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文档简介

分 销 网 络 建 设 与 管 理 为了顺利完成公司 2003 年 2.18 亿销售指标，同时由于医院、 零售终端的促销上量周期长，见效慢。故商务通路在 2003 年下半年 当务之急的工作就是分销网络建设与管理。 一、 意义：打造神鹿双鹤共生价值链，确保商业渠道畅通，加大 商业分销力度，尽可能掌控货物流向。 二、 目标：确保建立分销商 500 家（2003 年年底前） 三、 时间进度： 第一单元（7、8 月） 分销商总数达到 200 家 第二单元（9、10 月） 分销商总数达到 400 家 第三单元（11、12 月） 分销商总数达到 500 家 四、 责任人：商务总监、销售总监、办事处经理、商务代表 五、 具体指标：每位商务代表必须开发和管理 10 家以上分销商， 要求每家一级经销商必须发展 5 家以上二级分销商。 六、 方法： 1、 逐个拜访 2、 分销网络拓展会议 七、 考核： 、分销商数量（20 分）：要求每位商务代表管理的二级分销 商不得低于 10 家，达到 10 家给 20 分。少一家则倒扣 4 分，扣完为 止。多一家加 4 分，满分为 30 分。 、分销量（30 分）：要求商务代表每月必须提供所管理的 二级分销商的产品销售数量。以温养胃舒颗粒、胶囊的销售量来 考核此项指标的得分。具体评分标准为： 分销量4000 盒 得 0 分 4000 盒分销量6000 盒 得 15 分 6000 盒分销量8000 盒 得 20 分 8000 盒分销量10000 盒 得 25 分 10000 盒分销量16000 盒 得 30 分 16000 盒分销量 得 40 分 八、费用政策：为了保障分销网络建设能按计划完成目标，同时为 了加强一二级商业的维护。下半年公司特给予一定比例的分销网络 建设费用，此费用用于分销网络建设与管理。费用提取依据是纳入 管理的分销商分销至终端和下一级分销商的温养胃舒颗粒、胶囊的 数量，以商业流向单为提取费用凭据。费用提取比例为：0.10 元/ 盒。此费用为商务通路专项费用，实行预算制。 九、 管理： 1、 档案：凡属于维护和管理的分销客户，办事处必须建立客 户档案，客户档案包括客户的“一证一照” 、 客户情况调 查表 。档案一式两份分别保存在办事处和公司商务部。客 户情况若有变更，应及时更改客户档案。办事处每单元填 报各办事处分销客户一览表。 2、 分销协议：纳入管理的分销商需与我公司签定分销协议， 分销协议相关要求见分销协议书 3、 产品流向：商务代表每月必须提供所管理的分销商的产品 销售流向及分销数量。 4、 产品库存：商务代表
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