商务谈判的总结

商务谈判总结商务谈判总结 在本学期学校安排我们学习了商务谈判这门学科。我们现在还只是一 名学生，还没有真正的步入社会，作为市场营销专业的我来说我觉得学习这门 课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用 的学科。 通过这一个学期的学习，在田老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方 面的常识。让给我对商务谈判这一门课有了进一步的认识和了解。下面简 单谈谈我对商务谈判的见解和感受。 一、收获一、收获 在商务谈判一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题， 例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备 阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查 阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商 务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了 解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系 而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它 是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列 经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各 方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满 足又可能无视他方的需要。 谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是 指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈 判。 在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个 方面。 （一） ， 贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情 况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步， 最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我 们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的 任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2，巧提问题 2 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得 到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复 不是“是”或“不是” ，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求 3，使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶 段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们 的发盘。 4，避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这 就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语， 不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感 的词句。 5，做好谈判前的准备 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听 和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的 结果。 （二） 在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对 必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态和丰 富的知识面是必备的条件，也是决定胜负的关键。 商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的 特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据. 根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面 子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能. 关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识 外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。 如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在 没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下 风。 商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多 数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈 判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们 都是这个财富的运用者，在现实生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎 么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都需要这门艺术的修 饰。总之，商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠” 。 3 二、心得体会二、心得体会 不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判 都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈 判总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你 生活的质量和生意场上的成败得失 俗话说“知己知彼，百战不殆” ，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我 们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清 谈判各方的关系，才能有成功的可能。 首先，要了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与 现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规 格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面 地了解自己。 其次，要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的 主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在 力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下 药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决 的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料 进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。 谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判 过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件， 都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然 不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分， 在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据 70%以上的时间，很多没有结局 的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。 简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价 格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易， 但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事 情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、 所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方 处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发 点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应 当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概 率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看 值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价 格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对 方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判 的开局、走势和结果。 4 同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创 造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共 同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同 利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应 留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。 替对方着想，让对方轻易作出决策。 让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对 方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的 原因之一。 总之商务谈判的目标是使合作双方达