销售的工作体 会(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售的工作体会( 精选多篇) 煤炭销售工作体会 进入今年以来，煤炭市场一直呈 弱势运行，电力需求不足，煤炭产能释 放，电厂库存爆满，矿井库存攀高，煤 炭价格下滑，商务纠纷增多，用户对煤 质的要求越来越高，优质煤需求下降， 劣质煤滞销加剧，部分电厂已对高灰高 硫的东区贫瘦煤提出了限发申请函，这 些必须要引起煤炭生产及销售企业的高 度重视，在当今煤炭市场低迷运行的态 势下，如何才能稳固煤炭市场，确保煤 炭销售工作正常运行呢？我认为要从以 下三点做起： 首先，认清市场形势，转变思想 认识，树立正确的质量观念。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 加强宣传力度，使煤炭企业各级 领导都要清醒地认识当前的煤炭市场严 峻形势，认识到没有质量就没有市场， 没有质量就没有效益，没有质量企业就 无法生存，树立正确的质量观念。煤炭 质量是煤炭企业赖以生存与发展的基础， 是增强企业竞争力的核心。面对用户需 求提高，要求各生产矿井要坚持“质量 为本、用户至上” 的经营理念，切实采 取措施，提高煤炭产品质量，特别是东 区贫瘦煤质量，以合理的价格、稳定的 质量、一流的服务和良好的信誉提升市 场竞争力，满足用户对煤炭产品质量和 服务的需求。 第二，强化煤质管理措施，切实 提高煤炭产品质量 各矿井要重视生产环节煤质管理， 由于煤炭质量受煤层赋存及地质条件影 响很大，在地面筛选、洗选等加工条件 有限的情况下，首先要狠抓井下原煤质 量管理，从开采设计及工作面布置入手， 要合理优化，做到优劣煤搭配开采，或 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 将地质变化在工作面形成时打切眼甩掉； 对工作面进行预测，对可预见的煤质影 响因素，要提前采取专门措施进行预防 处理，对于突发的一些因素，要及时采 取临时应变措施，亡羊补牢犹未晚；要 充分发挥煤质网员的监督作用，发现问 题，及时报告沟通处理。二是抓好煤炭 筛选、储、装、运等过程中的煤质管理。 根据井下原煤质量情况，及时调整筛选 工艺，增加干选设备或洗选设施等提高 煤炭质量。三是充分发挥乔子梁配煤场 的作用，按用户需求进行配装、配运， 稳定煤炭质量，促进销售，达到用户要 求。四是认真执行煤质管理奖罚办法， 严格奖罚机制，调动矿井各级人员加强 煤质管理的积极性，促使煤炭质量稳定 提高。 第三，诚信经营是巩固市场的重 要法宝。 “重质量、守诚信 ”的经营理念， 不论是在计划经济时代，还是在市场经 济条件下，都是企业立足长远之道。在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 今天，供需双方结算都以热值计价，已 经精确到以“ 卡” 计算，供需双方都为各 自企业利益着想，但有一个前提原则， 那就是公平公正。只有公平公正，才能 取得用户的信任与合作，才能实现双方 长久的合作共赢。作为矿井首要做的工 作，就是实实在在抓质量，质量是占领 市场的最好通行证，也是用户认可的金 字招牌，质量也是实现企业效益的基础 保证；作为运销企业和矿井销售部门， 要按合同质量要求，积极组织货源，向 用户提供质量合格的产品。如发现煤炭 质量较差，或质量不符合合同规定质量 时，立即通知相关矿井或部门进行处理， 杜绝装车或停止外运。对出现的质量事 故，坚持查清事故原因、落实事故责任、 提出整改措施、罚款兑现到人。加大商 品煤抽检力度，要求商品煤质检报告公 平公正，不断缩小供需双方质量级差， 减少商务纠纷的发生。对于用户的来电 来函、投诉等都要认真核实处理。如果 确属矿方原因造成的，则坚持秉公处理， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 同样维护用户的经济利益。 “以质存、以信立、以誉兴” ，煤 炭生产及销售企业，永远要以质量为基 础，将诚信经营内化为企业的品质，一 如既往做到三个不变：一是“质量第一” 的宗旨不变；二是“ 用户是上帝 ”的经营 理念不变；三是坚持“ 以市场为导向 ”的 思路不变。只有这样，才能为企业赢得 广大的市场和用户，成就我们企业的明 天，才是企业长久可持续发展之路。 