电梯公司销售部作业标准书1

销 售 部 作 业 指 导 书 受控状态： 发放号码： 文件编号：FB / QP / XS /2014 版本： A 发布日期：年月日 实施日期：年月日 制定： 审核： 批准： 目目 录录 第一章 销售部组织架构图 第二章 业务人员基本素质要求 第三章 业务流程管理 第四章 客户资信调查 第五章 销售合同管理 第六章 销售部规章制度 3 *电梯有限公司电梯有限公司 三组 海外部 一组四组 销售一部 一组二组四组三组 二组一组二组 销售二部 三组 四组 销售助理 销售助理 销售助理 总经理总经理 销售部各小组对应负责不同区域客户群，具体分工见销售部各小组对应客户分工表附件 1 第一章 销售部组织架构图 第二章 业务人员基本素质要求 目的：为了提高销售人员积极性及合理利用人力资源，特制定如下规定： 一、职业道德一、职业道德 1、热爱祖国,自觉遵守国家的法律、法规，遵守社会公德。 2、热爱企业，以主人翁的精神为企业公司的发展贡献力量，自觉遵守企业的各项规章制 度，忠于职守，认真负责，高效务实。 3、不能以公司利益谋取私利，不允许利用上班时间做私事、影响工作。 4、对公司的规章制度和信息要注意保密，不得泄露。 5、不能对同行进行诋毁，影响公司形象。 6、上班时间穿职业装、化淡妆，行为举止端庄大方、礼貌自信。 二、业务素质二、业务素质 1、产品知识：对公司所经营的产品要熟悉，对产品的种类、型号规格、功能用途及其价 格等方面都需要有全面的认识了解。 2、企业知识：对公司的概况要有详尽的了解,熟识公司的管理模式和组织架构，认可公 司的企业文化，融入公司的核心价值观。 3、销售专业知识：要有基本的市场营销知识，了解推销原理，掌握销售过程中，接近、 洽谈、处理异议、促成交易的技巧，努力成为推销高手。 4、市场状况认识：对电梯市场的产品、价格变化要有敏锐的触觉，对行业竞 争对手进行分析，知己知彼，对现有的客户进行细分并作进一步挖掘。 5、清晰认知公司产品的核心价值和同行的差异性及竞争优势（价格、材料、安装、服务） 三、工作能力三、工作能力 1、面对客户要有较强的表达能力、沟通能力，表现推销自我，让客户认可，促成交易； 2、能观察并分析客户的现在和潜在需求，较准确作出客观判断； 3、工作要有计划性，对事情和信息的变化要有较强的反应能力； 4、能独立掌握业务流程。 四、工作态度四、工作态度 1、积极性：积极拜访客户，了解市场并及时反馈信息，积极参加公司组织的各类活动， 多提合理化建议。 2、责任性 ：负责跟踪现有客户，开拓新客户，积极主动回收货款，努力完成上级交代 的任务，爱护公司财产、保守秘密。 3、协作性：协助部门、员工之间开展业务工作，主动提供客户资料并定期配合跟踪客户。 4、服从性：服从上级的领导和指示，不允许顶撞上司、拒不执行指令或无故拖延，经 5 财务部确认定 金事宜 财务部确认货 款事宜 客户确认生产 图纸及配置 教育不改，终止工作。 第三章 业务流程管理 基本业务程序基本业务程序 1、接单： 1.1 整机：业务员和客户签定合同后,合同原件及时交总经理办公室文员处。 1.2 配件：业务员接客户信息需要配件后，整理配件销售合同与客户落实签定事宜，并 及时把合同原件交总经理办公室文员处。 2、下单或下发通知事宜： 2.1、整机：复印合同附件技术参数及功能配置表交下单人员，以便生产下单事宜的落实。 2.2、配件：查询存货，确定交货时间。 A有存货, 销售部以联络函方式知会总经办，由总经办开销售单给到财务部，销 售部同时告知客户交货时间,并填写发货计划表FB/JL-6.2-08-2014 B无存货, 业务助理须和采购部协商到货时间并征询客户意见，然后告知客户交货时 间并以联络函方式知会总经办，由总经办开出销售单，同时知会采购部门或下生 产单给生产部；到货或产成后，由仓库通知订货部门经手人已到货。 收定金或货款 销售部将填写好的发货计划表交财务开出发货单FB/JL-6.2-09-2014； 发货部安排发货或送货； 3、结算方式一般情况为先付款，后发货；如果结算方式是货到即收,则送货人、快递或 业务员签定合 同 合同原件交总 经办 复印技术参数 功能表并下单 技术部制作 图纸 订货/生产总经办填写销 售计划单 财务部开发货 单 安排发货事宜客户签收 到货产成收提货款 货运公司代收货款须于当天按发货单上注明的金额收回货款；如是赊账，送货人、 快递或货运公司代收货款则应要求客户在发货单上签收（具法律效力之人签名或盖 章） ；客户自提的则要求运输公司提货客户授权的有法律效力的授权书，方可给予出货。 