销售计划怎么 做？(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售计划怎么做？(精选多篇) 销售年度总结应该怎么做？ 最近在我咨询的企业帮助他们做 销售年度总结，发现很多企业在这方面 都存在很大的问题，年度总结及新的年 度计划是企业一年中最重要的事，但真 正能做好并能落实到实处是要经过训练 的，以下从常见问题及解决办法分别阐 述。 企业在做年度总结时常见的问题： 1、 销售总结工作没有整体的规 划。想什么时候做就什么时候做，甚至 不做。 2、 对销售总结内容应该涵盖那 些内容不清晰。往往是说到年度总结， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 最多的是仅有销售额的数字，其他内容 就都没有了，从上到下都是一笔糊涂账。 3、 销售年度总结的目的不清晰， 总结后对新的年度计划没有支持。 4、 年度总结没有主要负责人， 总经理不重视，底下人草草了事。 5、 准备时间短，不能从各方面 对销售做一个好的总结。 做销售总结应该注意的问题： 1、 销售总结和销售计划应该放 在一起做，通常时间安排在 12 月底， 但各企业的销售旺季不同，可根据实际 情况进行调整。 2、 给出具体的总结及计划格式， 让每个人都清晰，总结工作安排之前应 该有专人讲解要求及详细的流程。 3、 销售总结的内容： 数字类：销售额、回款额、 年度及月度增长比、各区域或各省份的 销售额及增长比例、代理商及经销商的 销售情况、退货额、新产品上样情况、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 产品别、客户别等。 人员类：销售人员增减情况、 人员素质提高情况、年内做的培训、市 场满意度情况等。 市场类： swot 分析、竞争对 手分析，产品发展动向。 4、 总经理及公司相关高层应全 程参与总结及计划会，前期的指导及沟 通很重要。 5、 年度销售计划要最终分解到 月、区域、客户、人员、产品等具体的 环节。 6、 总结的结论应做为年终奖励 的依据。 7、 总结时应安排在相对安静的 时间，并至少有一至两天的时间来做。 8、 总结及计划最后要有完整的 文字资料存档。 以上是个人在做咨询时的一点总 结，愿与各位销售精英分享。 没有卖不出去的货，只有卖不出 货的人选择你的开场白，让你的顾客停 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 留 一般第一句话这么说：“你好， 欢迎光临法恩莎专柜！” 把你的品牌说 出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可 能路边的店有很多，他只是进来看看， 可能并不知道你家的品牌，这时你要告 诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾 客的面，在他耳边做一边广告，这种广 告效果比电视上，平面上的效果要强很 多倍，因为是你真切的告诉他的！他可 能今天不会买，但当他想买的时候，他 的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起 “xxx 专柜！”就会想到你。怎么才能把 他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理 由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！” 这 就是一个理由！很多导购，包括以前的 我的也是这样说的：“ 你好，欢迎光临 xx 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 代夫的活动。 ”马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？ ”“我能帮您介绍 一下吗？”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回 到了原点， “我先看看吧！”“不愿意！不 能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这 种导购称为多余的礼貌！本来人家已经 被吸引了，你有让顾客多新的选择！给 了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩 子打了两巴掌，别人问他为什么会被打， 他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮 她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打 我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后 我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她 有给了我一巴掌！” 这个男的犯得错误就是多余的礼 貌！