职业房地产经纪人员四大特质

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 职业房地产经纪人员四大特质 国房地产经纪行业和房地产经纪 人都是顺应时代产生的，因此，必须将 房地产经纪人放在时代背景下，才能了 解未来经纪人员的特质要求。在 19922001 年的房地产行业发展初期， 我国逐步建立和培育起房地产市场体系， 在这一阶段，中介服务从房地产交易环 节、纳税环节剥离，房地产经纪机构成 立，房地产经纪人员快速增加，对经纪 人员的要求，一般是熟悉房地产交易流 程，掌握房地产交易相关知识，具备房 地产经纪服务素养。2001 年至今，房地 产经纪行业进入快速发展阶段，信息技 术在房地产行业得到了广泛应用，借助 信息化手段获取、发布信息、获取资源 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 在这一阶段显得特别重要。目前及未来， 房地产经纪机构将致力于行业信息的透 明化与快速流通，经纪服务平台化的快 速实现，使房地产服务信息能通过平台 开放给每个经纪人员，并服务于每个客 户。 中国论文网 /3/view-12936439.htm 笔者认为，房地产经纪服务行业 的平台化，包含三方面的内容，一是房 产信息平台化，二是房屋交易平台化， 三是房地产后续服务平台化。未来，有 目标和有实力的房产企业会实现三者的 统一，即完善的房地产经纪服务生态系 统的建立。在此生态系统中，经纪人员 是非常重要的群体，这个群体的职业化 程度将决定未来房地产经纪行业的整体 形态。而衡量经纪人员是否职业化，就 要看其是否具备以下四个特质，即：敬 畏客户、崇尚专业、尊重合作、长期执 业。 一、敬畏客户 敬畏客户就是从内心深处敬畏每 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 一个客户，敬畏每一张单子。经纪人员 所应具备的“ 敬” 表现为内心有服务客户 的理念，愿意通过服务为客户创造价值。 而“畏”，更强调的是需要怀以自律、慎 行之心。未来的经纪人员需要在作业过 程中自律自省，慎重对待自己的客户， 心怀敬畏。 敬畏客户首先要诚实。比如在带 客户看房的过程中，把房源以及周边情 况客观地呈现出来，好的方面、欠缺的 方面，都一一介绍给客户；比如根据客 户需求考虑这套房源的缺陷是不是可以 弥补，值不值得买，为什么值得买，如 果真的不符合客户需求，就应该建议客 户慎重考虑，甚至是放弃。再比如，这 套房子到底有没有，这套房子业主的报 价到底是多少，整个交易过程中到底有 没有风险，在斡旋谈判过程中，到底有 没有不藏价等，都应该最诚实的展现给 买卖双方。 其次，要用心待客户，绝不能耍 花招。在工作过程中，需要真正用心地 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 了解客户的需求。 最后，要做到客户至上。客户至 上不是一句口号，需要用行动带给客户 最有价值且愉悦的服务体验。一是不拒 绝客户提出的正当、合理需求。二是不 冒犯客簟 纪人员与客户之间的交 往能否顺畅、愉快，很大程度上取决于 经纪人员是否懂得保护客户的自尊心。 三是用行动感动客户。客户不太容易因 为产品而感动，但客户会因为人而感动。 经纪人员应该保持亲切愉快、热情周到 的服务态度，还要想着给客户惊喜，让 客户感受满意服务的同时，能被你的一 个小惊喜而感动。 房地产经纪服务行业正由成交为 王的导向转变为客户为王、体验为王的 导向。在整个经纪服务过程中，服务工 作的好坏由客户说了算，客户对服务工 作的评价有最终的发言权，只有让客户 感到满意的服务才是真正优质的服务。 “客户总是对的 ”，在服务工作中并不存 在是非对错的问题，只存在客户是否得 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 到了满意的服务的问题。所以，对客户 抱有敬畏之心，诚实、用心的把客户服 务好，给客户带来愉悦和感动，是职业 经纪人员最应该具备的特质。 二、崇尚专业 房地产经纪服务生态系统中环节 众多，囊括信息获取与维护、约带看服 务、交易促成、金融服务、缴税过户服 务、家装服务、二次租售服务等，需要 经纪人员成为房地产交易服务行业的专 家，具有“崇尚专业 ”的特质。笔者认为， “崇尚专业”至少包含两个层次，一是 “信不信”，即是否深信专业能有利于经 纪服务以及自我发展；二是“做不做” ， 即是否愿意为了提供更好的服务而学习 专业。 从第一个层次来讲，平台化时代 的房地产经纪人员，必定不再是靠运气 开单，不可能通过模棱两可的话语应付 客户，不可能通过信息不对称促成交易， 而是需要言之有理，言之有据，需要具 备一定的专业技能才能顺应时代、聚集 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 更多资源、达到完美服务和自我实现。 从第二个层次来讲，只要形成自 我深信，后续的学习行为便成为可能。 平台化将打造标准化服务，而经纪人员 只有崇尚专业，依托个人特色、自我素 养、专业知识及良好的形象才能最大限 度地发挥自我优势，提升个人服务品牌 形象，提高服务附加值，赢得客户信赖。 我们能够预见，VR 等技术会在 不久的将来运用到客户看房等场景，从 而提高客户看房的多样性体验。在平台 化和技术不断融合的背景下，经纪人员 需要如何做才能更加专业呢？ 首先，专业体现在经纪人员对房 地产经纪服务中所需的房地产基础知识、 交易流程、政策法规和税费知识的熟知、 快速调取运用及更新的能力。其次，需 要经纪人员善于利用各种工具。这种工 具不仅指带看工具、税费计算工具、服 务作业专用 APP，更多的是要善于利用 平台和平台上的数据。未来，经纪行业 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 服务的平台化是趋势，经纪人员作业依 托于平台。因此，我们提倡经纪人员在 此平台背景下，善于利用平台作为作业 工具，洞察市场变化并做出自我预判， 快速而精准地为客户匹配核心需求房源， 作为居间方有效处理各方问题并寻求最 佳解决方案，利用大数据和生态系统完 成个人目标，促成每一笔交易，运用平 台规则提升个人品牌价值等等。再次， 需要经纪人员不断提升自我学习能力。 最后，需要经纪公司加大培训基础设施 的投入和 E-learning 学习平台的搭建与 完善，加强培训课件和培训讲师的资源 建设与分享，逐步完善“ 学 通考” 为 一体的多种培训通关认证方式。 “崇尚专业 ”是职业经纪人员最基 本的条件。因此，经纪人员应该从具有 较高的职业素养，良好的职业形象、广 博的专业知识以及良好的学习能力等方 面来修炼和提升自己（见图 1） 。 三、尊重合作 平台化的表现之一是信息透明、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 信息对等，这会引起个人和房地产企业 的巨大变化。对个人而言，单打独斗或 小团体不可能在未来高度信息化的房地 产经纪服务市场中保存绝对的优势。对 房地产企业而言，平台化会直接导致服 务内容和服务方式的同质化以及企业间 的差距缩小。要在未来平台化的房地产 经纪时代保持优势，必须寻找新的变革。 当然，新的变革并不是将现有的一切都 平台化，而是找到能与平台化互补的方 式。正如电商对零售实体行业的冲击一 样，集体转为线上电商实现 O2O 并不 是零售实业调整姿态的最佳方案，事实 上，利用线下本地文化实现