xx总经理月度工作总结.docx

XX 总经理月度工作总结 总经理月度工作总结 一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。 销售计划治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标， 也包括实施这一目标的方法。详细内容有：在分析当前市 场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款 目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分 配方案;落实详细执行职员、职责和时间。然而，很多企业 在销售计划的治理上存在一些题目。如无目标明确的年度、 季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在正确掌握 市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑 袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员 等进行分解，从而使计划无法详细落实;各分公司的销售计 划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司治理层只是向 业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;很多 企业销售计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一 个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和 内容制定详细的销售流动方案，甚至，有的业务员不知道 应该如何制定自己销售方案等。因为没有明确的市场开发 计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、 方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、销售流动 无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检修措施。 这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯 入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二：业务员治理失控 “只要结果，无论过程” ，分歧错误业务员的销售步 履进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业 对业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政 策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业 务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此， 而造成一系列题目：业务员步履无计划，无考核;无法控制 业务员的步履，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售 流动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低 下，销售用度高;业务员的销售水平不进步，业务员步队建 设不力等。 三：客户治理粗拙 企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极 地配合厂家的政策，努力销售产品;治理不善，就会导致销 售风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理，结 果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制 销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对 企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客 户治理不当的结果。 四：信息反馈差 信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线， 最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、 经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划 有着重要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也 要迅速向上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很 多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收 集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是 市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是 市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变 成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义 的是市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天 的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信息 的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时收 集和反馈信息。 企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能 够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在 治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至 于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企 业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业 给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么 有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现?一旦发现， 则已经处于破产边沿，无力回天!其根本原因盖出于对企业 营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及 时的轨制性的治理反馈。 五：业绩无考核 很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企 业对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务员 销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务 员的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问所 用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用度、 每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新客户 数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售 额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的 合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员 进行考核，一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘汰与升 迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面临业务 员的业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提高。销售治 理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不 提高，就不会进步销售业绩。 六：轨制不完善 很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治 理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不 出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没 有显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡， 并有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企 业划定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定 了严肃的处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实施， 由于企业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个 人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事 发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的 “木桶” ，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有 受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定;对 应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺 乏相应的处罚轨制;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法 实际执行。 建立一套完善的销售治理体系 实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺 利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套 完善的销售治理体系。 1.销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具有 重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客 户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程 既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目 标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、 量力而行的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机， 也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作 效率、工作力度的枢纽。 2.业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作 的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作 集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月步履计 划和周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作 要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、 周定点造访路线、市场登记处讲演等。 3.客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场 风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景; 市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。 治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评 卡等。 4.结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一 是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量 和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、 听从治理情况、市场策划情况、提高情况。信息研究包括： 本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批 和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等 总经理月度工作总结 我作为渠道销售的首席销售经理，肩负着公司销售渠 道和销售管理的重任。归结起来主要包含在以下几个方面： (一)XX 年渠道工作内容回顾及概述 XX 年 3 月 5 日正式调 入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业 务代表开始下地州了解渠道并进行工作交接。4 月 1 日正式 接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压 力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我 的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事 的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉” ，顺利的 完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。 20xx 年 9 月 19 日星期日，回顾工作内容大致分为以 下以下七点： 1.信息传递：主要是用电子邮件和传真的方法及时传 递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新 产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传 资料的发放等。 2.员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做 产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给公司做培 训共计 14 次。 3.投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填 写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应 的支持。 4.签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司 XX 财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经 销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有 利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的 肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友 好业务合作奠定了基础。 5.