直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就 是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 是一家方便面企业的销售经理， 自他担任该职务 3 年以来，每年的销售 工作计划便成为了他的“ 必修课 ”，他的 销售计划不仅文笔生动，描述具体，而 且还往往理论联系实际，策略与实战并 举，数字与表格齐下，很好地指导了他 的营销团队，使其按照年度计划有条不 紊地开展市场推广工作，在不断修订和 检核的过程中，取得了较好的引领效果， 那么，李经理的年度销售计划是如何制 定的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 一、市场分析，2014 年销售计划 怎么做？。年度销售计划制定的依据， 便是过去一年市场形势及市场现状的分 析，而李经理采用的工具便是目前企业 经常使用的 swot 分析法，即企业的优 劣势分析以及竞争威胁和存在的机会， 通过 swot 分析，李经理可以从中了解 市场竞争的格局及态势，并结合企业的 缺陷和机会，整合和优化资源配置，使 其利用最大化。比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 状和未来趋势：产品向上走，渠道向下 移，寡头竞争初露端倪，营销组合策略 将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据 市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精神”纲领，是营销工作的方向和 “灵 魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻 的营销操作理念。针对这一点，李经理 制定了具体的营销思路，其中涵盖了如 下几方面的内容：1、树立全员营销观 念，真正体现“ 营销生活化，生活营销 化”。2、实施深度分销，树立决战在终 端的思想，有计划、有重点地指导经销 商直接运作末端市场。3、综合利用产 品、价格、通路、促销、传播、服务等 营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ， 即要坚持“运作差异化，高价位、高促 销”的原则，扬长避短，体现独有的操 作特色等等。营销思路的确定，李经理 充分结合了企业的实际，不仅翔实、有 可操作性，而且还与时俱进，体现了创 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切 营销工作的出发点和落脚点，因此，科 学、合理的销售目标制定也是年度销售 计划的最重要和最核心的部分。那么， 李经理是如何制定销售目标的呢？1、 根据上一年度的销售数额，按照一定增 长比例，比如 20%或 30%，确定当前年 度的销售数量。2、销售目标不仅体现 在具体的每一个月度，而且还责任到人， 量化到人，并细分到具体市场。3、权 衡销售目标与利润目标的关系，做一个 经营型的营销人才，具体表现就是合理 产品结构，将产品销售目标具体细分到 各层次产品。比如，李经理根据企业方 便面产品 abc 分类，将产品结构比例定 位在 a：b：c=2：3：1，从而更好地控 制产品销量和利润的关系。销售目标的 确认，使李经理有了冲刺的对象，也使 其销售目标的跟踪有了基础，从而有利 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销 战略的战术分解，是顺利实现企业销售 目标的有力保障。李经理根据方便面行 业的运作形势，结合自己多年的市场运 做经验，制定了如下的营销策略：1、 产品策略，坚持差异化，走特色发展之 路，产品进入市场，要充分体现集群特 点，发挥产品核心竞争力，形成一个强 大的产品组合战斗群，避免单兵作战， 销售工作计划2014 年销售计划怎么做？ 。 2、价格策略，高质、高价，产品 价格向行业标兵看齐，同时，强调产品 运输半径，以 600 公里为限，实行“一 套价格体系，两种返利模式”，即价格 相同，但返利标准根据距离远近不同而 有所不同的定价策略。3、通路策略， 创新性地提出分品项、分渠道运作思想， 除精耕细作，做好传统通路外，集中物 力、财力、人力、运力等企业资源，大 力度地开拓学校、社区、网吧、团购等 一些特殊通路，实施全方位、立体式的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 突破。4、促销策略，在“高价位、高促 销”的基础上，开创性地提出了“ 连环促 销”的营销理念，它具有如下几个特征： 一、促销体现“ 联动” ，牵一发而动全身， 其目的是大力度地牵制经销商，充分利 用其资金、网络等一切可以利用的资源， 有效挤压竞争对手。二、连环的促销方 式至少两个以上，比如销售累积奖和箱 内设奖同时出现，以充分吸引分销商和 终端消费者的眼球。三、促销品的选择 原则求新、求奇、求异，即要与竞品不 同，通过富有吸引力的促销品，实现市 场“动销”，以及促销激活通路、通路激 活促销之目的。