银行保险 毕业论文.doc

中文摘要 20世纪80年代，银行保险在欧洲大陆出现。可以说，银行保险的出现，打破了银行与保险之间的界限，真正的将保险业务渗透到传统的银行业务之中，这种相互之间的渗透，是一种全新的尝试，既方便了客户，为客户提供更为直接和全面的金融服务，又为银行中的业务收入提供了一个崭新的渠道。银行保险这个金融业的发展给世界各国金融业的发展增添了不少活力，也带来了不少挑战。银行保险产品是银行保险是否能够成功可持续发展的重要因素。银行保险是金融业混业经营发展趋势下的必然产物。商业银行与保险公司能否紧密结合是比较关键的问题。相信伴随着银行保险市场的逐步成熟，伴随着银行保险产品地位的提升，伴随着技术水平的不断进步，伴随着更多客户的认可和理解，银行保险的市场占有率将得到进一步的提升，相信无论是监管部门还是银保业务中的银行与保险公司，都会更加重视这一新兴的销售渠道，我国的银行保险也将会取得更高的成就。关键词：银行保险 保障 销售渠道 银保合作 abstract nineteen eighties, bank insurance in europe continent. can say, bank insurance, breaking the boundaries between bank and insurance, real will insurance penetration into traditional bank business, the mutual penetration, is a new attempt, both for the convenience of the customers, to provide more direct and comprehensive financial services, and to increase the bank the intermediate business income provides a new channel. bank insurance is the financial industry to the development of world financial industry development adds a lot of energy, it also brings a lot of challenges. bank insurance products of bank insurance success is an important factor of sustainable development of. bank insurance is the mixed operation of financial industry under the trend of development of the inevitable outcome. the commercial bank and the insurance company will closely is a key. believe that accompanied the bank insurance market gradually matures, accompanied by the bank insurance product promotion, with the technology progress, with more customers recognition and understanding, bank insurance s market share will be further improved, i believe both the supervision departments or the bancassurance business of bank and insurance company, will pay more attention to this new sales channels, chinas banking and insurance will achieve greater achievements.key words: bank insurance security sales channels bank insurance cooperation 目 