无声的力量 销售工作的体会 包容、厚德、智慧、科学管理、 服务，这是历史积淀和现实风貌的深情 融合，是文明素养和道德理念的综合反 映，是文化传承和自然特色的精确提炼， 是生活理想和人生境界的高度概括。在 这灵魂与气质中、在这追求与信念中， 我根据公司领导的指示精神，以“包容、 厚德、智慧、科学管理、服务”为主题， 结合工作谈谈自己的认识 不列颠百科全书是这样解释宽容 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 的，即允许别人自由行动或判断；耐心 而毫无偏见地容忍与自己的观点或公认 的观点不一致的意见。 当我们醒悟了，我们就学会“宽 容”“厚德”了，不只宽容了别人的错误， 也相对的净化了自己，让自己向着更宽 阔的清明自性归溯，而由此所展示的， 将会是一个没有任何不安和痛苦的光亮 心情。 在生意场上，客户的外表千姿百 态，客户的性格各不相同，客户的价值 观也各有差异，正如哲学家莱布尼茨所 说：“世界上没有两片相同的树叶。 ”这 就是社会。而人类的思维习惯是物以类 聚，人以群分，这种习惯是无法做成生 意的。列夫? 托尔斯泰曾经说过： “没有 智慧的头脑，就像没有蜡烛的灯笼。 ”俗 话说“活到老，学到老 ”，这话一点不错。 即使已经参加工作了，我们也不应该放 弃对知识的学习。相反，作为公司的员 工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心 智的书籍，吸取别人的成功经验，大有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 好处。聪明的人，总是善于用别人的智 慧来填补自己的大脑。 下面，就是我在学习之后，结合 具体的工作，对此次主题的感想，希望 与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵 的建议。 一、 建立一套完善的销售管理 体系 实践说明，无管理销售，已成为 制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要 搞好产品销售工作，企业必须建立一套 完善的销售管理体系。销售计划管理。 销售工作的基本法则是，制定销售计划 和按计划销售。销售计划管理既包括如 何制定一个切实可行的销售目标，也包 括实施这一目标的方法。每个人都有各 自的特点，都有各自的方法，关键是要 找到最适合自身的一套方式和方法，其 核心内容是销售目标在各个具有重要意 义方面的合理分解。这些方面包括品种、 区域、客户、业务员、结算方式。销售 方式和时间进度，分解过程既是落实过 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 程也是说服过程，同时通过分解也可以 检验目标的合理性与挑战性，发现问题 可以及时调整。合理的、实事求是的销 售计划，在实施过程既能够反映市场危 机，也能够反映市场机会，同时也是严 格管理，确保销售工作效率、工作力度 的关键。 1. 客户关系管理。客户管理的核 心任务是热情管理和市场风险管理，调 动客户热情和积极性的关键在于利润和 前景；市场风险管理的关键是客户的信 用、能力和市场价格控制。管理手段和 方法有：客户资料卡、客户策略卡、客 户月评卡等。对客户管理有方，客户就 会有销售热情，会积极地配合。如果对 客户没有进行有效的管理，或者客户关 系管理粗糙，结果，既无法调动客户 的销售热情，也无法有效地控制 销售风险。所以必须想尽方法维护好客 户关系，关注客户的各个细节，随时让 客户感觉到你与他同在。 2. 业务员行动过程管理。其核心 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 内容是围绕销售工作的主要工作，管理 和监控 业务员的行动，使业务员的工作 集中在有价值项目上。包括制定：月销 售计划、月行动计划和周行动计划、每 日销售报告、月工作总结和下月工作要 点、流动销售预测、竞争产品分析、市 场巡视工作报告、周定点拜访路线、市 场登记处报告等。 3. 结果管理和信息反馈。业务员 行动结果管理包括两个方面。一是业绩 评价， 一是市场信息研究。业绩评价包 括：销售量和回款情况、销售报告系统 执行情况、销售费用控制情况、服从管 理情况、市场策划情况、进步情况。