商务谈判策划 书(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 商务谈判策划书( 精选多篇) 一 、谈判主题 本着双方互利的原 则，解决食堂菜价过高的问题，维护食 堂和学生的和谐关系。 二、 准备阶段 谈判时间：2014 年 10 月 20 日 谈判地点：湖北省经济管 理干部学院会议室 谈判团队人员组成 主谈：xxx，xxx，学生会会长及生活部 部长； 决策人：xxx，学生代表； 行 政顾问：xxx，学工处相关负责人； 法 律顾问：xxx，负责法律问题； 1 三、双方利益及优劣势分析 我方核 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 心利益： 1、要求对方制定合理的菜品 价格 2、维护双方长期和谐共处的关系 3、要求对方公示市场菜品进价，并合 理标注每种菜品的售价 对方利益： 愉 快的解决学生对菜品涨价的争议，维持 双方互利关系 我方优势： 1.我方是学 校食堂的主要经济来源，如果我方学生 不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经 济损失。 2.学校是开放式管理所以学生 可自由出入，且周围的村民在道路两旁 都有摊位，为学生提供 饭菜。 我方劣 势： 1、我院地处郊区，周围开发的不 完善，可供大批学生就餐的地方甚少。 2、若对方迟迟不肯接受我方的条件， 可能会造成我方会做许多让步，对学生 的利益造成损 失。 3、由于学生这个 群体很大，不能下达书面的材料来鼓励 学生抵制食堂，只能靠学生的行为 以 及社团的宣传，所以这使得我方难以控 制部分学生的行为。 对方优势： 1、 法律优势： 食堂的管理权不在学校的 手中， 所以我方无法命令其调整菜价， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 只能与其就菜价问题达成协 议，并不 能直接控制其菜价。 2、各种菜品价格 与外面相比比较便宜，让学生就餐没有 太大压力。涨价后学生就餐压力变 大。 3、菜品种类和主食种类丰富，且学校 周围没有可供大批学生同时就餐的地方， 在早晨和中 午这个高峰饭点的时候能 大量满足学生的需求。 2 四、 谈判目标 1、 战略目标：体面、 务实地解决此次有关菜价问题，重在减 小双方的损失，并维护双 方长期合作 关系 原因分析： 让对方尽快合理的制 定菜品价格， 降低学生的抱怨， 减少 学校和学生的冲突， 消除学生对学校 的误解。 五、程序及具体策略 1、开局： 方 案一：感情交流式开局策略 ：通过谈 及双方合作情况形成感情上的共鸣， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案 二：采取进攻式开局策略：营造低调谈 判气氛，强硬地指出对方因菜价涨动对 学生 的影响从而导致对对方直接经济 利益的影响， 宣布学校对食堂承包商 的管理权限， 从而遏制 对方再次涨价 的想法，并进一步促使对方降低食堂菜 价。 a、借题发挥的策略：认真听取对 方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、 突破 b、法律与事实相结合原则：提 出我方法律依据，并对菜价涨动事件进 行剖析对其进行 反驳 2、中期阶段： a、吹毛求疵策略：针对对方的食堂卫 生来谈，提出食堂管理的不完善，以及 食堂员工 的服务态度问题，还有食堂 饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行 批评。 b、 层层推进， 步步为营的策 略： 有技巧地提出我方预期的主要菜 品的菜价， 先易后难， 步步为营地争 取利益 c、把握让步原则：明确我方核 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 心利益所在，实行以退为进策略，退一 步进两步，做到 迂回补偿，充分利用 手中筹码，适当时可以在一些方面做出 让步来换取我方的更大利益。 d、突出 优势: 以对“学生关于菜价涨动问题的调 查问卷”作支撑，以理服人，强调与 我 方协议成功给对方带来的利益， 同时 软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失 败将会有巨大损 失 e、 打破僵局: 合 理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式， 3 否定方实质的方法解除僵局，适时用 声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进 行调整 4、最后谈判阶段： a、 把握 底线，:适时运用折中调和策略，把握严 格把握最后让步的幅度，在适宜的 时 机提出最终报价，使用最后通牒策略 b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 判，以期建立长期合作关系 c、 达成 协议：明确最终谈判结果，出示会议记 录和合同范本,请对方确认,并确定正 式 签订合同时间。 六、准备谈判资料 相 关法律资料： 中华人民共和国合同 法 经济合同法 、 备注： 经济 合同法违约责任 第一百零七条 当事 人一方不履行合同义务或者履行合同义 务不符合约定的,应当承担 继续履行、 采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、 财务资料 八、 制定应急预案 双方是 第一次进行商务谈判，彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行，有必要制定应急 预 案。 1、 对方承认菜价涨动频繁， 愿意控制菜价的涨动，但对部分菜价的 协商价格表示异议 应对方案：就部分 菜价进行价格谈判，运用妥协策略，换 取在菜品质量，服务态度，以 及菜品 菜量等方面的利益。 2