2005银行票据业务工作计划

2005 银行票据业务工作计划 票据从传统的纯结算工具发展到今天的结算、融资一体化的金融工具， 已经倍受银行和企业的关注和重视。对企业来说企业向银行融资并不就 只有贷款一条途径，通过票据签发和承兑一样可以融资，而且融资成本 大大降低，并且可以加速资金周转。对于银行来说，商业银行竞争票据 业务，不单纯是为了赢利，票据业务对改善银行资产结构、降低资产风 险、加速资金周转作用明显。中国商业银行的资产中，银行票据贴现业 务被视为信贷业务，其占用银行的信贷规模，但却不会出现逾期现象， 传统意义上该类信贷业务的不良资产几乎为零。因此，各家银行把大力 发展票据贴现业务作为商业银行有效降低不良贷款率的一项具有战略意 义的手段，以期提高商业银行的资产质量和市场竞争力，不仅如此，银 行还可以通过加快转贴现速度来加速资金周转，以达到和流动资金贷款 持平甚至更高的利润。 上半年来，分行根据总行票据融资业务统一归口管理的方案精神， 在统一归口管理基础上构建以机构准入为前提，以全员营销为基础，以 集中办理为核心，以利益返还为保证的全新集约经营模式，彻底改变票 据融资业务分散办理、粗放经营的现状，实行集中办理、集约化经营， 从实质上实现风险管理与经营绩效水平的全面提升。 16 月金融同业票据贴现情况 单位：万元，% 行名 累计发生额 占比 同比 余额 占比 同比 工行 9797 50.9 7200 4302 53.2 2887 农行 2075 10.8 -462 678 8.4 -1423 中行 5936 30.8 -762 2145 26.5 1016 建行 1434 7.5 1391 963 11.9 920 小计 19242 100 7367 8088 100 3400 由此看出， 。 。 。票据中心的集约化经营取得了显著成效，上半年在金融同 业的贴现中处于领先地位，占据市场份额的 50%，同比增加了 7200 万元， 远高于其他金融机构。 但是。 。 。票据业务的开展仍然存在着较大问题： 一、 虽然和辖内其他金融机构比较占有优势，但是和系 统内其他票据中心比起来我们差距还很远。辖内广场、邵东、塔北等支 行的业务较集中，其他行区则业务较少，甚至有些行区没有办理和营销 任何业务，体现了我们行区内业务开展不均衡。 二、 挖掘票源不足，票源过于集中。这是我们当前最大 的问题，也是明年要解决的首要问题。 三、 票面质量不高，不能及时转贴现至汇通支行票据中 心，导致资金成本过高，在托收过程中也容易造成逾期，使资金不能按 时收回。 四、 总行文件规定不能办理“飞行票据”以及“两外” 的票据，就将我们的营销范围局限在。 。 。辖内，而。 。 。上半年共签发银 行承兑汇票 8.3 亿，我行共签发 1.3 亿，只占 16.6%，这就加大了我们营 销的难度，促使我们在营销本行的优质客户的同时，更要积极营销在他 行开户的优质客户。 五、 营销人员专业化程度不高，对票据知识知之甚少， 不能按照总行的票据买入办法来营销票据，如：地方性商业银行的 票我们只能办理北京和上海的，但营销人员却不知道，营销来后才得知 不能办理，而且不能按照买入标准来营销票据，导致很多票据票面质量 不高。 明年票据业务开展的初步设想及改进方案： 一、 转变观念，把票据业务提升到主营业务位置,确立 “像争存款、抓贷款营销和抓收息那样抓票据业务”的经营思路，在全 行上下形成一个全员营销票据业务的大共识、大环境，形成全员揽票的 大氛围。 。 。 。的票据业务由于其客户的分散性，票面金额不大，是一个 “以小业务做成绩”的业务，不是靠一个或两个专职的营销人员就可以 将业务做大做强的，必须形成“人人都是营销员”的良好氛围。 