终销售会议发 言稿(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 终销售会议发言稿(精选多篇) 公司领导、各位来自一线的指挥官 和奋斗在一线的同事： 大家新年好! 今天在座的，都是服装界的资深 人士和终端管理的营销精英，借这次公 司的年度营销会议，在这里和大家探讨 一下关于公司终端管理的一些个人看法。 大家都知道，终端是品牌服装企 业赖以生存和发展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、 采购、生产到企划、财务、人事管理等， 这所有的一切，最终都是为了更好地在 终端实现销售，实现利润的获龋 如果终端营运不够专业或不够规 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 范，这一切的付出都将白费。 所以终端管理的优劣，将决定企 业的生存和发展，决定企业能否获得稳 定的经营基础和持续发展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐 观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理 现状的简单素描： 1) 服务：基本接待不规范，细 节服务空白 2) 陈列：卖场不够整齐、有序， 陈列不生动 3) 展示：橱窗 /模特/正挂/流水台 /pop/dm 等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折 严重，缺少品牌价值和文化的展现 5) 形象：灯光、货架等店铺整 体风格缺少系统规划 6) 店员：工作积极性不高，销 售欲望不强 7) 技能：缺少专业知识和导购 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 基本技能 8) 管理：店长控店能力、流程 执行、制度落实差 9) 架构：没有专职的零售督导 指导跟进店铺经营 10) 培训：直接有效的店铺员工 培训基本空白 还有很多其它方面，这里就不一 一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺 的商品传递的功能，在很大程度上只能 算是服装超市。 在日益讲究购物环境、服务品质 和引导性消费的服装零售业、在大部份 竞争对手都在进行精细化管理和优质服 务的今天，这样的店铺管理状况，将很 难在行业里继续立足下去。 所以，xx 年将是一个严峻的终端 营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素质的 情况： 绝大部分店员不懂商品的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 fab，对产品卖点不能顺畅解说; 很多人缺少对顾客分析研判 的概念; 商品管理也几乎停留在卖什 么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理 理货做做账，不懂销售演练或开展销售 游戏; 几乎所有的终端都没有建立 店铺自用的详细的顾客管理档案; 很少召开店铺例会，也不懂 开展实效的店铺会议; 大部分店铺缺少目标管理和 正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本， 更没有实现传达的书面化; 没有实用的销售分析报表， 商品管理跟着感觉走 以这样的情况来看，大部分店铺 相对于行业内的品牌终端来说，只能算 是处在自然销售状态，缺少专业的管理， 缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 服务。 “导购不导 ”、 ”“ 管而不理” ，使 “品牌无品” !究其原因，主要还是因为 终端人员的专业素质不够。 所以，xx 年也是一个紧迫的终端 人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道 xx 年截 止到 11 月的业绩情况： 核算到 12 月底，在天气帮忙的 有利形势下，xx 年全年的平均单店月销 售仅有 5.6 万，否则还不到 4.5 万。 而类似等级或价位的品牌，其直 营店平均单店月销售一般要达到 913 万以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店 整体上应该还有 50%100%的巨大提 升空间，最低也应再提升 30%以上。 所以，xx 年更是一个终端业绩提 升年! 4、以下是公司的渠道结构和效 益概况： 从上表可以看出： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 1、月销量 10 万以上的有 63 个 店，仅占总店数的 8.8%，但销量却占 总业绩的 29%。 2、月销量 5 万以下的有 452 个 店，占总店数的 63.5%，但销量却也是 总业绩的 29%。 3、452 个低端商铺的销售业绩， 仅相当于 63 个 10 万等级的店铺销量。 