) 婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投 资性需求 (E) 改善型需求 答案: A E 4、 在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市 场定位,需要重点考虑颜色 组合,以下 那些组合能体现项 目的档次与高品质? (A) 金黄+紫色 (B)酒红+淡黄 蓝紫 答案: A、 B E (C)大红+黑色 (D) 草绿 +白色 橄榄绿+米 黄 (F)橙红+ 5、 长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为,位 于郊区,临近天然湖泊,空气环境 良好,你认为适宜的主力 户型规划面积应为: (A) 90 平米以下 (B)90-110 平米 (C)110-130 平米 (D)130-140 平米 140-150 平米 (F)180-250 平米左右 (G) 350 平米以上 答案: F, 适 宜做联排别墅或叠加别墅 6、 挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常 我们所说的物业价值主要包括以下哪些 部分: (A) 区位价 值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价值 (E)城市价值 (F)服务价值 答案: A、B、D 、F 7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体， 以下哪些媒体通路属于小众媒体？ 户外 电视 DM 休闲场 所 POP 网络 答案： C、D 8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？ 揭秘热销 答谢广告 致歉广告成交客户现身说法 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 加大电视广告力度 减少报广的投放力度对成交客户进 行分析，调整媒体通 路 答案：A、B、C、D、G 9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应 用，以下哪些属于新城市主义概念范 畴？ 倡导步行 城市 复兴 TOD 交通主导开发 不破坏原有生态系统解 决城市就 业 答案：A、C、 E 、 F 10、 对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？ 、商业地产贩卖的是新生活理念 商业物业在规划设 计时需要先考虑经营需要 商业物业的价格定位主要看市 场需求与供应，与租金无关把中庭做大有利于提升商业 氛 围 答案：B 三、 改错题(若认为正确,无需改正) 1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌 宣传、产品核心概念的导入,预约客户 需要达到首批公开 房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点 通过 DM、 短信、 团购、SP 等手段开发新客户,为下一批 所推房源累积有效客户. 改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的 2-3 倍以上方可正式开盘. 2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘, 通过开盘 SP 制造人气,以推动项目发 售. 改正:若客户预 约情况不甚理想,可以通过以下措施进行修正: (1) 通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有 限的广告预算发布到更有效的媒体 通路上,以提高客户预约成功率; (2) 先不盲目开盘, 否则开盘后人气冷清,口碑效应差; 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 (3) 客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗 性,因此价格信息不宜过早公 开, 销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协 会、团体机关、客户会、DM 以及其它 手段挖掘新客户,并 通过 DM 等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场 制造人气假象, 并尽可能安排假客户. (4) 量; (5) (6) (7) (8) 检讨户外引导动线是否充分实施; 检讨平面报广 是否针迎合意向客户的审美品位与价值观; 检讨客户预约 时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等. 检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体 现项目定位,是否能让客 在预约前可以开展具体的 SP 如 产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人 户体验与感知项目品质; (9) 检讨业务员接待技巧是 否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等 说 明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项 目在公开发售前预约情况不理想,该如 何应对? 3、住宅小 区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。 即使必须要做，也要 尽量沿街设置,一定要进行差异性功 能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷 同。 利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气 派有实力，又避免了因临时 搭建再拆除的浪费。 正确,无 需修改. 4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价 与面积,一般说来,小三房比较容易去化, 故需要增加小三 房的比例. 改正:户型设计时一定要遵循项目市场定位与客 户定位,并不是说一定要盲目控制面积.若 项目定位于高端 客户,可适当增加大三房的比例,若项目定位于普通年轻客 群或工薪阶层,则 应增加小三房比例. 5、中高端项目电视 广告放在 21：00-22：00 比 19：00-20；00 效果更好，因 为这一时间段可 能正是客户刚刚回家打开电视的时间。 正确，无需修改 6、户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次 高，能见度高，位置可选择性强 ，并 能根据销售需要即 时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播 达到率高，是 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 一 般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体 动感的全方位渗透，广告的冲击力理 解度强闯性的广告传 达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉 求，对项目 客户成交作用比较大，是房地产广告的重要媒 体。报纸广告时效性强，信息量大，传播性 强，主动性、 有选择性阅读，无阅读时间限 制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息， 促销广 告应重点在报纸发布。 