作业创业计划书

江西财经大学 “创业学概论”课程创业实践之 创 业 策 划 书 项目名称： 负 责 人： 顾呈剑 所在班级： 09 旅游管理一班 联系电话：电子邮件： 429291184 指导老师： 吴珊珊 2011 年 12 月 8 日 第二章 创业团队介绍 1、指导老师：吴珊珊 本团队由五人组成 第三章 项目概述 竹炭制品销售有限责任公司公司章程 1.公司股东人数为五人，分别为林宗祎、张灏、黄倩、单倩、汪嫒，本公司注 册资本为 50 万元，首次出资 30 万元，所有注册资本于五本年之内缴清。 2.企业模式： 3.公司名称为“ ”有限责任公司。 4.公司所在地为赭山路，经营范围为竹炭制品的销售。 5.公司法定代表人为单倩。 6.公司股东出资方式为现金出资，共 30 万元，出资时间为 2012 年 5 月。 7.本公司议事规则为股东大会。 8.股东的权利及义务： 9.公司股东有权了解公司的运作情况。 10.股东按出资额获取分红。 11.公司成立后，未经相关部门批准，股东不得抽逃出资。 12.股东按出资比例行使表决权。 竹炭制品销售有限责任公司股东会 第二节 产品介绍 一、竹炭产品介绍 1、竹炭简介 竹炭，是将 5 年生深山老毛竹千度高温无氧热解，历时 30 天精心炼制而成。其炭质致 密，比重大，孔隙多，比表面积是木炭的 2 倍，是一般活性炭的 6 倍，属于高性能活性炭范 围，是性能、质量优于木炭的换代产品。 竹炭经科学提炼加工后，目前已广泛应用于日常生活中，21 世纪，竹炭将成为人们生 活的时尚。 2、竹炭的用途 2005 年，松花江水污染事件，使得活性炭声名大噪。专家们在江水中大量放置活性炭， 通过这种无污染、又环保、又经济的方法，完美解决了江水的污染问题。竹炭的主要特点特 性及用途如下： （1）竹炭的物理性质：竹炭炭质致密，比重大，孔隙多，矿物质含量丰富，比表面积 达每克 500m2 以上。竹炭是纯天然制品，无毒、无味、无副作用，敲击时能发出清脆的金 属声，有较好的导电性。 （2）吸附分解作用： 由于炭质本身有着无数的孔隙，这种炭质气孔能有效地吸收空气 中各种浮游物质，对硫化物、氢化物、甲醇、苯、酚等有害化学物质起到吸收、分解异味和 消臭作用。 （3）自动调湿作用：竹炭细密多孔，比表面积大，若周围环境湿度大时，可吸收水分， 若周围环境干燥，则可释放水分。 （4）远红外线作用： 竹炭能产生最适合人体吸收的远红外线波长，能使物体产生微热， 促进人体衰老细胞的活化，加快血液循环，改善人体内环境。 （5）负离子作用： 从竹炭中产生的负离子具有穿透作用，能松弛神经、消除疲劳，净 化空气。置身其中，让人感受徜徉于大自然的森林中一般，心神无限舒畅。 竹炭产品的使用周期是三年，使用方法简单，只需隔一段时间进行晾晒，使其将有害气 体散发，就可以重复使用了。 3、竹炭产品的种类及适应人群 竹炭制品共三大类十二个系列 100 多种产品，每种系列所针对的消费群不同。现列表 简介如下： 产品系列 主要产品 主要作用 适应消费群 家居用品系列 枕芯 床垫、炭 被、枕头 远红外保健，抑 菌，隔离电磁波 等 享受生活，团购 护理系列 洗发、沐浴露、 美容，吸附 任何层次，以白 香皂 领为主 汽车用品系列 座垫、头枕、炭 包 减轻旅途疲劳， 净化空气 汽车用品二级经 销商 装修专用炭 各类炭包，装修 净化炭 空气净化，吸附 有毒气体 刚装修过的房屋 竹醋制品 竹醋制品 沐浴、止痒净、 护足杀菌，美容 各类人群 礼品系列 礼品盒 送礼送健康 办公室、市场部 工艺饰品系列 炭画，炭佛珠 炭佛像唐装挂包 等 净化空气，屏蔽 电磁波、吸湿除 潮 家装完家庭 鞋垫系列 高级鞋垫 消臭、吸汗、防 脚气 建筑单位，男人， 学生 竹炭毛巾（28 元人民币/条） 空调被（380 元人民币/ 件） 袜子（18 元人民币/双）有样品 竹纤维方巾（10 元人民币/ 条）有样品 T 恤 （价格不祥 专卖店无销售） 男女式短裤（38 元人民币/条）有样品 衣柜挂包唐衣 竹炭旅行枕 汽车坐垫 竹炭护腰垫 精制竹醋液 地板用炭 使用说明：竹炭床上用品、汽车用品、家居用品每月晒一次，在南方湿热季节，半月晒一次， 以促进竹炭活性再生;切勿用清水洗涤，或用利器划割。 