2013年照明事业部经营方案

2013 年照明事业部经营方案 2013 年是负有转折性使命的一年。今年，照明事业部更要注意发挥自身优 势，激发团队力量和智慧，统一思想，坚决服从公司领导，维护公司利益，推 动公司发展，实现公司目标，坚定必胜信心。 1、确定目标 根据公司发展规划，照明事业部今年要完成 5000 万营业额的经营目标。为 落实“完成任务，人人有责”的全员使命职责，本着以市场部为主，其他部门 为辅的原则，将全年指标分解为（见下表） 全年指标分解一览表 部门 指标（万元） 负责人 按季分配指数 市场部 3500 李高佳 1：3：3：3 LED 车间 500 张文斌 1：3：3：3 金工车间 500 王攀 1：3：3：3 事业部负责人 500 齐国强 1：3：3：3 2、市场定位 根据国家“半导体照明节能产业规划”政策导向，结合我公司产品结构和 市场需求，可将市场等级基本分为四类： 第一：工程项目。工程项目虽然竞争激烈，操作成功中标后，照明产品量 大，合同价值额度高，经济利益见效快，应作为市场运作的首选。 第二：室内商业照明。室内商业照明是国家发展 LED 产业政策的优先推广 产品及系统。用户注重环保、节能，这类市场主要包括：酒店、宾馆、商场、 办公、公寓、医院等领域，市场广阔。 第三：工业照明。工业照明主要是车间、库房、办公照明，追求高光效和 节能。适用产品为：工矿灯、管灯，这类市场的成熟度正在提升。 第四：民用照明。民用照明应分为普通民用照明和家居装修照明。适用球 泡灯、日光灯管和小射灯，筒灯、吸顶灯、吊灯，用户追求低价、节能、可靠 和美观。市场潜力巨大！民用照明产业列为本部 2013-2015 年产品研发重点 （单列实施计划） ，同时，逐步健全民品渠道销售运营体系。 3、实施措施 （1）基础管理措施 1、壮大销售队伍；销售团队是市场运作主力军， ；利用各种形式“招兵买马 “，前提是“ 能” ，而后是 “多” 。经过短期培训，要迅速组织市场攻关。今年， 本部销售人员应维持 10-15 人，并明确（分工）其任务、职责，统一管理。 2、利用多种媒体渠道（含公司网站） ，广泛宣传 LED、宣传国家政策支持、 宣传荣毅照明和资质，大力提升荣毅照明知名度。策划召开推介会，会议期间 可进行普通灯泡降价兑换 LED 球泡灯，宣传推广荣毅照明。今年上半年，要在 高速路或市区显要地段树起一尊荣毅照明大型广告牌。造势壮威励市！ 3、第一季度首先完成工矿灯/隧道灯的“CQC”认证，并依据市场需要进 行其他产品的资质认证工作。 4、生产车间技术培训、技术练兵制度化（计划单列） ；旨在提高员工技能， 提高生产效率潜能，以备硬战。培训要考核，成绩要入档。 5、产品质管制度化。质量是生命！首先落实车间质检人员及其职责，完善 过程质检记录，确保合格品入库、发货。 （2）市场运作措施 1、首先从抓工程入手。信息来源：直接“抓获” 、网络信息、关系介绍、 招标广告、项目发布会，部、厅及各级建设部门有关建设规划等。工程运作注 重发挥团队作战的优势，采取分工作业，协调配合，统一管理的攻关模式。工 程项目市场运作的具体实施方案由 LED 市场部负责制定。工程攻关是本部实现 全年目标的“主战场” 。 2、配套经营措施。本着投资小、见效快的原则，改善产品应变能力，配套 经营从两个方面进行整合：实施“拿来主义”策略，由市场部提出配套产品， 由生产组织采购部门询价并确定合格供方，准备好配套产品，或车间提前做好 配套生产，以快速服务销售；在寻求合作中实施“借鸡生蛋”策略，在技术 合作创效中（如光源输出） ，借合作方产品部件为我所用，低成本快速开发系列 产品并分步投向市场。实现苑总提出的“由跟着跑到领着跑”的经营策略。这 类产品可侧重在小射灯、筒灯、吸顶灯和吊灯范围。 3、商业（包括文教卫生）和工业照明市场开发；这类市场主推产品为球泡 灯、灯管、射灯、筒灯。开发措施从两方面入手，由销售人员直接跑市场， 现场抓信息，区域可初步划定为保定市区及周边各县，规定每周“拜访”客户 数量，并定期组织市场交流、总结会，经验共享。规定销售内勤每日电话（宣 传推销照明产品）联系客户数量，成功推销算业绩。运作政府政策支持，落 实国家六部委联合印发的半导体照明节能产业发展意见 、 半导体照明节能 产业规划产业推广政策，财政预算投资“支持一批 LED 照明龙头企业政策” “落实节能产品政府采购政策，政府机关和公共机构带头采用 LED 照明产品” ， 成功策划保定市政府出资金出政策（发文推广 LED 节能环保新光源）支持荣毅 照明发展方案。市场目标主要锁定在学校（含学生公寓） 、商场、医院、办公等 照明领域。 4、网销。见2013 年网络销售部工作计划 5、开通渠道销售，招商代理搞合作。见荣毅 LED 照明渠道推广方案 ， 带领销售人员跑出去广接洽。选石家庄灯饰城，正定小商品批发市场，保定灯 饰城，各县市五金店等，今年运作不少于 20 家合作代理商，签订代理荣毅 LED 照明协议，代理销售算业绩。 6、销售政策执行公司修订的销售业绩考核提成政策。 （3）配套服务设施 在承揽照明施工项目过程中，向客户免费提供“照明装饰设计方案” ，方案 中必须融入荣毅照明产品技术参数，实现双赢。设计人员立足本部“自学成才” ， 逐渐胜任并派上用场。定员 2 名。 （4）寻求财政支持 跟踪捕捉国家财政补贴 LED 产业发展政策，要紧盯不懈，一应出台，积极 策应，成功入围，取得财政支持。助推品牌建设。 4、改革生产，鼓励搞活 车间生产在保证完成正常经营生产任务的前提下，剩余生产能力允许搞多 种形式的创收活动。公司原则上不投资，只提供现有生产设施。车间创收主要 靠“自己” ，应侧重来料加工、劳务性服务、小制作、行业生产配套协作等等。 所得利益按比例与公司分成。 任务是艰巨的，前景是光明的。照明事业部继续发扬“实干、创新”荣毅 精神，