也就是说 7.2 个差店才抵得上 1 个正常店的业绩，但它们却占用了公司 大部份的铺店货品、装修费用和管理成 本等资源。 4、这些占了大多数，而且大都 在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营 效益和效率，造成库存积压和决策失误， 拖累了企业的营利和发展。 5、那么多店一月一月地在那里 亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源 一年一年的在浪费，又多么令人惋惜! 任何企业，其经营的最终目的必 定是为了效益。 从市场经营的角度来讲，企业开 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 展直营除了建立模式外，其目的还包括： 首先是为了树立品牌; 其次是为了获取较高利润; 其三是为了稳定销售渠道和市常 类似于威鹏这样中等定位的品牌， 最容易达到投入产出的效益最大化的渠 道结构，应该是直营和加盟的比例在 3：7 左右。 而目前的状况是公司投入了巨大 的资源做直营，而且比例高达 70%，却 根本无法得到应有的利润回报。 若要改变现状，必先改变思想： 无论是小店、大店、样板店，每 一家店铺都必须以效益为核心、以实现 营利为目标! 没有营利，何来样板?何来品牌? 何来市场? 不营利的店要坚决地、分阶段分 批次地尽快转、停、关。 所以，xx 年更应该是一个终端效 益单店考评年!是渠道结构调整年! -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 5、其它方面的分析 终端形象、终端文化、人才培养、 市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务 体系、管理机制、培训机制、活动推广 等。 因时间和篇幅关系在这里不多赘 述。 二、经营环境概述 1、终端状况如此的不容乐观， 但我们又要面对经济环境的压力： 1、经济环境不好，就业率和收 入水平下滑 2、很多消费者的消费信心普遍 下降 3、很多服装品牌和厂商将加大 打折促销的力度以提升业绩或回笼资金 4、各地商场的价格战也将更加 残酷 整体经营形式将十分严峻。 这将逼迫我们需未雨绸缪，在商 品、促销、渠道结构、品牌推广、终端 营运、员工心态等各方面，提前做好充 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 分的准备，以应对更加残酷的市场竞争。 2、除了经济环境，更大的压力 则来自行业的竞争： 威鹏的终端经营至少面临两类行 业竞争。 一类是 lee、lvise 、apple 等一线 品牌。 虽然我们的品牌定位和消费群体 同以上品牌有所区分。 但因为大部分时候大家都同时在 同一个商场的同一个楼层，形成了“不 比而比、不争而争” 的尴尬局面。 而以上品牌无论从品牌影响力、 产品时尚度，还是终端管理规范性、专 柜位置、形象等各个方面，几乎都对威 鹏形成压倒性优势。 销售会议发言稿 销售会议发 言稿 公司领导、各位来自一线的指挥 官和奋斗在一线的同事： 大家新年好! -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 今天在座的，都是服装界的资深 人士和终端管理的营销精英，借这次公 司的年度营销会议，在这里和大家探讨 一下关于公司终端管理的一些个人看法， 销售会议发言稿。 大家都知道，终端是品牌服装企 业赖以生存和发展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、 采购、生产到企划、财务、人事管理等， 这所有的一切，最终都是为了更好地在 终端实现销售，实现利润的获龋 如果终端营运不够专业或不够规 范，这一切的付出都将白费。 所以终端管理的优劣，将决定企 业的生存和发展，决定企业能否获得稳 定的经营基础和持续发展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐 观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理 现状的简单素描： 1) 服务：基本接待不规范，细 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 节服务空白 2) 陈列：卖场不够整齐、有序， 陈列不生动 3) 展示：橱窗 /模特/正挂/流水台 /pop/dm 等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折 严重，缺少品牌价值和文化的展现 5) 形象：灯光、货架等店铺整 体风格缺少系统规划 6) 店员：工作积极性不高，销 售欲望不强 7) 技能：缺少专业知识和导购 基本技能 8) 管理：店长控店能力、流程 执行、制度落实差 9) 架构：没有专职的零售督导 指导跟进店铺经营 10) 培训：直接有效的店铺员工 培训基本空白 还有很多其它方面，这里就不一 一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 的商品传递的功能，在很大程度上只能 算是服装超市。 