快消品销售工 作总结(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 快消品销售工作总结(精选多篇) 快消品销售经验 今天分享和交流的内容有 6 点， 一是销售系统；二是“ 望远镜 ”与“显微 镜”；三是快消品的分销模式；四是销 售团队的领导；五是销售团队培训；六 是建立“根据地 ”和“堡垒”。前面三点主 要是对一个区域市场的销售系统的思考， 后面三点是销售团队领导和销售人员培 训的经验分享。 销售系统 做销售时间越长，我对销售系统 有更多的兴趣和思考，越来越发现销售 系统对一个区域市场的销售活动、销售 过程和销售结果的影响。我有工厂部门 工作的经历，也有在亚太酿酒和可口可 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 乐销售工作的经历，引发了我对销售系 统的思考。 在一个工厂里，昨天、今天和明 天生产出来的啤酒是一样的。在美国工 厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤 酒是一样的。为什么？因为工厂的要求 就是要生产同样标准的产品，所以工厂 有统一的标准的生产 cao 作流程和标准。 所以在生产线上，每个岗位的 cao 作都 是有规范和标准的。用一句话来讲，就 是“说我做的，做我所说 ”。所有的生产 过程和 cao 作都是有书面描述的。 我们来看销售，从消费者和客户 的角度来看，在不同的市场，客户和消 费者的购买和消费行为是否是一致的？ 以啤酒为例，消费者的消费需求是一样 的，大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆 祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮 用啤酒呢？中餐、晚餐、夜间娱乐和在 家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢？ 现饮渠道，即现场饮用的，有饭店、排 档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道，即 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 购买回家饮用的，有批零店、杂货店、 超市、连锁店、大卖场等。在不同市场， 消费者的消费行为是一致的。 从厂家和商家的角度来看，在一 个市场，昨天、今天和明天销售啤酒是 否是一样的？在不同的市场，在美国、 欧洲和中国销售啤酒是否是一样的？应 该说也是一样的。 既然在不同的市场消费者的消费 行为和销售人员的销售活动是一致的， 销售是否学习工厂？制定一个统一的和 标准的销售系统呢？这个销售系统指引 不同的市场的销售人员开展当地市场的 销售活动，服务好当地的客户和消费者。 一些快消品的市场领导者，如可 口可乐、百事可乐和康师傅，这些企业 的的销售系统是比较完善的。 如何将一个市场划分为片区、划 分为路线，每个岗位的销售人的工作职 责和 kpis 是什么，每个销售代表负责多 少个售点，如何拜访售点，在每个售点 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 执行什么标准，销售代表每天销售活动 的结果和报告是什么，都有清晰的描述 和指引。在可口可乐和百事可乐都设有 销售系统的部门。举一个例子，百事可 乐有 sis 部门，这个部门有三大职责： 一是安装销售系统与工具；二是持续销 售系统与工具；三是建立销售人员能力。 对照一些其他的企业，是否有销 售系统？有，但不够完善，不够重视， 缺乏对销售系统的持续优化。通常只知 道下达销量指标，销售团队完成销量就 是万岁。现在越来越多快消品企业 1 也开始重视商务优化和销售系统 建设，开始设立销售系统部门，或是商 务优化部门。 一部汽车就是系统，销 售系统就像一部汽车，可以“复制” 到更 多市场? “望远镜 ”和“显微镜” 每年我们都参加公司的年度商务 会议。在会议上，中国区域总裁讲全国 战略和长期战略，公司总经理讲公司战 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 略和年度运营目标。