信 息研究包括：本公司表现、竞争对手信 息，如质量信息、价格信息、品种信息、 市场趋势、客户信息等。信息是企业决 策的生命。业务员身处市场一线，最了 解市场动向，消费者的需求特点、竞争 对手的变化等等，这些信息及时地反馈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 给公司，对决策有着重要的意义，另一 方面，销售活动中存在的问题，也要迅 速及时地反馈给公司，以便管理层及时 做出对策。业务员的工作成果包括两个 方面：一是销售额，二是市场信息。对 企业的发展而言，更重要的是市场信息。 因为销售额是昨天的，是已经实现的， 已经变成现实的东西是不可改变的；有 意义的市场信息，它决定着企业明天的 销售业绩、明天的市场。 4. 团队战斗力管理 。发挥团队 的整体效应很重要。充满凝聚力的团队， 她的 战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或 哪块业务，都必须时刻记得自己是团队 中的一分子，是积极向上的一分子，记 得我的行动离不开团队，我的行动会影 响到团队。团队为了不断巩固和增强其 战斗力，也会义不容辞地支持每一位销 售人员的积极行动。共同努力，共同进 步，共同收获。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 5、 “销售当中无小事” 。 “管理当 中无小事”，一位出色的经理同时也是 一位 细心的领导者。同样， “销售当中 无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻 找一个双赢的法则。在学习、总结、实 践、摸索、尝试中提高。 6、 做好科学的时间管理。在营 销工作中做好时间管理是很重要的。 a. 必须珍惜时间，讲究效率，在 每一个单元时间内，办尽可能多的事， 充 分利用每一分钟。时间这种资源 公平地分给每一个人，但各人在相同时 间里所产生的效益是不同的，这就要求 我们有意识地利用时间，那么怎样才能 有效地利用时间呢？ 首先，树立科学 时间管理的概念。其次，工作有计划， 有重点，既要总结当天的工作，又要提 前一天安排好第二天的计划，有日计划、 周计划、月计划，办公桌上备有工作日 记，把重要的事情记录在本子上，办公 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 物品摆放要有规律，文件资料不乱丢， 用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈， 办公室人员多，客人多，不能东拉西扯， 说长道短，漫无目的，这种谈话要适可 而止。例如有人看报，一份报纸从头条 新闻到边角广告，一看半天。打开电视 机，新闻广告、电视剧，样样都看，问 他到底看到了什么，却说不出个所以然。 最后，充分利用移动时间。 b.做时间的主人，做好目标管理。 做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标 是成功的第一步，可增加动力， 明确工作生活方向，对目标的实现要设 有一定期限，不能今天拖明天，明天拖 后天，以致目标被无限期地搁置。 二、 关系 销售不仅是买卖，更是一种交际。 纯粹的销售，在现今这个社会是不存在 的，毕竟人活在这个社会，就会有各种 情感。在与客户沟通中，应尽可能保持 一种良好的朋友关系，只有立足于平等 的地位上，客户才会信任你，甚至是主 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 动帮你完成这个项目。 谈客户如同谈恋爱，客户谈成了， 就意味着被你追到了。人们都向往追到 后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过 程。女孩的心思很难猜，特别是漂亮女 孩的心思更难猜。客户的心理也难猜， 今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你 喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布。 分析一下：一个女孩为什么追不 到？ 