第二节 店面选址及风格( 待修改) 一、选址 任何商业活动都以盈利为目的，选址都以低租金、大客流量为指导原则，因为只有这样才 能实现利润的最大化。商业研究表明地租和距市中心的距离有如下的关系： 地 租 与 距 市 中 心 远 近 的 关 系 与 市 中 心 的 距 离 地租 但是实际上，地租越低，则地理位置越差、客流量越小；距市中心越近则地租越高，因此地 租和距市中心的远近是矛盾的综合体。在二者之间寻求一个平衡点才是商业活动的万全之策。 经实地考察权衡地租和距市中心的远近的利弊及客流量、交通通达度，我们决定将店面设在 赭山路中段，面积为 30。加盟店在家具建材、工艺品等相对集中的市场，面积在 10-15， 投入资金在 5-8 万元。 二、 店面风格 在当今喧嚣的城市当中，亲近大自然成为人们的最大追求之一。考虑到行业的特点以及 所在的地理位置，决定店面将以翠绿色为主色调，以自然、古朴为特色，给进入的客人一种 宁静致远、回归自然的感觉。 店名： 门前两侧放置盆景，给行人以强大的吸引力。店内右侧墙壁贴以竹画和有关竹子的美文、 佳句，左侧墙壁贴以有关竹炭的生产流程图并对竹炭的功用作以详细的介绍。天花板挂着竹 炭制品，如：风铃等，翠绿色的竹地板，采用柔和的灯光、古典的音乐以烘托气氛。 营业员穿着大方，与店内古朴典雅的气氛相映衬。 总之，店面有极强的行业特色，使人们有很强的兴趣和购买欲。 第四章 市场分析及定位 第一节 SWOT 分析 一、S（环境）： 1.宏观环境： 1) 国外市场：在西欧、日本、韩国、新加坡等地已受到广泛的青睐，竹炭制品在当地人们 日常生活中广泛的使用已成为一种时尚消费品。其中，日本多达 90%的人们使用。 2) 国内市场：人们对竹炭的了解还不多，对竹炭的研发和应用未予以足够的重视，然而在 台湾、上海、北京等大城市，人们对竹炭制品以表现出前所未有的兴趣和热情，特别是 竹炭制品的特效经央视、湖南卫视等新闻媒体报道后。我国生产竹炭制品主要集中在上 海、浙江两地，且年产量的 95%以上出口，国内消费还在逐年上升。 3) 经济环境 A、 就经济发展而言，芜湖市经济发展水平居全省前例，但在全国其发展水平又较一 般，就消费品市场而言，强调产品款式、性能及特色同时，又要注意商品价格不能 太高。 B、产业结构方面，工业生产保持快速增长。2007 年规模以上工业完成工业增加值为 209.52 亿元，比上年增长 18.5%，规模以上工业完成产品销售收入 620.2 亿元，比上 年增长 19.2%，全市工业经济已形成多极发展、多点支撑的新局面，良好的经济环境 为我公司开拓市场提供了非常有利的经济环境。其中建筑业全年增加值为 21.45 亿元， 比上年增长 12.9%，房屋建筑施工面积 608.48 万平方米，比上年增加 43.75 万平方米， 良好的房地产开发势头为我公司居家用品提供了广阔的市场。 C、2007 年，市全年财政收入 76.28 亿元，比上年增长 19%，全市累计财政支出 38.24 亿元，比上年增长 31.3%，财政收入与支出结构继续调整，财政环境趋于稳定。金融 运行态势良好，2007 年末本市外币存款余额为 373.13 亿元，全年货币回笼与投放分 别比上年增长 13.6%与 13.4%。良好的金融环境减少我公司投资的风险性与威胁性。 D、2007 年城市居民人均可支配收入为 13705 元，比上年增长 14.8%，人均消费性支出 8806 元，比上年增长 7.1%，这部分收入可存入银行、旅游或购物，可支配收入与支 出的增长，均有利于我公司产品的推广。 E、消费结构的变化，居民收入的增多将引起人们购房增多，有利于居家用品的推广； 人们生活水平的提高对保健品的需求增加，电脑、手机的普及及汽车用户的增多， 有利于我公司吸附有害电波、有害气体类的产品的推广。 2.微观环境： 1) 企业：总公司利用竹炭良好的吸附分解、吸湿、导电、远红外线和负离子作用，成功的 开发了畅销世界的自然、健康、环保的“现代人”竹炭系列产品，并获得多项荣誉，在国内 建立 300 多家竹炭产品加盟连锁店，产品成功进入各大商场、超市，并受消费者的青睐。