我国工程机械产品品牌营销策略探讨 毕业论文.doc

我国工程机械产品品牌营销策略探讨以三一重工为例一、绪论（一）选题的背景及意义1工程机械行业销售收入迅速增长根据今日工程机械业杂志2010年第12期统计结果，2006-2010年我国工程机械行业实现销售收入持续增长，其销售情况和增长率见表1。表1 我国工程机械行业销售收入和增长率2006年2007年2008年2009年2010年销售收入1620亿元2223亿元2773亿元3157亿元4000亿元增长率28.37%37.22%24.74%13.85%17.00%自从2008年起，世界经济危机波及全球，中国政府为了保持经济的高速发展，不断地加大对基础设施建设的投入来推动中国经济的快速发展，一系列的措施为中国工程机械行业的高速发展提供了强大的后盾。专家预测我国工程机械行业的销售收入到2015年可能会突破9000亿元1，中国工程机械行业的年平均增长率在未来10年约为20%。2中国工程机械产品国际化加快经过多年的不懈坚持，中国工程机械产品获得了越来越多人的肯定，在世界工程机械市场上占据了一席之位。据预测2，在未来10年内中国工程机械的出口销售额的增长幅度达到100%，混凝土机械的销售额将在世界工程机械中的市场占有率位居首位。但是，尽管取得了上述的成就，中国工程机械行业仍然面临着许多的问题。例如，中国工程机械产品主要是通过低价来开创市场，同时中国工程机械企业的服务又跟不上，总是让客户失望，客户购买一次后就很难再次购买，这样就为以后的继续发展留下了很大的问题。同时，目前中国工程机械企业的销售额主要来自本土，并没有打开国际市场，就算是做得好的国外销售额也不超过20%，而国外有名的工程机械企业有50%的销售额来自国外，相对来说我们的产品就显得没有竞争力。全球一体化给中国工程机械企业带来巨大商机的同时，也对其提出了更高的要求。3工程机械产品营销向品牌营销过渡随着中国经济的快速发展，中国工程机械迅猛发展，目前国内自己的工程机械厂家不少于200家，在中国有市场上还有许多其它国外知名的工程机械企业。中国工程机械企业要想在众多的企业中凸显出来，占据有利的市场地位就离不开企业品牌建设。面对中国市场上一个又一个国际工程机械品牌的挑战时，中国工程机械企业也正在改变自己的营销策略，由产品营销向品牌营销转变3。从以上工程机械行业的现状分析我们可以看出，尽管品牌营销在现阶段已经开始慢慢被重视，但仍然存在许多问题等着企业去解决。本文希望通过对国内外工程机械行业现状的分析，提出对工程机械品牌营销的有效方案。希望这些方案既能够帮助企业改变其现状，同时能够为营销工作者的工作提供一定的指导。（二）国内外研究概述1国外研究现状美国著名的市场营销专家larry light4认为要想在激烈的市场竞争环境中取胜，最主要的或许也是唯一的手段就是拥有强势的品牌，通过强势的品牌来扩大市场、获取利润。从当期国际市场的竞争现状可以看出，从以前优质的产品竞争转移到现在企业强势的品牌竞争，企业的最有效竞争的竞争方式就是推出具有市场竞争力的强势品牌。人们在购买商品的时侯，也越来越看商品的品牌，如买泵车就想买三一重工的泵车，买起重机就想买徐州徐工的，买塔吊就想买中联重科，买搅拌车就想买美国的利勃海尔，买重卡就想买奔驰的等等。著名营销学家菲利普科特勒认为品牌把企业自己的产品同竞争对手的产品或者服务区别开来，它不仅仅只是企业产品的代号、称谓、图标或标志中的某一个，而是对它们全面的、系统的综合。