1、你不勤快，没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手 的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德 华。 谈客户也如此，第一要素就是要 勤快，也是就我们常说的要常对客户献 殷勤，经常打个电话联络一下感情，要 充满感觉的说些“ 甜言蜜语 ”之类的话语， 要经常拜访一下，增加见面的印象，也 要给她身边的人造成你对他很“在意” 的 氛围。这就要求心勤、嘴勤、腿勤，这 些需要切实的执行力，光想是没有用的， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 那是“单相思 ”，没有这些努力，想让客 户主动与你交朋友，除非去整容，变成 黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能， 所以你的够勤快，有很强的执行力。 2、你脸皮不够厚 追女孩常遭受拒绝，这是正常的， 谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的， 所 以要想与客户谈成恋爱，脸皮就 要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受 能力要强。第一次拜访客户能够说上几 句话就算是成功，第二次拜访客户能够 和你说上三分钟也是成功，第三次能够 告诉你什么时候要再找你还是成功，如 果她购买我们服务的时候主动来找你， 那你就很成功了。不能一次遭到客户冷 冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振， 要告诉自己，我是最棒的，最适合她的， 现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢 你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是 不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技 巧。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 3、 你没有多少钱财 现在社会是经济社会，女孩子以 经济实力衡量将来的对象也是可以理解 的。 有很多客户也会戴着这种有色眼 睛来看待你，我们目前的经济实力算不 上强大，比如前程无忧就像是富家公子， 但是我们是具有广阔成长前景的潜力股， 我们的服务比其他服务更适合于客户， 更重要的是不要以钱财的多少来下结论， 最真心对待客户的，对客户来说才是最 合适的。 5、 你没有责任感 女孩子不喜欢没有责任感的男孩， 同样客户也一样，一旦购买了你的产品， 等于和你关系有了实质性的变化， 可不要一旦成功就变心，这是在现实情 况中经 常能够看到的。对于成交的客 户，要做好售后服务，要不断关心客户、 帮助客户解决困难，让客户感受你对她 的真心，这样客户才能成为我们的固定 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 客户、忠诚客户。 总之，谈不成客户，就是她还没 有完全的信任你，所以要考验你的勤快 情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、 责任感强度，用真诚对待客户的心与他 们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。 题外话：一个优秀的营销人，一 定会有一个比较优秀的对象， 如果营销人连一个中意的女孩都 不能追到，也不会算是一个成功的营销 人。 a. 管理好自己的情绪：所为人非 圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时 候。 人非草木，意思是指人都有感情 的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀 乐之情感。一个人如果不能管理好自己 的情绪，他就不能够管好自己的思想行 为。作为个销售人员，你不能使自己的 情绪太低落，从而易怒，易躁，失意， 因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 如果销售中带有负面的情绪，那么这场 销售就会变得很危险。