在会议中，参加会 议人员被所描述的美好蓝图和美丽的激 昂词句所感染，陶醉在其中。 但是每年的商务年会只讲销售战 略，没有讲销售系统。好像只有“望远 镜”，可以看到远处目标和方向，但是 没有“显微镜 ”，看看每个市场的销售是 如何运作的。在一个市场上，售点数量 有什么变化？销售渠道有什么新的变化？ 分销模式和分销网络是否有效？销售人 员的数量是否足够？销售的组织架构是 否有效？销售人员的能力如何？销售人 员的工作职责、工作流程、工作标准是 否清晰？销售目标和 kpis 分解到什么程 度？销售管理、控制和报告系统是否清 晰？这些一系列的销售系统问题没有被 回顾，销售系统和销售运作没有被重视 和进行优化，十年前和十年后的销售模 式和销售系统一模一样，没有变化。 试想一想，如果销售系统不完善， 我们如何有效地管理销售人员的销售活 动？如果销售人员每天的销售活动不能 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 被有效地管理和控制，我们如何让销售 团队有效地执行和实现设定好的 kpis 和 战略目标？如果销售系统不完善，如何 做全国市场呢？ 快消品的分销模式 哪些行业是快消品行业？饮料、 酒类、包装食品、家庭洗涤用品、化妆 品等等。 快消品行业的有哪些特点？举一 个例子，您去逛街，口渴了，怎么办？ 买水，还是买饮料？为什么买饮料？您 买什么品类什么品牌的饮料？假如这个 店没有您要买的产品，怎么办？换为其 他品牌？还是去别的店？你购买时间有 多长？从做出购买决定，到选择品牌和 产品，到购买交易结束，只有 3-5 分钟。 从消费者的购买行为，我们看出快消品 行业的特点：非生活必需品、冲动性、 扩张性、便利性、易替代性、重复购买? ?。 快消品行业的特点决定了快消品 的售点覆盖率很高，售点数量很多。如 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 果有一个售点没有你的产品，你将失去 销售的机会。所以快消品还有一个特点 就是销售人员比较多，对每个市场精耕 细作，服务好每个售点，终端制胜。 我们来看一个售点，左边的箭头 是内，右边是外。我们可以理解为，卖 进和卖出。但在这里，内是指企业内部， 外部是指客户和消费者，内外的交接点 就是售点。企业内部无论做什么，最终 是提供一个产品和服务，并通过售点来 实现销售。所以企业做各种努力，最终 要体现在产品上和售点销售上，如果这 个努力没有在终端售点上体现出来，实 现更多的销售，那么这个努力作用不大。 举一个例子，可口可乐有一个 4a 原则： 买得到、买得起、乐得买和店内执行。 第二组箭头，上下表示什么呢？ 上是指市场营销的线上营销活动，如电 视广告、报纸广告、大型赞助活动等等。 下是指市场营销的线下活动，如促销活 动、人员促销、价格促销、堆头促销等 等。线上和线上各种营销活动努力，最 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 终也要在每个售点体现出来。如果没有 在 2 售点上体现出来，实现更多的销 售，那么这个营销活动的作用不大。 所以快消品行业，要满足消费者 的购买需求，就要服务好每个售点，要 赢得竞争，就要精耕细作，采取深度分 销的模式。将一个市场划分为片区，将 片区再划分为路线，每个片区、路线由 专职销售人员管理和服务，销售人员有 计划地拜访售点，收取订单和做生动化 等，售点的订单由公司直送，或者由公 司指定的配送商负责配送。可口可乐、 百事可乐、康师傅等一些市场领导者大 多采取深度分销的模式。除了深度分销 的模式，还有贸易模式和批发模式。贸 易模式，是将产品交给一个代理商去代 理和销售，没有公司销售人员服务，这 种模式一般使用在一些非重点市场。批 发模式，在代理商下面设立多个分销商， 公司派少量销售人员服务这些分销商和 部分重点客户。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 快消品行业的特点决定了快消品 的销售环节多，售点覆盖面广，售点多， 销售人员多，要赢得竞争，就要精耕细 作，服务好每个售点，这决定了快消品 的销售系统比较复杂。我们在这里所探 讨的销售系统是指深度分销模式的销售 系统。 销售团队管理 快消品的销售系统包括了许多方 面，今天我们重点交流两点：销售团队 管理和销售人员培训。 