录中文摘要iabstractii1、文献31.1国内文献：31.2国外文献：32、银行与保险的利益关系42.1银行和保险公司合作的优势52.2银行和保险公司合作的障碍52.3银行保险的营销模式62.3.1销售协议模式62.3.2战略联盟模式72.3.3合资公司模式72.3.4金融服务集团模式73、银行保险发展的现状83.1中国银行保险的发展83.1.1中国银行保险的发展状况83.2银行保险发展中存在的障碍103.2.1当前银行保险发展模式分析103.2.2银行保险产品存在问题124、银行保险的成功案例借鉴134.1香港汇丰银行保险成功的销售134.2中国工商银行的银行保险144.3中国平安集团的银行保险155、银行保险的创新及探索165.1银行保险有不断创新的动力165.1.1重视银行保险产品的创新165.1.2注重销售模式的创新175.1.3注重加快技术创新、完善技术服务175.1.4注重服务模式的创新不能局限于保险领域185.2探索新的银行保险合作模式185.2.1我国银行保险将实现混业经营185.2.2银行和保险发展成为控股公司19参考文献：21致 谢2221 引 言近些年，“银行保险”成了国内金融界的一个热门词，不仅银行想进入保险业，保险机构也试图进入银行业，从国内频频召开的各类银行保险合作研讨会就可得知。银行保险业务是在一种金融创新业务。从近几年的发展形势来看，银行保险成了一种合法的形势，但还没有出现原来预期的银行和保险机构的大量合并的情形。一些在法案诞生之前通过金融控股公司的形式进入银行小领域的银行，还有一些就是兼并保险机构的银行。还有一些是改变银行、保险的结合形式，其中最著名的是花旗集团。2005年1月31日，大都会人寿（metlife）以115亿美元的价格购买了花旗集团旗下的旅行者的人寿和年金业务，以及全部国际保险业务。我国银行保险业务大约从1995一1999年开始，发展速度相当快，1999年起出现“银保合作热”。在合作中保险公司的存款和银行的代理网点是双方合作的互利基础，几乎所有的保险公司都和银行建立了业务合作关系。但随后银保合作陷入了停滞不前的状态。这一方面显示银保合作向深层次发展的空间很大，另一方面显示，银保合作存在一些阻碍，银保合作向深层次发展的原因需要我们认真地进行研究、分析并最终加以解决。因此，研究如何推动银保合作更好更快发展，对于增强商业银行和保险公司在银行保险业务方面的市场竞争力，对于促进我国银行保险业务整体水平的提高都具有十分重要的意义。纵览当前影响银行保险业务向更好更快发展推进的制约因素，我们发现其无非有两类，即政策性因素和市场性因素。对于商业银行和保险公司来说，政策性因素是不可控制或难以控制的，但可以绕过障碍。提高银行保险业务，以及能够迅速有效地释放银行保险业务对我国金融保险行业巨大推动效能。1、文献1.1国内文献：银行保险起源于欧洲，在这些国家银行保险较为发达，对银行保险的理论研究也更为丰富。国内研究综述中国的银行保险起步较晚，对银行保险的相关研究主要集中在2000年以后，目前为止还没有形成系统的理论体系。1.1.1银行保险的根源栾培强（2000）西方银行保险的发展及其动因分析系统地分析了银行保险产生的根源。在理论上银行与保险的相似性是银行保险产生的理论根源。在现实中，一方面生活水平的提高和医疗卫生水平的不断进步促使人们追求更高的生活水准，对保险产品的需求不断增加；另一方面伴随着金融监管的逐步放松，金融市场的竞争不断加强，金融机构急需寻找新的利润增长点。1.1.2银行保险的激励手段 严雪（2004）论产险业银行保险的发展指出，有效的激励手段对于促进银行保险的发展来说具有重要意义，要对各方利益进行合理的分配，既要照顾到基层的工作人员也要多种激励手段相结合，并且不断完善核算体系。使其银行保险产品的利润更多的分给员工。1.1.3银行保险存在的必然性 胡浩（2006）银行保险从经济学角度系统地分析了银行保险产生、发展的必然性，通过借鉴国际上的典型案例指出了我国银行保险能否取得成功并不在于采取何种经营模式，重点在于银行与保险公司能够实现更为紧密的结合。1.1.4银行保险合作的选择 陈文辉（2007）银行保险发展经验及中国发展研究指出:金融管制的逐步放松使银行与保险合作的体制障碍得以消除。应当建立健全信用评级体制，慎重选择合作伙伴，建立更为合理的合作机制体制。1.2国外文献： 国外研究综述银行保险起源于欧洲，在这些国家银行保险较为发达，对银行保险的理论研究也更为丰富。 1.2.1银行与保险的相似之处 gumbel（1990）总结了银行业与保险业的相似之处：银行业和保险业均对准备金投资运作并且均以大数定理和规模经济为基础，更为重要的是它们可以通过再保险和再融资来实现风险转移创造流动性。可以说，这是有史以来对银行业与保险业的相似性进行的最为贴切的一次概括，银行在开展贷款业务之日起就产生了对相关风险的保险需求，而对各种潜在的风险进行风险转移就需要进行投保，由此可见，银行业与保险业不仅具有相似性，更存在着互补性，银行与保险公司之间的合作存在内在的张力。1.2.2实证分析得出的结论estrella，arturo（2001）的观点最具代表性，在对银行和保险进行混业经营的多样化收益的研究中，通过实证分析得出结论，即：银行保险合作经营带来的收益远大于分别经营的收益之和。1.2.3银行保险的融合 boros与joan e(2002)提出银行业与保险业的融合取决于一种概念，即：相互独立的银行和保险公司进行合作形成多元化的金融产品超市，保险和资本市场产品形成统一的组合，或者不同的市场执行相同的职能，实现了承保风险的安全化或金融风险的保险化。