销售是一种很艰 难的工作，销售的另一个名词就是“拒 绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意 等负面情绪。如果销售人员不能迅速调 整自己的情绪，那么，他就很可能被负 面的影响打倒，从而导致销售失败。 b. 用积极的情绪来感染客户： 人是情绪化的动物，客户亦然。销售是 信 息的传递，情绪的转变。大部分 人购买策略是建立在情绪化的。感性的 基础之上的。销售人员决不可能把不好 的情绪传递给客户。因为这样做的结果 只会：其一：使销售流产；其二：给顾 客一个不好的印象。 三、 客户服务 销售不仅是种行为，更是种过程。 在与客户的接触过程中，服务态度的好 坏、是否及时跟进，将直接影响客户对 自己、对这间公司的评价。毕竟客户买 的不仅仅是一个产品，在现今的服务型 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 社会中，客户会越来越看重一间公司的 服务质量。所以，在跟进客户过程中， 应该及时察觉客户的需求，并积极主动 的跟进。 在与客户的沟通过程中，要不断 的从客户的角度出发，站在客户的立场 上想问题。让客户体会到你的诚意，让 他觉得购买这个产品不仅仅能解决目前 的难题，更能给公司带来更多的发展。 四、 坚定立场 立场代表着自己的底线，公司的 形象！在销售过程中，难免有与客户切 磋的时候，特别是遇到难缠的客户时， 自己的立场坚定与否，就显得特别重要。 买卖是双方公平交易的行为，然而有些 客户就是喜欢提难题，但其实客户也是 站在自己公司的立场上，想为自己公司 谋求最大利益化。这时候，身为销售， 坚定自己的立场就显得特别重要。如果 刚开始立场就摇摆不定，不仅可能丢失 客户，甚至会让客户对自己公司的实力 产生怀疑。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 五、 准备工作： 1. 专业知识的准备：对自己产品 要有 100%的了解和绝对的信心。你对 自己销售的产品越了解越专业，顾客就 对你就越有信心。你就越有说服力。 2. 精神上的准备： 把自己的情 绪调节到最佳状态。 3. 体能上的准备：人有能力，但 没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦 必不可少。 4. 工具上的准备：比喻自己的着 装及公文包、样品、相关证件和推荐函 等。 六、 寻找准客户：大街上所有 人都是我们的顾客，但很大一部分不是 你的顾客。 顾客总是存在的，问题是如何寻 找这些顾客，方法是要求先求质后求量 的。 七、 建立信赖感：在销售领域 彼此没有信赖感是无法达成任何销售的， 要以诚 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 待人。 八、 激起顾客的兴趣：顾客对 产品的兴趣是购买的基础，故要设法激 起其兴趣。 九、 了解顾客的购买，寻找顾 客核心情感的需求。顾客购买既有情绪 理由，也 有理智的理由，要通过察颜观色 来了解顾客的真实想法。 十、 让顾客产生购买的欲望： 二流销售员是满足顾客的需求。一流销 售员是创 造顾客的需求，既所谓：“攻心 为上”。 十一、 承诺与成交：承诺的关 键是完成承诺，你要给顾客一个保证， 保证顾客 购买你的产品不会有任何风险， 保证你的产品确实可以对顾客有用，在 承诺时要注意，不能许下你做不到的承 诺。 如果顾客相信你的承诺是真实有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 效的，那么你就可以试探着与顾客成交。 十二、 刺激销售量：一流的销 售员既要有零售，更要有批发，一流的 销售人员 必须善于挖掘顾客的购买潜力。 推销的十个步骤是： 1、做好准备工作 2、开始进入状态 3、联络顾客并引起他的注意 4、与顾客建立关系并成为顾客 最好的朋友 5、激发顾客对你及对产品或服 务感兴趣 6、发掘顾客存在的问题，并扩 大顾客不购买的痛苦 7、使顾客想念你的产品并经由 观察和提问来试探是否能成交 8、给顾客创造身临其境的感觉 并假设成交 9、把顾客的拒绝转变成顾客购 买的理由 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 10、描绘购买之后的快乐和美好 包容、厚德、智慧、科学管理、 服务等理念贯穿于我们每个销售人的工 作和素养中，对我们的工作产生直接的 不可估量的影响。