在日益讲究购物环境、服务品质 和引导性消费的服装零售业、在大部份 竞争对手都在进行精细化管理和优质服 务的今天，这样的店铺管理状况，将很 难在行业里继续立足下去。 所以，09 年将是一个严峻的终端 营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素质的 情况： 绝大部分店员不懂商品的 fab，对产品卖点不能顺畅解说; 很多人缺少对顾客分析研判 的概念; 商品管理也几乎停留在卖什 么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理 理货做做账，不懂销售演练或开展销售 游戏; 几乎所有的终端都没有建立 店铺自用的详细的顾客管理档案; -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 很少召开店铺例会，也不懂 开展实效的店铺会议; 大部分店铺缺少目标管理和 正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本， 更没有实现传达的书面化; 没有实用的销售分析报表， 商品管理跟着感觉走 以这样的情况来看，大部分店铺 相对于行业内的品牌终端来说，只能算 是处在自然销售状态，缺少专业的管理， 缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质 服务，发言稿销售会议发言稿 。 “导购不导 ”、 ”“ 管而不理” ，使 “品牌无品” !究其原因，主要还是因为 终端人员的专业素质不够。 所以，09 年也是一个紧迫的终端 人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道 08 年截 止到 11 月的业绩情况： 核算到 12 月底，在天气帮忙的 有利形势下，08 年全年的平均单店月销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 售仅有 5.6 万，否则还不到 4.5 万。 而类似等级或价位的品牌，其直 营店平均单店月销售一般要达到 913 万以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店 整体上应该还有 50%100%的巨大提 升空间，最低也应再提升 30%以上。 所以，09 年更是一个终端业绩提 升年! 4、以下是公司的渠道结构和效 益概况： 从上表可以看出： 1、月销量 10 万以上的有 63 个 店，仅占总店数的 8.8%，但销量却占 总业绩的 29%。 2、月销量 5 万以下的有 452 个 店，占总店数的 63.5%，但销量却也是 总业绩的 29%。 3、452 个低端商铺的销售业绩， 仅相当于 63 个 10 万等级的店铺销量。 也就是说 7.2 个差店才抵得上 1 个正常店的业绩，但它们却占用了公司 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 大部份的铺店货品、装修费用和管理成 本等资源。 4、这些占了大多数，而且大都 在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营 效益和效率，造成库存积压和决策失误， 拖累了企业的营利和发展。 5、那么多店一月一月地在那里 亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源 一年一年的在浪费，又多么令人惋惜! 任何企业，其经营的最终目的必 定是为了效益。 从市场经营的角度来讲，企业开 展直营除了建立模式外，其目的还包括： 首先是为了树立品牌; 其次是为了获取较高利润; 其三是为了稳定销售渠道和市常 类似于威鹏这样中等定位的品牌， 最容易达到投入产出的效益最大化的渠 道结构，应该是直营和加盟的比例在 3：7 左右。 而目前的状况是公司投入了巨大 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 的资源做直营，而且比例高达 70%，却 根本无法得到应有的利润回报。 若要改变现状，必先改变思想： 无论是小店、大店、样板店，每 一家店铺都必须以效益为核心、以实现 营利为目标! 没有营利，何来样板?何来品牌? 何来市场? 不营利的店要坚决地、分阶段分 批次地尽快转、停、关。 所以，09 年更应该是一个终端效 益单店考评年!是渠道结构调整年! 5、其它方面的分析 终端形象、终端文化、人才培养、 市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务 体系、管理机制、培训机制、活动推广 等。 因时间和篇幅关系在这里不多赘 述。 二、经营环境概述 1、终端状况如此的不容乐观， 但我们又要面对经济环境的压力： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 1、经济环境不好，就业率和收 入水平下滑 2、很多消费者的消费信心普遍 下降 3、很多服装品牌和厂商将加大 打折促销的力度以提升业绩或回笼资金 4、各地商场的价格战也将更加 残酷 整体经营形式将十分严峻。 