改正：一般说来，在经济发达地区， 报纸、户外、电视依次是房地产的首选三大媒体。 报纸的 时效性强，对成交促进作用最大，是所有房地产项目的首 选媒体；户外广告对项目发 售前品牌宣传与概念导入效果 明显， 但促进成交一般不及报广； 电视广告对项目品牌 形象宣 传效果比较好，但对成交促进效果不是太明显。 值得注意的是， 在经济欠发达地区或城市规模偏小的县级 市， 户外一般是房地产广告的 首选媒体。 四、 问答题 1、谈谈房地产项目销售接待中心功能区域如何划分. 并结合你具 体工作实践,谈谈销售接待 中心装饰细节的注 意点. 答案： 接待中心入口外部 1、景观绿化区，景观布 局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用， 同时景 观布局不能影响外部的视线。 ；车行和人行通道 要 分开，同时考虑泊车以后进入售楼处的人行通道。 2、 停车区域，考虑回车场，保证客户进入和离开的通道预留 停车场指示标识的位置 3、预留精神堡垒、引导旗、户外 POP 位置，位于售楼处通道入口最靠近城市主干道的区域 设置精神堡垒； 沿城市主干道及售楼处通道预留引导旗位 置； POP 的高度及位置对于外部 外 人流要有明显的视觉 牵引作用。 接待中心内部 1、模型区含预留裱板、透视 图安装或放置的区域 2、洽谈区 3、销控区 4、专案及专 案助理办公室 5、会议室 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 6、财务室 7、其他需要的办公空间 8、储藏间 9、洗 手间 接待中心外侧参观通道 1、景观示范区 2、室外休息 区，结合景观示范区布置，保证 810 组室外休闲桌椅， 同时留 出一定面积场地方便举行 sp 活动 3、室外烧烤区 或休闲活动区 销售接待中心装修的细节： 柜台和桌椅高 度和宽度 1、 柜台桌面离地面 8085cm，下设 1015cm 抽屉， 柜台下应设电源，台面设置电话出线口， 避免明 线缠绕，后排柜台台面要设电源放麦克风和电脑，同时考 虑麦克风和电脑走线 2、销控区地面要比洽谈区 一、 填空题： 1、 房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、 市场细分、客户定位、市场定位、产品定位、形象定位、 价格定位、附加值提升等工作流程。 2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区 豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊区豪宅“豪”的是稀 缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别 墅物业卖的是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰 天下的高居气概。 3 上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心， 卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和儿童房，另一侧是 书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护； 入户花园的出现其实是内外分区的体现；洗卫分区是适应 大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独设置一个洗 脸池，与厕所的功能完全分开。 4、 具体个案正式公开后，案名、工地地址、地图、 主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售 许可证 号、销售电话、开发商名称、相关合作单位名称、楼盘效 果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑 4W1H，即 WHO、WHAT、HOW、 WHEN、WHERE。具体来讲需要 解决目标客户、诉求主题、诉求方式、诉求时机以及媒体 通路等问题。 5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和 中心。它把构成社区的 种种要素，如区位、环境、建筑、 配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个 完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化 建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主的角度， 主题概念是一种： 生活主张， ，从设计的角度，主题概念 是一种设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神， 从销售的角度，主题概念是一种营销理念，从管理和服务 的角度，主题概念是一种服务理念，从社区文化的角度， 主题概念是一种社区精神。 6、SWOT 的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前 景展望。 用优势和劣势评价项目现状，扬长避短，规避市场风 险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和 选择实现目标的行动方案。 7、市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将整 体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都 是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。 8 期 公开热销期、持销期等四个时段。 9 名称、VI 识别视觉特征、品牌个性、品牌认同、品 牌联想、品牌信任、品牌核心价值、品牌资产等 10、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开 高走的策略，根据项目的销售状况、市场竞争、累积客户 多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价格 策略。小步快跑上调提价是指如果在正式开盘前预约客户 的量超过首批推案量 3 倍以上，在热销阶段可以每半个月 提一次价格，幅度在 1%5%之间；小步慢跑提价法需要看 首推房源预约客户反馈情况。一般来说，如果客户对价格 反馈不看好，在热销阶段价格最好每一个月或每两个月提 价一次，提价次数不宜过分频繁。 二、 选择题 1、 一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要 素？ 对产品定位的暗示 、社区规模的传达对物业功能属性 的传达 对目标客户价值观的迎合 要通俗上口，音节搭配和谐 需要体现高档 答案：A、B、C、D、E 2、 在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空 间概念.