这些将需要我们在工 作，生活，学习中，严格约束自己，提 醒自己，在思想认识上不断改进，取得 进步，并 努力向一名优秀的职业经理人发 展，这样在无形之中，个人和公司才会 同时进步，取得更丰硕的成绩。 再此，希望这些体会和建议对大 家有所帮助，也希望我们共同进步，在 新的一年里龙腾虎跃，龙马精神，龙年 大吉！ 很感谢个金部能给我这个学习的 机会，总行宣讲团的优秀讲师给我的工 作注入了新的灵魂，很多理念与思维都 为我指引了另一条捷径，做为客户经理 要有“人无我有 ,人有我优 ,人优我尽” 的 思想，不断学习,自我进取。 本次个金销售实战巡讲就如何做 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 好个金产品销售，支行团队建设，个金 客户经理日常工作管理等方面进行了宣 讲。来自珠海分行个金部的 陈铭铭 老师和北京分行的 尚琳琳 老师，将 自己的工作中收到良好效果的工作方法 提炼成精辟的语言与我们分享。 作为一名客户经理在个金产品销 售上负有很大责任，要做好个金销售日 常的工作管理就显得尤为重要！老师分 析的很贴切，针对客户维护工作中的弊 端提出了很好的解决办法。对我自身日 常工作的管理也提供了有益的方法，使 用随身笔记本养成随时记录的好习惯。 例如每日记录工作日志，工作计 划表，工作总结分析等。通过工作日志 的形式记录每日工作内容，简要记录客 户姓名,最佳沟通方式,沟通内容,是否需 要后续盯住，对需要特殊跟踪的客户做 特殊标记。除了记录清晰外对所记录的 信息进行分类处理，便于客户管理。在 有能力达到及有阶段增长性的基础上制 作短中长期的工作计划，再加以实施方 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 法，每日、每月、每季进行总结分析， 不断接近任务目标！ 例如对于“ 每天很忙碌 ,但下班时 回想一下一天的工作也没做什么?明明 比别人工作勤奋,但他的销售业绩却不出 众?”的反思，通过总结问题点出工作日 志的重要性! 首先，合理使用中高端客户维 护记录表 、 客户经理日志 、 待跟进 客户信息记录表 、 客户需求分类表 个表格，记录每日已接待客户、待跟进 客户、贵宾客户的维护情况。如：接待 客户有哪些需求；回访客户对我行产品 服务有何意见及建议；有哪些客户询问 的哪些问题，应该向哪些相关部门反映！ 有特殊情况的另作标记，方便日后查找， 对客户做回访! 其次，定期对日志进行回翻，查 看哪些工作已经完成，哪些工作仍再继 续，哪些工作被中途搁置，哪些工作尚 未开展！客户跟进方面，一个技巧是记 住客户的姓名，在电话回访或者是网点 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 营销时能直接叫出客户，是让客户感到 备受关注的必要情感关怀！所以就要求 客户经理在每日频繁接待客户的同时记 录下客户的基本信息，有可能的话将一 些个性化很强的特征记下，相信在日后 的客户营销工作中会对客户关系的维护， 客户关系的拉近起很大的推动作用！ 再如“ 在客户关系上 ,自我感觉能 把握住客户,自觉很牛,但经常发生客户 流失情况?名下的客户个数很多,但行里 需要他紧急进行某项销售任务完成的时 候,脑子里却想不起来卖给谁,不知所措? 行里不断推出一期接一期的新产品,他每 次都狂发短信或打电话,但卖不出去,而 且有其他客户抱怨说有产品他怎么不通 知！”指出客户维护工作的失误，但同 时也是在告诫我们反思如何避免这种情 况的发生。 10 元，10 分钟，10 年的道理讲 得很生动也很发人深省，留住客户需要 10 元钱,失去他只需 10 分钟,重新找回他 需要 10 年,每一次的客户流失，客户经 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 理和沃德负责人都要不断反思，不断总 结！客户经理日常管理工作是相当重要， 从客户的基本信息、资产、需求着手了 解客户，从每一次电话回访、电话营销、 面谈中深化客户关系。每一位客户都是 值得重视的，维护好存量客户就预示着 新客户的加入！ 如何管理和运用好客户经理的工 作时间，这是客户经理工作效率的核心!