总 公司依托于毛竹资源丰富的“竹炭之乡”浙江衢州，自然资源丰富；科技发展水平高， 有利于开发新产品；交通发达，为物流提供有利条件；经济发达，市场广阔，有利于产品开 拓市场；信息发达，有利于更快更好的搜集市场信息，更好预测市场变化，降低风险；金融 保险业发达，有利于企业的投资、融资。 我公司位于芜湖市，地处长三角，区位优势明显，依托总公司的优势，协调与管理，具 有更强的竞争力。加上总公司给予的帮助与指导，在吸取成功模式的同时，也再不断探索适 合我公司的发展销售模式。 2) 产品供应：我公司大批量订货（一次性订货数额达三万元以上） ，由总公司配货并支付 第三方物流费用，降低我公司的风险，也节省了成本。同时随着业务的拓展，进货批量 越大，总公司予以的回扣也越多。 3) 市场营销渠道企业，我公司运营期间将定期举行产品展销会，吸引投资商与零售商加盟， 以及其他企事业单位团购，利用他们的优势进行业务推广。 4) 目标顾客：消费者市场相当广阔，且市场潜力大，根据不同类型消费者，营销相应的产 品与服务。 社会集团市场广阔，政府机关、社会团体、企事业单位及各种集体组织，用国家拨发 的经费或集体资金，购买公用消费品，这块市场属于团购，根据团体特征与需求，推出适合 产品。 芜湖经济背景: 市是安徽省的经济，文化，交通，政治次中心，是国务院批准的沿江重点开 放城市、皖江城市带承接产业转移示范区核心城市、南京都市圈成员城市。有“长江巨埠， 皖之中坚”之称。 目前我公司在芜湖地区的主要竞争者是杭州净力的加盟商“千千醉竹” ，与该店相比， 我公司产品的种类齐全，价格更为优惠，更具有顾客让度价值，对顾客具有更强的吸引力。 二、W（劣势）： 1. 竹炭行业是近年才在中国兴起的一个朝阳行业。目前中国竹炭消费品供应企业近百家，其中主要 存在的问题是生产厂商盲目加入从而使竹炭影响了竹炭产业健康发展，小工厂、家庭作坊生产的产品品 质差，让消费者对竹炭产品的信任度下降。大多数企业产品雷同，模仿成风，竞相压价，品质参差不齐， 很多企业为压缩成本，销售模式大同小异。由于他们的生产成本相对比较低廉，所以在整个竹炭行业中 也形成了一种恶性的价格竞争。现在有许多相近行业的企业已开始向本行业延伸，但竹炭制品的品种相 对单一。 2.整个竹炭市场属于产品市场生命周期中的投入期，这期间产品生产批量小，制造成本高，资金回笼 比较慢；营销费用高，新产品刚进入市场，消费者不了解，只有少数创新者、早期接受者购买产品，因 而销售数量少；产品的价格常偏高。由产品投入期特点可知，我公司开发市场需投入大量的营业推广费 用来打开销路，资金的大量投入增加了投资风险，资金周转有困难。市场抵抗性强，难以打开。 3.公司规模较小，资金投入不足，加上业务拓展花费大量的资金，影响公司的运营。在安徽市场，竹 炭类制品属探索阶段，没有丰富的营业推广经验，投入的风险很大。 三、T（威胁）： 1.自 2007 年以来的通货膨胀影响，居民消费心理受物价上涨影响，购买的以生活必需品 与大宗物件（如冰箱等家电）为主，对我公司保健品、工艺品的销售有所影响，不利业务的 拓展。 2. 尽管目前竹炭加工企业多，但规模小且分散，技术含量低，缺乏整体开发意识，产品 品种单一，质量低，商场技术和管理水平滞后，难以满足国内国际市场的需求。 3.竹炭这个新兴研究领域，国外和国内大都处于商业先行而科学研究滞后的状况。研究 经费投入不足，应用基础研究没有被重视，导致新产品开发的广度和深度不够，严重影响产 品的提升。 4.竹炭业从 96 年开始发展至今，从生产，加工都未形成统一的行业标准。目前，只有少 数企业有自己的企业标准，大多数企业的生产和管理还处于一种混乱状态，影响竹炭产品的 质量。产品质量不稳定，不利于新产品的开发和应用推广。 四、O（机会）： 1.2008 年是奥运年，环保与奥运同行，整个社会都在宣传环抱理念，竹炭类制品健康环 保受广大目标顾客青睐。 2.2009 年，总公司的主要开发的市场就是安徽，目前公司的产品主要销往上海、江苏、 浙江、山东、北京等大城市，在安徽仅芜湖与合肥各有一家加盟店，所以多我公司来 说是个很好的市场机会。 