一般说来，房地产住宅小区的四大空间是指： 公共空间 平面空间 (C) 半公共空间 (D)错层空间 (E)私 密空间 (F) 景观空间 (G)半私密空间 答案: A、C 、E、G 3、 在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们 通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些属于房地产刚性需求 范畴? (A) 婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投资性 需求 (E) 改善型需求 答案: A E 4、 在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市 场定位,需要重点考虑颜色组合,以下那些组合能体现项目 的档次与高品质? (A) 金黄+紫色 (B)酒红+淡黄 (C)大红+黑色 (D) 草 绿+白色橄榄绿+米黄 (F)橙红+蓝紫 答案: A B E 5、长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为, 位于郊区,临近天然湖泊,空气环境良好,你认为适宜的主力 户型规划面积应为: (A) 90 平米以下 (B)90-110 平米 (C)110-130 平米 (D) 130-140 平米 140-150 平米(F)180-250 平米左右 (G) 350 平米以上 答案: F, 适宜做联排别墅或叠加别墅 6、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常 我们所说的物业价值主要包括以下哪些部分: (A) 区位价值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价 值 (E)城市价值 (F)服务价值 答案: A、B、D 、F 7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体， 以下哪些媒体通路属于小众媒体？ 户外 电视 DM 休闲场所 POP 网络 答案： C、D 8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？ 揭秘热销 答谢广告致歉广告成交客户现身说法 加大电视广告力度 减少报广的投放力度对成交客户进 行分析，调整媒体通路 答案：A、B、C、D、G 9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应 用，以下哪些属于新城市主义概念范畴？ 倡导步行 城市复兴 TOD 交通主导开发 不破坏原有生 态系统解决城市就业 答案：A、C、 E 、 F 10、对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？ 、商业地产贩卖的是新生活理念商业物业在规划设计 时需要先考虑经营需要商业物业的价格定位主要看市场需 求与供应，与租金无关把中庭做大有利于提升商业氛围 答案：B 三、 改错题(若认为正确,无需改正) 1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌 宣传、产品核心概念的导入,预约客户需要达到首批公开房 源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点通 过 DM、短信、团购、SP 等手段开发新客户,为下一批所推 房源累积有效客户. 改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的 2-3 倍以上方可正式开盘. 2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘, 通过开盘 SP 制造人气,以推动项目发售. 改正:若客户预约情况不甚理想,可以通过以下措施进 行修正: (1)通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限 的广告预算发布到更有效的媒体通路上,以提高客户预约成 功率; (2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差; (3) 客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格 的抗性,因此价格信息不宜过早公开,销售与企划的首要目 标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、DM 以 及其它手段挖掘新客户,并通过 DM 等方式累积有效客户;在 预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽可能安排假客 户. (4) 在预约前可以开展具体的 SP 如产品推介酒会,客 户咨询联谊活动以增强现场来人量; (5)检讨户外引导动线是否充分实施; (6)检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价 值观; (7)检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同 质化的新房源推出等. (8)检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是 否能体现项目定位,是否能让客户体验与感知项目品质; (9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客 户是否有抗性,如高压线等 说明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项目 在公开发售前预约情况不理想,该如何应对? 3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不 做或少做会所。即使必须要做，也要尽量沿街设置,一定要 进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性， 不要重复雷 面试问题总结 自我介绍及评价 答：首先介绍完姓名，最近三年一直就职于运达集团 然后介绍性格特征，优势爱好，及一些熟悉掌握的技 能为引导考官提问设定问题 对于房地产市场,你应该从那些方面了解信息? 答：首先从区域经济发展状况分析 其次从区域房地产市场 再次从销售情况景气指数分析 2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握? 3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方 面去阐述? 答：1、 楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响 到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进 行管理。 A、 静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、 清洁、有序，给人以舒适的感觉。 B、 动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼 貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 2、 楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养 及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将 下属的工作状态调整到最佳。 B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增 强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 C、 贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督 促下属遵守公司的各项规章制度。 D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质 培训，整顿销售队伍，树立正气。 3、 楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到 销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点， 制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 A、 现场接待： 新客户的接待。 