2国内研究现状瞿艳平博士5（2007）在年企业品牌管理中提出了著名的“品牌的冰山”论，他把品牌比作是一座冰山，将其中浮在水面以上的15%称作品牌的标志、符号，而将余下的沉在水下的85%看作是品牌的文化、科技和对价值的看法，其品牌的冲击力则来后者。消费者在购买某个品牌的产品时候，他想够买的并不是品牌的标志、符号等东西，而是想购买隐藏在该品牌背后的价值观、品牌文化及内涵。例如隐藏在三一重工标志背后的品牌内涵就是品质改变世界，隐藏在中联重科标志背后的品牌内涵就是科技创造未来，隐藏在徐州徐工标志背后的品牌内涵就是徐工徐工祝您成功。年小山（2003）认为品牌是通过一定的方式和方法将经济要素、先进的科学技术、品牌的文化组合在一起，突出自己的品牌个性、品牌优势，是物质、精神和行为的全面有机组合。三一重工的内在品牌精神是自强不息、产业报国，行为是一切未来客户、一切未来创新。二、工程机械产品品牌营销的现状工程机械虽然在我国的起步比较晚，但是近几年的发展速度迅猛，对我国基础设施建设起着很大的作用。工程机械主要包括混泥土机械、路面机械、海洋机械、起重机械、风力发电设备、土方机械、采煤机械、桩工机械等等。工程机械主要存在以下特点：周转周期长。由于工程机械使用周期长，所以回转速度慢，消费者购买频率低，因而产品的周转周期很长。单位价值高。工程机械的回转速度在一定程度上也反映了它单位价值高的属性。这一属性导致消费者在购买产品时很注重机械的品牌和品质。后期维护及售后服务要求高。由于工程机械设备的施工环境差和施工强度大，该现象使得工程机械出现故障的频率很高，并且更换零部件的频率也高，所以工程机械的维护成本比较高。并且工程施工一般要求时效性很强，所以一旦设备出现故障时就必须及时修理。所以对公司的售后服务要求很高。（一）2011上海工程机械宝马展和拉斯维加斯工程机械展，中国展团规模空前2011年3月的上海工程机械国际宝马展，三一集团、徐工集团、中联重科、广西柳工集团、山推股份和山河智能等一批企业代表参加，其中三一集团的表现尤其突出，从展会的占用面积和获得社会的认可度来说，这场展会似乎成为了三一集团的专厂展览会，三一集团以美的设计和高的产品性能吸引了观众的眼球。有很多设计让客户感觉到工程机械产品也能像小车一样智能化和人性化等。对于中国工程机械企业来说今年的美国拉斯维加斯工程机械展给其提供了一个新的高度，同时也让中国工程机械行业在国际上找回了信心。几乎全世界所有有名的工程机械企业都参加了本次展会。面对琳琅满目的产品，中国工程机械产品同样吸引了众多观众的眼光，让客户留下来咨询或购买。特别是三一集团开发了针对美国市场的产品，各项要求都达到了美国标准，充分实现了工程机械本土化。在这么短的时间内能设计出这么优秀的产品，这让国外友人刮目相看，许多产品当天就签下了大量的订单或合作协议。（二）有些企业在世界上的知名度大大提高随着2009年和2010年中国工程机械行业在国内外的快速发展，中国出现了一批在国际上都非常有名的优秀企业，中国工程机械企业在国际工程机械行业排名上占前五十位的如表2。表2 中国工程机械企业在国际工程机械行业排名企业名称国际排名徐工集团10中联中科17三一集团21常林工程机械集团23柳工集团27中国龙工38中国夏工39山推工程机械41（三）.有些企业开始注重品牌营销三一集团在中国工程机械企业中其品牌营销做的最好，在很多方面甚至超过了世界工程机械龙头企业。此外徐工，中联重科和广西柳工等在品牌营销方面做的也不错。例如：三一集团在凤凰卫视打广告，而徐工和中联重科也在中央电视台打广告，同时它们都创建了自己漂亮的企业网站。当然品牌营销的方式也不仅仅只局限在电视台打广告这种方式上，营销方式变得多种多样，例如：2008年四川发生汶川大地震时，徐工、中联重和三一重工等在第一时间内赶到现场救援。