4、注意事项： 业务员接单时应先与客户谈妥交易条件，如是赊销，业务员必须进行客户资信调查， 填写客户信用评估表FB/JL-6.2-10-2014 必须与客户签定合同； 发货计划表须详细填写如下项目： a、客户资料：客户全称、客户所属业务部门、跟踪业务员 b、产品资料：产品型号（全称） 、产地（供应商） 、数量、单价。 C、结算方式：即收或赊账（包括期票） ，对应选择“即收”或“签收”项。 第四章 客户资信调查 赊账给客户前，业务员一定要对客户进行资信调查，填写好客户信用评估表 FB/JL-6.2-10-2014，经相关人员审批。如果是长期性的，赊款期长短由审批人员批准。 一般情况 500 元以下销售不予赊销。 业务员要不定时拜访客户，了解客户动态、产品使用情况，并及时反馈信息，调 整本公司之策略；当客户的资信发生变化时，业务员必须如实填写变更信用额度申 请表FB/JL-6.2-11-2014 后交相关部门审批。业务员不得擅自向客户承诺赊账额度。 收款方式为货到客户手中签单或要求有一定赊款时间的或者为即收期票的，如果是一 次性的，首先要填一次性延期申请表FB/JL-6.2-12-2014 经相关人审批。 第五章 销售合同管理 一、合同的分类一、合同的分类 我司的销售合同有三种：长期销售合同、一次性合同、长期购买合同；使用对 象分别为：经营单位、一次性交易客户、长期业务往来直接用户。 二、销售合同的具体内容二、销售合同的具体内容 7 合同号； 供、需双方单位名称、地址、联系电话、联系人； 商品名称、规格、型号、品牌； 数量、单价、合同的总额； 付款方式、付款期限； 交货地点、交货方式、交货期限； 违约条款及解决方法； 供、需双方签名盖章； 签约时间、签约地点。 其它条款按照公司正规合同文本执行。 三、销售合同的提取与存档三、销售合同的提取与存档 建立合同管理台帐，由总经理办公室专人管理(总经理办公室保留原件；销售部留复 印件) 合同经办部门必须在与客户签订合同后七天内将合同原件交至总经理办公室存档；迟 交或不交，经办部门经手人罚款*元/次。 台帐按合同的种类及按时间的次序登记；合同以部门为分类存放。 合同提取、借阅，台帐上要登记（包括合同号、借阅时间、借阅人签名，归还时间） 。 第六章 销售部规章制度 一、报价管理一、报价管理 为规范报价行为，避免各部门及各销售部间因事态不明导致报价混乱，损害公司的 整体利益和声誉，特作如下规定： 1、销售人员在没有限价的前提下，可按公司价目表规定指导性初步报价。正式报价以 公司报价部门出具的合法性文件为准。 2、业务员销售产品不得低于限价(即是公司出厂价)，否则须经相关人审批，获得批准 后方可报价。 3、公司内部，各部门不能对其它部门半年内产生销售的客户或经销商报价，如有需要 报价，需先征得相关业务部门的同意，方可报价（需到总经理办备案） 。若未经该部 门的同意已经向客户或经销商报价的，总经理办公室查实后，将根据所造成的不良 影响给予相应处理：第一次公开批评，第二次公开批评并捐款 50 元，造成严重的后 果的作降职、开除处理。 4、未转正的业务员未经部门经理同意，不能单独对外报价。 二、客户管理制度：二、客户管理制度： 1、公司有权对任何部门、任何个人跟踪的客户统筹管理。 2、客户资料备案： 业务员新跟踪的客户或经销商，以到总经理办公室备案为准（业务员要及时将客户 或经销商的联系资料以书面形式提交总经理办公室） 。 第一次发货给新客户或经销商前，业务员必须提前填写好客户呈报表FB/JL- 6.2-13-2014 交到总经理办公室，总经理办公室负责编制客户编码录入。业务员提供 的客户全称、地址、电话、传真、所属分类、所属行业、所属部门、跟踪业务员等 资料要详细及准确，并提供客户名片，订货单，合同等资料供总经理办公室核实， 总经理办公室核实后录入该客户资料，销售人员方可打单。 3、公司长期合作的战略伙伴客户由总经理办公室负责管理，其合作协议、优惠方案必 须经总经理批准。 三、客户周报表管理：三、客户周报表管理： 公司对客户实行业务员周报表FB/JL-6.2-14-2014 跟踪管理，目的是便于公司 管理层了解客户的开发进度，有针对性地配合业务员开发客户。业务员需认真填写 业务周报表 ，在每周六下午 17：30 分前交给销售经理，总经理办公室监督。 