4个步骤15天速成销售高手

我是刚到上海做房地产行业的销售主营是中高档写字楼。下面是本人现在所存 在的问题。 1、自己是个新人没有思路与客户，怎么样去寻找客户资源？ 2、自己没有网络客来电-是否网络做得不好自己未知？ 3、自己打电话很难与客户沟通产生不了共鸣？ 4 怎样客户对自己的信任度加深？有了客户怎么样去维护这些资源？ 5、现在有自己有一种心理在怀疑自己的能力该如何打消这个念头？ 目前该如何寻找客户最重要！已经在公司上班一个月了，还有一个月的时 间开不了单就要打包走人！ 雨总回复：妹妹好：） 妹妹在上海做地产，真的很不错。但是地产销售两级分化严重，竞争力非 常强，往往是高手吃肉，咱们不是高手，或许连汤都捞不着。我不赞成小白直 接进入房地产，高强度，高压力，一方面得防止同行明抢另一方面得注意同事 暗夺。所以做起来困难重重。 其实，妹妹这几个问题的本质就在于咱们还没有成为销售高手，成为销售 高手这些问题就不是问题啦，所以咱们一定要先努力学习销售知识，快速成为 销售高手才是王道。 根据问题，我分成三个板块来说一说。 第一：随时向同行高手学习。 妹妹卖的是中高档写字楼，你必须要了解上海写字楼的这几年的价格，租 金，走势，用数据说话。这个在安居客，58 同城，搜房网里面都能找到。 然后再看 100 个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的，当你 看了 100 个销售故事，你马上就跟同行高手学到很多本事。 曾有一位同学提过一个地产销售的问题，如下： 北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边 是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价 6000 万净得。 周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出 来，只有两人知道，情况紧急 买房客户是民企，注册 5000 万，做国内国际物流和工程服务招标 行政经理已看过房，比较满意，下周一老板亲自考察 我的回复： 这是一张百万以上佣金，提成 30 万的单子，对这位同学很有诱惑力。现在 的问题是，如何促成交易？对了，留给他的时间只有三天。 现在想做透人情，时间根本来不及，看来只能用利益驱动来实现下单。咱 们站在客户角度来想这件事，如果你们公司想买一整层写字楼，作办公使用， 你会考虑哪些主要因素？ 1、地段、写字楼档次； 2、性价比； 3、交通（照顾员工通勤）； 4、使用面积是否合适（包括未来发展）。那么就从这几方面来考虑。 但这些都是常规套路，你作为中介销售比我清楚。好，必要动作你必须完 成好，下面我们来谈谈非常规思路。 地段在北京是一线，虽然还不算顶级，但咱们可以包装成顶级！北京城有 个说法：“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆， 国家领导人大都住西边，咱们所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区， 部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势！ 马上百度，选编本区域名人掌故，多来点人杰地灵的故事，比如，元明清 三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。 清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门，其中工部主管 兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招 标和物流，我记得工部衙署在正阳门内，但工部也有分支机构嘛，去查查他们 衙门口能否设在这块？写这段内容只想告诉客户，在这栋大楼里办公，那可有 历史传承，呵呵，马上 200 多年文化历史笼罩过来了，客户听得是不是很爽呀。 北京城早在西周时代就有了雏形，拥有几千年文化历史，这片地皮到处都 是厚重的文化，随便说几个段子都有韵味。其实，为客户挖掘点故事，只是想 给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子添加一些理 由，算是尽地主之谊。 客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查，有多少公司在这里办公 室扩大了办公面积，因为赚钱才扩大面积，从侧面证明这栋楼风水很旺。 做好充分市调，利益驱动做主打 客户非常关注价格，咱们到房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方这 栋房子性价比，比口述来的实际很多！当然，地产报价牌可以事先做好，也可 以挑最贵的来拍，呵呵，套路大家都懂。 客户关心装修档次，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，花了本 钱，配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一 平米，照着进口牌子说，比如意大利进口大理石，因为外行都不懂。 客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱们可以先试探他们口风，说 多说少都不合适，所以建议提及一点：该栋写字楼面积足够大，如果公司快速 发展，还可以继续吃一层或多少面积呵呵，客户爱听这类话。 还要提醒一点，对于能买得起 6000 万房子的大老板，咱们不必说太多，介 绍基本情况足矣，他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后 的故事，所谓言多必失！ 我们制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势 价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史 脉络，而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事，客户还需要再问什么问 题吗？ 这就是我们所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，最 后这位同学发来一封感谢信： “雨总好消息，明天不出意外，买卖双方就能签定金协议，过程就不多说 了，很感谢您的建议，尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条，我做的 比较细，可能也是这点比较打动客户方的董事长，价格方面没怎么费劲谈，双 方就达成共识了，很荣幸在这个恰当的时间加入咱们的 716 团队，十分感谢。 ” 看，用好一个利益驱动，30 万提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到 100 个这样的地产销售故事，学到几招，进步似乎能快点 此外，你的销售话术弱了，白开水的话术，怎么能吸引客户的注意？ 有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极， 总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。 我为他准备了两个话术： 1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上 无遮挡，能眺望到可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不 甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手 可能要快点，我怕 2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟 着大涨，最近杭州的楼盘价格上涨了元，楼盘价格也上涨了 元据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价我有个小担心，所以提 前通报一声 涨价理由还包括：央行给银行定向投放 1.5 万亿资金，相当于两次降准， 行内预测房价又将上涨 咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而 忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做 了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分， 造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无 法淡定了。 请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有 问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。 如何跟同行高手学习话术？好，告诉你一个实用招数： 首先市调 100 个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程， 回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同 行高手学习，包速成。 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换 100 个关键词，此 外，还要收集地产销售大 V 故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。 做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼 盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素， 做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。 