3.2010 年芜湖市积极申请全国文明城市，对卫生环境要求提高，健康消费理念已成为一 种时尚，对于我公司开拓市场有很大帮助。芜湖市为工业城市，工业污染与汽车尾气 排放较为严重，而我公司推出吸附有害气体的居家用品及汽车用品正符合消费者的需 求。 4.芜湖市的房地产开发走俏，人们购房逐年增加，尤其是中高层收入者居多，在购房热 的市场中，装潢是必要的，我公司争对装潢、涂料产生有害气体苯、甲醛等推出吸附 功能强的床上用品、竹炭包、竹炭挂件、工艺品等产品。 5.随着经济的发展，人们工作学习压力不断加大，为了缓解人们的疲劳与压力，人们对 保健品的需求不断增加，对于我公司来说是一大机遇。 6.我国天然林保护与退耕还林工程的实施 天然林是人类赖以生存和发展的生态屏障。它在维护生态平衡、提高环境质量以及 保护生物多样性方面发挥着人工林不可替代的主体作用。长期以来，由于不合理利用 和破坏，天然林面积缩减，直接导致生态功能的衰减。大量的事实证明：与其他造林 树种相比，竹类植物不仅具有无性繁殖能力强、生长迅速、成林快、长材早、可持续 发展的特点，而且能实现退耕还林、改善生态环境的主体目标，符合调整产业结构， 发展区域路色经济，加快山区脱贫致富。因此，用竹子烧制竹炭既能获得经济效益、 生态效益和社会效益，又能促进竹类资源的产业化开发与提升。 7.人们消费观念的改变 随着生活水平的提高，房屋装修热的升温和因装饰材料中甲醛、油漆中甲苯、酮类等 挥发性溶剂等有害物质散发而引起的环境问题，逐渐受到全社会的关注。人们追求一 种无污染、健康的生活环境。因此，竹炭作为机能材料和环保材料正在这种背景下应 运而生，它能吸附有害物质、净化空气、调湿作用、屏蔽电波的作用。 8.我国竹产业结构的变化 我国竹材加工利用从 20 世纪 80 年代初至今 20 多年，取得了巨大发展，开发了上 百种新产品，使我国的竹材工业无论在数量、质量、企业规模和技术的先进程度方面 均具有世界领先水平，而且成为世界最大的竹制品出口国。但是竹材人造板、竹制品 的发展都受到竹林资源本身特性、绿色壁垒胶粘剂的限制，利用率不高、投资大、 附加值低、不能形成可持续发展的产业链。因此，对竹子的加工应该巩固、提高、创 新、发展。今后更应重视竹材的化学利用，尤其是竹炭产业的开发，它充分利用竹子 资源，利用率高、投资少、附加值高、可形成持续发展的产业链，是一种绿色产品。 第二节 项目定位 1、市场定位： 1) 项目定位的基准： 目前消费者对健康时尚消费品的青睐 竹炭的基本功能，如对有害气体的吸附分解、吸湿、除臭抗菌等。 市场调研反映的具有有效需求的市场空间。 2) 市场细分： A、市场范围：芜湖生活资料市场 B、市场范围内所有顾客的全部需求：衣食住行的需求 C、市场细分标准： 地理环境通运输条件：选择交通发达地区 人口密度：人口密集地区，包括居住集中的居民区和人流量大的商业区 人口状况：年轻老年市场、中年市场、少年市场、婴儿市场 性别：以中青年女性为主 家庭收入：月收入为 2000 以上的（包括工资、奖金，提成与福利等） 文化水平：高中以上学历（主要购买者） 生活方式：时髦市场 社交：以工作上的关系为主 成就感：追求时尚、高品质消费品 购买行为过程：确认需要收集有关产品信息评价方案购买决策购买行为 购买动机：追求环保与社会声誉 购买状况：去专业型较强声誉度高的店购买，且品排忠诚度高 对市场销售因素感受程度：对产品了解通过广告商店（橱窗货架） 、家庭成员同事朋友 和大众媒体（电视电台，邻居、杂志） 3) 细分子市场： 学生市场： 高中、大学追求时尚、健康 中年人中高收入者市场： 女性，家具用品、化妆品、工艺品。男性，汽车内用品，鞋 掂、防辐射、工艺品 退休老年人市场：保健品 市场调研（见附录市场调查与定性分析） 定位诠释：虽然目标顾客定位中高层收入者，但目标顾客对我公司产品了解不多，有的 甚至没有听说过，这就需要我们做好品排推广。目标市场位于交通便利，相关产业集中 地区（如家具建材工艺品等） G、综上所述，本项目的定位是一种市场占位策略，把握机遇抢占市场先机，占领了一 个其他竞争者无法超越的高地。 