老客户的接待。 客户的归属原则。 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 处理客户归属问题的纠纷。 B、 客户的管理及跟踪： 解答客户的疑难问题。 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 建立客户挡案。 C、 销售过程： 销控方面： 销控人员的确定。 销控时间及目的。 可销控单位数量及金额。 销控单位的放出处理。 换单位的处理。 挞定的处理。 出现销控错误的处理。 成交方面： 优惠折扣的申请及指定负责人。 成交客户签约程序及对合约的审核与管理。 现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。 督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地 产买卖合同。 D、培训方面： 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比 项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训， 明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问 题。 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有 针对性的进行培训。 E、 总结： 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、 人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、 成本控制情况方面认真进行总结与分析。 4、 楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制 定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信 息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信 息来源可从以下几方面获取。 A、 客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、 面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采 用表格问答的方式进行编辑。 B、 售楼员：了解售楼员的看法及建议，并通过售楼 员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。 5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而 独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的 工作。 A、 与发展商的沟通。 B、 与策划人员的沟通。 C、 与公司领导部门的沟通。 D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F、 与客户的沟通。 为什么培训、怎样开展你的销售培训工作? 说到房地产销售；营销人员的心理决定营销策略的制 定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。 从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方 追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双 方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。 传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为 将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要 求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下 产生的， 在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、 最基本的功能上，同时，房地产流通受到限制，房地产市 场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致 了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。 但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场 已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有 适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场， 受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房 地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后 服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都 是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者是 交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须 为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销 只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效 益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的 信息。 通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果： 1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者 喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的 审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心 理合理地进行推销。 2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有 共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者 心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影 响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消 费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员 才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。 