2、银行与保险的利益关系 可以说，目前我国银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来发展的趋势。但在我国金融业实行分业经营条件下，银保双方的合作，人多只能停留在较低层面的合作上。在这种较低层面的合作上，无论是银行还是保险公司，所现出来的却是急欲把自己与对方的利益捆绑的冲动。但事与愿违，在实际的发展过程中，这种冲动，并不能带来合作的成功，并且在近儿年，在手续费的恶性竞争下，更出现明显放缓并一度停滞的现象。由于保险公司和银行缺乏长期利益共享的观念，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。为了综合分析银保内外环境对合作的影响，达到内外环境的协调和最佳配合，让我们对银保合作双方的优势与劣势进行分析。2.1银行和保险公司合作的优势银行和保险公司合作的优势主要有以下四点：2.1.1银保合作可以丰富银行服务内容 在维持分业经营的局面下，银行通过代理保险产品，丰富服务内容，拓宽服务领域；保险公司通过开发银行代理产品，进一步丰富产品体系，提供差异化的产品服务。2.1.2银保合作实现银行客户资源的共享 银行利用保险公司的客户扩大其影响并深挖资源潜力；保险公司利用银行的品牌和形象优势，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。2.1.3银保合作降低银保双方的经营成本 银行利用已有的服务网点开办银行保险，提高资源的利用率和劳动生产率，从中提取佣金，加快回收网点建设成本；保险公司利用银行庞大的分支机构网络销售产品，节约固定资产投资，降低其营销成本。2.1.4银保合作扩大银保双方业务规模 银行通过销售保险产品实现服务多元化、差异化、综合化，并利用代收保费、融资业务、资金汇划等业务扩大存款规模和利润空间，挖掘客户潜力；保险公司通过银行代理其产品逐步拓宽经营渠道， 从而扩大业务规模。此外，对银行来说，还可以化解业务风险。银行保险在消费信贷领域的合作，使保险成为银行化解一部分信贷风险的有效手段。2.2银行和保险公司合作的障碍 一是目前银保产品与银行产品的同质性。银保产品大同小异，不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，主要是一些保障功能相当少的五年期的，或者十年期的储蓄替代性产品，片面强调投资收益，不恰当地与银行储蓄利率相比，客户买了保险，往往会影响银行的储蓄。 二是银行与保险公司的企业文化存在差异。银行和保险公司的企业文化差异很大，两种文化的渗透和融合是银保合作的内在要求，但由于各自的管理、营销方式和员工激励机制也不相同，文化融合较难，文化冲突提高了合作成本。在我国，由于历史原因，银行在人们心目中留有信誉度高、安全性好的良好印象，使得偏好稳健与信誉的中国人绝大部分成为银行的忠实客户。而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练等，使得银行人员销售保险产品的难度增加。然而，目前银行从银保合作中所看到的更多是银行保险业务对中间业务收入的有限提升及保险业务对存款业务的影响，并且，结合到银行自身的考核指标，保险业务往往是阶段性的业务，只有在存款任务完成的前提下，保险业务才会成为银行考虑的一项工作。对于保险公司来说，银保合作不仅仅是设计一款适合销路的产品，而且要扭转银行对银保合作的不良观念，让银行把银行保险业务从作为一项额外的任务，转变成提升自身价值，增强竞争力的一项重要工作来抓。2.3银行保险的营销模式 银行保险作为一种新兴的行业，它的出现是金融一体化过程中混业经营的产物，因此银行保险的发展模式，在金融一体化的过程中，也有着不同的发展模式。根据瑞士保险集团在2002年对于银行保险的形态划分，银行保险可以根据金融一体化的程度，由低至高地分为四个不同的模式：即销售协议模式，战略联盟模式，合资公司模式及金融服务集团模式。2.3.1销售协议模式 销售协议模式，它是指银行与保险公司签订代理销售协议，银行作为兼业代理人，利用其经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售。在这种模式下，保险公司分支机构需要和银行的分支机构签署代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。在委托代理权限内，保险公司承担由于保险产品瑕疵和保险公司理赔的责任， 而银行作为代理销售机构，只对销售过程中的误导，超越代理权限的部分承担责任。应该说，销售协议模式是金融分业经营、分业监管，银行业与保险业没有建立资本纽带的情况下，采取的一种最为简单的合作方式。2.3.2战略联盟模式 指保险公司在分销协议的基础上，基于对银行保险目标的认识，而采取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场与银行达成的策略合作。