营销与策划专业毕业论文26062.doc

届毕业论文电线电缆销售分析目 录摘 要3关键字3一、电线电缆的初步认知4电线电缆基础知识4电线电缆市场行情4二、电线电缆价格的制定及注意的问题5电线电缆的定价方法5如何做高价5三、电线电缆交易过程中的细节6交易对象关系的确立6电线电缆采购流程6如何规避付款风险7四、交易的善后事宜8履行各种承诺8售后服务8五、小商品与电线电缆销售的异同点8词语解释10参考文献10电线电缆销售分析摘 要：电线电缆广泛应用于各个领域。因此，其销售市场空间巨大，有必要对其销售细节及相关问题进行阐述。本文旨在电线电缆销售过程中的问题发表个人观点。关键词： 电线电缆；规避风险；销售渠道一、电线电缆的初步认知电线电缆基础知识谈到电线电缆，可能所有人对此并不陌生。小到闹钟的内核，大道各种国家项目，无不涉及电线电缆。电线电缆的重要性在人类离不开电力上充分体现出来。因为连接电力大动脉的正是电线电缆，我们甚至可以说，电力离不开电线电缆犹如人类离不开电。至少，在当前这个社会是这样的。既然说到这里，那我们有必要了解一下电线电缆的定义：电线电缆是指用以传输电能、信息和实现电磁能转换的线材产品。一般来说，电线电缆的材料应选择导电性强的金属材料。当然，也不是所有导电性强的产品都适合用在电线电缆上。因为，其中还存在成本导向。金银的导电性好，但是价格高昂不适合做电线电缆材料。而铜铝的价格适中，导电性也好。所以，电线电缆材料主要选用铜铝。另外，许多项目考虑到电线电缆的防火性，采用聚氯乙烯（pvc）、聚乙烯（pe）作为它的绝缘层。前面说了电线电缆是用以传输电能的线材产品，而电能有强有弱、有高压有低压以及使用场合的变更。所以它的型号、规格、种类也是不一样的。因此，我们接下来对其做一下简单的分类及介绍：1、 裸电线，只有导体，无绝缘层。这种电缆不多见，但我们回忆一下许多户外的高压电塔，便焕然大悟了。2、 绕组线，指通过电流产生磁场实现电能和磁能相互转换的线材。3、 电气装备用电线电缆，包括控制电缆、机车电缆等。4、 电力电缆，由电压的大小分为低压、高压、超高压、特高压电缆等。5、 通信电缆和光缆。那么，对于销售电线电缆来说，渠道从何而来；也就是说，电线电缆最终销往何地；在哪些场合上会有电线电缆的需求？对于这个问题，其实在前面也有涉及。我们说过国家项目需要电线电缆，电力部门也需要电线电缆。但是，国家项目毕竟少，而电力部门专业性强，采购严格，一般不予业务员直接联系。所以，这两个场合并非理想的销售地。而我们的主要销售地为工地、安装公司、五金店等。作为工地来说，它是有合作意向的。因为，从厂家直接拿货比从经销商拿货要便宜得多，除此之外，在交易过程中还能拿到相应的回扣，何乐而不为呢！电线电缆市场行情对于电线电缆的采购，我觉得应当属于大宗商品投资了，前文说过，电线电缆主要材料为铜铝。所以其价格会随着铜铝价格的涨而涨跌而跌，涨幅不定。再来说说电线电缆的行情，电线电缆行业占据中国电工行业1/4的产值，产品种类多，应用范围广。电线电缆涉及到电力、建筑、通信、制造等行业，与国民经济的各个部门都密切相关，曾经还被称为国名经济的动脉和神经。是通输电能、传递信息和各种机电仪器，实现电磁能转换所不可缺少的基础性器材。电线电缆行业同时也是国内仅次于汽车行业的第二大产业。并且，中国电线电缆总产值已经超过美国，成为世界上第一大电线电缆生产国。由此看来，中国电线电缆前景十分广阔，其所带来的国民生产总值将稳步攀升。国家对于行业的扶持也将加大力度，中国经济持续快速的增长，同时也为线缆产品提供了巨大的市场空间。随着各行业规模的不断壮大，对电线电缆的需求也将迅速增长，未来电线电缆的发展潜力巨大。二、电线电缆价格的制定及注意的问题电线电缆的定价方法电线电缆最终的用处还在于大小工程上。因此，我们有必要接触许多建筑商。当然，接触他们的目的还在于把线缆销售出去。定价也就成为我们成交法码上的主角，本着利润最大化、维持企业生存、市场份额最大、应付和防止竞争的原则。电线电缆的定价着实棘手。像一般在工地上销售电线电缆所采用的定价方法为竞争导向定价法中的密封投标定价法。在我们接触工地后，建筑商会向你提供一张料单，也就是工程材料用单。上面的产品便是需要你销售出去的。在确定建筑商需要这些材料时，你有必要将料单拿到厂里去报价，报价单出来后先别急着拿给建筑方。