这将逼迫我们需未雨绸缪，在商 品、促销、渠道结构、品牌推广、终端 营运、员工心态等各方面，提前做好充 分的准备，以应对更加残酷的市场竞争。 2、除了经济环境，更大的压力 则来自行业的竞争： 威鹏的终端经营至少面临两类行 业竞争。 一类是 lee、lvise 、apple 等一线 品牌。 虽然我们的品牌定位和消费群体 同以上品牌有所区分。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 但因为大部分时候大家都同时在 同一个商场的同一个楼层，形成了“不 比而比、不争而争” 的尴尬局面。 而以上品牌无论从品牌影响力、 产品时尚度，还是终端管理规范性、专 柜位置、形象等各个方面，几乎都对威 鹏形成压倒性优势。 我们公司比较幸运的是拥有了 “fronius”这一代理品牌资源，销售会议 发言稿。就像好文章需要好的素材一样， 因为有了“fronius”，我们有了明确的品 牌建设方向。 当然在公司刚建立初期，带有个 人主义色彩的管理和市场活动对于公司 起步来说是必不可少且至关重要，这些 创造性的活动对于任何一种规模起步的 企业都是原始积累的基础。但我们从来 没有偏离过做为“fronius”代言人的建设。 1998 年 fronius 推出数字化机型， 我们从 1999 年公司创建全面进入市场 推广工作。当时让数字化焊接电源技术 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 成为主流方向，建立新的主流品类是我 们的主导思想。对于一个新的品牌，在 初期我们自身积累不够的前提下，我们 的目标客户群定位：一类是科研院校， 因为这类客户是最能接受焊接高新技术 的群体，也是很好的传播者，另最关键 的是他们的设备使用特点，不会彰显我 们初期的不足， 服务于该类客户，不 如说是我们学习的过程，所以公司在那 一时间段把这类作为目标客户。另一类 是 fronius 欧洲成功客户在国内的延伸， 这是借助 fronius 在汽车制造、机车的 成功应用后，我们的又一个客户群，而 这些高质量的客户确实给我们带来了很 好的市场效应。逐渐地，在 02 年后， 有很多跟随的国外著名品牌，甚至国产 品牌。在某一层面说，这些品牌都是盟 友，正是这种协同效应将数字化电源打 造成众所周知的主流产品，树立了数字 化焊接电源新的品类。 “fronius 焊接的数 字化技术的革命” 是在其有众多其它品 牌的追随者时成就的。所以说 fronius -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 成功的经营之道，就是塑造了“磁心” ， 善于应用同类及各类群体影响力，其不 但吸引用户也吸引了各品牌仿而效之。 当各品牌纷纷推出数字化焊接电源，有 人对市场受到冲击而忧心忡忡的时候， 我们公司内部的共识是：这是一件好事， 是市场时机趋于成熟的信号。fronius 品 牌对我们公司的发展来说，它的价值是 具备了树立一个新品类的特质。我们的 任务是在中国市场上树立这一品类领头 羊的地位。 当然有追随也引发了竞争，这就 过渡到我们第二个市场阶段，就是目前 这个阶段。我们需要在已经被众多品牌 烘托好的市场氛围里去获取直接效益， 对于一个品牌来说是一个收获的季节。 但我们如何去认识竞争，如何应对竞争， 是现阶段我们市场工作所面临的问题。 不过我们公司的认识是清晰的，我们都 意识到虽然产品和服务都日趋同质化， 市场竞争也会日趋激烈， 但“差异性” 就是竞争力，发言稿销售会议发言稿 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 。 我们的工作重点不是打败竞争对手， 而是赢得客户，所以竞争对手一直都不 是我们的比较基准，我们努力做的是认 识自己的及他人的长处和弱点，寻找和 建设差异性， 专注于打造优势，从而 去挖掘和巩固目标客户群。 一个企业，无论经营什么，都必 须有客户，这一点不言自明。以客户为 导向，这是当下最时髦的口号。但究竟 什么客户才算得上是公司的资产，我们 以什么样的客户为导向呢？很多经营者 应该都认真思考过，但我相信答案不会 是一致的。有人会简单的把客户资产等 同于我们有多少个客户，也就是公司客 户的总数量。也有人会认为利润率较高 的客户才是公司的资产。当然还会有人 把客户的终身价值作为衡量标准。但我 们公司同事的共识是：只有非常满意， 认可我们的服务并乐于向别人推荐者才 是公司真正的客户资产，客户净推介值 越高，就说明公司越有发展潜力。有些 专家在评估预测一个企业的有机增长， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 只考察这一个指标就足够了。但如何让 客户成为我们的推荐者，除了我们有好 的产品资源外，关键的是我们企业的价 值导向，服务意识，和我们的能力。这 是庞大的系统工程，需要一个渐进的积 累过程。 所以如何塑造企业道德，让 企业实行基于诚信的道德策略，如何建 立正确的营销理念，以价值观为准绳去 开发和巩固客户，并把它贯穿于组织系 统的建设中、企业文化氛围营造过程中， 这些都是我们公司这一发展阶段课题。 