3、客户定位 经过对内外市场的分析、市场调研几客户分析，在市场定位的统领下，我公司的户群是 这样的 1) 核心顾客群： 他们的平均年龄在 34 岁左右，主要集中在 3035 岁，3640 岁和 2730 岁的占一部 分。性别主要以组建家庭的女性为主，她们是购买的决策者，他们的家庭有稳定的中 高收入，月收入在 2000 元以上，有可支配收入，他们有较高的文化水平，学历在高中 以上，环保意识强，他们对生活的质量要求高，追求健康、高品位。他们喜欢个性化、 时尚的装修选择 2) 重点客户群一： 他们的年龄在 2735 岁左右 他们有稳定的高收入，有自己的汽车、电脑、手机 他们的文化层次很高 他们的事业正在大踏步的前进 3) 重点客户群二： 他们的年龄在 1525 岁 他们主要是在校学生，乐于接受新事物 他们追求自由、时尚、个性、环保 他们较为感性、艺术化 他们喜欢搜集信息、传递信息 4) 边缘顾客群 他们的年龄在 40 岁以上 他们的生活、工作压力小 他们追求健康快乐 他们有艺术品味，喜欢收藏 小结：随着我公司业务的推广及市场环境的变换，这些会使我们的客户群结构发生变化，我 们核心顾客群是第一种 4形象定位 物业命名 目前命名：我公司竹炭制品销售有限责任公司 风雅竹炭：给人幽雅的感觉，从我公司产品的定位来看，气质是相近的。以此命名，直 接把产品的最大卖点健康、保、质 推向费者。 形象推广语 环保竹炭购物，健康舒适生活 关爱家园，关爱健康，风雅竹炭与您相伴 第三节、品牌策略 业务的推广与品牌的塑造是互动的。项目为品牌的塑造创造了基础，而品牌的塑造促进 了本个和下个的开发销售。 1、品牌趋势 大多数的竹炭产业还处于小型、分散、效益低下的粗放型经营状态，为摆脱这种局面必 须加强企业之间的联合与合作，走集约化、规模化甚至国际化发展的道路，提高市场的竞争 能力。通过企业之间的联合与合作，形成龙头企业，通过它连接市场，带动基地、深化加工， 形成产业优势，逐步达到“统一技术规程，统一质量标准，统一拓展市场”的目标，确保竹 炭产业健康有序的发展。 我公司的目标就是把竹炭销售这一环节做好，把我公司这一品牌做大做强。一般而言， 品牌的形成首先从产品的性能、使用周期、款式等处开始，再延伸至新产品的开发理念与企 业创新精神。然后要通过整合经销的策划手段，适当的选择多种途径的大众传媒组合将这一 切传达给目标顾客群。定位准确、创意精良、设计得当、诉求直指人心的广告宣传，配以花 样翻新的现场布置、多种多样的销售方式和技巧、实实在在的产品展示都在以不同的形式传 达品牌信息。 竹炭产业经销的品牌化，也将成为我公司带来无法估量的经济效益和社会效益。借助品 牌的力量及魅力开拓市场，聚集消费者，提升企业价值，在日趋激烈的市场竞争中争夺自己 的份额，这也是市场竞争下的必然趋势。 提供优质产品与完美的服务是塑造品牌不可或缺的因素，我们必须重视产品的品质，不 断提升服务质量，这也是在增加品牌的内涵。 2、品牌诊断 我公司公司已经具备了品牌经营的一些基本素质，并为了深入的塑造公司与产品的品牌， 我们的分析的优劣势如下： 优势：竹炭制品品质、性能优势、可持续发展资源丰富、市场潜力大。 劣势：资本实力不够雄厚、品牌内涵不够丰富。 3、品牌方向 客户对某品牌的印象不佳，随之而来的对品牌的负面影响。但如果我们建立了客户的 忠诚度，就可以降低销售成本，服务成本，获得宝贵的意见，开展客户营销。 品牌建立的过程是沟通，一个公司所做的每一件事与没有做的每一件事，都传达出一个 代表品牌的讯息。既有客户可通过定期开展优惠活动等方法来沟通，从而可以降低公司的销 售成本。 品牌的建立过程可以简单看作是这样一个过程： 沟通+品牌关系+ 品牌支持度 =品牌资产 方法与原则： 创造与培养各种关系，而不是只注重直接消费者;保持策略一致性，避免制造分散或无关系 的品牌讯息。利用公益活动，创造有意义的互动关系，不要只利用大众传媒替自己说话推广 公司和产品品牌内涵，而不是只会强调直接卖点；整合公司资源，多部门共同参与“营销” 工作。注重客户营销，不要只是一味争取新客户。 