业务人员的日常规范要求

业务人员日常工作管理规范 一、大纲： 1、原则和思路 2、工作时间管理细则 3、市场走访及活动检核规定 4、终端拜访规范要求 5、拜访工作要求 6、文件签收要求 7、日报表要求 8、进销存相关要求 二、原则和思路： 1、所有人员要熟悉并遵循业务管理规范，但绝不要求生搬硬套，死记硬背，要根 据市场实际情况灵活运用。 2、各级管理干部和一线人员要及时沟通，不断完善相关制度，不断规范个人的行 为准则，真正成为一名合格优秀的营销人。 3、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到消费者手中， 并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚。 4、关键在于执行后能推动市场份额的不断提升，超额达成，终端基础建设提升。 三、工作时间管理细则： 上下班时间建议早上 7：30 上班、下午 17：30 下班。一线业务必须按照经销商的作息 时间执行，同时需要报备至城市群经理。手机开机规定：全天 24 小时必须保证手机畅 通。不得出现手机关机、停机、无法接通等现象。电话号码更改当天必须修改 OA 通讯 录内信息并以个人通讯公布新联系方式。 1、晨会制度：晨会频次：每日晨开展会议内容： 1.1、激励销售顾问的工作激情。 1.2、展厅主管对销售人员的昨日工作进行总结，评述 1.3、销售人员把工作中个人无法解决的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。 1.4、销售人员讲述当天的重点工作及相关计划。 1.5、主管摘录重点工作内容，作为今日重点监督项目。 1.6、主管对当日的销售工作做好安排，明确工作重点。 1.7、销售顾问轮流记录当次会议记录。 2、晚会制度：晚会频次：每日下班开展会议内容： 2.1 销售顾问汇报当天销售总结。 2.2 展厅主管对销售人员的今日工作进行总结，评述 2.3 销售人员把当天跟进客户的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。 2.4 经理解答销售顾问重点工作汇报内容，作跟进的指示意见。 2.5 经理对当日的销售工作做好总结指示，明确工作重点和方向。 2.6 销售顾问轮流记录当次会议记录 3、市场走访及活动检核规定： 1、活动开始前一至三天与经销商或其主管共同召开相关业务员、分销商促销活动预备动员 会，明确活动的方式、流程时间、力度，活动目标，奖罚激励等，并做好会议记录备查。 2、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在 15 天以内的，抽查不低于 3 次， 活动 3、时间为一个月的抽查不低 4 次，每次抽查不少于 20 家网点，如果出现终端告知达成率 低于 60%、擅自变更活动力度或活动内容或变相提高供货价格，视同费用浪费或截留。 4、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现，检查最少 5 天的出库单， 每天检查 10 张以上的出库单，出库单必须 100%合格，否则视同客户截流费用，并要求第 一 时间上报城市群经理。 5 现代渠道活动检核需留有照片，检核频率依照结案相关规定，并尽量与市场走访相结合。 四、终端拜访规范要求： 为落实业务人员工作本分，实际走访终端，了解、检核市场，发现市场现况，特实施本规 范管理办法。 1、以周为核算，周期休班或专项任务时需注明，因天气原因不能拜访也需要注明） ，销售 代表及城市经理每周市场走访天数不得低于 4 天，区域经理每周走访天数不得低于 2 天。 2、全渠道业务人员每天拜访家数不得低于 24 家（1 家现代渠道=4 家传统渠道） ，现代渠道 业务人员每天拜访家数不得低于 6 家，传统渠道业务每天拜访家数不低于 24 家；（注：即 便跟车送货，拜访家数也不能低于 15 家） ； 3、所走访店面需要认真填写“门店检核到的问题” ，需要具体、真实，对于现场能解决的 问题要现场整改并填写到报表中；不得存在空白或填写无或填写同一内容 5 家以上的现象。 4、区域经理每周协同拜访（同经销商或城市经理，业代） ，实地检核落实； 5、根据终端走访表区域经理向下要求,城市经理/销售代表，每周走访市场,是由区域 经理要求并佈达下周走访工作项的要求，终端门店拜访结果于周六晚上报区域，经区域经 理审核复核并给予奖罚结果，大区行销于下周二下班前汇总，上周走访发现、解决的问题 及大区奖罚的结果以 OA 巡查组复检，经复检结果不符合规定的差异罚款，考核区域经理。 