财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州， 使六个城市的十四家计算机公司进行较为详细的了解。结 合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地 概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力 较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开 拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约， 同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。 6.地州投标：今年共参加地州投标八次，地区二次、 地区一次、地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百 八十万。 7.内部配合：配合市场推广部做活动共计十四站，七 站、站、一站。以及计算机的大型新品发布活动。 “”新品 在渠道区共进行四站，为期近一个月。 “”为主的系列新品 发布站活动。 (一)一年来自身工作的评定 在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较 满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道 工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够 有坚持不懈的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事 情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面： 1.凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的 制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以主 动的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇 到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能 主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发 货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就 在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如 果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销 商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销 商认可了我，起到了“桥梁”的作用。 2.观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经 销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从 公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的赤诚度厂 家的资源的支持(宣传、市场活动、设立专卖店的条件等); 从的角度我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的 价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实 行新的信用金制度以来，除之外(因我们维修方面的原因)， 渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。 (二)经验和体会 通过十个月的渠道工作，让我深深的感到做渠 道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用 总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴 勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。 1、心细 比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口 头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后 的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不 细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他， 虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外， 在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展 方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、 老总的生日、等等，从各方面去关心他们，(渠道的经销商 相对来说比较重感情!) 2、嘴勤 俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要 的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对 于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、 促销政策等等，一定要及时的传递。 3、腿勤 作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表 了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销 商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹 豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说： 下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推， 先办再讲! 4、皮要厚 电话销售技巧培训资料凡是遇到经销商发火的时候一 定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就 是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平 气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该 发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一 定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多 种方法控制事态的发展。 5、嘴要甜 没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时 候可以直呼其名，什么时候必须称“总” 。要面子的时候给 足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商 的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊 天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务 的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以 就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问 一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单 给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。 6、心要狠 在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位 置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标 支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下 心来处理。 以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经 验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导 能给予指正。 (三)工作中存在问题及总结经验教训 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主 要有以下几个方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一 天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是 具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训， 发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧 急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事 情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在 新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和 要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。 2、缺少经验 在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都 是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小 之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到 自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经 验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过 程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公 司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。 能更好的为公司工作。 在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方 面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格 的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过 程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更 多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。 3、懒惰 在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够 百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常 指正。 4、探索 作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不 满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只 能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结 束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向 正确的方面去发展。 流年似水，转眼到联已经是第二次写工作总结了，这 不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司， 我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜 宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含 着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽 己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公 司对我的信任与培养! 总经理月度工作总结 xx 年 x 月 x 日，质检部与原业务监查处合并，统称为 质检部，负责卖场商品质量检查，主力商品缺断货跟踪以 及市场调研等工作。在“质量第一，信誉第一，服务第一， 价格最低”的企业服务理念引导下，部门认真贯彻落实 超市商品质量管理规定 ，按照日常商品检查工作内容 相关条款认真检查卖场商品质量，严把商品质量关。经过 对本月工作的仔细回顾，做出如下工作总结： 一 商品质量检查汇总 1，生鲜部水果区水果常有个别腐烂现象，厂家促销 员有限，无法确保在每日开店营业前对所管区域内上架水 果进行彻底检查，日常销售过程中也不能及时对腐烂水果 进行下架处理，针对此类现象，质检部根据实际情况对相 关责任人进行了“警告” “罚款”等处理，希望在提高卖场 商品质量的同时能促进员工提高工作责任心。 2，生鲜部蔬菜区总体情况较好，但在检查过程中发 现个别菜品有积压现象，新鲜程度时好时坏，质检部在日 常工作中也经常协助蔬菜区域负责人对菜品进行挑捡处理， 并建议厂家采取根据销量确定进货数量、降低不易存放类 蔬菜的进货数量，增加进货频率等可行方法减少损耗，从 而确保蔬菜且有较高的新鲜度。 3,x 月 x 日，食品部休闲组发现过期商品，根据商 品质量管理规定相关条款，质检部对本次商品过期事件 做出了相应处理，相关责任人受到经济处罚。罚款不是目 的，处罚行为旨在提高员工的工作责任心，从而保证企业 在广大顾客心目中的良好信誉。 4,食品部粮油组挂面、调料相继出现无生产日期现象， 员工在日常工作中并未对所负责区域的上架商品进行认真 检查，针对此类情况，质检部已对相关区域负责人进行了 罚款处理。商品日期是衡量商品质量的标准之一，也是企 业在顾客心目中树立良好形象的重要标准，无生产日期类 商品的出现，从侧面说明了我超市商品质量的检查工作还 应加大力度，只有这样才能确保企业的生存发展命脉。 二 商品价签、合格证的检查 x 月 x 日，质检部对卖 场商品价签及合格证进行了检查。 各别柜组商品与价签仍存在不对应现象，有的商品陈 列在货架上但没有与之相符的价签，有的商品对应多个单 品的价签，还有的价签没有加盖“物价”印章，已经不使 用的价签也多出现反插于价签条上等现象。质检部已针对 发现的价签使用不规范现象与各区域负责人沟通，希望各 柜组规范商品价签的使用，对商品价签进行规范管理，避 免给顾客购物增添障碍。XX 年五月十四日，质检部与原业 务监查处合并，统称为质检部，负责卖场商品质量检查， 主力商品缺断货跟踪以及市场调研等工作。在“质量第一， 信誉第一，服务第一，价格最低”的企业服务理念引导下 散货区域曾发现商品合格证使用不规范情况，如：合格证 上有生产日期但没有商品保质期;商品合格证与商品实物不 符。质检部已同厂家促销人员进行沟通，通知厂家对不符 合标准的商品合格证进行调换。 三 员工健康证佩戴情况检查 x 月 x 日，质检部对卖场员工健康证佩戴情况进行了 检查，员工皆能按照规定佩戴有效健康证，个别员工健康 证临期，质检部已提醒其注意更换新 四 市场调研工作为确保我超市商品在售价上的竞争 优势，质检部按照工作计划 对卖场商品进行不定期调研并取得一定成效，同品项 商品价格均低(或等)于竞争店价格，切实达到了我超市经 营服务理念中“价格最低”的标准，各部门也对质检部的 市场调研工作给予了充分配合，对需要变价处理的商品皆 能够及时调整。根据我超市商品品项数量的实际情况，营 运各部门的市调工作已经由 2