【经典客户攻心计】之寻找共同点

寻找同陌生人交谈的突破口 陌生生人谈话是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚； 处理得不好，又能导致四目相对，局促无言。 不久前出差住在一家旅店，亲眼目睹了一场活剧：一个先我而住的已悠闲地 躺在床上欣赏电视节目，一个一个先我而住的，放下旅行包，稍拭风尘，冲了 一杯浓茶，边品边研究起那位先我而来者：“师傅来了好久听？”“比这位客 人先来一刻。”他边指着正在看书的我边说。“听口音不是苏北人啊？”“噢， 山东枣庄人！“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在铁道游击队连 环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”听了这话， 那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知 底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉 前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂 的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们 的相识，交谈与成功，就在于他们找到了对“枣庄”，“铁道游击队”都熟悉 这个共同点。 怎样才能找到自己同陌生人间的共同点呢？ 1,察颜观色，寻找共同一陌生人相由 一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表 情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共 同点。一退伍军人乘同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不 久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把 油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人 感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？” “嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？ ”于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是 在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。当然，这察颜观色发现的东西， 还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。 否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。 2，以话试探险，侦察共同点。 两陌生人对价值 ，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼 开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；有人通过听说话口音，言辞，侦 察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试试探； 有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，找开口语交际的局面。两个年表人 从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方“在什么地方下车？”“到 底，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有 事，你就是此地人吧？”“不是的，我是从南京来走亲戚的。”经过双方的 “火力侦察”，双方 对县城熟悉，对南京了解，都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同 点后谈得很抽机，下车后还互邀对方做客。这种融洽的效果看上去是偶然的， 实际上也是有其必然因的：“火力侦察”，发现共同点，向深圳特区处掘进而 产的效应。 3，听人介绍，猜度共同点。 你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上 出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身分，工作单位，甚至个性 特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。 一位是县物价局的股长和一位“县中”的教师，在一个朋友家见面了，主人把 这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕 “同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以至变得亲热起来。