关于集团禁止部分房产大客户刊登夹报广告对该业务产生重大影响的

关于集团禁止部分房产大客户刊登夹报广告 对该业务产生重大影响的报告 集团领导： 近日，广告部向集团提出申请要求禁止发行部的部分房产大客户的 夹报广告， 对于此申请，发行部相关部门提出质疑，先将分析的原因汇报 如下： 、 禁止发行部部分房产大客户夹报业务并不能增加报纸广告收 入 （一）、夹报广告是一种固有的广告形式 夹报广告属于 dm 广告的一种，这种广告形式已经存在了十几 年，现在商 报、晚 报、邮 局、甚至报摊都在做，它的特点的确是灵活 性强、 时效性 强、价格较低。但是它也有很多局限性，范围不够广， 程序制作比较繁琐等，所以客户选择这种形式是完全是基于自身产 品的特点，市场宣传投放计划的需要，它就像现在的户外、车体、电 台、广播一样是一种独立的广告形式，每一种广告都有其独特特点， 夹报是无法替代和争抢别的广告形式的。现有的夹报客户很多都是 发行部的老客户，有的合作已有 7-8 年之久，新客 户的开发也由于 现在市场竞争异常激烈而变得很艰难，市场部的业务员为了联系一 单业务，经 常要跑上很多次，不断地与客户沟通交流，争取来的新客 户不少是从晚报、商报那里拼抢过来的，现有的夹报业务是在认真 分析市场需求、积极开拓思路，通过各种渠道和办法，并以自身优质 完善的服务和客户自身需要而努力得来的，并非单纯是夹报灵活性 强、价格低等特点而坐等客户上门的。通过业务员和部门全体员工 的紧密协作，争抢了不少晚报商报的客户，申请上所指的房产客户 绝大多数最初选择在晚报、商报、邮局，因 为效果不理想，又加之我 们业务员一遍遍的沟通争取，才选择在我们这里投放，效果不错才 继续合作的，并非广告部所言，我们争抢的他们的既有客户。 （二）夹报是报纸广告的有益补充 广告部所指的部分房产客户很多不从我们集团报纸投放都是有 原因的，具体分析如下：鲁商地产在济南的楼盘很多，广告投放量极 大，但是由于其有自身纸媒山东商报，所以鲁商地产是不会再别 的纸媒投放硬广的，但开发商又要考虑时报、晚报读者群的覆盖，所 以就选择了报纸广告的有益补充夹报。 再说晚报，晚报和很多房地产都签订独家发布的限制性合同， 如果这些地产在别的纸媒刊登广告，晚报就会对其进行处罚甚至负 面报道，晚 报用这种垄断的方法拼抢了时报很多地产客户，所以很 多地产客户不在时报投放并非是夹报影响，相反，这些被禁止的地 产同样渴望获得时报商报读者群，因此也选择的并不起眼夹报，从 表面看，好像是没有从时报发布的客户走选择了夹报，其实正好相 反，是本集团的夹报广告为本报根本无法争取的房产客户做了有效 的弥补，为发 行部、 为 集团争取了利益。而 仅 剩的可以自由选择纸媒 的房产客户也是做的别的纸媒的夹报效果不好而转向投放我们的夹 报的，而并非使我们将硬广的大客户争取到夹报的。 （三）、广告客户的投放是有计划和规律性的 现在的商业客户对广告的投放都是极其谨慎的，他们会综合考 虑很多因素：市场环境、产品特点、目标人群等等，从而制定周密详 尽的计划。而我们的夹报业务对于很多大客户都是每年年底，客户 需要制定下年计划时去和他们谈判的，客户的媒体和广告形式分配 都是再三考虑而并非我们随时可以争取的，所以像广告部所说我们 现在将他们的客户争取到来作夹报是完全不科学、不符合市场规律 的说法。可以 举实例证明，例如国美苏宁这类家电大鳄，他们对于市 场、 对于媒体投放都是很有规律的，他们会依据市场淡季旺季、客户 对广告形式的敏感程度、新店开业宣传、品牌形象推广、社会危机事 件处理等等制定完善周到的投放计划。本来苏宁和国美一直是我们 夹报的合作伙伴，他们会投放一些即时活动的宣传、新店开业的宣 传等，量比 较大， 给集 团和发行部带来的收益也较大，但是自从几年 前集团将这批客户的夹报业务禁止后，非但这些客户并没有选择我 们报纸的硬广告去做，反而将大量的夹报业务拱手让与晚报、商报、 邮局等，而且由于当初我们忽然与之停止合作，造成客户的极大不 满，使我们 集团的整体形象也受到破坏，美誉度和诚信度都下降很 多，现在翻看 报纸，国美苏宁的硬广较之以前，也有很大的下降，这 也不能不引起我们的反思，停止他们的夹报到底给集团带来的是利 还是弊。 （四）夹报对集团和发行部的利益分析 夹报业务多年来一直是发行部的主要创收业务之一，而且由 于支付给投递员较高的劳务费（晚报、商报每夹一份广告支付投递员 1 分 钱，我们是支付 3 分钱），夹报业务也已经成为增加投递员收入的一项重 要业务，由于晚报商报恶意拉价，现在的夹报价格是很低的，所以据统计， 夹报业务一年要支付给投递员劳务费是毛利的一半近 40 多万元，再除去 给业务员的少量提出和其他少量开支外，市场部所剩纯利极微。