与销售协议模式不同的是，达成战略的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系。是“一对一”的排他性合作。可以说，战略联盟方式是销售协议方式的“升级版”。在这种模式下，银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立了相互信任、彼此依赖的合作关系，它已经不再是松散型的合作方式。在分业监管较为严格的地方，战略联盟模式是银保合作的最重要的一种模式，如美国花旗银行与大都会人寿的合作，就是其中的典型。2.3.3合资公司模式 指银行与保险公司之间签订资本合作协议，结合双方优势和特点，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。银保合作双方作为股东，向合资公司投入资源，同时从合资公司收取利润分红，而合资公司的主要职责是结合股东双方的业务优势和特点，开发、销售专门用于银行销售的保险产品或其他类型的保险产品。合资公司模式在欧洲，特别是西班牙、法国等国家较为普遍。2.3.4金融服务集团模式 指经由银行与保险公司之间交叉持股、相互收购、兼并及合并，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新型方式，来实现的银行和保险公司更高程度一体化的经营方式。在同一个金融控股集团下的银行保险，都拥有了共同的品牌、共同的渠道、共同的技术后台和共同的客户，具备银行保险发展最高阶段的所有基础。它是现阶段整合程度最高的银行保险发展模式。我们看到中国保险业内的平安、中保等大型集团正努力朝着这一方向发展。3、银行保险发展的现状3.1中国银行保险的发展3.1.1中国银行保险的发展状况中国银行保险的发展历程我国的银行保险始于1995年，当时包括新华、泰康在内的新设立的保险公司，为了迅速占领市场，纷纷利用银行代理这个渠道，与银行签订代理合同，可以说，这是中国银行保险迈出的第一步。1999年开始，我国出现了银行与保险合作的热潮，银行保险发展迅猛。银行保险在我国的发展已经有整整15年了，这15年的经历，具有鲜明的阶段特征，中国的银行保险也从不成熟向逐步完善过渡。根据中国银行保险的发展历程，大致可划分为四个阶段，下图3.1为我国银行保险发展阶段示意图。 逐步提升阶段迅速发展阶段探索阶段萌芽阶段 图3.13.1.1.1中国银行保险发展的萌芽阶段 1996年以前是中国银行保险发展的萌芽阶段。1979年2月国内恢复了保险业务，1980年开始，各省的保险业务逐步恢复，1984年中国人民保险公司从中国人民银行分离，这一时期是我国保险业逐步恢复重新起步的时期，一些银行与保险公司开始合作，主要是银行在为大型企业提供贷款业务时，代理承保建设工程保险、企业财产保险等财产保险业务，其目的主要是为了在发生意外事故时提高贷款的安全性，并未从理念上认识银行保险。可以说，这一时期是中国金融改革的实验期，金融市场的发展还比较落后，金融监管部门也缺乏监管经验，整个金融市场的金融秩序相对比较混乱。3.1.1.2中国银行保险发展的探索阶段1996年至1999年是银行保险发展的探索阶段。在这一时期分业经营、兼业代理是主流趋势。1996年2月施行的保险代理人管理暂行规定明确将保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。这一时期，存款是银行的主导思想，银行保险业务只是资金来源的一个手段。商业银行与保险公司的合作仅限于代理销售保险单，代收保费，代付保险赔款以及为保险公司办理传统的结算业务等。1996年8月中国平安保险公司率先与中国农业银行签订了保险代理协议，并且在北京和上海尝试销售银行保险产品；中国人寿保险有限公司与工商银行签订了代理销售寿险产品的代理协议；人保（集团）公司也分别与中国银行、建设银行、农业银行签订了代理协议，可以说这几年是我国银行保险发展的起步阶段，各家公司的竞争在逐步加强。3.1.1.3中国银行保险的迅速发展阶段1999年至2003年是我国银行保险的快速发展阶段。进入2000年，我国的保险市场发生了巨大的变化，竞争主体迅速增加，市场规模不断扩大，许多外资公司纷纷在中国设立分支机构，合资公司不断涌现，中国的保险市场竞争在不断加剧。这一阶段，以中国人寿、中国平安、中国人保、太平洋保险等大型的保险公司为市场主体的情况还未有多少改变。2000年8月中国平安人寿保险公司率先在北京、上海推出了三款寿险产品，拉开了我国银行保险迅速发展的序幕。2001年第四季度开始银行代理的寿险业务收入增长迅速，到了2002年银行保险的保费收入达到了388亿元，是当年人身险保费收入的17%，我国的银行保险经历了一个高峰。2002年第三季度，银行保险的业务规模已经超过了传统的团体直销业务，到了2003年银行代理保险的保费收入达到了765亿元，是当年人身险总收入的26%，银行保险真正成为与个险、团险同等重要的保险公司三大业务支柱。