这一阶段可以说是我们公司从明 确品牌建设方向进入到塑造品牌的个性 及内涵的阶段。 目标就是：用一种明 确的价值诉求，让用户认可你的产品和 服务，在其心目中形成一种强烈、鲜明 的感知，当能在有需求的第一时间想到。 实现这一目标，最基本是两个方 面的建设： 一是提升公司的软实力也就是修 炼内力。基础是提高员工的技能，对于 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 员工技能，除了公司发展初期强调的专 业知识之外，在这一发展阶段，我们以 客户导向型解决方案为准绳，培养多领 域技能和跨边界技能的多面手人才，使 企业的支持系统有能力让各项工作顺利 地开展， 成就企业高水平的内部质量 以驱动企业赢利能力和增长。 另一方面是提升服务意识，提升 到“为客户创造客户 ”的高度。我们公司 把服务分为三个层级。第一层级就是： 我经常听到很多市场工作人员在和客户 交流时的表态：我们一定为客户提供优 质的售后服务，其实这是最基本的要求； 第二阶段，是为客户提供解决问题的方 案。在这个层级上，如何解决客户的问 题？要求我们拥有很多解决问题的资源， 还有是知识、经验、信息。解决问题的 资源涉及的面非常广，我曾经和我们的 有些同事沟通过，其实能告诉客户一根 钨针从哪里买最好，从哪里买最便宜， 从哪里买最快这也是为客户解决问题。 所以我们公司有很好的学习精神，有海 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 纳百川的包容；服务第三个层级也就是 最高层级，即“ 为客户创造客户 ”。支持 客户提升装备水平和工艺水平，让他有 更强的竞争力去获取客户这是一方面。 清晰该行业各竞争对手的实际状态，发 展趋势，了解新技术，新的工艺，并能 给客户市场方向做一些提点和建议等等， 这是新的高要求。如果我们能在帮助客 户在拓展其客户的能力上下功夫，那会 逐渐发展成为一支战斗力极强的团队。 这个团队就真正达到了具备教育客户及 与客户重新商讨价值主张的能力。这是 我们科盈全员的期望。 年会发言稿 尊敬的各位来宾、亲爱的同事们、 朋友们： 大家下午好！ 在缤纷的的烟火和欢快的乐曲中， 新的一年正悄然向我们走来，爆竹声中 辞旧岁 金龙再登新征程，回首 2014， 我们共同见证了福安康的成长，在这年， 我们又开了新店，搬了新的办公室，有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 了新的库房，还增加了新的面孔。 太多的改变和成绩，都源于大家 一年辛苦的工作。我要感谢各位同事在 过去的一年里为福安康发展所做的巨大 贡献！在这里我将成功的果实和大家一 起分享。首先，中卫时代 2014 年销售 额已经突破了 3000 万的大关，而我们 的福安康直营店也不甘落后年销 售额也达到了 3000 万元。其次， 2014 年我们新开店铺 7 家，其中贵阳 5 家，遵义 2 家，我们的网络不光在贵阳 遍地开花，贵州省其他地区也渐渐有了 福安康的星星之火。市场上我们通过成 功的价格维护，统一的服务宗旨，完善 的售后服务，成功的在老百姓中树立了 “老百姓放心药店 ”的品牌形象，为贵州 省药店联盟树立第一标杆，让老百姓想 到福安康就想到放心平价放心的好药品， 真正构筑了贵阳老百姓健康长城。再次， 我们搬入了明亮的办公室，让库房和办 公室实现了联合办公，共同作业。大大 缩减了时间成本，我们给营业员提高了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 薪资水平，给了一线员工更多的福利。 当越来越多的厂商来到中卫时代洽谈新 一年的业务，当我们获得了各个合作厂 商的赞赏，当越来越多的同行朋友向我 们学习经验，这说明我们的一年的辛苦 是值得的。2014 年，是团队的拼搏换来 了今天的喜悦，是大家的汗水换来了今 天的微笑，是每个人每天每月每年兢兢 业业，同心同德，创新进取共同获得的 成功，感谢大家，感谢大家为福安康发 展所做出的巨大贡献。 当然，我们的成功和福安康加盟 店的大力配合有重大的联系，纵览近年 来的医药市场，可谓挑战与机遇并存、 压力伴竞争同在。2014，我们携手并肩 走过艰辛，振奋、辉煌的 2014 年，感 谢你们对总公司的支持、信任于合作。 我们之间的合作是成功的，愉快的，共 同的。我们有共同的的使命-共同铸 造福安康金字招牌，共同构筑老百姓 健康长城，共同赢得贵州 otc 终 端市场份额，共同将福安康市场前景推 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 向更广阔的历史舞台。你们，用心血和 汗水，勤劳和智慧，和我们一起在一线 市场拼搏，为人类的健康事业尽心尽力， 我福安康发展做出强大贡献，我在这里 向你们表示最衷心的感谢，让我们同心 同德，共创辉煌。 再次我要感谢合个的厂商，是你 们为我们提供了良好的产品支持，良好 的售后服务，让，让我们从源头做一个 强者，你们用热情的工作态度，完善的 售后服务，良好产品品质，有效的市场 活动，帮助我们丰富产品结构，增加竞 争优势，扩大利润空间，感谢你们，感 谢你们的信任和优质的服务，让我们同 舟共济，携手双赢。 