医药招商人员训练剧本

第一部分 招商人员电话拜访江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生 人物： 1、药品销售自然人张宏君先生（尊称张经理，简称老张） 2、四环药业招商人员李晓燕女士（简称小李） 时间：星期一上午 8：30 情景：老张一清早拜访完第一人民医院内科主任后，正准备开着自己的别 克商务车去南通医学院附属医院拜访药剂科主任时，小李接通了老张的手 机，老张一边开着车，一边很不耐烦地打开手机。他瞧了一下手机上的号 码，不熟悉，便大声地说着。 老张：你是谁！ 情景：小李马上感觉到情况不妙，但是，她很快的适应了，用非常委婉的 口气回答。 代表：张经理，您好！我是四环药业的招商人员，我姓李，叫李晓燕。 老张：我现在很忙，你有什么事吗？ 小李：我知道，在南通的医药市场，您是相当优秀的药品代理商，当然很 忙啦！我就打扰您一分钟时间，行吗？ 情景：老张听到小李的赞美，心情自然愉快，口气也友好了。 老张：行吧！ 小李：我公司最近推出了一个新药，想在南通市进行招商。我们已经做了 比较详细的调查，知道张经理在南通市做的很不错，所以想与您商讨一下 南通市地区的产品代理事宜。 2 老张：什么产品？ 小李：中成药，风湿骨痛胶囊。 老张：没有听说过这个产品。现在正是拜访客户的时间，我们晚上再谈， 好吗？ 小李：好的，晚上还打这个号码吗？ 老张：晚上打我的座机吧！ 小李：请把座机号码告诉我，好吗？ 老张小李：真是一个发大财的号码！ 老张：谢谢您的金口！ 情景：忙了一整天的老张，晚上又上网寻找好的产品，这时，小李及时打 来电话。 小李：张经理在吗？ 老张：我就是，您是小李吧！ 小李：是的。现在我们可以详细地洽谈一下代理事宜了，是吗？ 老张：是的，今天晚上我的时间比较充裕，我们可以好好的洽谈一下了。 请先介绍一下贵公司的代理产品，好吗？ 小李：好的。我公司这次推出一个三类新药，风湿骨痛胶囊。 老张：它是治疗风湿性关节炎的，是吗？ 小李：您真是行家，一听到药名，就知道治疗什么病的。当患者的风湿性 关节炎和类风湿关节炎发作时，其疼痛非常难受，风湿骨痛胶囊对治疗这 种症状有特效。 3 老张：西医在治疗这类病时，经常单独采用阿司匹林，如果患者的病情比 较严重，就采取组合用药的方法，比如阿司匹林与“氢化考的松”联合使 用，加强止痛效果。 小李：张经理，您对治疗风湿性关节炎也很有研究。 阿司匹林属于非“甾体类”抗炎药，刺激胃肠粘膜，大量长期应用，导致 胃少量持续出血或致消化性溃疡。有些非“甾体类”抗炎药还可引起肝肾 损害，如阿司匹林、消炎痛、非诺洛芬等，所以，患者应尽量避免长期服 用这些药物。老张：患者长期应用激素会产生依赖性，并引起各种副作用， 如骨质疏松及病理骨折等。 小李：您说的非常有道理。为了给临床医生多一个治疗这类病的有效手段， 同时也可减轻患者长期服用西药所带来的毒副作用，我们推出了纯中药制 剂的国家级新药风湿骨痛胶囊。 老张：风湿骨痛胶囊有什么特点呢？ 小李：这在电话中很难讲清楚，我还是先把产品说明书寄给您，您仔细阅 读以后，我们再沟通好吗？ 老张：这样也好。 小李：请把您的邮政编码和地址告诉我，好吗？ 老张：我发短信告诉您吧！ 小李：谢谢您，张经理。 老张：不用谢，再见！ 情景：几天以后，小李和张经理约定，今天晚上再次洽谈代理事宜。电话 铃刚响，张经理就知道是小李打来的。 老张：是小李吗？ 4 小李：是的，张经理，您好！这么晚还打扰您，真是不好意思。 老张：您太客气了，我还得感谢您呢！ 小李：为什么？ 老张：因为，您在为我寻找好品种呢！这是我们的共同利益所在，今后， 千万别这么客气。 小李：好的，那么我们开始探讨实质性的问题吧！ 老张：小李，看了您寄来的资料以后，我对这个新药产生了一点点信心， 但是，我还是不太明白它的药理作用，请您详细地介绍一下，好吗？ 小李：好的。风湿骨痛胶囊组方中的“制川乌”和“制草乌” ，它们的药 理作用是祛风除湿，散寒止痛。但是，他们会导致胃肠道痉挛，损伤胃粘 膜，病人难以忍受。但是组方中的木瓜和乌梅，它们的作用是生津和胃， 能有效改善因上述药物引起的胃肠道副作用。 老张：是的，这个组方很有道理。 小李：还有呢！组方中的红花，能有效地促进血液循环。组方中的麻黄和 甘草，有类似的激素作用，与“制川乌”和“制草乌”配伍，促进其止痛 作用，使止痛效果加快；与红花配伍，起到促进血液循环的作用。 