3.1.1.4中国银行保险的逐步提升阶段 图3.2 2005年2010年银行保险占有的市场份额 2004年以来是我国银行保险发展的逐步提升阶段。可以说到了2004年，我国的银行保险增速明显放缓，全年的银保业务收入只增加了30亿元，下半年竟然出现了负增长，一定程度上我国的银行保险发展已进入了一个瓶颈期。2005年后我国的银行保险逐步回暖，特别是商业银行和保险公司的股份制改革，极大地推进了我国银行保险的迅速发展。例如2005年，银行保险的市场份额为16.30%，到了2006年的市场份额为17.51%，2007年的市场份额为20.04%，到了2008年，这一市场份额则达到29.77%。可以说2008年我国的银行保险实现了一次爆发式的增长。到了2009年，受国际金融危机的影响，我国的银行保险出现了短期内下滑的趋势，市场份额仅为27.29%，与2008年相比下降了2.48个百分点。2010年开始，我国的银行保险业务逐步复苏，从第一季度的情况来看，我国人身险的保费收入为3547亿元，银行保险保费收入为1800亿元，市场份额达到了寿险业务的50%。可以说，随着2009年银监会商业银行投资保险公司股权试点管理办法的实施，我国的银行保险已经进入了一个新的转型期，在这一时期，机遇与挑战并存。3.2银行保险发展中存在的障碍中国银行保险发展过程中存在的问题可以说，我国的银行保险经历了十年的快速发展期，银保市场从无到有，从萎靡到逐渐繁荣。到了2009年，我国的银行保险业务开始出现滑坡，这既有政策上的原因更重要的还是我国的银行保险发展模式存在一定的问题，这种以协议合作模式为主导的发展模式一定程度上阻碍了银行保险业务向更深层次的发展。3.2.1当前银行保险发展模式分析3.2.1.1单一的银保合作模式抑制了银保业务的发展 从工商银行和平安集团的案例中可以看出，我国的金融机构已逐步向全能型的金融集团过渡，银保合作也正开始向战略合作阶段迈进。但是，在看到成绩的同时也应当看到代理销售保险产品仍然是我国商业银行与保险公司的主要合作方式。这种合作的水平普遍偏低，双方的合作不够稳定，因此在利益的驱使下，恶性的竞争使得银行保险业务发展困难，代理手续费成为双方合作中的主导因素。根据相关数据显示，在过去的五年中，代理保险产品的手续费从2%增加到了3.5%左右，再加上公关费用、奖励费用、业务单证管理成本费用，银保业务的利润水平正在逐步降低，长此以往，最终受损害的必然是客户的利益，最终影响银保业务的长期发展。3.2.1.2银行保险产品单一无法适应银保市场发展需要 不仅仅限于银行保险产品，我国的整个保险市场都存在产品过于单一，各家公司产品雷同的情况。由于商业银行与保险公司之间的合作关系不够稳定，因此双方均不可能花费比较大的研发成本开发相关的银保产品，致使银保产品缺乏创新性和针对性。目前市场上的银保产品大多是操作简单易行的分红型寿险产品，这种产品保障功能低，与储蓄产品类似，但是在享受了便利的同时保险公司也牺牲了收益。目前，在银保产品的销售上，许多保险产品被误导为银行储蓄产品进行销售，在短期效益增加的同时也在社会上引起了强烈的反响，退保风波层出不穷，客户真正到了“谈保色变”的程度，银保业务的诚信危机四起。与此同时，在银保市场上，往往是一家公司推出了一种新产品，其他公司也纷纷效仿，这与整个银保市场的高速发展产生了鲜明的对比，缺乏新意的银保产品难以适应银保市场的需要，无法满足客户多元化的需求。3.2.1.3银行保险专业人才的缺失银行保险专业人才的缺失导致整体服务水平有待提高，由于保险业务只是银行的副业，因此银行往往不会下大的力度对银行保险产品进行宣传，并且银行保险的柜台销售人员大多是银行的工作人员，在销售银行保险产品时，很多情况下是将相关的宣传手册放在银行的柜台上，让客户自行了解相关的内容，银行的工作人员很少主动介绍相关的产品情况，对银保产品的相关内容也不够了解，在讲解的过程中容易造成误导，不仅影响产品的销售而且长此以往对银行和保险公司的信誉也产生了负面的影响。总的来说，现阶段缺乏专业的银行保险人才是迫在眉睫的问题，专业人才的缺乏不仅限制了银行保险产品的销售更使得后期的服务跟不上，整体服务水平有待提高。3.2.1.4销售渠道单一 由于销售渠道单一，使其整体利用效率比较低。银行保险的销售渠道大致应分为三类，即：银行的营业网点、保险公司的代理人和第三方中介机构。从我国银行保险的发展来看，目前，通过银行的营业网点销售保险产品占到了大多数，柜台销售的业绩是银保业务的主要收入来源。现阶段，各家保险公司纷纷把抢占银行的营业网点作为开展银保业务的主要手段，这又会造成各家保险公司之间的恶性竞争，银行保险的利润水平逐年下降。另外商业银行与保险公司的合作处于浅层次，双方没有细致挖掘开发的深度，对客户进行细分，等客上门的状态没有改变，造成银行营业网点整体利用效率较低，阻碍了银行保险的发展。