商务谈判的语言艺术

商务谈判的语言艺术 案例一 美国一位著名的谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家 的客厅里进行的，双方就保险理赔金额展开了谈判。 谈判开始理赔员先发表了意见：“先生，我们都知道你是交涉专家，一向都是针对巨 额款项谈判，恐怕我方无法承受你的报价，我们公司若是只出 100 美元的赔偿金，你看如 何？” 专家表情严肃的沉默着，据以往经验，不论对方提出的条件如何都应表示出不满，因 为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至是更多。 果然理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200 美元如 何？” “加一点，抱歉，无法接受。 ” 理赔员继续说：“好吧，那么 300 美元如何？” 专家 沉吟了一会儿道：“300？嗯我不知道。 ” 理赔员显得有点惊慌了，他说：“好吧， 400 美元，这在以往的赔偿金额中算很高的了。 ” “400？嗯.我不知道。 ” “那就 500 美元好了！真的不能再高了。 ” “500？嗯 .我不知道。 ” “这样吧，我们最多出到 600 美元。 ” 专家无疑又用了“嗯.我不知道。 ”谈判在继续进行着。 最后这桩理赔案终于以 950 美元的赔偿金额达成协议，然而邻居原本只希望得到 300 美元！ 分析：在谈判中，先发制人不一定是最好的，真正的谈判专家会在不同场合灵活的选 择谈判策略。例如在这场谈判中，由于谈判双方一方是有名的巨额款项谈判专家，对于普 通的理赔员一方本就有一定的心理压力。其次谈判专家采用以静制动和“嗯我不知道” 等模糊性语言，让对方猜不出底线，这种答复更增加了对方的精神压力和负担。另外由于 深谙对方的不确定心理，谈判专家以高深莫测的态度逼得对方的试探性报价不断升高，最 终得到了远远超出邻居预期的保险赔偿金额，获得胜利。 案例二 九一三事件发生以后，中苏关系严重恶化，苏联大使和周总理见面时，存心想让其难 堪。 九一三事件发生以后，苏联大使找到周总理，阴阳怪气地问道：“总理同志，听说最 近中国发生了一件惊天动地的大事?”周总理平静地回答： “也没什么大事，只不过是森 林里倒了一棵树；一棵树上落下一片叶子而已。 ”苏联大使故作关心地说：“据权威人士推 测， 此事对中国的影响极为不利呀! ”总理答道：“恰恰相反，一颗毒瘤在肌体上自动消失， 有百利而无一害。 ”苏联大使有些恼怒：“总理同志，有句话我早就想说了，你们在国际上 口口声声骂我们是社会帝国主义，把我们说得比厕所还臭。既是这样，那么请问：你们的 林副统帅在国内一人之下、万人之上，为什么偏要投奔我们苏联呢?”周总理冷笑道：“正 因为厕所臭，苍蝇才喜欢那个地方。大使同志既然明白这个道理，又何必多此一问?”苏联 大使被说得哑口无言。 林彪叛逃苏联并摔死在蒙古的温都尔汗这个消息传出后，国际 上一些敌对分子幸灾乐祸。中苏关系当时严重恶化，苏联大使和总理见面时存心想看好戏， 让周总理难堪。他见兜圈子达不到目的，就摊出所谓的“王牌” ，料想周总理一定无话可说， 结果周总理反戈一击，苏联大使陷入十分狼狈的境地。 分析：首先，这次谈判是发生在中苏关系严重恶化的大背景下，我们所采取不是和解 妥协，而应该是强硬的态度，展示我们的立场与气势。苏联率先发难，以林彪叛逃苏联来 讥讽中国，而周总理妙语解颐，将林彪比做苍蝇，反讥苏联为厕所，苍蝇最喜欢的地方就 是臭的厕所，顺着对方的思路，在对方言语里找出漏洞来攻击对方，在言语交锋后加上反 问，让对方更加哑口无言。 案例三 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在 外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪 威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨 价还价。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯 调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。 柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我 只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当 然还要分期支付，可能要支付一辈子的。 ”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但 实际上却是对对方的心理攻势。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？她巧 妙的语言技巧，恰当地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们只好 把鲱鱼的价格降下来。 分析：首先，挪威商人提出的价格本就是不合理的，在就价格的直接谈判陷入僵局后， 柯泰伦没有继续在这个上面纠缠。她采用了迂回的方式，先假装顺从对方的意图，并将政 府抛出，并说明她将用自己的工资来分期支付一辈子，隐含意义就是政府根本不可能同意 这个不合理的价格。当然，她也不可能用自身的工资来负担。以以退为进，迂回前进的方 法和恳切的态度来说服对方退步，给出合理价格，是谈判艺术中很重要的说服技巧。 案例四 在第二次世界大战时期，英国首相邱吉尔到美国会见美国总统罗斯福，要求共同打击 德国法西斯。一天，美国总统罗斯福去看他，事先未通报，总统进入内室，正逢邱吉尔一 丝不挂在洗澡。罗斯福大感困窘，进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说:“总统 先生，您瞧，帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”一句话说得罗斯福也乐了。后来双方谈 判很成功，英国得到了美国的援助。邱吉尔正是借助幽默，既摆脱了窘境，又乘机暗示了 英国对美国的态度，一语双雕。 分析：在寻求合作的当下，表达自己的诚恳态度是必要的。原本罗斯福撞见丘吉尔正 在洗澡是一个非常尴尬的情况，但是丘吉尔大方坦然的态度和含蓄幽默的语言给了对方一 个顺势而下的台阶和良好的会面印象，而且他将一切袒露的幽默言语，同时表达出了自己 的诚恳态度。在双方会面中的这一个小插曲也为后来的谈判的成功埋下了伏笔。所以，在 谈判时，善用含蓄的幽默也会得到一定的益处。 案例五 1986 年南方某玻璃厂与美国 E 玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这 个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进） 。我方代表为使谈 判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们 E 公司的技术、设备和工程师都是世界 第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我 们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。 ”E 公司当然听后很高兴，这时 气氛随之活跃起来。 于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内 能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作， 如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们 E 公 司无能。 ”这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而 E 公司也因帮助 该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。 分析：为了打破僵局，达到合作与双赢的目的，玻璃厂首先对 E 公司进行真