因为，这是厂里给你的最低价，你可以从上面加点，也就是提高价格作为自己的回报。当然，这个价格也不是想提多少就提多少的，你必须考虑到价格高后建筑商能否接受，还有成交订单之间的花费。这样的话我们的报价单自然不会太高，但同时也不会太低。在这之间，我们必须想办法了解到竞争对手的报价，但同时也要防止对方知道自己报价的详情，两者之间的权衡只有靠自己把握了。报价当中不可忽视的一个细节为向自己的关系人承诺回扣。这无疑使你的报价提高，而增加了成交失败的风险。当然这个承诺又不能不给出，因为关系人在成交过程中起着举足轻重的作用如果与其关系好，成交砝码自然会向你倾斜；如果与其关系不好，交易则不会成功。因此，我认为定价可以用公式来表述，即定价=报价+自己报酬+承诺回扣+运作成本。如何做高价定价的提高会使成交的风险性加强。但是，我们有必要在适当的范围内做高价。当然做高价你必须得具备许多条件，我把它们总结为以下几点：1 营造氛围，使自己的产品在建筑商眼里是知名品牌。2外在因素，随时与建筑商加强联系。3塑造价值，建筑商为什么要我们的高价，很大原因是物有所值。4承诺回扣。5围标，当然这种做法付出的代价也是巨大的。三、电线电缆交易过程中的细节交易对象关系的确立既然销售电线电缆的主要场合在工地。那么，我们有必要对工地上的各方面关系予以认清。俗话说：知己自彼，方能百战不殆。这句话在各种销售场合都适宜，只有对对方的关系有更多的认识。那么，我们就能有针对性的进行销售。电线电缆行业亦是如此。一般工地上有三个不同的关系，即甲方、乙方、监理方。甲方即出资人、投资者；乙方即承建者；监理方则是对工程进行监督，把握工程进度的。其中甲方乙方的权力最大，是我们主要去沟通的人群，而监理方在很大程度上权利受限制，不能对许多事情进行拍板定案。因此也是我们忽略的一方。由于甲方是投资者，在一般情况下他对工程有更大的权力。因为毕竟投资者出的是真金白银，当然对工程有更全面更细致的掌握；同时，乙方的权利也是相当大的，至少在采购建筑材料时是这样的。甲方毕竟不是专业的工程队，没有建材方面的经验。而乙方不同，乙方是专业施工队，与建材市场打交道多，因此对采购电线电缆、建材产品这方面有更多经验属于专业采购。因此，甲方为了避免施工中由于材料的不合适而造成事故的发生。在很大程度上会给乙方采购更大的权力，甲乙双方也就是我们重点把握的对象了。甲乙两方成为我们重点攻克的对象，那么我们有必要使他们对自己的产品认可，同时也是对我们自己的认可。很多时候，可能你的产品不为他们所知。但通过多次接触，甲乙方对我们销售员的印象可能比我们的产品更深。因此，我们在做业务的时候，必须注意自己的言行，为自己交易成功增加砝码。电线电缆采购流程我们上面说到甲乙两方的权利在工程上一般是最大的，那么我们销售电线电缆也得在甲乙两方上下功夫。在采购电线电缆上，可能有些工程是甲方负责。但同时也存在乙方负责采购电线电缆的情况。因此，当我们初到工地时尽量把采购电线电缆的一方找到，并最终确定其负责人，这样我们就有针对性的对其进行销售免得我们像无头苍蝇一样乱找人，既耽误自己的时间、金钱；同时耽误别人时间。因此，找对人很关键。关键人找出来，我们成交的几率为一半；而关键人找不出来，那么，我们成交的几率为零。关键人找出来之前，我们先对工程上的采购程序进行分析阐述。一般工程上的采购分为甲购、乙购，从这两大类中，我们还可以对其一些细节进行再划分。当工程有甲方采购时，有两种可能，即甲定甲购、乙推甲定甲购。甲定甲购说明甲方对电线电缆的采购是全权负责的，而乙方在采购上是插不了手的。当然，这种情况的出现也为我们省去很多麻烦，因为你只要与甲方处理好关系则一切都搞定了，无需在与乙方进行协商，也能节省更多的成本、减少回扣，也就能更好的操作；当工程出现乙推甲定甲购时，这说明，乙方在采购时也是能说上话的，因为他有推荐的权利同时也有阻碍我们成交的可能。因此，我们得两头把握与乙方打好关系取得被推荐的胜利，同时不可忽视甲方的决策权。这要求我们有左右逢源协调杠杆的能力，对销售产品也是一个不小的锻炼。另外当工程由乙方采购时，会出现乙推甲定乙购、甲推乙购和乙定乙购几种可能。当然与甲定甲购一样，乙定乙购也为我们省去许多中间环节，是理想的采购方式，至少对我们是这样的。当采购流程是乙推甲定乙购的时候，我们同样必须把握工程中的双方。因为这两方在不同的权利范围内对自己都有帮助，也都有威胁。