3.2.2银行保险产品存在问题 从这些年我国银行保险的发展概况、剧烈的增长波动和热销的银行保险产品来看，我国银行保险产品在发展过程中存在很多问题，面临着一定的困境。每一次银保产品创新都会是银行保险增长的一次契机，但银保产品的困境反过来会制约银行保险制度进一步的深化与发展。3.2.2.1产品同质化严重 保险公司缺乏创新动力目前各公司的银行代理产品同质化现象较为严重，结构单一，在市场上常见的多是保险责任、保单费率基本相同，保险金额、分红方式等略有不同的五年期、十年期趸缴型分红产品。中国银行保险产品已陷入“单一模仿同质模仿更同质”的恶性循环。我国大多数保险公司和银行的合作还处于浅层次的，代理协议期限较短，伙伴关系变动频繁，可以说代理网点的稳定性很差，所以保险公司不敢加大对银行代理业务的投入，这就在一定程度上限制了银保产品的开发和创新。而且从总体上看，分销协议是银行和保险公司进行合作最为简便易行，成本相对较低的模式。其中，以保险公司通过银行分销保险产品居多。一旦双方达成协议，保险公司就可以立即利用银行的广大网点进行保险产品的分销，银行和保险公司的投入相对较少。双方的关系仅限于保险公司提供产品，银行销售产品，双方在客户资源共享、产品开发等方面的合作几乎没有。所以没有完善的产品合作开发机制也是产品同质化严重的原因之一。多数保险公司在想推出自身的新险种时，多是把目光盯在同业公司已经推出的热销险种上，对该产品的非关键条款进行简单的修改后重新包装推出，并没有进行市场调查与需求分析。产品的雷同会更加突出银行柜员在销售中的重要性，致使手续费恶性竞争问题在银行保险的发展中非常严重，不仅扰乱了市场秩序还导致保险公司经营成本明显上升。3.2.2.2银行产品和保险产品切合度低 银行保险产品大致可以分为两类，替代型和互补型银保产品，这里的替代和互补主要针对的是金融机构的储蓄和理财产品。目前市场上销售的分红和固定回报类银保产品可以看作是储蓄、国债的替代品。万能和投资险则可看成是基金、人民币理财产品的替代品。而我们从上文的数据可以看到银保市场上有99%的储蓄型产品，所以我们不难得出结论我国互补型银行保险产品的研发机制还未建立。保险产品与银行产品雷同，影响银行存款和银行客户，这不符合银行从事银保业务的战略意图。银行希望的是保障类银保产品的销售会增加银行存款，而且会更好的吸引和发展中高端客户，因为在有好的投资渠道的同时，保障型产品更符合中高端客户的需要。而且从竞争力比较分析的角度看，储蓄型银保产品与银行和投资公司的产品来比竞争力很低。对于投资稳健型客户他们会更倾向于国债和银行存款，对于投资激进型客户他们会更倾向于股票和基金，没有了比较优势何谈长足发展呢？目前的银保产品所反映出来的保险产品和银行产品切合度低主要是因为目前银保产品的设计仍以保险公司为主，没有根据不同银行的客户特点和定位设计有特色的产品，不能满足银行特定客户群的需求，也自然就不能完全激发银行从事银保业务的热情。保险公司只是利用银行作为其销售平台，其对银行的互补性相对是消极的。4、银行保险的成功案例借鉴4.1香港汇丰银行保险成功的销售 香港地区出现了两种较为成功的银行保险合作模式，即汇丰人寿与汇丰银行合作的汇丰模式和保诚保险与渣打银行的合作的保诚模式。汇丰的模式是“汇丰人寿+汇丰银行”，银行将保险纳入自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业的经营和运作，在销售银行产品和提供银行服务的过程中协同销售保险产品，销售的主体为银行的理财顾问。这种模式一方面丰富了客户的理财产品选择和金融服务体验，最大程度地为保留客户资源和培养客户忠诚度服务；另一方面，大大促进了集团保险业务(含集团下属的控股子公司恒生保险)的发展，保费规模逐年上升，并在2004年成功超越在香港经营了超过50年的友邦保险，成为香港保险业的领头羊，对此汇丰的银行保险业务功不可没。目前，汇丰人寿已经成为香港最大的银行保险公司，可以看出，汇丰人寿这类模式成功在于银行与保险的完全整合。4.2中国工商银行的银行保险表4.1 中国工商银行的银行保险业务收入年份2001年2002年2003年2004年2005年2006年2008年数值47亿202亿260亿310亿350亿1000亿1027亿 中国工商银行经营银行的传统业务起家，1991年开始，工商银行真正开始了与保险公司的合作。到2001年末，工商银行的代理保费收入就达到了47亿元。2002年开始，工商银行的代理保险业务取得了不俗的成绩，当年的代理保费收入达到了202亿元。到2005年末，工商银行的代理保费收入已达到了350亿元，代理保险业务收入达到了8.64亿元，代理业务规模位居市场第一。2006年工商银行全年的代理保险业务总量首次突破了千亿元，到了2008年，工商银行代理销售保险产品达1027亿元，保持了稳定增长的良好势头。可以说，工商银行开始参股保险公司始于1988年，由于当时比较宽松的政策环境，在此后的10年中，工商银行持有中国平安保险股份有限公司的股份曾经达到了22.45%，是当时平安的第一大股东。