3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的 消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可 以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运 用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣， 促成交易。 售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾 客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行 系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。 怎么样看待销售团队的? 销售是企业的生命线，因此老板一般都把最得力的干 将放在销售老总的位置上。销售部门每天拼命工作，但是 总赶不上公司订下的销售目标；不管多努力培训销售人员， 他们的工作态度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为 领导者，必须具备卓越的远见、不安于现状以及破除成规 三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有， 最后却能三分天下，靠的就是得人心者得天下 。 ”因此， 领导者必须多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其 所需，并作出调配。那么应该站在营业员的立场去想,为他 们着想，调动起积极性,从思想上去激励，焕发出他们对工 作的热情。 对目前市场是怎么样看待的?面对现在的市场应该采取 怎么样措施? 目前的市场环境存在三类观点： 答:增持 政策不会更为严厉、调控力度在预期范围内、 商品房供求制度改善、业绩向好.低估值 随着供应量，特 别是保障房供应量的增加，预计调控政策将逐步过渡到 “增加供给、分流需求”上。 高通胀和资金压力下房价的高位盘整虽不会放松调控， 但会放缓调控步伐。低估值为 XX 年行业的阶段性机会奠定 了基础，而政策的明朗化和交易量的反弹为其创造了条件。 中性 政策不会比 10 年更严厉，但短期政策放松可能 性不大 业绩保持增长；低估值，存在反弹的机会 在上半年甚 至更长时间基本面与政策面处于相持阶段，板块存在超跌 反弹阶段性投资机会，行业中性；下半年甚至更晚时间基 本面向下调整且逐渐恢复，板块存在趋势性投资机会，行 业可以增持。 减持 调控政策不会方向性改变；地产估值水平合理随 着调控政策的持续深入，商品房价格将会出现不同程度的 回落。从而使得地产公司在 XX 年的销售收入有所放缓，公 司业绩将低 于预期。由于基本面的不断下行，从总体上也将保持 一个震荡下行的大格局。 我的观点： 一、政策调控持续趋紧，调控呈现常态化，货币政策 效果明显 二、经济面临转型，但仍需地产行业支持，CPI、汇率 升值等因素助推行业发展 三、行业内供给、需求均较为旺盛，地产公司业绩向 好，但可能会面临资金链趋紧局面 1、现在国家的人口的年轻化趋势仍然存在，年轻化的 优势仍然存在，现在国家的人口结构里面，XX 年年底 35 岁 以下的人口仍然占到了整个人口的%。35 岁以下的无论是租 房和买房都对住房，产生了很大的需求都存在着购房的需 求。2、未来十年，中国的劳动力人口数量仍然是非常的庞 大，这部分的劳动力人口受教育程度非常高，创新能力和 消费能力是最强的，对住房需求的改善愿望是最强烈 销售团队主要从哪几个方面去着手管理?采取怎么的方 法? 1、团队建设 协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和 执行； 通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象； 根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性， 营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围； 了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认 识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力； 将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其 完成； 评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售 人员的招聘、培训、 奖惩及调配。 2 业务管理 参与前期项目策划思路的确定； 根据公司整体经营目标，参与制定销售计划； 根据销售计划，参与制定和调整销售方案、宣 传推广 方案，并负责具体销售方案实施； 做好对销售节奏及进程的控制工作； 销售现场日常管理工作； 3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研 究确定； 4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实 施； 5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做 出策略调整和对策决策； 6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新 的工作方法或流程的实践； 7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业 务修养，不断提高业务水平； 8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门 的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源， 提高效率，保证销售进度 9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反 馈及营销方面的支持； 10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。 优秀的销 售经理应具备哪些能力？ 答：销售经理岗位职责 1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划； 2、负责制订市场开拓、新产品推广计划，并组织实施 与效果评估； 3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销 商进行市场开拓； 4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手 等市场信息； 5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护； 6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估； 7、协助财务部做好经销商的信用管理工作； 8、负责监督客户资信确定合理的催款时间，保障公司 回款。 9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理； 10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提 供市场违规行为的信息，并协助处理。 项目的客户群的定位? 项目定位大体应该由三方面入手， 客户定位： 客户分类在这些类别的客户中，哪些客户是我们 希望面对的，哪些是我们不希望面对的，在这些客户中， 哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太可能购买 我们的产品的。 客户来源区域内物业主要消费者，大 概可以分为几类？区域热点社区居民类型特征分析？