这里说的销售团队是一个完整的 最小的销售单位。有多少人呢？15-25 人，由 12-22 名销售代表、2-3 名销售 主管、1 名销售经理和 1 名销售行政组 成。举一个例子，可口可乐、百事可乐 和康师傅的营业所。 如何有效地带领和管理这个销售 团队呢？我们来分析一下，销售代表的 工作是每天循环的，主管的工作是每周 循环，销售经理的工作是每月循环。这 些循环都是 pdca 的循环，即计划执 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 行控制评估。所以销售团队管理和 领导也就是一个 pdca 循环。 首先是制定每月的目标和计划。 目标和计划制定好后，要沟通让每个团 队成员都清楚这个目标和计划。当团队 每个成员都朝向共同的目标而努力才是 真正的合力。 第二步是执行，每个销售代表计 划性拜访每个售点，执行每月/每周/每 日的 kpis。重要的一点是每个销售代表 要提交每日拜访结果报告，报告的内容 就是每日 kpis 的完成情况，这样可以查 看实际执行结果与 kpis 的差距，并及时 纠正，确保每日正确执行。 第三是控制，一是销售主管实地 查看执行的情况和结果，另一方面是对 销售代表进行跟线辅导。销售代表的销 售行为是否正确？销售代表的销售拜访 是否有效？如果一个销售代表的销售行 为是不正确的，那么他在每个售点的销 售行为都会是不正确的，他每天的销售 行为都会是不正确的，这是错误的积累。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 反过来，如果一个销售代表的销售行为 是正确的，每个售点和每一天都是正确 的积累。如何训练销售人员养成正确的 销售行为呢？最有效的方法是岗位培训， 也就是跟线辅导。通过跟线辅导训练销 售代表养成正确的销售行为，提高销售 人员的执行力和执行的效果。 第四步是评估，销售团队每月、 每周、每日都有销售例会。通过评估， 找出执行的实际结果与目标的差距，并 制定改进行动。每次销售例会也是销售 团队学习的时间，也是销售团 3 队建设的机会。 这是一个销售团队每日、每周和 每月的工作循环。销售部和公司也有 pdca 循环。销售管理控制和报告系统 这个大的循环就是公司的销售管 理控制和报告系统。 董事会设定 3-5 年战略目标，分 解到每个经营单位的年度目标，公司再 分解到销售部的更具体的目标，销售部 再分解到每个市场每个销售团队更细更 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 具体的目标和 kpis，销售团队最后分解 到每个销售人员具体的明确的可执行的 kpis。 董事会有董事会的工作循环，公 司有公司工作循环，销售部有销售部的 工作循环，销售团队有销售团队的工作 循环。这些环环相扣，最终将公司的战 略目标分解为具体的可执行的 kpis，转 为销售团队每天的销售行动，去执行， 去积累，最终实现公司的目标。具体的 可执行的 kpis销售系统有效地执行！ 销售人员培训 有一个现象和问题，就是空降高 管，一线的销售流失率高。如何解决和 应对这个问题，销售系统人员培训。 如果没有销售系统，谈不上培训， 没有销售系统，培训什么呢？即使培训， 正确的销售行为也不会发生。有了销售 系统，没有培训，正确的销售系统和销 售行为也不能建立。 如何对销售人员进行有效的培训 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 呢？首先，要建立销售人员能力模型， 要建立一个培训课程体系。不能盲人摸 象，摸到尾巴，说大象像一根绳子，摸 到大腿，说大象像柱子。举个例子，平 安保险大学的培训课程体系很完善。有 了能力模型和培训课程体系，才能进行 有系统的培训。 第二点建议是建立区域大学，让 团队自我学习自我更新。可口可乐有可 口可乐大学，但是远水救不了近火。百 事可乐的方法有意思，建立 tu，即区域 大学。 销售人员有效的培训方式：会议、 跟线辅导、一对一辅导、集中培训等。 谁来培训一线销售人员呢？要建 立内部讲师队伍，培训下属是销售经理 的重要职责之一。 要重点培养销售主管的辅导技能， 以便销售主管进行有效的跟线辅导。 