这当中 重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸， 不断地发现新的共同关心的话题。 4，揣摩谈话，探索共同点。 为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分 析，揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在 广州的某百货商店里，一位在南海舰队对服务员说：“请你把那个东西拿给我 看看。”还把“我”说成字典里查不到的道地的苏北土语。另一位也是苏北人 的在广州某陆军部队服役。听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对 营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，使两位陌 生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队， 从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡边的一对老乡 的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而造成的结 果。可见细心揣摩对方的谈话确实是可以通过找出双方的共同点，使陌生的路 人变为熟人，发展成为朋友的。 5，步步深入，挖掘共同点。 发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内 容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘 深一层的共同点，才能如愿以偿。一个度假的大学生和一位在法院工作的同志， 在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后，陌生人谈了起来，慢慢地二人 都发现对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论，他们从 令人发指的社会现象，谈到产生的土壤和根源，从民主与法制的作用，谈到对 党和国家的期望。越谈越深入，越谈双方距离越缩短，越谈双方的共同点越多。 事后双方都认为这次交谈对大学生认识社会，对法院同志了解外面的信息和群 众要求，增强为纠正不正之风尽力的自觉性都是有益处的。 寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务， 共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局 面是不难打破的。 愿天下陌生人都能相见如故，一往情深。 寻找采访对象的心理接触点 采访当中，记者和通讯员都希望从采访对象处获得更多、更真实的素材与 信息。但是，采访者与采访对象大多数是陌生的，彼此不认识，这无形之中就 加大了记者和通讯员与采访对象之间的距离。要想拉近采访双方的距离，就要 寻找一个桥梁或媒介，这就是双方的心理接触点。如果找到了沟通双方的桥梁 或媒介，即找到了双方的心理接触点，就会造成一种心理相融的气氛，从而使 采访对象能够接纳采访者，采访者也可获得自己想要的材料和事实。 从双方都熟悉的人和事中寻找 美国已故的报刊评论员利布林，有一次去访问一位著名的赛马骑师，此人 一向不愿同记者交谈，许多记者都在他那里碰了“钉子”，并认为要使这位骑 师开口特别困难。但是，利布林却使这位骑师滔滔不绝地谈了一个小时，在谈 话间只插进了十几个字。利布林问的第一个问题是：你赛马时左镫皮带比右镫 多放长几个眼？骑师一听记者提出的问题很专业、很内行，就兴致勃勃地从马 镫谈起了自己的驭马经验。利布林能一下子打开骑师的“话匣子”，就在于他 找到了与骑师的心理接触点。赛马的骑手在跑马场风驰电掣般策马飞奔时，为 了克服在圆形跑道上疾驰时产生的离心力，必须使左镫皮带比右镫皮带长一些 ，以便使身体重心稍向内侧。这个问题，一般人不会注意，而行家必定了解， 记者从这个问题开始，立即让骑师感到记者与他在心理上是相通的。他们之间 不再陌生，不再有距离感，如同一对同行互传经验，而不是采访与被采访者。 在采访前，如果记者和通讯员已经做了相当充分的准备，看过了与采访对象相 关的资料，对采访对象已有所了解，能准确说出采访对象一些情况，从而可以 使双方很快沟通。 从双方的相似或共同点上寻找 人们喜欢那些和自己相似的人，比如身高、年龄、体重、同学、同乡、战 友等，都有许多相似点。同时，如果能从志趣、爱好、职业等方面寻找共同点 ，也可以很快增进友谊，缩短距离。 斯诺前夫人、续西行漫记的作者尼姆韦尔斯曾介绍过这样一件事： “1981 年，在西安我见到王震。我说，我记得我们俩是同年的。我在延安是 28 岁，现在 72 岁了，你是不是 72 岁呢？这个问题引起了他会心的微笑。我们之 间的气氛更加融洽了。当时还有好些人在场，我就对大家说，我还会唱南泥 湾。于是大家都笑了，要听听我的南泥湾，气氛更加活跃了。”韦尔斯 就是从与王震的年龄相同和大家都会唱南泥湾的共同点上，找到了与被采 访者的心理接触点，从而融洽了气氛，拉近了距离。 