同年在湖南百年难遇的冰灾中，三一重工也在第一时间调用了十几台平地机进行路面破冰，让人民感受到大企业的社会责任感。正是通过这一系列的举措，让人们熟知了三一这样一个品牌。三、工程机械产品品牌营销存在的问题（一）缺乏正确的品牌营销观念目前，国内工程机械企业对于品牌营销的理解存在一定的误区7。认为品牌营销就是简简单单的广告宣传，或者是产品宣传。把品牌简简单单理解为商标，认为只要把商标做好就是等于把品牌做好了。把品牌知名度高等同于品牌的忠诚度高，认为品牌满意度就是品牌忠诚度。同时，把品牌理解为完全的无形资产，其实品牌包括物质和精神。（二）削弱了原品牌的核心价值和个性化定位品牌延伸是指借助原有品牌的影响力来开发新的品类和新的行业。一些工程机械企业在进行品牌延伸的时候，操之过急，急于求成，希望快速扩大自己的经营范围以获取利润，这也使得企业常常与自己最初的品牌延伸原则和方向发生分歧，进而影响原有品牌的个性化定位和核心价值，影响原有品牌在顾客心中的形象。许多企业甚至习惯性地将品牌多元的发展方式当作是提高企业效益和预防风险的有效方式之一。例如三一重工利用原有品牌的优势强势进入房地产市场、客车市场和手机市场，然而这些措施却削弱了三一重工原品牌的核心价值和个性化定位。中联重科效仿三一企图进入客车市场，最终也是以失败告终。（三）产品品质与国外产品品质存在差距国产工程机械产品无论从使用时间、品质和稳定性等方面来说都较国外产品差，这是肯定的，并且两者之间的差距十分显著8。如在主要配件的使用寿命以及产品的使用时间上都较国外产品差。其主要原因，可能与中国自主创新能力和核心技术能力有关，因为中国普遍存在自主创新能力和核心技术能力不强的现象，除了三一重工以外，其它国内企业投入到研发的费用都远远不如发达国家的企业，从而使我国的加工工艺远远不如国外。当然造成这中现状的原因可能也与中国企业的观念有关，认为在中国用自己品牌走高品质是很困难的。其实事实并非如此，例如，三一集团在一开始就把品质改变世界作为自己的使命，将大量资金和精力投入到技术创新上，从而使自己赢得了丰厚的利润和非常高的市场占有率，其自主研发的泵车已处于世界顶尖水平，在国内已经全面取代了进口泵车，国内市场占有率位居第一。（四）不注重品牌的维护中国很多企业可能都存在这样的现象，企业品牌的知名度突然急速上升，但是紧接着又开始慢慢的下降，主要原因是很多企业沉醉于成功当中，只想着通过各种方式来提高自己的利润，而不注意对自己品牌形象的维护，如随意把自己的品牌过渡给别人或是开设各种各样的分厂，损害品牌质量，影响品牌的形象。在几年前，广西柳工的企业品牌形象排名在中联重科、徐工和三一集团之前，但是在这几年这三个企业都排名到广西柳工前面去了，造成这种现象的原因正是广西柳工不注重对自己品牌的维护。（五）不注意自己的品牌形象中国目前存在很多这样的工程机械企业，企图通过不断降低产品的价格来吸引消费者，提高自己的销售额来获取短期的收益。企业在进入新的市场时老是使用打折或赠送配件等方式来实现销售，来占领市场。这样就很容易引发价格战，使企业利益受损，同时使消费者的利益受损，降低消费者对企业的信任感。例如：我国家电行业的价格战使整个行业都受损。这样很容易使企业的品牌形象受损，使企业品牌形象进入恶性循环。这样的现象很容易出现在竞争比较激烈的区域或新的市场中，可能是企业不经意之间造成的。四、工程机械产品品牌营销存在的问题原因分析（一）企业对品牌定位不到位品牌定位是指通过市场细分找出自己的目标客户群，对其进行调查研究，分析消费心理及消费需求来建设自己的品牌。