二、 建立上下连动、部门协作共同营销的机制 1、 市场细分。 （1）地理细分，每个行区都有自己的信贷客户， 各行的管户信贷员对客户的融资需求最为了解，最便于进行营销，以及 进行存款、贷款、贴现等综合理财，每个行区要稳住自己的票源，防止 流失他行。 （2）需求细分，每个客户都有不同的需求，对于贴现业务来 说，决定性的因素一般是价格和效率（即资金到帐的速度） 。 （3）规模细 分，将客户分为优质客户和一般客户。 2、 差异市场营销。对优质客户实行差别化服务，客户经理负 责制。紧紧依托系统户、核心客户的票据营销，稳住票源，防止流失； 让被动营销变为主动营销，对票源丰富且信誉良好的优质客户实行差别 服务，提升竞争力。对重点客户的票据业务进行经常性监控，优质客户 要配备专门的客户经理，从查询、验票、审批、放款实行客户经理一站 式服务。 3、 市场定位。由于。 。 。经济环境的限制，我们缺乏能左右整 个市场的优质客户，所以我们必须立足于中小企业，甘愿加大业务量， 多做票，用小票来做大做强业务；由于特殊的业务性质，大部分大中型 的国企和民企都有自己固定的融资渠道，要想抢占他行开户的优质信贷 客户难度很大，所以我们必须立足于私营企业，他们在银行贷款困难， 没有其他的融资途径,而且他们票源丰富，是大企业的原料供应商，在竞 争中处于劣势，必须接受银行承兑汇票付款。 4、 定价决策。由于票据贴现利率是唯一随市场波动的利率， 完全可以由银行和企业共同协商，所以营销人员必须要掌握好定价策略， 在争取利润最大化的同时，和企业达到“双赢” 。本人认为影响价格的关 键因素在于需求、成本、竞争。现今信贷规模普遍收缩，对于中小企业 特别是私营企业来说，融资途径单一，票据贴现是一种手续简单、方便 快捷的融资渠道，市场需求很大，上半年。 。 。银票签发 8.3 亿，却只贴 现了 1.9 亿，说明。 。 。还有很大的市场。成本方面我们可以通过迅速转 贴现来加快资金周转，降低资金成本。明年定价的基本策略：（1）对于 小型客户，利率随市场波动，保证我们的利润最大化，但达到一定规模 后给予一次性优惠利率。 （2）对于在他行也办理业务的客户和长期合作 的老客户，实行累计利率递减，在稳住自己票源的基础上，将在他行办 理的业务全部争取过来。 （3）对于优质客户实行“一户一策” ，为其实行 差别化利率（5）对于单位的财务总管要从费用中给予一定比例的奖励， 以激励他们多到我行办理业务。 三、 寻找票源。因为并不是每个单位都接受银行承兑汇票， 所以我们的营销首先要找到那些有票的单位 四、 加强业务培训。票据中心不仅要起到业务集中办理的 作用，在业务知识、创新、营销、定价方面都应起到指导性作用。票据 中心的专营人员要不断学习提高，其他行区的营销人员也要加强培训。 票据业务是一项专业性强、技术要求高、易产生风险的业务，因此要求 从业人员不仅具有强烈责任感，还必须具有较强的票据鉴别技能和掌握 丰富的票据法律知识。因此发展票据业务必须注重对从业人员的培训， 使银行能依法保护自己的权益。 五、 严把“四关” ，规避风险。一是出票人关，审查票据 是否为国有商业银行、国家政策性银行和全国股份制商业银行等总行确 定范围内的银行所签发的票据，严禁超出范围；二是查询查复关，防范 票据政策风险和诈骗风险；三是真实贸易背景关，严格审查背书关系是 否连续，商品交易合同、增值税发票等背景材料是否真实；四是把好人 员素质关，不断强化票据经办人员风险辨别能力，认真审核每一笔业务， 严格控制票据风险。 六、 强化考核激励机制，切实落实营销奖励。严格按营销 产生效益的一定比例