老张：听了您的介绍，我的信心更强了。西医对风湿性关节炎和类风湿关 节炎没有什么好的方法，传统的中药应该大有作为的。现在，我们再谈谈 其他的合作条件，好吗？ 小李：好的。 老张：请问，风湿骨痛胶囊是是否进入国家“医保”？ 5 小李：进了，是国家 B 类“医保”品种。 老张：它是贵公司的独家品种吗？ 小李：不是，全国有两家企业有这个新药的批准文号。但是，另一家企业 的经营状况非常不好，已经有好多年没有销售这个产品了，请您放心。 老张：这个产品是否在南通市中标了？ 小李：没有，我真想与您商讨一下这个问题。您是自己开办公司，还是挂 靠在某一家医药公司呢？ 老张：我是挂靠在“南通健桥”医药公司。 小李：我知道这家公司，这是一家很著名的医药公司。听说，这家公司的 中标率很高，是吗？ 老张：是的，我与这家公司已经合作了五年了，双方的关系非常融洽。 小李：您是否打算把我公司的产品也委托给“健桥”公司投标吧？ 老张：是的。这个品种的底价是多少元， “扣率”又是多少呢？ 小李：17.74 元/盒，30 扣。 老张：这个“扣率”还是比较高的，市场操作空间太小，很难接受的。 小李：您讲的很有道理， （停顿了一会儿）不过，中成药产品与西药不一 样，是吗？一般情况下，在南通市场，西药产品的促销费用是多少？ 老张：一般是零售价的 25%，贵公司的产品是多少呢？ 小李：我们做了调研，在江苏市场，一般是 15%。 老张：15%的促销费用是很难运作的。 小李：几个月以前，我们也是这样认为的。但是，做了一个样板市场后， 我们就觉得很有信心了。 6 老张：贵公司还做了一个样板市场，在哪里啊？ 小李：在无锡。 老张：怎么做的？ 小李：我公司做市场，不仅发放促销费用，更重要的是实施知识营销策略。 我们对医药代表进行很严格的训练，要求他们对临床医生进行有效的公关， 详细阐述产品的卖点，使临床医生至少把这个产品作为二线用药，甚至是 一线用药，这样，用药量自然会快速上升，您说呢？ 老张：这种先进的促销方法，我也听说过。贵公司是否为代理商培训呢？ 小李：我公司把代理商看作为自己的医药代表，当然要提供专业化的培训。 老张：贵公司真的很不错，我对贵公司的产品更有信心了。那么，首批提 货必须达到多少万元？ 小李：我公司没有这个政策，因为首批提货要根据市场的需求来确定的。 老张：贵公司的政策非常合理，许多企业对首批提货都有严格的要求。您 也知道，我们的资金非常有限，医院的回款周期很长，而医生的促销费必 须当月发放，我们需要很多资金的。 小李：我公司非常理解你们的处境，如果首批提货要很多资金，您的市场 将无法正常转动，对双方都不利。 老张：谢谢贵公司的关心。那么，保证金需要多少万元？ 小李：为了保证市场顺利运行，严防“窜货” ，我公司制定了保证金政策。 如果您要代理整个南通市场，保证金需要 2 万元。 老张：是不是可以少缴一点，比如说 1 万 5 千元。 7 小李：这可能不行，我公司的政策对任何人都一样，请张经理多多谅解。 老张：好的，明天我还要做一些市场调研，问几个专家，让他们看看这个 产品的市场前景如何，好吗？ 小李：应该的，我们过几天再联系。再见！ 情景：老张详细询问了几个专家以后，觉得这个产品的市场前景非常好， 就主动打电话给小李，相约在当天晚上九点钟再继续洽谈。九点整，老张 家座机的铃声响了。 老张：是小李吗？ 小李：是我呀！张经理，您好！这几天调查得怎样了？ 老张：据我的几个专家朋友分析，这个产品的组方很科学，疗效应该不错， 市场前景也很广。不过，在正式签订合同以前，还有很多问题需要洽谈， 是吗？ 小李：是的，请说吧！ 老张：这个产品的全年任务是多少万？ 小李：首先我得知道，您有自己的销售队伍吗？ 老张：有，加上我自己，总共有七个医药代表，管辖一市五县共十六家二 甲以上医院。 小李：据我所知，南通市有六个县，为什么您只开发五个呢？ 老张：您对南通市的情况相当了解，是的，还有一个海安县没有开发，因 为，这个县的两个县级医院的付款情况很差，所以，很多公司的医药代表 都不开发这个县。 8 小李：听您介绍，您可以代理整个南通市。那么，全年任务至少也应该有 150 万吧。 老张：太多了，新产品刚开拓市场，很难“上量”的。 小李：就是考虑到新开发的市场，才制定 150 万的任务，否则，全年的任 务应该是 300 万。无锡的一个三级医院，刚开发了三个月，目前每月的销 售量已经达到 1.5 万，预计这个医院的月销售量应为 34 万。 