每一 类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的。区域竞 争项目成交客户需求特征？我们最终决定瞄向哪些人群？ 这些人群的详细特征是怎样的？通过怎样的方法，我们能 够找到这些人群？客户来源/地缘性/客户类型/客户从事职 业/置业目的/年龄、家庭结构、置业次数、付款方式。 产 品定位的目标： 规划定位建筑形式、规划布局、景观节点、户型定位 户型面积区间、户型摆布形式、户型分布比例。 营销定位： 形象定位目标、项目定位语、主题宣传口号、项目案名及 LOGO、传播方向，商圈、交通、教育配套。 13 有没有不同于其他项目的营销手段? 14 以前项目啥样? 自己在那边做的怎么样?工资待遇有 何要求? 15 你认为目前这个项目的体量 应该招聘多少销售人员 进行销售? 提炼总结项目的优势和特点? 项目优势分析： 1，位于#交通枢纽与黄金地段。 2，商业，居住，健身，休闲，娱乐于一体。弥补了本 地区中高档商娱的空缺。 3，最高档的住宅小区，满足本 地区精英阶层生活 4，周边政府部门，商业，金融，医疗，教育等配套齐 全 5，道路的修建加强了与市区的连接，会对本项目有正 面的影响。 6，上海建筑设计的结晶，#独有的小高层电梯楼及复 式楼。 7，专业的物业管理 8，公平交易，没有内部操作。 9，市场供小于求，居民有强烈的购房需求 10，最快今年底既可交房 11，本地区新建楼较少，原有居民人均居住面积较小 12，商业部分门面会随着以后本地小区建设及规划而 升值 项目劣势分析： 1，价格较周边其他小区要高 2，本地区收入及购买力不高 3，居民对电梯楼及复式接受能力有限，而电梯户型占 比较高 4， 后面有一个同期开发的楼盘形成了强烈的对比及 竞争 5，开发商不专业，配合度不高 6，三室户型偏多，而市场对两室需求比三室要大 7，本地商业品牌简单，档次不高 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 佛山中原地产营销策划笔试题答案 一、 1、 填空题： 房地产项目前期产品研发定位主 要包括市场调研、 市场细分、 客户定位、 市场定位、 产 品定位、形象定位、价格定位、附加值提升等工作 流程。 2、 豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区 豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊 区豪宅“豪”的是稀 缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别 墅物业卖的 是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰 天下的高居气概。 3、传统户型四大分区是指：动静、公私、洁污、干湿 分区，随着现代住宅的发展，三房以 上包括三房开始考虑 到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧， 一侧是父母房 和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布 局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的 出现其实 是内外分区的体现； 洗卫分区是适应大家庭的使用需要产 生的， 在卫生间门口单独 设置一个洗脸池，与厕所的功 能完全分开。 4、 具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可 少的要素为：LOGO、案名、工地地址、 地图、主要口号、 具体卖点、销售信息、免责声明、销售 许可证号、销售电 话、开发商名 称、 相关合作单位名称、 楼盘效果图等。 从广告传播角度来说， 在创意时需要重点考虑 4W1H， 即 WHO、WHAT、HOW、 WHEN、WHERE。具体来讲需要解决目标 客户、诉求主题、诉求方式、 诉求时机以及媒体通路等问 题。 5、 房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点 和中心。 它把构成社区的 种种要素， 如 区位、环境、 建筑、配套、管理和服务、社区文 化统领于它的旗下，构成一个完整的系统， 后期项目的营 销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这 一中心进行。从业主 的角度，主题概念是一种： 生活主 张， ，从设计的角度，主题概念是一种 设计理念，从传播 的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概 念是一种营销理 念，从管理和服务的角度，主题概念是一 种服务理念，从社区文化的角度，主题概念是一种 社区精 神。 6、SWOT 分析是用市场机遇和威胁挑战评价现在和未 来的市场 环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 用优势和劣势评价项目现状，扬长避短，规避市场风 险，进而选 择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和 选择实现目标的行动方案。 7、 市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将 整体市场划分成若干个消费者群的过程， 每一个消费者群 都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。 8、 房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为 筹划蓄水期 、预约认筹 期 公开热销期、持销期等四个时 段。 9、房地产品牌从大的属性来分主要为开发商品牌与项 目品牌。项目品牌的组成要素一般为 名称、VI 识别视觉 特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、 品牌 核心价值、品牌资产等 10、 房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开 高走的策略，根据项目的销售状况、 市 场竞争、累积客 户多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价 格策略。小步快跑 上调提价是指如果在正式开盘前预约客 户的量超过首批推案量 3 倍以上，在热销阶段可以每 半个 月提一次价格， 幅度在 1%5%之间； 小步慢跑提价法需 要看首推房源预约客户反馈情况。 一般来说， 如果客户 对价格反馈不看好， 在热销阶段价格最好每一个月或每两 个月提价一次， 提价次数不宜过分频繁。 二、 选择题 1、 一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要 素？ 对产品定位的暗示 、社区规模的传达对物业功能属 性的传达 对目标客户价值观的迎合 要通俗上口，音节搭 配和谐需要体现高档 答案：A、B、C、 D、E 2、 在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空 间概念.