自己的品牌包括科技、价值观及品牌文化等。企业如果想做好品牌定位，就必须从以上几点出发。但中国工程机械企业在品牌定位方面还存在问题，普遍存在定位不清晰的现象。有些企业在品牌定位时定位过高，在后续的实际发展过程中却跟不上、达不到要求，这样就使最初的品牌定位失去了意义，也就是说这样的品牌定位是失败的。（二）企业对品牌文化管理意识较弱品牌文化指企业在其发展和壮大过程中，不断了解消费者的消费心理和消费需求，分析和总结概括出来的。品牌文化对于了解消费者的消费心理及消费需求有极大的作用，是企业开创市场和创造收益的有效保证之一。企业品牌文化管理意识较弱主要表现在以下两个方面：企业品牌文化落后、跟不上市场的变化，造成该现象的原因是企业在发展过程中并不注重根据市场需求及时更新其品牌文化；有些企业的品牌文化还仅仅停留在口号的阶段，并没有真正意义上的实施。（三）企业对品牌关系管理较弱品牌关系管理5（brand relationship management，简称brm）是指通过一系列的手段和方法来维护企业与客户之间的联系。工程机械产品品牌关系管理较弱主要是因为企业无法调动客户的积极性，让客户主动与企业联系，因而导致客户总是处于一种消极被动的状态，同时企业也忽略了品牌关系管理中的售后服务，目前大多数工程机械产品普遍存在售后服务难、服务周期长、零配件供应难等现象。以前中国工程机械产品质量有了很大的提高，并且通过价格优势在国外的销售量迅速增长，但是随着服务能力的有限性，使国内产品的销售量在国外迅速减少，这主要是我们的品牌关系没做到位。（四）企业品牌随意延伸品牌延伸是指借助原有品牌的影响力来开发新的品类和新的行业。品牌延伸做的好，是可以很快给企业创造利润，然而有些企业在进行品牌延伸的时候却不加注意，随意进行，反过来反而损害了原有品牌在顾客心智中的形象。主要表现在品牌盲目扩张新的产品、新的行业和新的领域等方面，从而降低原来产品的竞争力。（五）自主核心能力和技术创新能力不强目前，中国大多数企业存在自主核心能力和技术创新能力不强的现象。原因是我国的没有经过资本主义社会，给现在企业留下了很多问题。例如：关键的零部件受制于别人让企业发展受到限制。在以前三一的臂架钢材由于供应商突然停止供应使企业受到很大的影响。又如现在日本的大地震，影响了日本企业的生产，给我国工程机械企业零部件供应造成很大的影响。例如：日本五十铃地盘的供应和一些精密零部件的供应非常紧张。同时，国外企业都比较发达，它的增长速度比较稳定，不适应我国工程机械行业高速增长的需要，这样会使得它的零部件供不应求。并且大部分国外企业都不会调整自己的增长速度，这给中国工程机械企业发展造成了很大的影响，很容易受外国企业控制。（六）中国制造业整体形象欠佳世界各地对于中国制造业的认识就是低价、低质量、低技术、低科技的产品。以前我们国家的许多制造企业只是负责生产，而设计和研发都是依靠国外，留下了世界工厂的印象，就算是某些知名企业也仅限于同国外企业合伙。自己独立研发和生产的产品相对较少，多数技术力量都处于落后水平，这些都导致中国制造业整体形象差。五、进一步提升工程机械产品品牌营销问题的对策有些企业可能认为在企业开始创建的时候品牌形象就已经形成，因此即使在后面的发展过程中发现最初制定的品牌形象并不适合现在的发展也不愿再去更改，他们认为就算对品牌进行重新定位也无济于事了。然而事实告诉我们这种想法是错误的。三星成功的重新品牌战略 9给企业树立了榜样。因而中国工程机械企业应该改变这种错误的观念，重新认识品牌战略的重要性。