老张：但是，南通的经济水平比无锡差多了。 小李：是的，南通的经济水平是比无锡差一点，但差的不多。而且，南通 市的人口远多于无锡市，所辖的区域也比无锡大的多，张经理，是吗? 老张：您真了不起！ 小李：张经理，您太过奖了。 老张：好了，咱们不争了。全年任务稍微降低一点，120 万，行吗？ 情景：小李在这方面是有决定权的，只要对方提出的要求在 80%的范围内。 但是，她还是用了销售技巧，不急于成交。 小李：在这方面，我没有决定权，我得请示一下，过一会儿再给您答复， 好吗？ 老张：好的，麻烦您了。再见！ 小李：再见，张经理！ 情景：小李挂了电话，再仔细地思考了一下将要面对的难题以及相应的对 策，十五分钟后，又开始与老张沟通了。 老张：是小李吗？ 小李：是的。刚才我与上级主管讨论了您提出的要求，我详细地介绍了您 9 的情况，希望上级主管根据您的实际情况，给与您特殊的政策。经过我的 一再请求，上级主管终于同意您的要求。 老张：真是谢谢您了！ 小李：不用谢，这是应该的。您还有什么问题吗？ 老张：不好意思，还有几个问题要与您洽谈。 小李：请说吧！ 老张：如果完成全年任务，贵公司有年终“返利”吗？如果有的话， “返 利”的政策又如何呢？ 小李：有，如果完成全年任务的 90%-99.9%之间， “返利”一个点；如果 完成全年任务的 100%以上， “返利”一个五个点。这个政策还不错吧！ 老张：还可以。贵公司是否执行底价开票？高开票行吗？如果不开票，是 否可以便宜点？ 小李：我公司执行底价开票，如果要执行高开票的程序，代理人要支付高 开票部分的增值税。第二，我公司是上市公司，财务管理非常规范，不执 行不开票的政策，希望张经理多多谅解。 老张：我认为，贵公司的政策特别规范，我就是喜欢与这样的公司打交道。 如果咱们签订协议，协议执行的时间有多长？是两年还是三年？ 小李：您希望多少年呢？ 老张：当然越长越好啦！ 小李：如果市场做得好，协议的执行时间当然越长越好。那就签三年吧！ 老张：行！现在正好赶上南通市的药品招标，这次是 2006 年的全年招标， 请贵公司一定要派人来，把招标工作做好。 10 小李：好的，我公司一定尽快派人来，做好这次招标工作，否则，任何的 代理协议都无从谈起。 老张：好的。我还有问题要与您洽谈。如果招标成功，贵公司的发货时间 需要多长时间，你们采取何种方式发货？ 小李：根据我们的经验，我公司采取邮寄的方式发货，您大概在十天内收 到货物。 老张：可以，今天就谈到这儿，下次有问题再向您请教。 小李：您太客气了，哪里谈得上请教。请保持联系，再见！ 第二部分 招商人员会见江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生 时间：某日下午 2：00 整。 地点：某宾馆 618 房间。 情景：小李接受公司的委派，到南通协助“健桥”和老张做招标工作，经 过大家的共同努力，终于应标成功。然后，她与老张详细洽谈相关的协议 条件。 那天下午，小李在自己的房间耐心地等着老张的来访。她听到门铃响，赶 紧开门迎上前去，并向老张伸出热情的手。 小李：张经理，您好！ 老张：您好！我们好像见面了好多次了。 小李：是啊！我们在电话里沟通了好多次了，如果有可视电话，我们真的 11 已经减免五六次了。瞧我，光顾着说话，赶快进来，坐-。 老张：我们的时间都很紧张，那么，咱们开门见山吧！ 小李：行！您还有什么问题，尽快提出来，我们可以商讨解决的。 老张：贵公司是如何管理“窜货”问题的？ 小李：我公司对“窜货”问题是非常重视的。我公司已经采取条码技术， 并在每盒药品的内包装里打上了批号，一旦发生“窜货”事件，公司马上 派人来处理。如果发现某个代理商故意“窜货” ，公司将没收他的保证金， 并赔偿给被“窜货”的代理商。 老张：这个方法虽然不错，其他公司也采用过。不过， “窜货”还是很难 提防啊！ 小李：您说的很对，我公司将派一个代表来南通市，协助你们工作。同样， 我公司也将派专人去其他重点市场，协助他们工作。没有代表的市场，我 公司不进行招商。这样管理市场， “窜货”问题必将有效解决。 老张：太在理了！我还有几个问题要问，可以吗？ 小李：别客气！ 老张：如果我一次订货太多，暂时销不完，是否可以退货？ 小李：一般情况下，我公司是不同意退货的。我公司的代表会根据批发公 司的货物流向单进行分析，预测每家医院的月消耗量，然后与您商量，制 定下个月的订货量，并留有余地，适当多订一点。