第四节、价格策略 1、针对核心顾客群和重点顾客群一： 定位策略依心理定位中的声望定价，针对消费者“一分钱，一分货”的心理，对在消费 者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高价格。价格高低常被当作商品质量最直观的反 应，特别是在消费者识别名优产品时，这种意识尤为强烈。 2、针对重点顾客群二与边缘顾客： 采用尾数定价，即保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水品以下，使价格保 留在较低一级的档次上，一方面给人以便宜感，另一方面因价格精确给人以信赖感。如将价 格定位在 68.8 元，而不是 70 元，就比较好销。 3、对大批量买主及加盟商： 采用折扣定价法: a. 现金折扣，我们公司给那些提前付清货款的客户的一种减价。如顾客在 30 天内必须付清 货款，如在 10 天内付清，则给以 2%的折扣。 b. 数量折扣，是给那些大批量购买的某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多。 如顾客购买 QQ 炭包 50 单位以下，每单位 65 元，购买 50 单位以上，每单位 60 元。 第 5 章 战略规划与实施计划 第 1 节 企业发展战略 1.总体战略：把公司在 10 年内打造成环保竹炭产品的购物天堂。 2.公司使命：宣扬中国竹文化和炭文化 3.公司宗旨：环保竹炭购物，健康舒适生活。 4.发展战略： 1) 初期（13 年）: 主要集中竹炭家居用品、汽车用品、美容护理和工艺饰品类产品,市场展示出强大的空白市 场活力,初步在芜湖建立自己的品牌.积累无形资产,收回初期资产。为接下来的品牌走出去的 战略目标做好准备.在 12 年内企业利用网络营销.市场推广营销等营销活动宣传企业文化精 神，在消费者心里建立初步环保健康形象。 2) 中期(3 5 年): 公司决策时刻保持与政府环保政策的一致性，提高在当地的企业知名度，树立良好的公共品 牌形象. 进一步完善发展健全销售渠道：考察安徽省内的一级消费市，调查、选址、复制店面.市场 占有率约达到 20%，增加产品种类，提高企业知名度。 3) 长期（610 年） 利用我们已有的品牌优势，以贴心的价格优质的服务等优势迅速再攀高峰，迅速占领周边城 市竹炭用品市场，比如马鞍山，滁州等，建立强大的营销网络，宣扬低碳环保理念，使环保 竹炭购物，健康舒适生活深入人心。 第二节 投资计划 1.股本结构与规模 公司注册资本 50 万元，股本结构和规模如下 来源 风险投资 贷款金额 个人资金 金额（万） 10 10 30 比例（%） 20 20 60 股本结构中，个人资金占 60%。这主要是我们团队成员出的钱，风险投资占 20%，我们公 司打算引入 25 家的 IDG 等风险投资商入股，以利于筹资化解风险，有了风险投资商对我 们内部的管理有很大的帮助。 公司资金组成比例如下图： 20% 20%60% 1 2 3 公司资金组成比例图 2.资金应用 公司初期需要借资金 10 万元（银行贷款）其用作流动资金，同时想到合理的负债比例公 司资产负债比例为 1：5 将个人资金 30 万用作固定资产包括租金店面装潢，另外 10 万元用 来预防各种风险，同时援助流动资金和固定资金。 第三节 财务分析 1 投资预算表 投资预算表 投资金额：30 万元 投资项目情况：竹炭制品销售有限公司 地点：赭山路中段 营业面积：30 平方米 项目定位：中高层消费者 单位：元 年 项目 费用 说明 店面租金 48000 按年支付 店面装修 16000 招牌、门面、灯光、墙地、货架 生产经营设 备采购费用 6000 采购一台电脑及办公用品 工商税务注 册费 500 一 次 性 投 入 合计 70500 人工费用 36000 员工 2 人，每人月工资 1500 元 水电费 1500 电话通讯费 2400 订货、办公用费、差旅费等 广告费 8000 彩页、营业推广等 采购成本 80000 经 营 性 投 入 （季） 合计 163900 不可预算费用 20000 合计总成本 254400 剩余资金合计 