第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不 论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度， 塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加 分。 好，咱们继续做分析。 第二个板块：写字楼的主要客户群体有哪些？如何说动他们购买写字楼？ 1）经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人开始创业，就 上海的写字楼来看。需求大于供应！ 2）听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨 70%，印证了写字楼“稳中有 升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发 生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力 股。写字楼的抗风险能力是很强的。 3）很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能 自用，又能享受资产升值后的好处。 买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购 买写字楼考虑哪些方向，哪些因素？ 1、写字楼是否有档次，能否提升公司的形象？ 2、与周边竞品比，写字楼的性价比如何？是否有竞争力？ 3、写字楼所处的位置，交通是否便利？ 4、写字楼所处周边配套如何，员工就餐是否方便？ 5、写字楼是否处于商务区？ 购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果 周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不 仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否 容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自 用办公为主，还是二者皆可？ 那通过什么样的渠道，才能快速找到客户群呢？ 好吧，问题没玩没了，一个挨着一个我只能说，你遇见的问题太多了， 一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好是能跟着高手系统学 习，如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。 我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的 50%或以上，而 对于地产，销售能力只能占到开单比例的 20%，因为地产不同于其他产品，它 包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发 商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话， 巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为 主。 所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好， 一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人， 二者销售难度高判立下 那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢？呵呵，前面刚分析过，你需要 做冠军级的市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢？ 要是你身边没有高手在一旁指点，妹妹你一脑袋扎进去，或许三年五载才 能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦 第三个板块：搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。 目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有 跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗？如果没有，客户如何 信任你？不信任你，怎么可能在你手上成交？上海专业的销售人员太多了。咱 们前期比不上别人专业，比用心可以不？ 我们有个同学在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个 操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打听学校的放 学时间，引起了有关部门的高度重视他立刻把这条消息发给潜在客户，请 他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。 没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意， 几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。 很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实， 这都是关爱咱客户才有的回报的事。 因为妹妹目前没有做出业绩，所以对自己不甚自信。还是那句话，只要咱 们成为销售高手，这些问题只是毛毛雨。 - 分割线- - 【商业背景】 我，80 后，今年 28 岁，在海南做房地产，公司主要是代理海南的新楼盘， 基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理。 公司主要是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站，类似搜房网， 因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在网上 查信息。 通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者 聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进 客户了，然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。 我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的，除非客户能认识 某个楼盘的领导，但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户就 绕开我们自己谈价去了，这样会造成很多资源流失。 带客户去看房都是一对一专车陪同，不收取客户费用的，如果有成交，开 发商会给我们公司返佣。 【问题】 1、初期接触客户时，怎么通过电话让客户来海南看房时找我？ 2、客户来海南后，如何获得客户信任以免客户绕开我们去谈价？ 3、如果客户成交，怎么维护客户带来转介绍？ 【蓝小雨回复】 根据描述，这位同学处于中介的角色。中介带着客户去谈判，从客户角度 来说，看见中介站在边上，客户心里肯定 100%的不爽，为什么？客户很清楚你 会赚他的钱，他会怎么做？ 他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售 楼处谈。客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变， 人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下： 一、挖掘客户需求。 确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？ 临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。 二、定期给客户寄送地产行业分析资料。 前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地 产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重 要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有 关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。 三、充分运用“卖产品就是卖故事”，准备各种楼盘相关故事。 这个观点今后我会跟大家念叨 1000 遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然， 咱们卖房子也是先要卖故事。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高 低，中介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好， 升值空间大等。 中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时， 你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊， 楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。 听完这些故事，哪个 SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使 他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？ 这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他 们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？ 提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做 20 个提问。