即使这样， 为了完成领导交予的创收任务，部门全体员工还是想尽一切办法，努力甚 至超额完成任务。由于夹报的业务员积极深挖市场，所涉及的行业很多， 不少客户甚至是通过做夹报感受到本报读者的优势，转而投放硬板广告 的，我们业务员甚至还在联系夹报的同时积极的推广集团的报纸广告，可 以这样说，在一定程度上夹报业务的不断拓展反而增加了报纸的广告收 入，所以一旦禁止部分夹报，势必影响夹报业务本身收益，进而影响集团 整体利益。 （五）竞争对手的夹报情况分析 晚报和商报也曾一度禁止过部分夹报，但是由于事实证明了不但没 有增加报纸广告收入，反而有一定成的降低，之后就全面放开了，申请中 所提到的很多房产楼盘在晚报和商报的夹报投放量都相当大，频次很高， 而且现在房产客户的投放都是三报齐投，如果我们不做夹报了，房产客户 必定加大别家报社的夹报量，而不会终止夹报，也不会提升本报广告收入。 而且由于多年以来，我们的服务全面、优质，渠道畅通、投放真实，从不欺 瞒客户，请 客户随时抽查监督，所以投放后效果很好，而我们的竞争对手 商报、晚报 不乏出现虚报份数、少加漏夹、 错夹 等而损失了一些夹报客户， 一旦我们禁止了部分夹报，这些我们辛苦得来的客户无奈之下只得被迫 转投他们，于情于理，相信领导都不希望这种情况发生。 （六）多年来，发行部无论开展任何项目一直都是以集团的大局为重，只要 是集团要求的，我们都会尽全力完成，尽全力做好。我们发行部市场部与 广告部一样，同样是面对市场，在当今如此激烈的竞争状态顽强的生存着， 现在所取得夹报成绩都实属不易，广告部应积极拓宽思路想办法来增加 广告收入，而不是一味抑制集团兄弟部门的业务，损害集团和兄弟部门的 利益，这样不仅到不到预期效果，而且会影响全局，阻碍集团整体发展。 部门之间应当相互扶持、相互合作、相会促进，这样不仅能提升整体收益， 而且不给竞争对手可乘之机。 、 禁止发行部部分房产大客户夹报业务对内对外带来的不利影响 、 自集团下达了禁止部分房产大客户刊登夹报广告的通知后， 无疑给艰难的夹报业务雪上加霜，对该业务的影响极大。房产由于 行业特殊性，广告投入很大，夹报的量也很大，据统计，自今年 1 月 至 9 月底，房产夹报量是 2600433 份，毛利是 195032 元。而且其中 被禁止的房地产的在售楼盘如：恒大名都、恒大绿洲、保利花园、卢 浮公馆、万象新天、蓝调国际、 银丰花园都早已与发行部市场部签了 长期合同，如违约， 发行部要承担一定的经济责任。这样一来，如果 真的禁止了房产夹报业务，对发行部的创收无疑会造成很大影响。 上半年由于过年和市场本身因素，客户的广告投放量都不是很多， 下半年是每年任务完成的关键时期，如果禁止了部分房产夹报，夹 报业务至少要损失 元，这给市场部完成全年任务带来极大的困 难。再者，年底的这最后一个季度也是大客户正在作明年广告计划 的时间，此时终止了合作直接影响了明年全年的夹报收益，这个损 失是无法估量的。 、 夹报少了，也直接影响了投 递员的收入， 严重挫伤投递员还 有业务人员的工作热情，本身工作繁重、收入低的投递员因为原有 收入（夹报劳务费很稳定）的降低势必产生一些消极情绪。现正值紧 迫的大征订期，势必也会对明年的报纸征订带来很多负面影响。报 纸征订的好坏与集团明年的广告收入息息相关，如果禁止夹报影响 了订报量，进而影响了广告收益，集团为之付出的代价就太大了。 、 如果禁止了部分夹报，第一个收益的就是晚报和商报。对于 我们的夹报客户，他们一直是虎视眈眈，由于我们周到服务和认真 维护，这几年才一直是稳中有进，一旦忽然终止了合作，这些客户将 会白白流失，他们会立即投向商报晚报，而不是我们的广告部。时间 一长，发行部市场部辛苦了多少年才争取来的行业地位将不复存在， 而晚报和商报无论是硬广还是夹报都将因为我们集团内部的直制而 坐收渔利。这样使集团在整体的行业竞争中也处于了不利地位。 、 这次广告部提出申请后，在集 团领导 没有给发行部下达正式 通知的情况下就擅自去很多房产商那里要求停止本报夹报，此举不 但严重伤害了兄弟部门的感情，而且也引起部分客户的不满，试问 不和谐的集体何谈今后的整体发展？ 三、发行部相关部门对此事的意见和建议 以上情况的汇报完全是站在集团的整体利益和今后发展的角度 来细致的向集团领导来说明情况、阐明道理：禁止发行部部分房产 大客户夹报业务并不能增加报纸广告收入，反而会影响广告收入， 损害集团整体利益，破坏集团整体形象，影响甚至阻碍集团的今后 发展。所以请集团领