45600 预计资本回 收期 3 年收入 情况 月保本收入 额 1000*30 30000 2 利润销售预算(单位:人民币/元) 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 全年合计 预计销售 额 92000 152000 72000 84000 400000 占总销售 额的比例 235% 38% 18% 205% 预计总成 本 47840 79480 39600 48720 215640 毛利率 48% 51% 45% 42% 毛利 44160 72520 32400 35280 184360 3 销售利润率 销售毛利率=销售收入-营业成本/销售收入=(400000215640)400000=46.09% 营业利润率营业利润收入/销售收入=55160400000=13.79% 销售净利润率=净利润/销售收入 =44128400000=11.032% 4 成本利润率 销售成本利润率=销售利润/主营业务成本=(400000215640)215640=85.49% 营业利润率=营业利润/营业成本 =25160324840=6.637% 税后成本利润率=净利润/营业成本+ 所得税=44128(324840+11032)=13.138% 第四节 营销计划： 营销：经过对内外市场的分析、市场调研及客户分析，在市场定位的统领下，我们决定 将我们的市场顾客定位在： 核心顾客群： 他们的平均年龄在 30 岁左右，主要集中在 3035 岁，3640 岁和 2730 岁的占一部分 性别主要以组建家庭的女性为主，她们是购买的决策者，她们的家庭有稳定的中高收入，月 收入在 2000 元以上，有可支配收入，她们有较高的文化水平，学历在高中以上，环保意识 强，他们对生活的质量要求高，追求健康、高品位。她们喜欢个性化、时尚的装修选择 重点客户群一： 他们的年龄在 2735 岁左右 他们有稳定的高收入，有自己的汽车、电脑、手机 他们的文化层次较高 他们的事业正在大踏步的前进 重点客户群二： 他们的年龄在 1525 岁 他们主要是在校学生，乐于接受新事物 他们追求自由、时尚、个性、环保 他们较为感性、艺术化 他们喜欢搜集信息、传递信息 边缘顾客群 他们的年龄在 40 岁以上 他们的生活、工作压力较小 他们追求健康快乐，舒适环保的生活 他们有艺术品味，喜欢收藏工艺品 小结，随着我公司业务的推广及市场环境的变换，这些会使我们的客户群结构发生变化，我们核心顾客 群是第一种。 价格策略 1、针对核心顾客群和重点顾客群一 定位策略依心理定位中的声望定价，针对消费者“一分钱，一分货”的心理，对在消费者心目中享有声 望，具有信誉的产品制定较高价格。价格高低常被当作商品质量最直观的反应，特别是在消费者识别名 优产品时，这种意识尤为强烈。 2、针对重点顾客群二与边缘顾客 采用尾数定价，即保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水品以下，使价格保留在较低一级的 档次上，一方面给人以便宜感，另一方面因价格精确给人以信赖感。如将价格定位在 68.8 元，而不是 70 元，就比较好销。 3、对大批量买主 采用折扣定价法: 现金折扣，我们公司给那些提前付清货款的客户的一种减价。如顾客在 30 天内必须付清货款，如在 10 天内付清，则给以 2%的折扣。 数量折扣，是给那些大批量购买的某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多。如顾客购买 QQ 炭包 50 单位以下，每单位 65 元，购买 50 单位以上，每单位 60 元。 营销策划 制定销售计划 市场推广策划 促销策略：以产品展销会形式为主，具体如下： A 激励规模 如：公司选择一种或几种刚上市的新产品以附赠礼品销售，激励规模与促进活动的成本效益密切相关。 B、激励对象 目标市场中的中年女性为主 C、送达方式 展会的时间、地点等信息通过发放门票请贴等形式邮寄、店内发放和附杂在广告媒体上送达到目标顾客。 但附加在广告媒体上成本较高，数量不宜过多。 