根据经 验，客户提问一般会集中在 20 个问题以内，你就集中精力锤炼好这 20 个问题 的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！呵呵，今后 实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的好处，就是为了给客户买房提供 更专业的建议，增强客户粘性和信任度。 咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的 核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现 出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。 比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过 来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多， 客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、 电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的 XXX 大师调过 风水，具体的资料在网络上查询。 四、利用专业地产风水知识打动客户。 咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一 指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离 不开你了。 到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小 时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞 争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？ 呵呵，现在，你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑 户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！因为今天时 间有限，先给这位童鞋摘取一段学习应用。 我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道， 如何快速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，而无 话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相 了解，逐步建立信任关系。 所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！面对不同素质、喜好、 性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕， 说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育；聊创业、生意、管理？ 这些是仁者见仁智者见智，自己非大师，说话不可信； 聊笑话？浅层次聊天，打不动客户；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难 求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天 说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼 后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间，不断实践总结，摸 索出一套对策。事先准备好四大聊天话术，拜师学艺，理解含义，外带活学活 用，呵呵，总有一类话题打动人心！ 比如，我将风水话题引入到销售当中，取得了非常棒的实战效果！风水， “风”就是元气和场能， “水”就是流动和变化。 “风水”本为相地之术， 即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律 的哲学。 堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天人合一”的境 界则是再平常不过的事情。风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙 变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。 2008 年，一份名为中国富豪风水调查的报告结果让人有些吃惊：1、 超过 98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占 48%，做 生意后觉得风水管用的占 50%；2、每年都要烧香拜佛的富豪占 99%；3、每年 读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占 62.3%。 美国可口可乐公司在 2000 年邀请香港风水大师李居明先生，为其亚特兰大总部 勘察风水，据传付费 2000 万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大 运盛衰，可乐很快修改商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略，均出自李 氏提议。 中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址；台湾首富郭台铭为给自 己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼；全球首富比尔盖茨，也是虔诚风 水信徒，他要住的每一房间，都会事先请风水先生堪舆风水。 香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民。由于香港人民信风水，对于铜 雕张开的五个花瓣就不大喜欢，因为在其看来，那是不聚财的。故此在征求大 陆意见之后，李嘉诚等人便出资将其改造成含苞待放的花骨朵形状，象征聚财。 “风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛，可是在八十年代后期却 遇到了对手 中银大厦。据称当年港英政府特意将中环位置极小、交通较差 的一块地方给中国银行修建香港总部，建筑预算只有区区 1.3 亿美金，但美籍 华人设计大师贝聿铭，却出乎意料设计出造型独特的当年亚洲第一高楼。 在建筑风水上，造型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀，充满杀气！ 1985 年起动工的中银大厦，刀刃一面指向港督府（今礼宾府），1986 年 12 月 尤德公爵突然在北京心脏病发猝死，成为唯一在位时去世的港督；刀刃第二面 遥指当时驻港英军军营； 还有一面刀刃则指向汇丰银行，令汇丰业绩突然倒退，股价随之大跌。汇丰银 行请教过风水师后，汇丰颇有创意在楼顶架起两尊“大炮”，与中银形成“刀 炮之战”以化解。此后，不少高楼都悄悄模仿“楼顶架炮”风水妙招。 事实上，中银大厦的建成，从客观上代表着新崛起的中国金融力量，加速 了大英帝国在香港地区的没落与消失。后来，香港中环商厦越来越多，香港首 富李嘉诚的总部 长江集团中心的位置，就尴尬夹在中银和汇丰中间。 李首富在风水师建议下，将长江中心建成了四面都像个盾牌的造型，外观 密不透风如堡垒，高度巧妙避开了“刀炮”相对的位置，虽然屡被批评不够美 观，但胜在建成后一直安然无恙。长江集团总部为何不跟旁边的中银大厦比拼 高度？负责设计这幢摩天大厦大师西沙佩利说：“李嘉诚先生信风水，他相信 盒子形大厦可抵挡周围煞气。定出长江中心 283 米高度，是一项风水艺术。 长江集团要高过旁边汇丰总行（179 米），但要矮过另一旁中银大厦（367 米）。 如果在中国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线，长江集团就在该斜线之下。 ”李嘉诚事后说，我一生笃信风水，在我盖的香港总部长江集团中心时，我听 从我的风水师建议。 “塑胶大王”王永庆在台北有一幢非常宏伟气派的大楼，这是台塑总部。 杨澜采访问王永庆先生： “很多人都说王先生您能有今天成就，除了您勤奋努 力，还有您家风水也很好，是这样的吗？”王永庆答：“世间无处没有风，无 处没有水！” 我学习风水知识后，也是巧妙运用到销售中，比如四大巧用粗盐的风水绝 招。比如，客户平常开车上班，我就会建议他大约一个月左右，在车轮胎前后 洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来，行车一路平安。我还会建议 在家中或办公室、生意场所，从屋中东北角顺时钟撒粗盐 （数量不用太多）， 大约半年撒一次，保证让客户感觉事事顺利，财源广进。 如果客户问为什么要从东北角开始撒盐？我会嘿嘿一笑：“因为东北和西 南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边开始。用杯子装 30 克粗盐放到房 子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处，用以来改善居家差宅气，有相当好 的效果。 顺便我还会短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒 到土地上，归回大地呗，此方法很有效喔。用布缝小口袋，内装食盐少许，随 身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，反正是一切需要提高人 际关系时都可使用。 人事中有许多阻碍，多因人为因素，不管是有意刁难，还是小人挡道，只要盐 一到必有好的结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实 践中往往有不可思异的效果。 至于这些风水密招是否起效，呵呵，反正我跟客户总能打成一片，业绩总 是芝麻开花节节高，出道至今销售从来都是