经典商战故事之三

运筹帷幄 决胜千里 项目：A移动通信公司招标销售：B公司客户经理BAMB公司销售经理BSM；背景：BAM常驻A市，BSM常驻C市，A公司拒绝发给B公司标书结果：一周后B公司获得标书飞来横祸这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员的经典范例。事情的发生是这样的电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A移动通信公司，派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市，保持与客户的联系。光阴荏苒，BAM长住A市已经好几个月了，每月虽然都回公司述职，但不巧的是，BSM正在C市的项目中忙得不亦乐乎。所以BSM对A市的情况可以说是知之甚少。随着C市的项目接近尾声，BSM总算可以喘口气了。一个周一的下午， BSM正非常难得地坐在“久别”的办公室里喝茶，电话响了。BAM在电话里的声音听起来十分焦急，因为她传达的实在不是一个好消息：A移动通信公司竟然拒绝给B公司发招标书。BSM没有指责BAM，因为他十分理解“战斗”在前线的销售：没有一个销售愿意形成对自己不利的局面。而且事已至此，无论指责也好，后悔也罢，通通无济于事。既然最终目的是赢单，那么要做的就是寻找一个尽量挽回损失的办法。所以BSM不动声色地对BAM讲：“不要慌，也不要自责。你现在首先是要冷静下来。”停顿了两秒钟BSM又说：“现在你挂上电话，然后打我办公室的座机。”这不是为了节约电话费，而是为了给BSM更多的时间“喘口气”。同时BSM也通过自己平静而坚定的语气，给BAM传达一个可以依赖的信号。果然，如同湍急的河流，遇到一道大坝，BAM再打来电话时已经平静下来。BSM接着告诉BAM：“我现在站在白板前。你先把A移动通信公司的组织结构告诉我，我会在白板上画出来。”BAM在电话中把A公司的组织结构图描绘了出来。“现在，你把A公司的政治结构告诉我。”BSM知道，作为一个已有两年经验的销售人员，BAM懂得客户的组织结构和政治结构的不同在什么地方。“现在，你把我们和客户的关系情况告诉我。”BAM在电话中详细讲了和A公司组织结构图中每个人的关系。正如BSM预计的，情况看来不容乐观，BAM和A公司高层的关系并不紧密，和中层的关系也很一般，否则也不会有这次的“意外”了。BSM想了一下，对BAM说：“现在，你把你知道的关于任何人的任何信息，他们的性格，他们的爱好等等，都告诉我。”BAM一一道来，BSM不断地在白板上写写画画。要问的问题都问过了。BSM在脑海里也勾勒出一幅“战斗态势”图，一个销售计划也逐渐形成了：“好了。当前形势我们已经清楚了，现在该谈谈我们的任务了。从你讲的情况看来，这次发标的范围，是由A公司的高层决定的。所以在这么短的时间内，我们最好是直接对高层做工作。”“高层一共3位。二把手管运维和市场，根据A公司的政治情况，在这件事情上他没有什么发言权。我们先把他放到一边。一把手管全面，据你所知，他对我们没有什么印象，也就是没有什么坏印象，而我们公司作为一个大的电信设备供应商，在他心目中多少会有一点正面的市场形象。他应该是最后拍板的决策者（Decision Maker）。关键在管建设的三把手，他一贯不愿意新增一个供应商，所以他一定是这件事的影响者（Influence）。既然你还拜访过几次三把手，那么我们现在可以把所有的工作重点集中在他身上。”“可是，三把手明天就要到外省开会。”BAM担心地讲。“太好了。”BSM却十分高兴，“这样他反而无处藏身了。你应该能打听到他的航班号吧？那么，你马上买一张同航班的机票，订同样的酒店。从机场开始，尽量寸步不离。作为一个女孩子，你是不会被他骂走的。”有了方向感，BAM也稍微振作了一点：“我怎么做工作呢？ 我本来已经申请了一个手机，现在要不要送给他？”“你先不要给他太大压力，因为你的存在已经传递了明确的信息。所以你先不要谈任何与项目有关的事，现在这个阶段也不要送手机，因为他一定会拒绝，这样反而没有回旋余地了。如果气氛允许，你可以给他讲讲我们销售人员的压力。”BSM“手把手”地指导BAM。“记住，只要还没到招标截至，我们都有机会。”BSM仍然不忘鼓励BAM，“现在，行动吧！ 祝你好运！”接下来的周二周三两天，BAM果然对三把手采取了“贴身紧逼”。几乎一有机会，她就和BSM联系，详细汇报进展情况。BSM也不断鼓励她，多次表扬BAM“说话非常得体”、“干得漂亮”。周四晚上，BAM告诉BSM，在回程的班机上三把手说了一句“也不是我一个人说了算。”这时，BSM认为转机来了：“这说明三把手已经动心了。现在要趁热打铁，明天一早，你到三把手的办公室，放下手机说一句一直忘了给您就走。然后告诉我他的反应。”对方只是“口头”推辞了一下。BSM高兴地说：“干得漂亮。我马上组织技术人员，随时等你拿到标书。”第二个周一的下午，A市传来好消息，上午的高层例会，重新确定了发标的范围。