销售团队建设 心得

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售团队建设心得 已经很久很久的时间，没有再有过 写点东西，表述自己心理活动的想法了， 可能是因为自己成熟了，什么事都可以 压抑在心中，不轻易的吐露，可能因为 自己变懒了，不愿意去让自己的大脑的 下班之后还继续的高速运转，但是近两 天发生的一幕一幕的事情，实在无法再 继续压抑在心中的看法。 在这个时候，特别会去感恩在之 前对我有过很大的帮助的人，南京的王 总，无锡的张总，虽然管理方式上的强 势让我会时有抱怨，但是走过这段路再 回首的时候，发现自己真的收获了很多 在顺境中无法获取的东西，就是管理经 验。正因为是曾经在无锡、南京和我一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 起共事的兄弟们，让我感觉到我是出自 一支正规军，而不是一个扛枪打鸟的土 匪。 “团队建设 ”，既然提到了建设， 一定是从源头，从最初的环节开始，一 个细节一个步骤的去把控，去打造，比 如凝聚力，这个不是靠两声口号或者强 压就可以有凝聚力的，凝聚力是由高度 统一的思想，高度统一的认同，高度统 一的目标感及团队文化背景才形成的强 大的凝聚力，让团队中所有的人拧成一 股绳，朝着一个方向去拼杀，才能形成 一种强大的凝聚力，让团队中每个人心 中有着很骄傲的自豪感，很强烈的归属 感，职场中的自信最重要的基础就是强 烈的归属感和浓郁的自豪感，才会在循 序渐进中体会什么是信仰，才会渐渐的 变成一个有信仰的人，成为一个真正的 sales，真正的可以体会 “胜则举杯相庆， 败则拼死相救” 的含义。而不单单是只 为了所谓的简简单单的赚钱二个字而本 能做着自己的工作，那样是无法发挥出 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 持久的能量，充其量是一个团伙而已， 不可能是一个可以持续健康发展的团队。 思想需要通过培训互动去形成，认同需 要彻底的沟通去形成，目标感自然而然 就会在团队当中体现出来，我们所需要 做的就是调整并去把控这个目标，不让 大家偏离方向。以上只是例举的其中一 个问题，凝聚力是一个无论大团队还是 小团队的轴心，只要这个轴心运转正常 了，之后的环节，士气、组织、自会找 到解决的方案。 再有就是团队间协作的问题，销 售公司中，核心永远是销售团队，这个 是游戏的基本的规则，不可以违背，如 果你想逾越，想创新，也不能违背那个 已经既定的规则，问题的答案非常简单， 因为团队的凝聚力需要依靠销售团队去 打造，去形成，既然是协作就自然会有 分工，就像是宇宙中的星系，无论你以 什么样的速度、什么样的方式运转，你 始终围绕着的是太阳，因为你需要阳光， 如果违背这个基本的规则，只会出现灾 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 难片中暗无天日的场景，本末倒置，到 最后就会变成相互推诿，各自为政，事 不关己，相互抱怨的情况。协作是需要 分主角和配角的，如果一部大片中，配 角的戏份超越了主角，就会变成是喧宾 夺主，一定是一部票房惨败的电影，因 为你违背的是一个基本的规律。 本来是想说点心得的，好像变成 了抱怨，不过抱怨也好，心得也罢，确 实是通过了一些残破凌乱的文字表述了 心理的现状，细节决定成败，协作决定 凝聚力，信仰决定执行，意识决定成绩， 眼光决定高度，相信问题总会得以解决. . 销售管理和销售团队建设 2014 年 8 月 2 日3 日 广州 企业销售总监、销售经理、销售 团队负责人 如果高喊提高团队的核心竞争力， 只是务虚之举，那么，从人力资源和业 务管理出发，则是脚踏实地，稳操胜券 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 之举。本课程务实不务虚，它教你从人 力资源、业务管理等实用管理方法，全 面出击，以清晰明确的目标、委任、赏 罚等，带领团队走向卓越，销售经理看 到他的团队以下务实场景，将欣喜若狂 销售人员积极面对困难，勇于接受挑 战，全力以赴，屡创销售佳绩；一丝不 苟地完成销售任务，持之以恒地与客户 保持良好的沟通；不断总结经验，不把 工作做出色不肯罢休。 