国内润滑油销售渠道现状的分析

国内润滑油销售渠道现状的分析 随着国内优质润滑油市场竞争的加剧,对润滑油销售渠道 ,特别是 一般销售的产品价格都比较透明，企业也大部分以招标的形式进行， 竞争日趋激烈。企业根据销售产品的特点,分析自身存在的问题 ,建立 恰当的分销渠道,增加区域销量,取得目标利润和社会效益。本文阐述 了国内润滑油销售渠道现状，分析了未来的发展趋势。 随着润滑油经济持续高速增长和行业竞争的日益白热化，润滑 油销售渠道模式的选择显得越来越重要。伴随着中国汽车产销量的 增长，国内的润滑油市场显现出巨大商机。全球润滑油市场整体下 滑，国内润滑油市场潜力引人注目，吸引着众多进口品牌加大了中 国市场的投入力度。润滑油作为一种必须的消费品，润滑油的需求 量很大。而目前的中国汽车保有量在快速增长，国内润滑油市场仍 有巨大的增长潜力。作为厂商与客户之间联系纽带的销售渠道已成 为润滑油品牌比试实力、竞争客户的一个重要焦点。下面就结合自 己的实际销售经验谈谈国内润滑油销售渠道现状及发展趋势。 1.国内润滑油销售渠道现状 润滑油分为车用润滑油和工业润滑油。车用润滑油与其他消费 品的不同之处在于:生产和销售均有一定技术含量,价值虽小却决定设 备使用寿命, 消费者同时在购买服务。润滑油生产企业应该充分重视 营销渠道对企业的重要性，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。 为了响应政府关于节能与环保的号召，履行其向政府的承诺，生产 商对节能环保型润滑油的需求量日益提高。 1.1 基础油供给不足，低档产品冲刺市场 润滑油是由基础油和添加剂调和而成的。基础油是润滑油的主 要构成原料，一般占润滑油成分的 80-90%，所以可以说基础油质 量和性能的高低直接影响着润滑油的使用性能。基础油价格居高不 下，预计国内润滑油高端产品的产能会集中释放，高档润滑油产品 的实际产量要远远超过现实需求，高端市场竞争压力加大，再加上 润滑油可能采取的战略，高端润滑油产品的价格会大幅下降，利润 空间也会急剧缩水。为能适应时代发展需求调制出理想的车用润滑 油，基础油的选择至关重要。考虑到国内调和厂主要还是矿物基础 油，而且大体上还是 I 类基础油，较少使用 II 类、III 类以及合成基 础油，所以对基础油的选择和配制更值得我们认真对待。 1.2 自主品牌匮乏，技术创新能力不强 我国润滑油品牌设计和自主营销能力薄弱，市场策划、品牌推 广能力不强，缺少敏锐的定位策略，不能很好地迎合目标消费者。 在国内消费大升级的情况下，企业的品牌经营能力将使企业业绩保 持高速增长。很多中小润滑油企业开始被市场淘汰，其根本原因是 企业生产的产品以低价、低附加值的产品为主，利润率低，随着原 材料成本的不断上升，这些企业不能将原料上升成本有效传递到产 业链下游，自身又缺少品牌，很难消化这些成本，最终只能走向破 产。 1.3 消费者对润滑油使用知识缺乏 有的消费者认为进口油质量比国产油好，盲目使用进口润滑油， 进口润滑油大多数黏度较低，容易导致发动机在正常工作温度下机 油过稀使油压偏低，加速发动机的磨损。单纯地认为黏度越高润滑 油的品质就越好，其实黏度太高会增加发动机运动阻力，导致发动 机功率损耗，同时黏度过大会使散热性降低。个别消费者缺少常识 性的知识，认为润滑油变黑了就变质了，必须更换，造成了浪费。 高档车用进口润滑油，旧车用低档润滑油，混合使用润滑油，只添 加不更换，加注油宁多勿少。这些错误的做法，主要是消费者缺乏 润滑油使用知识造成的。 2. 