在分业经营的大背景下，工商银行开始逐步探索通过海外的分支机构进入保险市场领域。工行亚洲于2000年8月成为工商银行集团的正式成员，工商银行是工银亚洲第一大股东，持有其71.21%的权益。2001年11月，工行亚洲认购了中保国际9.9%的股份，2004年又与富通银行签订了买卖协议，2009年，在保监会的批复下，中国太平保险集团公司将旗下的4.52%股权转让给工商亚洲，工行亚洲的持股比例达到了12.45%，目前工商银行、太平集团和富通集团正酝酿成立一家合资的保险公司。2010年10月28日，工商银行与中国五矿集团公司签订了协议，交易完成后，工商银行将持有金盛人寿保险股份有限公司60%的股权，成为金盛人寿的最大股东。谈到为何要进军保险市场，工行的董事长姜建清认为，根本出发点还是为了给客户提供更好的、一站式的服务，这也是世界大型金融集团共同的发展方式。可以说，工商银行发展银行保险业务是我国商业银行发展保险业务的一个缩影，工商银行通过工行亚洲进军保险市场也是一次全新的尝试。不论是在合作程度、专业化的经营方面还是在银保业务的合作模式探索方面，工商银行都具有很强的代表性。虽然处于分业经营的大背景下，但是工商银行从未停止过对于进军保险领域的探索，绕道海外进行资本渗透，与多家保险公司展开合作，也是商业银行进军保险市场的一次全新的探索。4.3中国平安集团的银行保险1996年开始，中国平安就开始了与商业银行的合作，通过银行的柜台代理销售定期年金产品，整体的业务规模不大，没有针对银行的保险产品，在保险市场上的影响力有限。1999年开始，各家保险公司纷纷与商业银行展开合作，银行保险业务开始逐步受到重视。2000年中国平安率先在银行柜台推出了“千禧红”分红型储蓄保险，这一系列的保险产品集保险与投资储蓄于一体，客户的收益率普遍增加。2002年以后，银行保险市场竞争更为激烈，当年十月，平安率先与中国银行签订了全面的合作协议，协议规定，三年内，平安将在中国银行的70%的营业网点独家销售平安的银保业务产品，到2003年底双方将交叉销售产品。2005年开始，平安的银保业务思路开始得到了转变，确立了同时注重规模与利润的银保发展目标，一方面在产品的开发上进一步升级原有的万能系列产品，大力开发非万能型的银保产品，始终在产品的开发上保证市场竞争力；另一方面，开发保障型的保本产品，根据不同的客户群和市场开发一系列的附加险种，不断提高银保产品的利润水平。在销售渠道上，也保留重点的渠道、重点的分行进行重点投入，非重点的销售渠道保证一定的保费收入。2005年以后，中国平安的银行保险业务持续增长，2009年上半年保费的同比增长达到了137.7%，在整个银行保险市场出现滑坡，代理手续费居高不下时，平安的银行保险业务始终保持着一个较好的发展势头。2010年9月，中国平安与深发展银行完成了并购，成为深发展银行的控股股东，这是中国内地有史以来最大的并购案。完成并购后，平安的保险、银行、投资三大业务支柱将更为稳定，在避免同业之间竞争的同时，银保业务的贡献度也将显著提高。从以上三个成功案例可以看出：国内银行保险的发展目前面临手续费恶性竞争、销售误导及银行与保险双方利益严重不均衡等问题。而产生这些问题的根本是开放式的销售协议这种初级的合作模式。在此背景下，不仅国内保险公司与商业银行在最近一二年内开始探索银行保险战略转型，即探讨以资本为纽带建立紧密的银保合作模式，而且监管部门也开始探讨政策层面对银行保险更深层次合作的支持。股权合作有多种方式如商业银行立自己全资或控股的保险公司，商业银行与保险公司共同投资成立合资保险公司，保险公司成立自己全资或控股的商业银行等。由银行成立保险公司或者保险公司成立银行的汇丰式内部一体化模式是银行保险的最佳模式。这种模式的主要优势在于:其一 ，最有效的节约成本:在集团式内部纵向一体化下，银行与保险可以实施专业化经营，保险公司专职于后台支持 。不必建立成本昂贵且庞大的销售队伍，银行则可充分发挥已有网点和销售队伍的潜力，在不增加或少量增加成本的前提下提高产出。最大限度的利用集团资源,并建立成本与价格优势。其二，最充分的体现以客户为导向的经营理念：由于金融一体化趋势的出现,客户综合理财需求日益提升，集团内部纵向一体化式的银保合作使保险产品成为集团金融产品的一部分，而不是银行业务外的外挂部分，根据客户在不同阶段的不同需求提供不同的产品，而不是先银行产品再保险产品，从而较好地保证了总是提供客户最需要的产品。5、银行保险的创新及探索5.1银行保险有不断创新的动力5.1.1重视银行保险产品的创新银行保险产品的创新是银行保险业发展的强大推动力，银行保险的发展离不开保险产品的创新。目前我国的银行保险市场还处于销售协议模式为主导的阶段，各家公司银行保险产品同质现象严重，往往是一家公司推出了一种新产品其他公司的同质产品也应运而生，这与市场的高速发展产生了极大的矛盾。因此应当积极开发适合银行销售的专业银保产品，由趸缴型的产品占主导逐步向开发期缴型的银保产品过渡。期缴型的银保产品稳定性高，注重长期的保障功能，有利于银行与保险公司展开长期的合作。