《推销实务》结业考核

推销实务结业考核计 划 推销实务结业考核 一、 课程属性 推销实务是以推销能力提高为中心的课程。推销是一种能力，推销能 力的提高涉及哲学（智慧） 、知识（科学） 、艺术（权变）和经验诸方面的积累。 对知识的掌握在于学习，对哲学的领悟在于思考，对推销艺术的把握在于 不断地将知识、哲学的掌握应用于实践并在实践的基础上反思、顿悟。 推销具有管理学的典型特征。德鲁克认为：“管理是一种实践，其本质不 在于知 ，而在于行 ；其验证不在于逻辑 ，而在于成果 ；其唯一权 威就是成就。 ” 二、 课程考核 1结业报告：考核学生对知识的把握，促进同学熟练掌握 office（尤其是 word）技术，促进同学系统思考生涯设计。 2讲演实习：考核学生表达思想、观念的能力，促进同学主动沟通、有效 沟通、促使别人认同自己的能力。 两种考核方式各占课程考核成绩的 50%。 结业论文 一、 写作目的： 1通过论文写作促进同学贯通课程知识； 2促进同学根据自己的就业兴趣、性格、能力和潜能，选择性研究某行 业或某类产品的销售模式与技巧； 3锻炼同学们的写作能力、word 应用能力。 二、 写作要求： 1每位同学根据自己的兴趣、选择特定的行业，以营销为核心（包括促 销、推销）选择论文题目； 2自己检索资料，参考资料不少于三种（篇） ； 3必须亲自接触该行业内人士，调查访谈、实地考察； 4文字数量不少于 5000 字。 三、 格式要求： 1Word 编辑、纸质打印； 2封面标明论题、班级、姓名、学号（参考附件） ； 3自动编辑目录； 4标题分级，字体由大至小，标题字号不小于正文； 5正文使用宋体、小四号、1.5 倍行间距； 6正文部分加页码； 7正文结尾标明参考资料； 8鸣谢，感谢老师指导、父母之恩、同学帮助。 讲演实习 一、 实习时间： 实习周（第十六周） ，共一周。 二、 实习目的： 1 通过讲演实习锻炼学生计划、安排活动的能力； 2 锻炼学生有效沟通，促进学生思考和锻炼表达思想、传递信息和情感、 展现才能、有效说服别人、赢得认同和信任的能力。 三、 实习方式： 1全班分为五个小组。分组工作由班委负责，新学期开学两周内完成； 第一周草案，第二周协商、调整。为使整体展现效果，班委根据各小 组特长安排实习周表演顺序并提出要求，第四周末提交方案。 2分小组展示推销能力。各小组以营销、促销、推销、沟通、人际关系 为核心，以讲演、脱口秀（talk show） 、讲故事、案例讲解等口头表 演方式为主，可以穿插小品、歌唱等节目形式，根据每个同学的性格 和特长表现思想、展现能力。 3各位同学根据小组安排和个人能力协商确定自己的表演内容，根据表 演主题思想、前后节目安排设计自己的形象、语言、语调、语气、语 速、音量、表情、动作，并有效展现。 四、 讲演主题 1营销悟道 2沟通的艺术 3推销过程分析 4案例讲解 5成功之路 五、 内容要求： 1内容以营销知识为主题，讲演项目不少于四个； 2节目前后编排顺畅； 3讲（表）演项目能有意识吸引注意、调动听众情绪、清晰展现主题思 想； 4穿插节目有利于活跃氛围、调节气氛，发挥承上启下作用； 5每位同学均需展现至少一项沟通能力。 六、 讲演实习评价： 评价包括两部分：书面计划、现场展现。书面计划占 20%，现场展现占 80%。 1书面计划： 各小组以书面形式安排小组展现项目（撰稿人或编剧，一人） ， 并明确小组负责人（导演，一人） ，负责人负责督促、指导和保 证各位同学有效展现自己的能力。文案内容不少于 1000 字。在 整个教学和实习过程中与老师保持沟通。 每位同学根据自己的能力、爱好、特长与小组的安排确定展现 项目，撰写文案：项目主旨、内容及语言、表情、动作把握。 文案内容不少于 1000 字。 