一般说来， 房地产住宅小区的 四大空间是指： 公共空间 平面空间 (C) 半公共空间 (D)错层空间 (E)私密空间 (F) 景观空间 (G)半私密 空间 答案: A、C 、E、G 中国山东 佛山中原地产代理 有限公司 3、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们 通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些 属于房地产刚性需 求范畴? (A) 婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投 资性需求 (E) 改善型需求 答案: A E 4、 在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市 场定位,需要重点考虑颜色 组合,以下 那些组合能体现项 目的档次与高品质? (A) 金黄+紫色 (B)酒红+淡黄 蓝紫 答案: A、 B E (C)大红+黑色 (D) 草绿 +白色 橄榄绿+米 黄 (F)橙红+ 5、 长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为,位 于郊区,临近天然湖泊,空气环境 良好,你认为适宜的主力 户型规划面积应为: (A) 90 平米以下 (B)90-110 平米 (C)110-130 平米 (D)130-140 平米 140-150 平米 (F)180-250 平米左右 (G) 350 平米以上 答案: F, 适 宜做联排别墅或叠加别墅 6、 挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常 我们所说的物业价值主要包括以下哪些 部分: (A) 区位价 值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价值 (E)城市价值 (F)服务价值 答案: A、B、D 、F 7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体， 以下哪些媒体通路属于小众媒体？ 户外 电视 DM 休闲场 所 POP 网络 答案： C、D 8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？ 揭秘热销 答谢广告 致歉广告成交客户现身说法 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 加大电视广告力度 减少报广的投放力度对成交客户进 行分析，调整媒体通 路 答案：A、B、C、D、G 9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应 用，以下哪些属于新城市主义概念范 畴？ 倡导步行 城市 复兴 TOD 交通主导开发 不破坏原有生态系统解 决城市就 业 答案：A、C、 E 、 F 10、 对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？ 、商业地产贩卖的是新生活理念 商业物业在规划设 计时需要先考虑经营需要 商业物业的价格定位主要看市 场需求与供应，与租金无关把中庭做大有利于提升商业 氛 围 答案：B 三、 改错题(若认为正确,无需改正) 1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌 宣传、产品核心概念的导入,预约客户 需要达到首批公开 房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点 通过 DM、 短信、 团购、SP 等手段开发新客户,为下一批 所推房源累积有效客户. 改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的 2-3 倍以上方可正式开盘. 2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘, 通过开盘 SP 制造人气,以推动项目发 售. 改正:若客户预 约情况不甚理想,可以通过以下措施进行修正: (1) 通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有 限的广告预算发布到更有效的媒体 通路上,以提高客户预约成功率; (2) 先不盲目开盘, 否则开盘后人气冷清,口碑效应差; 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 (3) 客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗 性,因此价格信息不宜过早公 开, 销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协 会、团体机关、客户会、DM 以及其它 手段挖掘新客户,并 通过 DM 等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场 制造人气假象, 并尽可能安排假客户. (4) 量; (5) (6) (7) (8) 检讨户外引导动线是否充分实施; 检讨平面报广 是否针迎合意向客户的审美品位与价值观; 检讨客户预约 时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等. 检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体 现项目定位,是否能让客 在预约前可以开展具体的 SP 如 产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人 户体验与感知项目品质; (9) 检讨业务员接待技巧是 否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等 说 明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项 目在公开发售前预约情况不理想,该如 何应对? 3、住宅小 区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。 即使必须要做，也要 尽量沿街设置,一定要进行差异性功 能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷 同。 利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气 派有实力，又避免了因临时 搭建再拆除的浪费。 正确,无 需修改. 4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价 与面积,一般说来,小三房比较容易去化, 故需要增加小三 房的比例. 改正:户型设计时一定要遵循项目市场定位与客 户定位,并不是说一定要盲目控制面积.若 项目定位于高端 客户,可适当增加大三房的比例,若项目定位于普通年轻客 群或工薪阶层,则 应增加小三房比例. 5、中高端项目电视 广告放在 21：00-22：00 比 19：00-20；00 效果更好，因 为这一时间段可 能正是客户刚刚回家打开电视的时间。 正确，无需修改 6、户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次 高，能见度高，位置可选择性强 ，并 能根据销售需要即 时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播 达到率高，是 中国山东 佛山中原地产代理有限公司 一 般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体 动感的全方位渗透，广告的冲击力理 解度强闯性的广告传 达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉 求，对项目 客户成交作用比较大，是房地产广告的重要媒 体。报纸广告时效性强，信息量大，传播性 强，主动性、 有选择性阅读，无阅读时间限 制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息， 促销广 告应重点在报纸发布。 改正：一般说来，在经济发达地区， 报纸、户外、电视依次是房地产的首选三大媒体。 报纸的 时效性强，对成交促进作用最大，是所有房地产项目的首 选媒体；户外广告对项目发 售前品牌宣传与概念