由以意外伤害险、家庭理财保险以及低保障投资型的寿险产品向多元化的银行保险产品发展过渡。现阶段还应当开发与银行传统业务相关联的产品，如在办理汽车贷款时提供车辆保险，在办理个人消费贷款时提供相应的保险产品和服务，这种业务开发起来难度小，并且有利于银行资金的稳定性，也使银行与保险公司之间的合作更加紧密。在产品创新的同时也要注意将多种产品和服务组装成套餐，使银行保险产品集保障性、储蓄性、投资性于一体，为客户提供全面的服务，为银行与保险的全面融合做好准备。5.1.2注重销售模式的创新要改变原有的通过银行柜台进行销售的单一模式，充分利用各种渠道加强同客户之间的沟通，运用网络、电话、邮件等多种手段加强客户对于银行保险产品的认识，实现银行保险产品真正走出银行柜台。并且要将客户进行细分，对于不同类型的客户有针对性地进行银行保险产品的宣传和推荐，提供个性化的服务。在销售对象上，原有的银行保险产品普遍针对的是个体的客户，而银行往往拥有许多长期的企业客户，应将开发企业客户作为销售的新渠道。这些客户与银行形成了良好的合作关系，银行可以利用自身的优势挖掘客户的潜在需求，如为企业提供企业年金计划、补充医疗保险、补充养老保险以及一些传统的财产险业务，不断扩大业务规模，提高银行保险的影响力。5.1.3注重加快技术创新、完善技术服务改良现有的技术水平，使网络系统为银行保险服务。二十一世纪是一个飞速发展的时代，人们的生活离不开网络，银行保险的发展更离不开强有力的技术支持。短短十几年间银行保险能够取得长足的发展，这与银行极高的覆盖程度是分不开的。伴随着技术的进步，互联网已走进千家万户，银行高覆盖率的优势正在逐步削弱，因此要想在第一时间建立与客户之间的联系，银行与保险公司必须尽快实现联网，运用先进的网络技术，建立高效的网络平台，拉近银行保险与客户之间的距离，真正实现让客户足不出户就能为享受到从承保到理赔的全方位一站式服务。工行和平安对于信息技术的投入有目共睹，先进的技术系统，提高了数据和信息的处理速度，抢占了市场和客户，通过建立共同的网络平台，银行与保险公司可以达到客户资源共享，通过对客户进行细分共同挖掘客户潜力。网络技术的进步使银行保险真正实现电子化，客户可以从网络上了解到银行保险的相关信息，不仅开发了新的销售渠道，而且它的便捷性将迅速被更多年轻人所认可。银行与保险公司也要共同加大对信息技术的投入，使在线缴费、在线购买保单、自动核保等服务真正走进人们的生活。可以说技术的进步给银行保险带来了新的发展空间，这种新型的产品和服务必将被越来越多的人们所认可。5.1.4注重服务模式的创新不能局限于保险领域在金融业的各个领域，伴随着金融市场的成熟，竞争的加剧，客户的满意水平都将成为未来的主要竞争手段。这种服务意识上的转变，将使客户成为今后服务的中心，银行保险的服务模式亟待创新。应当根据客户的不同需求制定出适合每一类人群的销售计划，缩小与客户之间的距离。能够给客户提供全面系统的金融服务，转变固有的销售观念，真正把客户的需求和满意水平作为今后的销售中心。服务理念的转变体现了市场的成熟水平，伴随着金融市场的逐步发展，一切从客户出发的经营理念将是未来各家公司竞争的重点内容之一。 5.2探索新的银行保险合作模式 金融业的全面混业经营是大势所趋，应当建立长期的战略伙伴关系，促进银行与保险的全面长期合作。从我国发展的成功案例可以看出，无论是工商银行还是平安集团，银保业务之所以能够取得进展靠的就是建立了长期的战略联盟。伴随着我国金融市场的逐步完善，控股公司将有更大的发展空间，而相互控股的银行与保险公司将逐步增加，双方将在更多的领域包括产品的开发、销售、配套服务、资源共享等方面逐步全面合作，金融服务向多元化趋势发展，市场潜力进一步被挖掘。可以说这种长期的战略联盟乃至股权的融合是未来我国银行保险的发展趋势。 5.2.1我国银行保险将实现混业经营银行保险将由简单的代理模式向更深的层次过渡。我国的银行保险经历了十几年的发展，银行保险的发展经验告诉我们，单单依靠简单的代理模式发展银行保险存在很多问题。我国的金融监管部门已经意识到了问题的严重性，虽然严格的分业经营具有稳定金融市场的作用，但是与此同时也降低了金融行业的竞争程度和运行效率，长此以往对金融市场的健康发展十分不利。因此我国的金融监管部门正在逐步放宽相关的金融法律法规，可以预见混业经营是大势所趋。借鉴美国银行保险的经验，在从分业经营向混业经营的过渡的过程中，现有的协议合作模式为主导的银行保险市场会受到严重的冲击，战略联盟将是现阶段的主要发展方向。银行与保险实现战略联盟符合我国现阶段的基本情况，双方将各自发挥自身优势，通过优势互补和联合的开发创新实现了一个更高层次的融合，解决了以手续费为中心的恶性竞争。从国外银行保险的发展历程来看，金融控股模式能够满足提高我国银行保险综合竞争力的需要，能够满足客户多元化的服务要求，更是银行与保险公司实现利益最大化的一次全新尝试。战略合作的加强为银行保险未来的发展打下了坚实的基础，因此银行保险将在未