D、活动期限 一般为 35 天，不宜过短，以防使一些潜在顾客错过机会而无法获得这项利益，这时他们可能无暇顾及 或来不及购买该产品，达不到预期效果。如果时间过长，又会引起开支过大和损失刺激购买的力量，并 容易使企业产品在顾客心目中降低身价。 时机选择 一般在周末、节假日期间做，上午 9：0011：30，下午 2：005：00 这期间人们有时间外出购物。 广告策略 纪念活动;如周年庆，提供竹炭类纪念品。 公益广告：环保类的宣传，如制作宣传手册。 赞助活动:赞助活动不仅对社会有利，而且能赢得社会对组织的好感，树立企业的美好形象。赞助形式有： 赞助体育活动，文化娱乐活动，教育事业等。 建立客户关系管理制 网络营销：在淘宝，易趣网等知名网站注册，设立公司的网店，吸引青少年网民的关注。 第五节 风险分析 任何一个企业都有风险,我们的也不例外 一.投资风险：可能因对市场分析不足导致盲目投资以及投策略不恰当，导致资金流失及资 金周转不灵的风险产生 二.竞争风险: 在初期,我们最大的竞争对手很多,其中比如卖炭翁、炭之语等现在都发展的 非常成熟，因为公司是经销商 ,竞争对手将会是竹炭专卖店,初期一定会大力宣传,后期我 们抓产品多样化，售后服务等。 三.成本控制风险： 对于成本来说,就是采购,可能某中商品只有一个供应商,或多家供应商联 合起来抬价,这方面我们将与政府部门或私下与某家供应商联系,同时到全国各地去采购, 对于某些产品我们也会积极的探索其代替品来降低成本。 四.财务风险:财务这一块的风险有许许多多,比如假帐这方面我们将建立完整的监督机制 ,一 旦发现立刻处理,决不留情,再就是负责财务方面的人一定要有高薪,同时也要有公司股份, 这样让他们真正感觉到是为自己做财务,风险会降低些,亏损或许是我们最大的问题,我们 努力通过控制内部办公成本及员工成本来度过危机。 五.管理风险: 初期店规模小,各种制度不健全,管理上风险很大,我们将尽快建立各种制度,用 现代化科学的制度模式来管理公司,劳动部去年颁布的新劳动法使公司企业在用人方面面 临更大的挑战,所以如何进行有效的人力资源管理也将是我们公司未来研究的重点。 六.市场风险: 在年销售额不高的情况下,认真分析原因病采取相应策略。例如：在营销方面 可以加大广告投入,正确引导消费者,使消费者头脑中有一种观念”买老年人用品,到亿孝福” 去 七.破产风险: 假如企业破产,我们相信我们的团队也决不会退缩,我们将去承担责任.因为只有 这样我们才有东山再起的机会,我们将依法按照破产法办理，承担股东应付的责任义务。 八.货物风险控制： 备货：一般要做到：“样样备齐，高价产品备 1-2 套，畅销产品 15-20 套，其它产品 5-10 套” 。 压货、损货：库存要及时登记，及时盘点，并时时更新，及时入帐。压货和损货是难免 的事，及时发现才能采取措施，或退或换，及时补救。 退出机制：竹炭产品的退出机制比较好，当出现风险难以为继时可随时退出。如果产品 库存管理得好，想退出时手中压货不会多，只要不损货，总部可以保本退换。再退一步，不 能或不想退货时，用来自家留用或送礼，也是非常漂亮实用而且时尚的，又比市面上便宜不 少。 第六节 保障机制 任何商业活动都必须有一个可靠的保障机制，只有这样才安全得运作。我们根据行业特 点及调查总结出我们项目应做到以下几点： 1.公司店面安全保障 贯彻“预防为主，防消结合”的方针，店面配备安全消防措施，定期进行安全消防检 查。 2.进货渠道安全，质量有保证 在公司发展出期，由公司负责人与供货商进行洽谈，做到一切事情都按公司宗旨办事， 打造公司良好的信誉形象，在公司发展壮大后由专人负责。将通过网络与大制造商建立一个 信息共享的平台，通过这个平台，制造商可以看到产品的销售情况，消费者可以留下宝贵的 意见，而公司可以了解供货商的情况，从而促进公司信誉体制建设，保障公司正常运营。 3.制度及人员管理 公司发展初期由创始人亲自运营，随着公司的发展壮大，公司将成立人力资源部门，负 责招聘人员，我们会提供给员工公平的竞争机会，丰厚的待遇，对于特别突出的人才将给予 股份。每两个月将专门聘请相关成功人士对员工培训。 4.服务质量