《售楼手册》读书笔记

统计 0942 班 郭永强 49 号 售楼手册读书笔记 营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲 之物的一种社会和管理过程。营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客 的人。市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提 供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动， 还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选 择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使 用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。可见，市场营销活动涉及生产、分配、 交换、消费全过程。随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式 也在不断变革。近来新的营销方式有绿色营销、直复营销、合作营销、网络营销、关系营 销。另外，还有一些方式，诸如整合营销、定制营销等，它们都是企业经营者指导思想演 变的产物，今后还会出现一些新的方式，但其核心都是市场营销。 房地产销售简单来说就是出售楼盘，让顾客买开发商建起来的房子。相信现实社会中 有不少人正在做房地产销售，那么怎么才能好好房地产销售呢？在我看来，要做房地产销 售，首先，要对楼盘情况了如指掌，楼盘优点、缺点要明确。其次，对顾客推销时重点多 讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过。另外，明白楼盘所针对的客户 群是什么 、客户群的喜好。最后，在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么，怎样围绕 你的目标做相关的一些方案。如果能大致做好以上几点，明确产业价值观，相信你会是个 优秀的售楼员。 在如何做好房地产方面，相信有很多专家都有独特的见解。 周帆先生的售楼手册 ，书名看似简单，细看了一遍内容，真是别有洞天。该书系著 名房地产专家、策划与营销大师周帆先生的力作，作者从实战角度出发，直接将售楼流程、 方法与策略输出，对从事一线售楼工作的人员来说，是一部非常实用的售楼教材，书中的 操盘方法与管理策略，可以拿来就用，方便快捷。 该书主要从踩盘操作策略、销售人员的选拔与培训、销售礼仪、销售案场工作程序与 方法、销售人员基本守则与基本技能，以及案场管理实战演习等几个方面展开。将深奥的 理论浅显化、通俗化；将系统的理论简约化、单一化；将抽象的理论立体化、形象化；将 书中的理论实践化、操作化。 通过我对书中的理解，主要提练以下观点： 一、策划和营销界说得最多的一个词汇就是整合资源，对于策划人来说，重要的不是 整合能力，而是创造能力。销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此， 不同的楼盘有不同的“性格” ，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质” ，因此， 没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有 针对性的售楼技巧。 有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更 不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的 方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接 受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。 整合资源是策划人的一项基本功能，而创造能力才是发展的动力。对策划而言，不仅 仅要整合资源，并且还是加工和制造资源，比如有些项目可能没有什么资源，这就要求策 划人必须制造出一个新的资源。利用创造性思维，能够策划出独一无二的全新项目，而如 果满足于整合，往往很难出新。 二、光有操作经验而没有理论知识，那只是一个没有文化的劳动者，会严重制约销售。 销售人员的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多销售人员，有丰富 的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业的服务员一样，只懂得接待顾客， 却不懂得服务知识。光有操作经验而没有理论知识，那只是一个没有文化的劳动者，会严 重制约销售。 三、销售的过程，就是沟通的过程。消费是从了解产品开始的，在了解产品的过程中， 找到自己需要的东西，然后再确定这个自己需要的东西是不是可靠？如果可靠就会满意而 购买。而销售人员则是由介绍产品开始的，通过介绍向客户提供满意的产品，然后就是洽 谈，洽谈成功再签约购买，最后就是售后服务了。 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所 销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切 优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销 售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。 国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的 基本素质。 H格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销 售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、 乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 P科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问 题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 D梅耶和 H格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质： 1、感同力， 就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。2、自我驱动力想达 成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客 的期待。 四、在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通 常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，只要缺少了任何一点，这个人才 都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显 得十分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这 个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将 会给企业造成重大损失。另外，做为一名合格的销售人员，必须具备的理论知识有如下几 方面： 一、 营销基础知识 二、 广告基础知识 三、 房地产基本知识 四、 当前当地房地产走势 五、 企业管理基础知识 六、 服务基础知识 七、 企业文化基础知识 八、 推销的基础知识 九、 装修装饰基本知识 十、 物业管理基本知识 以上十项基本知识必须要掌握，一个置业顾问如果只知道机械地接待上门的顾客，却 不懂营销、广告、服务和企业文化等方面的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所 知，这是不可能接待好顾客的，当顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这 样的售楼人，都会丧失信心的。 可以说，人人都渴望成功，那么什么是成功？不同的人有不同的回答。成功学奠基人 拿破仑希尔是这样回答的：达到了正当的目的就是成功。 常读好书可以助你走向成功。 丹麦哲学家和宗教思想家克尔克加德说：一本好书的标志，就是这本书能读你。这话 是很有道理的，因为一本好的书，它会吸引着你一有空闲就去翻阅它。 俗话说，开卷有