实习结束，分小组提交文案，按小组计划安排节目顺序编排， word 文档、有封面、目录、标题、页码，正文小四号字、1.5 倍 行间距。 2现场展现： 实习周每周上午小组准备，下午现场展现。 各小组可以安排主持人一至二人。 各组成员以恰当的方式出现在展演台前。 可以邀请嘉宾。 3评价： 书面计划书由授课教师指导并评价； 现场展现效果由其他小组组长、班委（二人）及嘉宾打分； 最高评分 90 分，展现效果特别优秀由指导教师酌情加分；未参 加现场展现按 0 分计；无实质性展现 65 分以下； 邀请嘉宾观摩、点评、指导，对该小组成员适当加分。 讲演展现评分表 评价参考指标 姓名 内容与形式 语言表达质量 个人形象 综合协调 评分 七、 实习日程： 实习日程安排表 时间 实习内容 地点 指 导 教 师 自我兴趣、个性、能力分析和 职业定位、行业分析、 销售分 析、结业报告 准备阶段 新学期开始 讲演节目准备 无限定 上 午 讲演节目准备 无限定星期一 下 午 第一小组讲演展示 授课教室 上 午 讲演节目准备 无限定星期二 下 午 第二小组讲演展示 授课教室 上 午 讲演节目准备 无限定星期三 下 午 第三小组讲演展示 授课教室 上 午 讲演节目准备 无限定星期四 下 午 第四小组讲演展示 授课教室 上 午 讲演节目准备 无限定 第 十 六 周 星期五 下 午 第五小组讲演展示 授课教室 李国利 侯建辉 附件：结业论文参考样本 传统文化与营销 结业论文 论文题目： 饲料推销艺术分析 姓 名： 学 号： 二零一一年 X 月 X 日 目录 1. 畜牧行业发展趋势 1 2. 饲料销售模式 2 2.1. 饲料的产品属性 .2 2.2. 饲料产品市场的顾客特征 .2 2.2.1. 饲料产品市场的顾客 .2 2.2.2. 养殖户特征分析 .2 2.2.3. 养殖场特征分析 .2 2.2.4. 经销商特征分析 .2 2.3. 饲料市场的销售模式 .2 3. 饲料销售业务员的素质要求 3 3.1. 沟通能力 .3 3.2. 人际关系能力 .3 3.3. 文化素质 .3 3.4. 专业知识 .3 3.5. 身体素质 .3 3.6. 形象与礼仪 .3 4. 饲料销售过程 4 4.1. 如何寻找客户？ .4 4.2. 接近客户前要做哪些准备？ .4 4.3. 接近客户要注意些什么？ .4 4.4. 怎样向客户推介产品？ .4 4.5. 客户可能的异议及解答 .4 4.6. 如何促成交易？ .4 4.7. 交易达成后还要做些什么？ .4 参考资料 .5 【1】 于雁翎推销实务 ，广东高等教育出版社，2006 年 8 月第 1 版 5 【2】 Xxx 网文章饲料营销 xxx .5 【3】 .5 鸣谢 .6 1 1. 畜牧行业发展趋势 2. 饲料销售模式 2.1. 饲料的产品属性 饲料是畜牧生产资料，因此，饲料的销售相对市场营销学中以消费品 为核心的营销模式具有较大的独特性，应当参考生产资料的销售模式研究饲料 的销售。 2.2. 饲料产品市场的顾客特征 2.2.1. 饲料产品市场的顾客 饲料产品市场的顾客可以分为两类：养殖户、经销商。 随着中国市场经济建设和畜牧行业的发展，养殖户已经分化为两类：中小 养殖户、大型养殖场。 顾客与客户的关系 2.2.2. 养殖户特征分析 2.2.3. 养殖场特征分析 2.2.4. 经销商特征分析 2.3. 饲料市场的销售模式 3 3. 饲料销售业务员的素质要求 3.1. 沟通能力 3.2. 人际关系能力 3.3. 文化素质 3.4. 专业知识 3.5. 身体素质 3.6. 形象与礼仪 4. 饲料销售过程 4.1. 如何寻找客户？ 4.2. 接近客户前要做哪些准备？ 4.3. 接近客户要注意些什么？ 4.4. 怎样向客户推介产品？ 4.5. 客户可能的异议及解答 4.6. 如何促成交