四、市场开发管理：四、市场开发管理： 1、业务员开发客户前，要向总经理办公室查询该客户有没业务员在跟进： 如果没有人在跟（客户档案上没有纪录） ，业务员可以跟进。如果要开单销售，必 须办理客户备案手续。 如该客户有人在跟进，并在半年内有销售，原则上不允许同一公司其它业务员跟 进。 如果公司的业务员需要向其他区域(不是其负责的区域)的经销商或客户推本公司 9 的产品代理(原则上不允许跨区域销售,但特殊情况除外,如关系户等情况)，并与该 区域的业务员没有冲突的情况下，则业务员需与该区域业务员协商，办理跨区域 开发客户申请表FB/JL-6.2-15-2.14 等手续，到总经理办公室备案后方可跟进该 客户。 2、总经理办公室对客户实行半年淘汰制。凡是超出半年没有发生销售的新呈报客户或 经销商，允许其它业务员到总经理办公室备案跟进。已经发生业务的客户或经销商， 中断了半年没有向原跟进的业务员下订单或发生购销，原则上允许其他业务员到总 经理办公室备案跟进。 3、对于放在回收部的客户，如业务员需要转到自己名下开单出货，总经理办公室在接 到业务员通知，符合以下条件的，经过核实后会将该客户转入该业务员名下。A、业 务员马上要开单，B、已与客户签订购货合同（客户签字盖章回传方有效） ，C、已经 下单订货等情况，D、特殊情况须经总经理办公室核实。 4、对于由总经理办公室提供线索跟踪的客户，或经总经理办公室确认移交的客户，销 售人员必须在 3 个工作日内总结客户情况，并将信息反馈总经理办公室。否则将对 其部门负责人和经办人各捐款 50 元。 五、市场销售管理：五、市场销售管理： 1、出现蒙骗公司乱开单，严重影响他人销售（A 单位开 B 单位的销售单） ，一经调查发 现，初犯者（未达成销售）取消该业务员当月所有奖励，若达成销售（含多次销售） 则按销售总货款的 30处罚，另外按计提成比例相应补回给受损的业务部门，部门 助理有参与或知情不报按规定一并严格处理。第二次违反辞退处理。 2、全体销售人员如在外兼职、销售非本公司产品或向其它公司提供本公司客户信息， 违反了职业操守，造成不良影响，一经发现公司严格按违反公司制度作开除处理， 并保留其法律追究权。 3、若销售人员为了充额而签虚假合同，按合同金额的二倍处罚，第二次再犯作开除处 理。 4、业务员 A 如违反客户管理规定，在没有和业务员 B 协商，并且没有得到公司同意的 情况下，供货给业务员 B 名下的客户或经销商，一经查证，每单销售所产生的销售 提成及其它利益必须全额归还给业务员 B。业务员 A 还需要捐款 1000 元/单。如有 第一次再犯作开除处理。 5、以上事件涉及者，未计提成均不得计提。 六、客户移交管理：六、客户移交管理： 1、客户移交原则：双方部门自愿移交和接收并经总经理办公室同意。 移交方： a、负责向接收方介绍客户实际情况（包括资讯、销售量、供货产品、价格、管理等） b、促成业务成功（移交后，移交方需不定期走访移交客户，给予接收方一定的支持） c、货款回笼：移交方负责追收客户移交前所欠货款。 接收方： a、尽快掌握客户情况； b、尽快完成业务的接收工作，保证及时将货款回笼； c、接收部门以该客户移交时近三个月的平均销量为标准，如在三个月内未达到该标 准，总经理办公室有权视实际情况将该客户判给同区域的其它部门跟进；如再次 接收的部门在三个月内依然未达到该标准，则由公司另行安排。 D、在理顺与接收客户之间关系的基础上，充分挖掘潜在资源，发展其它新品种业务， 扩大业务量。 交接手续： a、交接方如实填写销售部客户资料转移/转交表FB/JL-6.2-16-2014 交总经理办 公室或申请接收方向总经理办公室提交书面报告申请接收； b、总经理办公室协调，征得接收部门（移交部门）的同意后会签； c、批准移交后，由总经理办公室备案； d、因为接管部门或经办人员的工作态度或工作方法不当造成客户不满甚至失去客户 的，公司则视实际情况进行处理，必要时转给别的部门跟进。 2、若当月发生销售的客户不可以随便移交本部门销售人员，如有特殊情况本部门要跟 踪，需要双方同意后并经总经理办公室批准只可以在下月无发生销售后才可以移交。 3、业务员部门之间调动后其客户的归属问题： 业务员如调部门或离职，原则上其原有客户及业务应归公司统一安排。因故调 离的业务员有义务做好客户移交工作，填好客户移交表 ，并经部门经理确认后交 11 总经理办公室备案。 七、其它规定：七、其它规定： 1、底薪规定：超过 3 个月未有业绩者，不享受底薪待遇及公司其它福利。超