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文档简介

比较市场导向、顾客导向、竞争导向三个阶段营销理论 的异同点及特点 相同点： 市场导向阶段理论是以生产者导向的集中反 映，它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上， 脱离了顾客利益来开展营销活动。以市场导向阶段为基本 框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销，它宣传的 是“消费者请注意”。 顾客导向阶段理论是以市场需求为导向，它宣传的是 “请注意消费者”，一切活动都是以满足顾客需要为出发 点。营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动 型，从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转 化，使消费者得到了他在市场中应有的地位。企业通过重 视消费者需求和以之为起点的市场营销活动，使市场的不 确定因素减少，生产者也更容易掌握市场对产品的实际需 求。 竞争导向阶段营销理论同样重视消费者的需求，但它更 多地强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境 和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中 的优、劣势并采取相应的策略。它通过实行供应链管理的 营销模式，采用整合营销，快速响应市场，实现企业营销 个性化和优势化，在竞争中求发展。 区别：市场导向、顾客导向、竞争导向三个阶段营销理 论组合比较分析 类别 市场导向阶段 顾客导向阶段 竞争者导向阶段 营销理念 生产者导向 消费者导向 竞争者导向 营销模式 推动型 拉动型 供应链 满足需求 相同或相近需求 个性化需求 感觉需求 营销方式 规模营销 差异化营销 整合营销 营销目标 满足现实的、具有相同 或相近的顾客需求，并 获得目标利润最大化 满足现实和潜在的 个性化需求，培养 顾客忠诚度 适应需求变化，并创 造需求，追求各方互 惠关系最大化 营销工具 4Ps 4Cs 4Rs 顾客沟通 “一对多”单向沟通 “一对一”双向沟 通 “一对一”双向沟通 或多向沟通与合作 投资成本 和时间 短期低，长期高 短期较低，长期较 高 短期高，长期低 特点：市场导向阶段：“一对多”单向沟通；顾客导向 阶段：“一对一”双向沟通；竞争导向阶段：“一对一” 双向或多向沟通与合作 当然，市场导向阶段、顾客导向阶段、竞争导向阶段三 者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。由于现 代企业层次不同，情况千差万别，营销者不可能把三者割 裂开来甚至对立起来看待。在实际应用中，企业应根
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