6、零售点上的情况是最能反馈市场真实性，看售点重点应该从：产品、价格、陈列、促销、 物料来看，要认真地记下每一家店的数据及资料，方便接下来的统计及整改，在拜访中把 新开发网点进行分渠道统计交予经销商经营管理。 五、拜访工作要求： 1、看渠道的每店产品分销与竞品的差异、 2、看价格体系在区域内是否偏高或过低、 3、看主货架和多点是否集中陈列，且是否按产品标准进行陈列、 4、看店招、海报、价格签等 POP 物料使用是否足够、 5、看竞品的售点执行情况，最关键的除了看之外，本品的动手理货，店主的沟通。 6、拜访过程，在店内做些什么，工作态度和售后服务怎么样？ 7、公司促销活动执行情况（是/否）有效果？ 8、产品卖得怎么样，有什么建议或消费者有什么建议等； 9、开拓新客户、协同随车拜访及时解决业务遗留问题。 10、现代渠道中的导购人员的工作状态(是/否)正常。 11、产品的新鲜度，调换、大日期、临期、过期产品的及时处理与回收。 12、堆头卡位、货架陈列 (是 /否）按照标准执行。 13、终端库存压货现象（是/否）按照 1.5 倍执行。 14、现代渠道（是/否）按照三率管理执行。 15、发现问题要求经销商，并在期限内整改， （整改必须在检核表中记录，然后检核复查直 至达标） ，总之，多看、多问、多记、多想，这样你才可以从细节中发现问题，从问题中看 到机遇。 16、拜访要求内部奖罚制度。 （奖罚办法如下：由区域经理评定） ，正常工作时间内，销售 代表及城市经理每周低于 4 天拜访时间的，给予 50 元/天的罚款；区域经理每周低于 2 天 拜访时间的，给予 100 元/天的罚款，店面检核到问题需要注意罗列，凡是发现空白或无及 问题内容重复 5 家以上的视同未拜访。销售代表及城市经理拜访家数少 1 家，给予 2 元/家 罚款；区域经理拜访家数少 1 家，给予 4 元/家罚款，上不封顶；针对能够完成走访每周 4 天（区域经理每周 2 天） ，全渠道业务人员拜访家数不低于 24 家/天（1 家现代渠道=4 家传 统渠道） ，现代渠道业务人员拜访家数不低于 6 家/天，传统渠道业务拜访家数不低于 24 家 /天（注：即便跟车送货，拜访家数也不能低于 15 家/天） ，并发现、整改问题的业务人员 给予 200 元/人/周奖励；大区行销负责以上报表问题的检核工作（需加注该业务人员所负 责的渠道类型） ，并于每周二下午进行整理通报，同时抄送巡查组核实，以上内容重点强调， 各级人员要提前规划并善用表格等管理工具，不要对基层造成无谓的工作负担，加强沟通， 以整体的思路推动各项工作的进步。2、各级人员养成填写运用工作日志的好习惯。 17、拜访市场流程： （图一）： 六、文件签收要求： 所有人员当日签收完办公系统内的相关文件，大区及城市群对重点文件的签收及掌握情况 进行不定期的抽查。重点工作发文后养成短信或电话提示的习惯。 七、 日常报表要求： 所有报表需准时准确填写及传递，进销存等重点报表决不允许编造，如有虚假视同欺占公 司促销 拜访中的问题预期整改时间，及责任人。 下周二大区行销人员对各个区域经理及城市经理/销售代表所有 走访门店核实并给予奖罚，大区内通报，并抄送中心巡查组备案 传统渠道；走访数量、空白网点、库存、新鲜度管理、缺品、断货 中心巡查复查 区域经理核实，城市经理/ 销售代表的走访过程是否属实。 现代渠道；门店数量、堆头卡位、促销人员工作状况 拜访工作项 工作日拜访表 区域经理 城市经理 销售代表 拜访人 八、进销存相关要求： 1、进-即发货部分：按公司实际发货（已装车发运）计算，以上部分以物流部确认数据 为准，以公司实际销售金额（净价）为准； ; 2、销- 即经销商出货部分：同样以公司出厂净价计算后的经销商出货销售金额为准 （不以经销商加价后的收入计算） ； ; 3、存- 价格口径同样按以上净价出厂价计算，不包括在途产品（已发出但未到货）按 以上口径计算后重新核实！ 4、有效管理的要求 4.1、每月 2-3 日是定期盘库的时间，要求直属业务人员会同经销商，经销商财务人员盘点 库存，并填报库存盘点表并签字确认； 4.2、每日进销存的提报必须由区域经理（城市群负责人）审核后报大区经理审核后上报， 针对单个区域，市场的问题立即进行纠偏；每旬第一天是纠偏的时间，每个大区进行一次 纠偏； 4.3、数据偏差标准- 大区允许偏差值为月销量的 3%；区域允许偏差值为月销量的 2%； 单市场经销商允许偏差值 1%； 4.5 相关考核制度 1、虚报进货的单市场，直属业务人员负激励 30