润滑油销售市场发展趋势 由于润滑油技术的不断进步，对润滑油的节能要求也越来越高。 为了迎接技术的挑战及顾客的需求，民族品牌与外来品牌在国内高 端市场上进行博弈，将是中国润滑油行业很长一段时间内的主旋律。 在这个博弈的过程中，谁能掌握先进技术谁就有可能拔得头筹。 2.1 国外企业进军中国市场 润滑油是我国对外开放较早的石化市场，是一个技术壁垒较低 的行业。近年来，我国汽车产业巨大的润滑油消费量，吸引着越来 越多的外资公司来华投资。迅速发展的中国润滑油市场，已成为国 外润滑油企业群雄逐鹿的竞技场，并在迅速进入中国市场。嘉实多 润滑油公司和中国商用车制造商东风集团成立合资公司，联手抢占 我国润滑油市场。壳牌收购了我国最大的民营润滑油生产商、中国 第三大润滑油企业统一石化旗下两家公司 75的股份，壳牌在我国 润滑油市场份额的排名上升到第三位。由于洋品牌先入为主，中国 本土产品短期内难以立足高端油品市场。 2.2 国内品牌众多竞争激烈 作为中国润滑油行业名副其实的“恐龙” ，昆仑润滑油将利用其 得天独厚的基础油资源优势，继续推行润滑油产品“低成本”导向 型战略，向国内市场继续发力。推行润滑油产品低价战略的同时， 昆仑润滑油会推行基础油高价策略，可以利用自己在基础油方面的 绝对垄断地位，不断提高中小润滑油企业的上游原料成本。长城润 滑油实行了重在考核高档润滑油产品结构量的“零五新政” 。 以较 低的价位重点发展高端产品市场的战略，以促使自己现有的中低端 产品消费者改用他们的中高端产品。为了实现这个战略，预计长城 润滑油会以惊人的促销力度或直接低价来取得高档润滑油市场的份 额。统一润滑油是唯一的民营企业，受昆仑润滑油“低端产品低价 化”和“基础油高价化”双重战略的挤压，缺乏必要的竞争力，所 以必须大力发展高端产品的市场，以维持自己合理的盈利水平。大 批中小民营润滑油生产企业关门大吉，在高档市场上由于长城润滑 油的“高端产品低价化”战略的实施，同时由于自己在技术、资金 和品牌方面处于劣势的原因，他们在高端市场的生存空间艰难。 2.3 润滑油销售渠道多种多样 润滑油市场巨大商机吸引着众多企业，销售渠道建设也多种多 样。由于国内润滑油需求随着汽车销量增长而扩大，润滑油销售渠 道和形式也是多种多样的。面对润滑油行业异常残酷的竞争现实， 生产企业再也不能简单的按照自己已有的经验应对自己所面临的各 种问题。取得 OEM 资格的企业不仅供应汽车生产企业所需的润滑油， 全国各地的 4S 店也全部使用该品牌的润滑油为消费者服务，由国内 的昆仑、长城等品牌及进口润滑油品牌所掌控这块市场。由于润滑 油的营销落后，使中小润滑油生产企业和经销商们变得非常迷惘。 消费者购买的汽车车型差别很大，对汽车维修保养知识也很欠缺， 消费者更换润滑油的方式也不一样，有的去 4S 店维修保养时更换润 滑油，有的为了更好地保养爱车，自己购买润滑油更换，有的随便 在路边找个维修店更换，一些小商店也有润滑油销售，其主要客户 是农村摩托车驾驶者。部分进口品牌润滑油针对后市场加大开拓力 度，成立换油中心，他们也为消费者提供了方便的换油服务，使得 润滑油的销售渠道形式多种多样。 2.4 不断研发润滑油产品 随着润滑油油价一路飙升，节能环保法规越来越严格，汽车为 了更加节能，润滑油粘度需要越来越低。为了降低汽车使用成本， 换油周期需要越来越长，发动机会越来越小，润滑油企业员工的工 作条件也越来越苛刻。未来新的润滑油要在诸多因素中寻找平衡， 这需要依赖添加剂方面的改善，更迫切地需要高品质的基础油供应。 提供高质量的润滑油是企业亟待解决的问题。 总