我想，这种管理方法不 会产生退货的情况。 老张：很好。贵公司提供营销方面的知识培训吗？ 小李：我公司有这方面的专职培训师，可以提供这方面的培训。 12 老张：不错！我的问题都解决了。您还有什么问题要问我吗？ 小李：有几个小问题想问问您，可以吗？ 老张：请便。 小李：现在，您每月的销售额是多少万？ 老张：按供货价格计算，30 万左右。 旁白：按批发价格计算，40 万；按零售价格计算，46 万。 小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢？ 旁白：按批发价格的 20 扣进货，每月需要资金 8 万元；医生的促销费用 为零售价格的 20%,每月需要 9.2 万元；每个产品的保证金需要 2 万元，四 个产品需要 8 万元。 老张：大概需要流动资金 34.4 万元。我们四人集资，共有 100 万资金。 所以，资金不是问题。 小李：我知道，您挂靠在“健桥” ，那么，费用是多少个点？ 老张：“健桥”公司的挂靠费用比较合理，才三个点。 小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点？ 老张：按市场规律办事，10 个点。 小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多 少呢？占有全年销售额的百分比又是多少呢？ 老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在 60008000 元，二级医 院的开发费大概在 30004000 元，至于占有全年销售额的百分比，我很 难说的清楚。 小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的 4%。 13 老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到 20 万元，而二级医院的 年度销售额必须达到 10 万元，不是吗？ 小李：差不多！ 老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点” ，我就亏了。 小李：不会的，咱们算一下， 进货价格 17.74 元/盒； 供货价格 44.35 元/盒； 差价 26.60 元/盒，供货价格的 60%； 医院开发费 1.77 元/盒，供货价格的 4%； 医生促销费 10 元/盒，供货价格的 22.54%； 医药代表佣金 4.44 元/盒，供货价格的 10%； “统方”费 1.00 元/盒，供货价格的 2.25%； 增值税及附加 4.79 元/盒，供货价格的 10.8%； 公司挂靠费 1.33 元/盒，供货价格的 3%； 各种公关费 1.00 元/盒，供货价格的 2.25%； 各种管理费 1.00 元/盒，供货价格的 2.25%； 合计费用 25.33 元/盒，供货价格的 57.10%； 剩余 1.27 元/盒，加上年终“返利”0.18 元/盒，利润 1.45 元/盒。 我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就 不用计算在内，利润就是 3.22 元/盒，利润率为 7.20%。 老张：那么，你们的服务工作一定要做好。 14 小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。 老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。 小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗？ 老张：行！ 情景：双方把所有的事情办完，晚上老张宴请小李，同时，有其他六个医 药代表作陪。小李从他们身上学到不少知识，也与他们成为生意场上的好 朋友。 第三部分 招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生 人物： 1、 “健桥”医药公司采购部经理黄斌贤先生， （简称老黄） 2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李） 地点：“健桥”医药公司采购部办公室 情景：第二天，小李去拜访“健桥”医药公司采购部黄经理，感谢他