从赞扬与尊重中寻找 记者和通讯员在采访时，如果对采访对象的衣饰、居室布置以及作品等方 面的优点、成就做适当的赞扬，就会使对方认为你比较尊重他而消除了距离感 ，愿意与你交谈，这时，你就可以趁此机会将话题引到要采访了解的问题上去 。但在赞扬时一定要慎重、适度，否则将会被采访对象认为是廉价的吹捧，不 但不能与对方心理相通，而且还可能适得其反。 有一名记者去采访作家陈玙，一开口就说您的夜幕下的哈尔滨征服了 老、中、青各个层次的读者、听众和观众，人们都想知道您这个大作家的情况 ，请满足他们的要求。没想到陈玙却摆了摆手说，我不喜欢别人夸我，我们谈 谈文学还可以陈玙后来曾说，他最烦给他戴高帽的人，有事说事，别浪费 用同情与理解的方式寻找 同情心常常可以成为记者和通讯员与采访对象的心理接触点，采访中，设 身处地为采访对象着想，感受采访对象曾经经历的困难，进入角色，与采访对 象在情感交流的基础上进行自由交谈，从而获得信息。名记者浦熙修在解放前 采访上海被资本家同时解雇的一对夫妻时，进门第一句话就是表示同情。她说 ：“我们听说你们夫妻俩都被裁了，心里很难过。”接着，她到屋里看望受伤 的男人和病倒的老奶奶，又亲切地抱起那个将要被卖掉的孩子。这样，彼此间 的气氛马上就友好了许多。然后，浦熙修从他们家的生活困难谈起，慢慢地转 入正题。这时，夫妻俩不但对记者的来访表示欢迎，还一起诉说资本家对他们 的迫害，谈出了报道需要的情况。 采用这种方式，需要记者和通讯员感受对方的心情，但是在感受之余，一 定不要忘记自己的身份，而要保持高度冷静，及时记住当时的情形和对方的谈 话，以免失去获得第一手材料的机会。采访当中，记者和通讯员都希望从采访 对象处获得更多、更真实的素材与信息。但是，采访者与采访对象大多数是陌 生的，彼此不认识，这无形之中就加大了记者和通讯员与采访对象之间的距离 。要想拉近采访双方的距离，就要寻找一个桥梁或媒介，这就是双方的心理接 触点。如果找到了沟通双方的桥梁或媒介，即找到了双方的心理接触点，就会 造成一种心理相融的气氛，从而使采访对象能够接纳采访者，采访者也可获得 自己想要的材料和事实。 从双方都熟悉的人和事中寻找 美国已故的报刊评论员利布林，有一次去访问一位著名的赛马骑师，此人 一向不愿同记者交谈，许多记者都在他那里碰了“钉子”，并认为要使这位骑 师开口特别困难。但是，利布林却使这位骑师滔滔不绝地谈了一个小时，在谈 话间只插进了十几个字。利布林问的第一个问题是：你赛马时左镫皮带比右镫 多放长几个眼？骑师一听记者提出的问题很专业、很内行，就兴致勃勃地从马 镫谈起了自己的驭马经验。利布林能一下子打开骑师的“话匣子”，就在于他 找到了与骑师的心理接触点。赛马的骑手在跑马场风驰电掣般策马飞奔时，为 了克服在圆形跑道上疾驰时产生的离心力，必须使左镫皮带比右镫皮带长一些 ，以便使身体重心稍向内侧。这个问题，一般人不会注意，而行家必定了解， 记者从这个问题开始，立即让骑师感到记者与他在心理上是相通的。他们之间 不再陌生，不再有距离感，如同一对同行互传经验，而不是采访与被采访者。 在采访前，如果记者和通讯员已经做了相当充分的准备，看过了与采访对象相 关的资料，对采访对象已有所了解，能准确说出采访对象一些情况，从而可以 使双方很快沟通。 从双方的相似或共同点上寻找 人们喜欢那些和自己相似的人，比如身高、年龄、体重、同学、同乡、战 友等，都有许多相似点。同时，如果能从志趣、爱好、职业等方面寻找共同点 ，也可以很快增进友谊，缩短距离。 斯诺前夫人、续西行漫记的作者尼姆韦尔斯曾介绍过这样一件事： “1981 年，在西安我见到王震。我说，我记得我们俩是同年的。我在延安是 28 岁，现在 72 岁了，你是不是 72 岁呢？这个问题引起了他会心的微笑。我们之 间的气氛更加融洽了。当时还有好些人在场，我就对大家说，我还会唱南泥 湾。于是大家都笑了，要听听我的南泥湾，气氛更加活跃了。”韦尔斯 就是从与王震的年龄相同和大家都会唱南泥湾的共同点上，找到了与被采 访者的心理接触点，从而融洽了气氛，拉近了距离。 从赞扬与尊重中寻找 记者和通讯员在采访时，如果对采访对象的衣饰、居室布置以及作品等方 面的优点、成就做适当的赞扬，就会使对方认为你比较尊重他而消除了距离感 ，愿意与你交谈，这时，你就可以趁此机会将话题引到要采访了解的问题上去 。但在赞扬时一定要慎重、适度，否则将会被采访对象认为是廉价的吹捧，不 但不能与对方心理相通，而且还可能适得其反。 有一名记者去采访作家陈玙，一开口就说您的夜幕下的哈尔滨征服了 老、中、青各个层次的读者、听众和观众，人们都想知道您这个大作家的情况 ，请满足他们的要求。没想到陈玙却摆了摆手说，我不喜欢别人夸我，我们谈 谈文学还可以陈玙后来曾说，他最烦给他戴高帽的人，有事说事，别浪费 用同情与理解的方式寻找 同情心常常可以成为记者和通讯员与采访对象的心理接触点，采访中，设 身处地为采访对象着想，感受采访对象曾经经历的困难，进入角色，与采访对 象在情感交流的基础上进行自由交谈，从而获得信息。名记者浦熙修在解放前 采访上海被资本家同时解雇的一对夫妻时，进门第一句话就是表示同情。她说 ：“我们听说你们夫妻俩都被裁了，心里很难过。”接着，她到屋里看望受伤 的男人和病倒的老奶奶，又亲切地抱起那个将要被卖掉的孩子。这样，彼此间 的气氛马上就友好了许多。然后，浦熙修从他们家的生活困难谈起，慢慢地转 入正题。这时，夫妻俩不但对记者的来访表示欢迎，还一起诉说资本家对他们 的迫害，谈出了