16秋西南交《销售管理》在线作业一

西南交销售管理在线作业一 一、单选题（共 12 道试题，共 48 分。 ） 1. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式 是向顾客进行（ ） 。 A. 直销 B. 网络分销渠道销售 C. 宽分销渠道销售 D. 集中分销渠道销售 正确答案： 2. n/60 的现金折扣政策的含义是指 60 天之内，客户必须付清（ ）货款。 A. 20% B. 30% C. 50% D. 100% 正确答案： 3. （ ）是客户忠诚度最重要的衡量标准。 A. 客户重复购买率 B. 客户满意度 C. 客户价格敏感度 D. 客户对商品的认同度 正确答案： 4. 销售计划是指在进行（ ）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实 施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成 A. 销售统计 B. 销售分配 C. 销售促进 D. 销售预测 正确答案： 5. 人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理（ ）的过程。 A. 销售计划 B. 销售队伍 C. 销售区域 D. 销售素质 正确答案： 6. 价格敏感度越越低，则客户（ ）越高。 A. 美誉度 B. 满意度 C. 忠诚度 D. 知名度 正确答案： 7. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（ ）规模。 A. 管理人员 B. 销售人员 C. 研发人员 D. 促销人员 正确答案： 8. 应收账款的主要功能之一是：（ ） 。 A. 增加销售 B. 增加库存 C. 加速资金周转 D. 提高利润 正确答案： 9. （ ）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销 权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。 A. 公司式 B. 契约式 C. 管理式 D. 联合式 正确答案： 10. 销售队伍的规模是否适当，直接影响着企业的（ ） A. 销售数量 B. 变动成本 C. 销售计划 D. 经济效益 正确答案： 11. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（ ）是否有充足的货源， 以确保销售的顺利进行。 A. 终端客户 B. 经销商 C. 业务人员 D. 销售分公司 正确答案： 12. （ ）是贴心主管的主要特征之一 A. 开明 B. 多面手 C. 高品质 D. 多听下属的意见 正确答案： 西南交销售管理在线作业一 二、判断题（共 13 道试题，共 52 分。 ） 1. 当高层管理者对第一线的情况了如指掌，深处末梢的销售人员和第一线负责人信赖高 层管理者时应采用上行方式决定销售计划。 A. 错误 B. 正确 正确答案： 2. 销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩 A. 错误 B. 正确 正确答案： 3. 产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销 售其中的一种或几种 A. 错误 B. 正确 正确答案： 4. 当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范 围时，宜采用分配方式决定销售计划 A. 错误 B. 正确 正确答案： 5. 通过 CRM 对客户关系的有效识别，发展与特定客户之间的良性的、长期的关系，改善 不具有培养前景的恶性客户关系。 A. 错误 B. 正确 正确答案： 6. 在市场范围广、买主较为分散的情况下，适宜采用人员销售法 A. 错误 B. 正确 正确答案： 7. 销售主管在引导恐惧退缩型销售成员时的主要办法是提高激励金额。 （ ） A. 错误 B. 正确 正确答案： 8. 管理式分销系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自 身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。 A. 错误 B. 正确 正确答案： 9. 绝大多数制造商并不是将其产品直接出售给最终用户，而是通过一些中间商构成的分 销系统才使得与最终用户之间的交易得以实现。 （ ） A. 错误 B. 正确 正确答案： 10. 把整个市场划分成不同的销售区域后，费用数据收集会变得比较容易。 A. 错误 B. 正确 正确答案： 11. 企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货 A. 错误 B. 正确 正确答案： 12. 综