针对此，我提出以下几点建议：（一）对竞争对手的品牌定位进行调查纵观整个世界强势品牌的定位，它们都有自己的品牌差异化优势，如提到安全性能高的汽车，人们首先就会想到沃尔沃，安全性能高就是沃尔沃的品牌定位；如果提到豪华型汽车，人们首先就会想到奔驰，豪华就是奔驰的品牌定位。因而建设强势的工程机械品牌，就必须对品牌进行清晰的定位，建立品牌差异化优势。建立品牌差异化优势。首先，企业需要调查消费者的消费需求，了解消费者的消费心理，根据消费者的消费需求来进行定位。其次，我们需要对竞争对手的品牌定位进行调查研究，知己知彼，方能百战百胜。只有这样，我们才能建立既符合消费者消费需求又能避开竞争对手品牌优势的品牌定位，创建个性化品牌定位。（二）采用差别化的品牌定位不同实力的企业品牌定位不同，例如：市场份额占绝对优势的企业一般采取保守战略，而相对市场份额劣势的企业则一般采取积极进取的战略方式10。明确品类宗属。顾客消费的本质是购买品类而非品牌，他们之所以会购买一个品牌的产品，是因为该品牌代表了某个特定的品类。品牌如果不能明确自己所属的品类，虽然短期内可能会获得一定的成功，但长远而言必定会因为在顾客心智中没有固定位置而逐渐被遗忘。品类命名至为关键，它直接决定了该品类能否被顾客心智清晰记忆。即突出“重工”这个普遍的工程机械概念，避开对“工程机械”品类的解释和宣传。打造代表品项。一个品牌有可能会推出不同形态的产品或服务项目，称之为不同的品项。如果品牌能拥有一个鲜明、独特而令人难忘的代表性品项，将有利于进入顾客心智并扎根其中，在顾客产生品类需求时也易于被突出和优先的选择。工程机械产品不同于普通的生活用品，购置行为受心理要素的影响较小，针对我国工程机械企业规模，应采取差别化的品牌定位战略。在细分市场的基础上，实行品牌定位，即选定目标市场11。（三）建立强大的物质和精神品牌文化1.提高企业的制造能力制造高品质的产品离不开企业强大的制造能力。强大的制造能力包括一支高素质的生产队伍，高科技的生产设备和完美的管理。首先，企业应该培养一支高素质的生产队伍，队伍中应该有老的高级技工，高素质的员工和有高潜力的员工。其次，就是要建设自己现代化的生产车间，包括厂房的完美设计和高科技制造设备。最后，应该利用现代的管理模式，比如精益生产模式和丰田生产模式。2.建立学习型企业进入二十一世纪企业之间的竞争不再是资产的竞争，而是科学技术和人才的竞争，企业如果想一直保持自己的高速发展，就离不开人才。人才越来越稀缺，并且很难找到合适的人才，面对这种情况，企业不得不从自己员工中培养人才，同时一个企业的培训资源是有限的，只能起到引导员工的作用，所以企业不得不建立学习型企业，来适应新世纪的人才需要。企业应该给员工提供一定的支持和学习条件。企业也要起到督促的作用，让员工不断地学习，既然是这样，企业就不得不采用淘汰制来刷选员工。3.建立企业的文化和品牌的文化企业文化主要包括两个方面：精神财富和物质财富，是二者的综合，是某一企业在发展过程中逐渐累积起来的。品牌文化包括品牌包装、品牌服务文化和品牌内涵。要想建立良好的品牌文化首先必须建立起良好的企业文化，企业文化的建设需要每个员工的参与，上至董事长、下至后勤人员都必须积极参与。而不只是高层领导喊喊口号，一定要落实到实处。同时，要定期组织员工参加学习、举办形式多样的交流会。企业文化和品牌文化关系就是宏观与微观的关系，只有在宏观方面抓好了，微观才有可能实现。企业文化是品牌文化的基础。建设品牌文化时一定要注重品牌包装文化，因为品牌包装文化是品牌文化的门面。考虑到机械产品的特殊性，服务文化是品牌文化的重中之重。