公司要有一个人才发展计划，发 展公司的骨 gan 人员的管理能力和领导 能力，培养公司的接班人。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 组织培训与发展体系图 刚才我们讲了两点，一是人员培 训体系，二是建立销售人员的能力模型 和培训课程体系。我们先来看讨论这两 点。 先来看一下公司的培训与发展体 系图。组织发展是根据公司业务发展的 需要，人员的培训与发展是根据组织发 展的需要。组织发展，除了培训与发展， 还包括了配员与招聘、薪资福利、绩效 管理等。 现在看一下人员培训与发展是如 何运作的？培训的工作也是一个循环， 有一个 addie 模式，从培训需求分析开 始，到培训课程设计，到培训课程编写， 到培训课程实施，最后到培训评估。 培训模块要与人力资源其他模块 相结合。培训需求可以分为两个阶段， 第一阶段的培训需求分析是根据岗位、 岗位分析和岗位职责描述确定每个岗位 所需要的工作态度、工作知识和工作技 能，即建立岗位能力模型。然后根据岗 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 位能力模型，翻译成培训课程体系。 第二阶段的培训需求分析是对员 工个人的工作表现和工作能力进行评估， 找出个人的能力差距和培训需求。一是 通过对个人的绩效评估，找出能力差距 和培训需求。二是利用能力模型对每个 员工进行能力评估，找出能力差距和培 训需求。三是根据公司的“人才发展计 划”和“继任者计划”，制定员工的个人 职业生涯发展计划，确定个人的培训需 求。 根据公司的业务发展确定培训需 求的优先顺序，根据公司的培训预算和 培训资源制定出年度培训计划。根据年 度培训计划实施培训课程。最后是培训 评估，培训评估主要是鼓励员工将所学 习的知识和技能应用到工作中去，提高 工作绩效。 培训与发展的输出结果一是提供 给员工工作所需要的工作知识和工作技 能。二是培养未来领导者和各级接班人。 三是企业业务发展和改革的“发动机” 。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 建立岗位能力模型比较重要，有 了岗位能力模型和培训课程体系，才能 进行有系统的培训。 快消品销售人员能力模型 我们看一个通用的快消品的销售 人员的能力模型。 销售部通常有的岗位：销售代表、 销售主管、销售经理、区域运作经理、 销售总经理。根据岗位职责和岗位能力 的要求，销售人员的知识和能力分为五 个层次。第一层级是公司知识、企业文 化、公司制度、员工职业发展规划和产 品知识，公司所有员工都需要这些知识。 这些培训通常通过新员工上岗前的入职 培训进行，培训老师通常是人力资源部 的培训专员。 第二层级是售点拜访、售点执行 和客户服务的知识和技能。主要是一线 销售代表所需要的工作知识、工作流程 和工作技能。销售代表的工作范围是一 个片区、5-6 条路线和 200 多个售点， 销售代表的工作职责主要是售点拜访、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 售点执行、售点服务和经销商管理，销 售代表的所需要的工作知识和技能包括 工作职责、fmcg 行业知识、公司产品 分销模式和销售系统知识、销售渠道、 每日拜访计划、销售拜访八步骤、售点 执行、客户服务与管理、经销商管理、 消费者投诉处理、专业销售技巧、推销 讲解技巧、销售谈判技能等等。销售代 表的培训一般通过岗位培训、跟线辅导 和集中培训等方式进行，培训老师通常 是销售主管、销售经理、公司专职销售 培训老师和外部培训老师。 第三层级是销售片区与路线管理、 销售辅导和团队领导的知识和技能。主 要是销售主管和销售经理所需要的工作 知识和工作技能。销售主管的工作范围 是管理 5-6 名销售代表，管理 5-6 个销 售片区，1000 个客户。销售主管的工作 知识和技能包括销售片区与路线管理、 跟线辅导、销售促销、团队领导、渠道 营销知识、市场营销知识、初级管理技 能等等。销售 5 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 主管和销售经理的培训通常通过 集中培训和会议方式进行，培训老师通 常是公司高级销售经理人、公司专职培 训讲师和外部培训老师。 第四层级是区域销售运作、销售 策略和销售系统