了解销售经理的角色和职责 学会制定销售计划掌握目标评 估和成本核算的方法 学习销售经理的管理艺术 掌握销售经理必需了解的人力 资源管理知识和技巧 本课程务实不务虚，它教你从 人力资源、业务管理等实用管理方法， 全面出击，以清晰明确的目标、委任、 赏罚等，带领团队走向卓越 善于运用录像展示、小组讨论， 角色演练，案例分析等培训方式，让学 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中 掌握销售和管理等技能 一、市场呼唤专业化销售管理 中国市场的环境的五大特征 卓越销售管理发挥的效力 销售经理应具备的观念 21 世纪的成功的销售经理 二、提升销售经理的领导力 销售经理的角色 销售经理的内外功 领导与管理 管理与权力 高绩效的销售管理过程 领导风格与领导力 领导艺术案例 三、挖掘区域市场潜力销售 业务管理 市场潜力分析及市场细分 销售指标的制定与分配 市场客户档案的建立与管理 销售策略的制定 销售活动的设计和推广 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 销售预算管理与控制 销售成本核算与费用分析 销售计划的制定 四、提高销售业绩销售人员 管理 销售人员的招聘与遴选 销售人员的分类管理 销售人员的培训 辅导技巧与协同拜访 销售人员的有效激励 销售人员的目标管理和绩效考 核 五、优秀销售团队建设 优秀团队的特征 士气低落的原因 团队发展的阶段 分析团队中的角色 团队建设的原则和途径 团队中的冲突 周老师，曾先后在两家世界前 500 强企业做过销售及销售管理工作， 从基层销售代表做起，后历任销售主管、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 经理、南中国区经理，两次获全国最佳 销售精英，具有丰富扎实的销售及销售 管理经验。 曾参加香港外展、新加坡国大管 理学院、韩国杨森、马来西亚杨森、美 国强生管理学院，香港笠泉公司、新加 坡 forum 公司及世界上顶尖销售大师乔 吉.拉德、汤姆.霍普金斯、博恩.崔西、 台湾成功学大师陈安之等多种培训；曾 先后做过两家企业和三家咨询公司的培 训经理、全国培训经理及培训总监，成 功开发整理了竞争销售、微观市场、高 绩效的销售管理、以客户为中心的销售、 金牌客户服务、中层干部管理技能等课 程，并组织拍摄了专业化销售拜访及销 售辅导的教学录相。曾为南航、中国移 动、腾讯等多家知名企业进行培训，效 果显著。 1培训费用：2400 元/人 2报名电话：010- 51294009010- 88439689 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 3值班手机杨 老师；传真4广东客户报名专线：020- 61131055 5报名方式：电话登记填写 报名表 发出培训确认函 6备注：如课程已过期，请访 问我们的网站，查询最新课程 1报名学员可获赠一本最新的 管理书籍，详细书目请浏览网站 2申请成为个人会员，更可享 受积分累积，并兑换 u 盘、mp4 和手机 等 销售团队建设之我见 战友是战场上可以把后背呈现给 他的人，是危机时刻可以以命相救的人， 因为是战友，同处于一个共荣辱同生死 的团队！讲到这里大家也都应该明白了 我今天演讲的主题与团队有关，我今天 演讲的主题是销售团队建设之我见！团 队建设是一个浩大的工程，在这里我也 只是谈谈个人的看法。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 什么是团队，我认为团队是一个 有着有着共同目标的群体。一个优秀的 团队最重要的是灵魂，它有利于提高团 队整体绩效，像亮剑里所阐述的亮 剑精神。这里我把团队的魂认为是大局 观和协作能力。 要想打造一个优秀的销售团队， 我认为首先要做到以下几点： 第一、身体力行，以身作则。这 是一个管理者首先要做到的，无为难以 服众，把自己的基本功做扎实了，别人 才能接受你的言论，服从你的指挥。 第二、善于沟通。销售团队压力 大，再加上人的情绪波动，很容易出现 怨言等不好的端倪，而且具有瘟疫性。 作为团队管理者要时刻关注着每个人的 精神动态，多多沟通，及时解决问题， 杜绝精神离职。其实有时候可能因为一 句无心之言造成了大误会，缺乏的就是 沟通。要保持交流渠道的畅通，每个信 息必有反馈，而且第一时间反馈，保证 处理问题的机动性，这有助于管理者指 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 导团队成员的行动，消除误解。 第三、相互信任，成就诚信环境。 打造一个互信的环境，管理者和成员之 间、成员与成员之间充满信任，有助于 工作的开展，不让“ 狼来了 ”重演！只有 信任他人才能得到他人的信任。假如互 不信任，做事还在防备着被忽悠，那么 只能事倍功半！今天忽悠同事，明天就 能忽悠客户，那么第一次忽悠成功了， 第二次呢？失信于人，必死无疑！所以 从我们自己的团队做起，建立诚信环境。 第四、少承诺，即使承诺也要一 致性。也就是整个团队从上到下的承诺 是一个声音。这一点是和客户紧密相连 却关系着团队建设。团队成员严禁瞎承 诺，管理者少承诺。多沟通，防止承诺 冲突，杜绝误解。 第五、适当领导，杜绝大爷作风。 一个优秀的团队管理者应该是导航人， 而不是控制者，要学会适当领导。