例如三一重工以“一切为了客户、一切源于创新”为服务理念。随着工程机械全球一体化的进程，工程机械企业不得不面对文化差异的现状。因此在建设品牌文化时要注意将品牌文化本土化。（四）建立强大的品牌关系管理系统1.提高企业的服务能力在工程机械中与客户建立良好的品牌关系，离不开服务。因为工程机械产品的经常出故障性和服务要求的及时性等特殊特性，要求企业有完善的服务系统。企业应该从以下几个方面来建立自己完善的服务系统。首先，应该有高素质的服务人员，主要包括服务人员的个人素质和专业能力。其次，增加服务公司的网点和服务人员的数量。服务的网点太少，可能导致服务不到或服务时效性差。服务人员太少可能导致提供的服务质量下降和服务区域减小。再次，要增加零部件仓库的数量，零部件的种类和零部件的物流能力。工程机械产品的维修一般离不开更换零部件，所以在提高服务时效性的同时也应该提高零部件的供货速度。最后，企业应该建立自己的高科技管理服务系统，通过高科技管理服务系统来合理的利用自己的服务资源，以满足客户的最大需求。2.建立客户管理系统在工程机械行业中客户管理非常重要，客户管理的好坏直接决定了企业的销售量和企业利润。开发一个新客户比维护一个老客户的成本高得多，同时客户管理的好直接提高了客户对企业的忠诚度和信誉度，所以企业必须建立良好的客户管理系统。工程机械的客户圈子比较小，老客户重新购买的可能性很高。所以，工程机械企业，可以建立vip客户管理系统，不断地帮助客户成功。也可以带客户回公司考察，让客户了解公司的文化，认同公司，达到管理客户就像管理自己员工一样的简单。3用多种方法拉近客户与企业的距离工程机械产品的特殊性决定了企业应该尽量拉近企业与客户的距离，让客户感觉到企业的诚意和可靠性。企业可以通过以下几点来实现：建立尽可能多的营销网点；建立尽量多的零部件仓库；建立完善的售后服务体系；建立设备远程专家诊断；建立全球gprs定位系统；建立企业自己的网站；建立“6s”店；尽可能多的参加国际工程机械展览会等。如一定规模的企业都拥有自己的网站，它是企业在互联网上进行企业介绍、产品展示和形象宣传的重要平台，具有客户主动式浏览、内容更新容易的特点，弥补了借助传统的企业画册和展会或被动、或短时传播的缺点12。（五）合理有序的品牌延伸1.品牌营销应该有序地推广品牌营销的推广必须有序，如果推广过快可能后面跟不上，将很容易诱发“坡顶效应”。如果品牌推广太慢，则很可能被竞争对手挤下。因此在推广过程中，要充分结合实际情况来进行推广，要时刻关注竞争对手的营销动态，抓住时机，一举得胜。工程机械企业在进入新的市场时，一定要遵循服务先行、产品紧跟的营销策略，否则就会造成服务跟不上产品的结果，影响其以后的销售。2.企业应该防止品牌泛化假设一个品牌在前面所述的各个环节都做的很好，顺利地成长到了很大的规模，它仍然存在很大的问题，可能不会成为长寿的品牌。成功常常带来自大、贪婪和麻痹，这些最终会害了它。企业应该保持品项焦点，杜绝品牌延伸。品牌必须是一种明确的产品，代表一个品类，这方面比保持品项焦点还不能妥协，品牌延伸是指一个品牌骑跨多品类领域，它可以借助品牌的知名和熟悉度，为新推出的产品赢得一波关注，短期内收获一些销量。延伸仍然可以把握更多的发展之道，约束市场。令品牌泛化的另一个重要原因是瞄准过多的人群、进入过多的市场。3.实施全方面的品牌营销首先，获得高级信任状支持。明示品牌和选择单一品项，很大程度上化解了品牌在“鲜明期”进入顾客心智的障碍，但无法避免负面认知的风险，一种有效的防范措施，是为品牌或品类获取信任状，以支持它是安全、可靠和货真价实的产品。