忆过去，峥嵘岁月；展未来，豪 情满怀！新的一年孕育着新的希望，新 的形式带来了新的发展！我知道帮助我 的人太多太多，未来的路还太长太长。 我会永怀感恩之心，和你们一起并肩装 点人生，编制未来使命。 让我们在新的一年，更加努力的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 工作，共同团结起来，达到人生的新高 潮！ 在这里衷心祝愿全体员工及家属 健健康康，快快乐乐，吉祥如意，生活 美满！明年让我们再一起分享胜利的美 酒。 关于 otc 药品的销售 摘要：在医药行业，人们常常慨 叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞 争日益激烈，连近几年来飞速发展的 otc 药品也不例外，身在中医院校，学 的又是市场营销，瞬息万变的市场对我 们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占 尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇 文章要讲述的 otc 药品销售知识。 关键词：市场现状分析 营销方 式 销售技巧 5 步 8 点 正文：对于什么是 otc 药品， who 的定义包括两个方面的含义，即哪 些药品可以成为 otc 药品，实行 otc 分 类制度具有什么意义，它能对无需医疗 咨询的症状提供快速有效的缓解手段， 能缓和医疗服务日益增长的压力，能向 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 农村和边远地区人口提供更多的保健机 会。了解完 otc，首先，认真分析 otc 品 牌的市场格局，我们将发现如下特征： 据相关统计数据显示，名牌 otc 产品的 销售额已占到所有 otc 药品的 65。这 其中许多品牌仅做一个数量级上的估计， 实际上名优 otc 药品的市场占有率要更 高，也许已经达 7080。那个“占 山为王、分疆裂土” 的 otc 市场即将逝去， 取而代之的是“ 群雄割据、此消彼长 ”的 战国时代。otc 市场的“ 国产炸弹”群体 正在形成。在大量超饱和广告轰炸后， 市场反映明显迟钝。当市场支持力度降 低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些 “市场新贵”尤其如此。企业在各自开展 营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的 作用，忽视终端市场工作，使市场营造 变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不 同程度流失，甚至被 同类产品竞争者分享或于终端拦 截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同 步的不可忽视的还有销售代表们的终端 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 市场工作。 但是，目前不少 otc 产品生产企 业反映，零售终端的变化太快，otc 营 销团队的终端工作越来越难做投入 节节攀升，效果却越来越不尽如人意。 在营销方式上，从传统的终端陈列、门 店宣传、客情维护、店员教育、促销活 动，发展到后来的终端价格维护、驻店 促销、与连锁药店签订战略合作协议以 及进行 oem 合作等，一直在改进，但是， 终端推广策划似乎总赶不上市场的变化 速度。那么，在这种情况下，otc 营销 团队应该如何开展终端推广工作？如何 采取有效措施和手段强化产品在门店的 销售？ 这里要阐述的，是一种营销思路 的变革，是建立在终端变化规律上的理 论。按照这一理论，可以有效解决 otc 产品的终端店面维护等工作中存在的问 题，其核心思路是通过整合销售策略、 优化销售流程、完善运营体系等举措， 改进销售队伍的营销效力，赋予其更高 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 的效率和技能，从而优化销售投入，扩 大销售产出。其具体措施是狠抓 3 个方 面的利益价值；促进 2 个方面的建设。 当然，在开展终端推广工作前，我们必 须明确这样一个基本概念：各项终端推 广活动的展开都是以消费者为核心的。 在这个核心之下，厂家需要重点关注产 品本身的价值与营销活动间的内在关系。 产品本身能给消费者带来的利益价值就 是产品力，是除去产品销售中的推广功 能外，产品自身所体现出的市场价值。 营销活动是指产品包装以及销售团队在 渠道和终端的 推广活动。这二者的关系是：产 品的客户价值是第一位的；第二才是围 绕产品价值所制定的营销策略和方法。 产品力和营销活动所带来的效益比一般 为 64。这些工作的有效开展是在我们 做出对的决策之后的， 任何一家 otc 企 业的营销团队都不可能去做每一个终端 项目:第一，投入产出不合理；第二，在 营销团队的管理上，也不可能事事都监 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 督管理好。所以，我们只