我认 为一个团队的管理者不一定要时时刻刻 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 当管理者当领导，平时非工作状态下用 朋友、兄弟的角色去交往，这样能增进 感情、增加信任度，而且还能保证沟通 渠道的畅通。但是工作状态下，必须令 行禁止，步调一致，确保工作顺利进行。 我从各种渠道了解到这种亲和型管理方 式比较受下属欢迎，整个团队会干劲十 足。 第六、要勇于承担，共同分享， 激发团队战斗力和创新能力。团队成员 有了可行的新想法，要鼓励其大胆干， 错了共同承担责任。传达出同甘共苦的 思想，能增进团队成员开发新思路的欲 望，增进整个团队的创新能力。放下后 顾之忧的团队，心只向前不回头，慢慢 的整个团队会活力四射。 第七、适当的培训，引导而不复 制。对每个团队成员遇到难题时，不能 简单的把自己的处理方式直接复制过去， 要指明方向，方法自己探索，每个人的 成长轨迹不同，处事方式不同。 做到这七点，统一的大局观已初 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 成，目标明确，具备了一定的凝聚力。 接下来就慢慢磨合，锻炼协作能力。但 是整个团队最终目的是一定要做到四个 统一：统一目标、统一思想、统一步调、 统一规则。这样的团队必将战无不胜攻 无不克！ 关于销售团队建设的一点点想法 首先明确建设几支销售团队，其 次明确团队间良性竞争机制 1 明确销售团队规模：个人想法 初期建设两支销售团队，由两个团队主 管直接管理，且两支团队共同服务于公 司整体营销策略，举例： 公司高层制定公司未来季度业务 目标，包括业务范围，且要求下属主管 严格执行公司业务规划，分配业绩目标 将各主管人员业绩纳入升降职考核范围 2 将成都地区初步平均划分出两 个区域，两个区域由两主管各自负责， 各团队成员主要负责自己范围内的业务， 一般情况下不得跨越片区做另片区业务， 为了形成良性竞争机制，防止各销售团 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 队出现业务冲突，因此可将公司升降职 考核明确到季度考核，半年考核，全年 考核。初级销售人员完成一定销售额既 可转正，而转正人员在完成季度考核以 及半年度考核后，由团队主管推荐至人 力资源部，人力资源部对主管推荐人员 进行更为严格的考核，达到考核要求并 且通过人力资源部审核的销售人员，可 作为公司第一批次候补管理层，由公司 高层对现有销售团队业务范围进行重新 划分，让优秀的销售人员独自管理一片 辖区，组建自己销售团队，并参与到公 司管理层升降职考核中。 连续完成或者未完成管理层月考 核，季度考核，半年考核，年度考核的 管理人员，由人力资源部进行系统考察， 酌情进行升降职，由初级管理人晋升高 级管理人，高级管理人员连续完成公司 相关考核，可作为公司外地业务开发， 开展的销售总监候补。形成一套完整的 销售团队建设链条，激发销售人员销售 热情，明确销售人员晋级要求。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 我觉得这样更能留得住人才，因 为公司对销售人员的未来规划非常明确， 而且辖区管理制度会对销售人员更有吸 引力，犹如自己做老板一样，又可以为 公司源源不断的培养初级，高级，外地 业务开发上的专业人才。 销售团队与公司项目之间划分开 来，项目人员只负责项目的执行，销售 人员只负责客户接洽和客户维护。防止 公司专业人员受外部干扰而流失。 同时当各团队发展到一定规模， 高级管理人员可组建直属于总公司的独 立销售团队，独立办公区域，由总公司 考察后批复可否。 销售团队建设 如何才能建立一支高效、高素质 的销售团队？我想这个问题是企业的经 理人们最关心的问题之一。销售部门是 企业走向市场过程中至关重要的一环， 销售人员把产品推向市场，让产品最终 体现出价值，又从市场中拿来信息回馈 给企业，他们是离市场最近的人。然而， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 如何才能保证销售队伍的高质、高效？ 如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向 心力的团队，忠心耿耿地为企业去开拓 市场？ 倘若由我来选择业务员，我会选 两种人：一种是从来没有做过业务的人， 他们单纯，他们能够按照我设定的方向 努力，而且比较勤奋；第二种是工作非 常出色的人，这样的人我不惜花大代价 挖过来。我认为，选人最本质的是为人 的品质和心态，如果他能够吃苦耐劳， 有人格魅力，那他的工作一定不会错的。 我曾经管理我的团队有这样几点 体会：一是要求业务员一点要有全局观 念，能够把握全局，同时也要具备敏锐 的观察力，能在最短的时间内找出市场 病症，并对症下药。二是把爱心给业务 员，真诚地关心他们。让他们真切的感 觉到我们团队的温暖。三、给他们分享 销售技巧，让他们服你，认可你的管理。 四、告诉他们要有自信、自尊、热情，