然后，品牌定位，是指给某一企业的品牌及相应的产品在可能成为顾客的心中确定一个特殊的位置。例如：当客户想购买小型国产挖机时，第一时间会想到山河智能。其次，口碑传播在行业中影响很大。在工程机械品市场上，其作用不容小觑。企业通过良好的服务与某一客户建立良好的关系以后，该客户会在生意往来中把企业推荐给它的合作伙伴，这样慢慢地建立起良好的网络，是企业无形的广告。因此，建立工程机械品牌的同时要注意营销人员个人的品牌建设13。最后，通过成功的公共关系和广告来提升品牌的知名度，打造强大的品牌内涵，以使品牌得到巩固和发展。例如：三一重工的智利救援和日本救援大大地提高企业的世界知名度。（六）提高自主创新能力1.政府应该出台一系列企业创新的政策支持政府的某些政策对企业来说有一定的导向作用。政府应该鼓励企业自主创新，给自主创新的企业一定的优惠，给那些自主创新的企业一定的税收优惠和政策支持，给那些带来社会福利的研究一定的经费支持，对一些新产品给予优惠的条件、一些政策上的放宽处理。国家法律应该大力保护专利技术和专利发明，让专利技术不流失，使企业放心。对一些关键的发明和技术给予一定的支持和奖励。2.工程机械业协会也应该给创新型企业一定的鼓励中国工程机械业协会也应该对企业的自主创新能力给予一定的支持。可以制定明确的行业标准，促使工程机械良好发展从而创造良好的行业环境。同时工程机械行业协会应该对取得了一定成就的企业给予奖励，对创新技术和发明评比给予等级奖励，提高大家的积极性。3.企业应该提高自主创新能力和专利的维护能力提高自主创新能力最主要的还是只能靠企业自己，只有企业自己认为重要才能被重视，否则再好的条件也不能激起企业的创造能力。同时，企业也应该注重对自己专利的维护，让自己的利益不被流失，当遇到侵权事件时，要不遗余力的打击对方，维护自己的权力。只有这样才能让企业更加注重提高自主的创新能力，维护工程机械有序的竞争环境。二十一世纪企业之间的竞争本质上就是科学技术创新的竞争，邓小平同志曾经说过“科学技术是第一生产力”。谁的技术力量最新、创造的产品最先进，谁就掌握了主导权。试想一下，如果一个企业缺乏自主创新能力，各项技术都依赖于从别的企业购买（主要是从国外企业），毫无疑问无论哪个企业都不会将自己最新、最具竞争力、最核心的技术卖出来的，只会卖给你一些过时的技术，自然而然你的产品相对它们的产品来说就不具市场竞争力，要想有市场就只能通过低廉的价格来吸引消费者。因此为了提高市场竞争力，企业应该注重提高自主创新能力，开发出具有自主知识产权的、处于国际一流水平的产品。主要的措施可以通过建设自己的研发队伍，可以通过自己培育或者是高薪聘请。同时，企业应该给作出重大贡献的研发人员给予物质和精神上的鼓励。并且规定将一定的销售额比例投入到研发工作中，保证研发队伍有充足的研发资金，有投入，才会有收获。（七）共同努力提升中国制造形象1.企业自己为提升和维护中国制造形象努力工程机械企业作为中国制造业中的一份子，应该为提升中国制造业的整体形象而努力，把“中国制造”转变为“中国创造”。企业应该提供高质量的产品和高标准的服务。企业形象包含于国家形象之中，企业影响也可影响国家形象，国家形象好自然企业形象才可能获得成功，反过来国家形象又是各个企业形象的组合。2.国家应该为提升中国制造形象努力作为世界经济排名第二的中国，世界贸易一直处于顺差地位。在短短的几十年里能取得这么大的成就，让世界震惊。但是仍然不能忽视其中存在的问题。例如，中国一直靠低价格和资源优势来取得出口上的优势，我们在高品质和高科技产品方面一直只占有非常小的比例。