5、服务策略，细节决 定成败，在“ 人无我有，人有我优，人 优我新，人新我转” 的思路下，在服务 细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务 承诺，并建立起“ 贴身式”、 “保姆式”的服 务观念，在售前、售中、售后服务上， 务求热情、真诚、一站式等等。通过营 销策略的制定，李经理胸有成竹，也为 其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 本新闻共 2 页,当前在第 1 页 12 五、团队管理。在这个模块，李 经理主要锁定了两个方面的内容：1、 人员规划，即根据年度销售计划，合理 人员配置，制定了人员招聘和培养计划， 比如，2014 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200 人，这些人 要在什么时间内到位，落实责任人是谁 等等，都有一个具体的规划明细。2、 团队管理，明确提出打造“铁鹰” 团队的 口号，并根据这个目标，采取了如下几 项措施：一、健全和完善规章制度，从 企业的“典章 ”、条例这些 “母法”，到营 销管理制度这些“ 子法” ，都进行了修订 和补充。比如，制定了营销人员日常 行为规范及管理规定 、 营销人员“三 个一”日监控制度 、 营销人员市场作 业流程 、 营销员管理手册等等。二、 强化培训，提升团队整体素质和战斗力。 比如，制定了全年的培训计划，培训分 为企业内训和外训两种，内训又分为潜 能激发、技能提升、操作实务等。外训 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 则是选派优秀的营销人员到一些大企业 或大专院校、培训机构接受培训等等。 三、严格奖惩，建立良好的激励考核机 制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞 争上岗、评选营销标兵等形式，激发营 销人员的内在活力。李经理旨在通过这 一系列的团队整合，目地是强化团队合 力，真正打造一支凝聚力、向心力、战 斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团 队”。 六、费用预算。李经理所做销售 计划的最后一项，就是销售费用的预算。 即在销售目标达成后，企业投入费用的 产出比。比如，李经理所在的方便面企 业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万，差旅费用：300 万，管理费用： 100 万，培训、招待以及其他杂费等费 用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%， 通过费用预算，李经理可以合理地进行 费用控制和调配，使企业的资源“好钢 用在刀刃上” ，以求企业的资金利用率 达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 李经理在做年度销售计划时，还 充分利用了表格这套工具，比如，销售 目标的分解、人员规划、培训纲目、费 用预算等等，都通过表格的形式予以体 现，不仅一目了然，而且还具有对比性、 参照性，使以上内容更加直观和易于理 解。 年度销售计划的制定，李经理达 到了如下目的： 1、明 下一页 年度营销计划怎么做 年终岁末，职员们都慌着写述职 报告，企业老总都忙着做年终总结和明 年的工作计划。市场营销计划几乎是所 有赢利性组织的核心计划之一，正确的 市场营销计划往往为公司的成功作出很 大的贡献。由于营销过程与生产、销售、 财务、研发都息息相关，因此营销计划 成了非常关键的作用。年末成了营销人 最忙碌的日子，营销计划书不仅决定了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 企业的方向，也紧系营销人的前程。 市场营销计划是使用市场营销资 源来达到市场营销目标的方法。制定完 善一个营销战略计划对于企业来说是至 关重要的，它能够增强企业行为的目的 性、系统性、协调性，且能够使公司对 未来目标具有一定的可见性。运筹于帷 幄之中，决胜在千里之外。新年度营销 工作规划就是强调谋事在先，系统全面 地为企业新年度整体营销工作进行策略 性规划部署。好的企业运作，需要好的 计划，好的计划需要明确的目标和程序。 再好的计划也必须认真的执行并适时的 调控，因为市场仍会受到各种不能控制 的外部力量影响。如果有一个合适的市 场营销计划以及对市场营销计划过程的 理解，就能够适应充满竞争以及不断变 化的市场环境。 是一家方便面企业的销售经理， 自他担任该职务 3 年以来，每年的销售 工作计划便成为了他的“ 必修课 ”，他的 销售计划不仅文笔生动，描述具体，而 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 且还往往理论联系实际，策略与实战并 举，数字与表格齐下，很好地指导了他 的营销团队，使其按照年度计划有条不 紊地开展市场推广工作，在不断修订和 检核的过程中，取得了较好的引领效果， 那么，李经理的年度销售计划是如何制 定的呢？它又包括