与乙推甲定甲购唯一不同的是乙方拥有最终的购买权，但它所拥有的权利却并未因此而打折扣，反而是我们最应搞好关系的一方甲推乙购与前面的乙推甲购正好错位，但两方的关系却未因此而错位，乙方取得最终拍板权，甲方拥有推荐权。我们的原则是先入围、在搞定最后成交，也就是先通过甲方得到被推荐的胜利，再与甲乙两方共同协商，最后入围，最终取得成功交易的结果。如何规避付款风险可能对于很多人来说，最难把握的并不是成功交易，而是成功交易后货款的回收问题。电线电缆出一份单的成家量是十分巨大的。作为一个销售员来说，货款是必须全部收回，不能出现欠款的，因为谁也不能承担这笔巨额欠款，至少对于销售员来说是这样的。所以，当我们于某一单位合作，必须提前对其信誉度和公司的实力进行有效的摸底，不能因为别人给你一个大单，你就茫然接受。殊不知，极有可能正掉进别人设下的圈套中，摸底时十分必要的。诸如电线电缆此类产品，其型号的不确定性是十分正常的。所以，许多产品存在一个订货、制作、交货的过程。厂家如果没有此类存货，这就存在一个生产上的风险。比如，某个单位向你要货，你生产后他又不需要了，这样就在很大程度上存在风险。遇到风险了，如何规避？这成为一个摆在众人面前的大问题。电线电缆的做法是向需求单位索取百分之三十的生产定金，货到全额付款。这样就有效地规避了风险，同时也是在双方都能接受的范围之内，一般企业也是不会拒绝。出来付款方式的改变用以规避风险外，电线电缆行业还存在及早订立合同用以规避风险的做法。当然，合同的签订是双方的，既约束对方也约束自己。但这又是必要的因为合同的法律效力能规避更大的风险。但值得提醒的是，合同中的条文、权利、义务的阐述也是值得探讨的。四、交易的善后事宜履行各种承诺在我们与工程接触之后，有一个不可或缺的步骤，那就是向工程中的一方或多方做出承诺。当然，这个承诺有多种，如对产品质量的承诺、付款方式的的承诺、报价单出具的承诺或是向工程中的一方或多方回扣的承诺。其实，当提到回扣时，可能许多人会认为不道德。但是当吃回扣已经成为一种普遍现象时，我们也没有必要去计较其它道德或是不道德了，邓小平说过：不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，就是不管手段如何，把单做出来，确确实实挣到钱才是硬道理。当然，吃回扣对一个人是千万不能提出的，那就是甲方老总，因为所有投资都是他给出的，他决不会希望自己的下属吃回扣，因为所有的回扣均来源于他。话说回来，对工程中的承诺必须履行。这也要求我们不要轻易作出承诺，做承诺时千万慎重，作出承诺后千万遵守。因为，在很多地方上有人会留意我们的承诺，如果没有履行的话，轻则丢失现有的合作，重则丢失长期的合作。售后服务像许多工程在电线电缆后，总会找不同的接口扣押一部分货款，可能是由于资金不足的原因。但很大一部分原因是出于对安全着想，可能与他们的交往还不足以使其对我们的产品产生足够的信心。这时他们会提出一些扣押质保金的说法，针对这个问题，还没有一个百试不爽的办法。同时许多工程的电线电缆两年后要检测一次，这就更是我们的工作难做。目前针对此类问题我们需要在合同中予以注明并在口头中予以答复，我们需要向其承诺两年验收不合格，所有费用我们承担；若检验合格，检查费用则对方出。像此类承诺，工程中一般会予以采纳。五、小商品与电线电缆销售的异同点小商品销售与电线电缆销售存在许多异同点，一般我认为有以下几点：小商品销售的中间环节多。从厂家出来后，可能有各级经销商，再有许多批发商，最后就是零售商了，这中间存在若干环节，使销售渠道的长度和宽度得到最大延伸，到达消费者手中价格翻翻，甚至翻几番，而电线电缆多为厂家直销，可能有的时候还会出现经销商，但一般工地上采购是不会向经销商下单的。因为，经销商价格高、库存少、信誉度低、保障不全面。因此，电线电缆销售渠道的长度和宽度较窄。同时小商品销售还存在成交量少，成交次数多的特点。这是小商品交易的共性，而电线电缆交易则正好相反，它存在一个成交量大，成交次数少的特点。用行业一句话阐述更简洁明了。那就是：三年不出单，一单吃三年。小商品采购有着非专业性，因为小商品价格低、总量不大、风险性小的特点。所以，很多人也不会特意去留意他的专业性。与之正好相反的电线电缆则存在专业性极强的采购。同样，对于它的采购，因为受价格高、总量大、风险性大的特点使小商品销售还存在一个周期性短、见效快的特点。这使得小商品的采购是个快捷的过程