中国政府应该在政策方面通过支持优质企业产品的出口，控制劣质产品的出口来提升中国制造形象。国家应该向世界宣传中国制造形象，并努力争取一些国际性的活动来提升中国的整体形象，如世博会、奥运会等。3.工程机械行业协会应该领导企业一起提高中国制造业形象工程机械业协会应该组织有能力的企业参加世界上一些有名的展会，比如工程机械宝马展。把我们的产品推荐给世界，让世界知道我们的品牌，让世界知道中国产品也很不错。相应的中国工程机械业协会也可以组织一些大型的世界工程机械展览会，邀请各国相关行业的人来参观，提高中国产品的知名度，扩大国际市场。六、以三一重工为例（一）三一的概括三一集团是1986年一个以梁稳根为首创办的民营企业发展起来的，在1989年创建了三一集团。其企业宗旨是“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”，将其打造成国内外的知名品牌。三一集团是全球工程机械制造商50强，是全球最大的混凝土制造商和履带起重机，多项技术达到世界第一，申请专利2000多项，获得专利1000多项。中国企业500强、中国最具成长力自主品牌、中国工程机械行业标志性品牌、中国最具竞争力品牌、亚洲品牌500强。在德国、美国、印度、巴西、俄罗斯和日本等国家已经成立公司或正在建立公司。同时在国内，已经形成了长沙、沈阳、昆山、上海和北京五大产业园。三一集团一直秉承“品质改变世界”的经营理念，其研发资金占销售总收入的7%，致力于研发世界一流水平的产品。2009年11月，由三一重工自主研发的72米臂架泵车挑战吉尼斯世界纪录成功，这对于混凝土泵送技术来说又是一次新的突破。三一重工董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人，在最近已经排名中国内陆的首富，获得过“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔世界经理人成就奖”获得者。（二）三一取得的成就三一重工以品质改变世界的使命，以研发、服务和制造为三一重工的三大核心竞争力，成就全球混凝土机械第一。以自主研发打破跨国公司的技术垄断，逐渐形成研发优势。时至今日，三一重工以易小刚院士为首的研发团队已经达到了20000多人，并且把每年的销售额的7%投入到研发，使三一重工的专利每年成倍的增长，同时，易小刚同志，在2010年12月，获得首届“十佳全国优秀科技工作者”。三一重工以“一切为了客户”的服务理念，2007年，三一推出中国工程机械行业第一个“企业控制中心”ecc系统；由“保姆式服务”向“管家式服务”转变，提供主动式服务。三一非常注重服务人员的培训，对于每一个服务人员要求多很高，任何资格达不到就必须重新参加培训。这样是三一服务连续被评为“全国售后服务十佳单位”。 三一重工采用世界先进的生产模式（丰田生产模式和精益生产），使三一重工的生产效率迅速提高，使三一重工在原有的车间创造了世界混凝土机械制造最大的制造商。同时，引进了国外先进的生产设备，使有些工序变得非常简单，效率提高几十倍。目前，正在建设亚洲第一大厂房，面积达10万平米。下半年，新产房的投入会使三一重工的生产能力和效率大大提高。（三）三一具体的做法1.建设了自己强大的研发队伍企业要想赢得市场就必须创造出具有自主知识产权的产品。三一集团注重对自己产品的研发工作，希望创造出能够引领行业发展、具有世界领先水平的产品，以加强企业的市场竞争力。三一集团的研究总院承担着技术研发和技术管理两大任务，其下有30多个研究院。下设院长办公室、工业设计中心、技术标准部、科研管理部、知