客 户经理的工作很繁重也很繁琐，做好客 户维护工作的规划相当重要，除了每日 联系客户电话数量有最基本要求,还要检 查业绩与数量之间的比例,查找效率低的 原因每天制定工作计划，掐住两个黄金 时段。 “对内及对外 ”黄金时段 “对外工作 黄金时段”，客户服务工作，如接待、 回访、营销客户“ 对内工作黄金时段 ”： 事务性工作，如归整资料、分析客户特 征、今天未办工作、完成任务情况和目 标差距，制定明日计划。 合理安排时间，早上半小时：晨 会、处理 oa 看文件，收邮件阅读分行 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 发送的理财信息和财经评论；晚上半小 时：整理补充白天接待客户资料记录 客户特征及需求客户特征分析上报 沃德客户申请记录 ocrm 工作日志 找出今日未办工作及原因完成任务 情况和目标差距制定明日计划看 ocrm 系统中明天需要电话联系的客户 帐务情况，在笔记本中写上电话沟通的 要点向负责人汇报需要帮助解决的事 情。从每天每一件事做起学会管理和高 效的运用时间，让时间为自己赢得更多 的营销机会！ 此外，目标也非常重要，俗话说 没有压力就没有动力，你要确立一个明 确的短中短期奋斗目标，有了明确的目 标才有前进的方向与动力！如何确立目 标，就应该考虑以下的问题了： 行里的个金工作重点是什么? 你的客户联系覆盖面是否达到 80%以 上? 一对一服务的工作职责是否在努 力达成? -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 你在以前的工作中的弱点是什么? 如何克服以便更好完成任务你要 采取何种营销策略更好地发展客户,从而 完成任务指标？ 一一分析以上问题，从自身的具 体情况着手，科学务实的设定一个有能 力完成，有阶段性增长的目标！为了达 到目标，就要讲求方式方法，客户经理 要用标准的顾问式营销。加以各种工作 方法的辅助，逐步完成任务！ 就本次巡讲我就谈这些，与各位 同事共勉！ 走访前: 一、结合前一天班后会上客户服 务中心经理的工作安排，制订走访计划， 明确工作目标。 二、列出重点走访客户清单，针 对不同客户拟定不同的走访计划。 三、调阅客户进货情况，全面掌 握辖区客户的销售情况，掌握重点客户 的进销存情况。 四、了解公司下一工作日可供销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 售卷烟品种信息，为客户订货做好参谋。 五、带齐相关物品和资料，做好 为客户服务的准备工作。 六、在新产品上市时，做好宣传 的准备工作，了解和掌握新产品的特征 及相关知识，带齐品吸烟、宣传单等。 七、了解是否有新增客户，熟悉 新增客户的基本情况，做好第一次走访 的准备。 八、了解天气状况,检查交通工具 情况，提前做好防范工作。 九、如有临时性走访工作内容， 认真做好准备。 走访过程中： 一、了解客户基本信息,掌握卷烟 经营概况 证照信息 1、是否亮证经营; 2、法定代表人或负责人与实际 经营者是否相符; 3、实际经营地址与零售许可证 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 上地址是否相符; 4、零售许可证是否到期，是否 通过年检; 5、有无工商营业执照，是否在 有效期内。 店面信息 1、经营卷烟店面规模和市口位 置; 2、客户自然状况信息： 客户姓名、年龄、出生日期、 电话、家庭地址等; 客户文化程度、个人爱好、性 格类型; 客户家庭成员情况、收入情况、 社会关系; 3、雇员信息，包括人数、姓名、 性别、文化程度等，并了解柜台负责人 的有关信息； 4、经营状态; 5、客户经营时间长短，有关消 费者对其总体评价。 卷烟经营信息 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 1、卷烟出样率，特别是新进牌 号和名优卷烟的出样率; 2、客户卷烟销售能力，卷烟销 售额占客户总销售额的大体比重;有无潜 力，潜力大小; 3、主要销售对象、消费群体; 4、卷烟销售结构、畅销、平销、 滞销品牌，经营卷烟库存是否合理; 5、有无假烟、走私烟和渠道外 进烟; 6、经营涉及的区域范围和其他 商品范围。 二、了解客户需求，分析客户动 态 1、客户对卷烟品牌有何需求， 对紧俏卷烟