外贸业务员应有的特点

转帖转帖-一个一个 2020 年老外贸给外贸新人的心里话年老外贸给外贸新人的心里话 转帖转帖-一个一个 2020 年老外贸给外贸新人的心里话年老外贸给外贸新人的心里话 港岛会计秘 2014-02-14 17:28 1F 发表于 2014-02-14 17:28 403 8 只看 TA 第一：成功的外贸业务员共同的特征 外在方面：彬彬有礼，善于沟通，口才便给，人际融洽。外贸业务很大程度上 是一项交流与沟通的工作，无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己 做 SOHO，你都要和以下几种人打交道：买家、卖家、报关的、报检的、银行的、 货代的、船公司的，若是工厂的业务员，还要和上至老板下到车间操作工都搞 好关系，对有的人你是强势的，有的你是弱势的，有的你要提出要求，有的你 要解决问题。 一句话，做外贸就是搞信息联络和平衡关系，你能搞定人才能搞定事，你能造 出势才能造出市场，搞定了客户你只成功了一半，连自己的老板都搞定了你成 功了 75%，连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了 （1）内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一 二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。其实别的其它的也重要， 但绝没有这几点重要，就说语言方面，会一口流利的英语更好，不会也没关系， 慢慢学就是了，丰富的专业知识绝对比语言重要，否则，你不是干业务的，而 是翻译。 （2）外在方面：做外贸这行，实际就是干销售或采购，如果进口后再卖做转口 的，归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了， 没有责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才 能面对繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后， 以诚待人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。 再说句最实在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都 在积累，积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学， 人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。 第二：外贸行业中的风险识别与应对 从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环 节（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险 或损失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到 过，但被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。 （1）不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚 等客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户 口碑确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区 分是否是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全 面的信息后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前 的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？当 然，国家风险也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有， 仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比 如中行与邓白氏合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有 较大的提高。如果不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。 （2）注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签 FOB 合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨， 但还是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙 手在前，事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理，对空运提单、货代提 单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。 （3）一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。 现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各 港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。简 单说，就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以 掌控货物的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来， 并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中，我见过很多外贸公司通 过掌握货权与对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。 （4）学会分辨老客户，感情不能代替原则。经历过这么一件事，客户里有个做 出口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作 都很愉快。06 年底又接了个大单，30 万美元左右，以前一直是装船后传真提单 正本，这次刚上春节旺季，大家都忙 忽略了这个问题，台湾的客户自己找了货代，出货后提单一直没有出，因为过 春节大家觉得 放假后处理，不会耽误。春节后，上班一查询货物再有几天就到港了，再打电 话给货代，电话一直无人接听，和客户联系也是，无人接听，一周下来，依旧 如此。根据货代在中国的代理联系，也是无人接听，最后货款两空。 第三：对外贸新人的几点建议 （1）性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售，做销售就会有压力， 感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。 我们这个时代是一个悲哀的时代，因为涉及到独生子女的社会问题，90 后基本 上是在蜜罐子中长大，甚至有人从小连猪都没有见过的大有人在，我自己儿子 都 18 岁了，今年回去农村才第一次见到了骡子。 所以别说是压力，就是说几句都脾气蛮大，加上沟通的问题，因为只有一个孩 子，所以都是娇生惯养出来的，沟通也是个大问题，好多制造业的工厂找不到 工人是有根本原因的。这也是社会和国家的悲哀。 我自己公司也是一般不找应届毕业生，心态和沟通都是大问题，宁愿多花成本 要工作有经验的，毕竟公司是现实的，开门 7 件事，菜米油烟酱盐醋，都是公 司成本，你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消耗，毕业生，工厂不愿意去， 仓库不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们，工 厂是否有空调，热水，洗衣机，甚至问我们是否有专人做饭？ 我们都诧异了。 。 有时候着急时候，部门领导言语批评过激一些，新来的说干脆不干了，前面所 有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻烦。啊 我记得 20 年前我进这个外贸这行时候，在暗无天日的工厂里，虽然不是白天提 茶壶，晚上倒夜壶，但也做不好事情，偷懒时候天天天被我的师傅骂，有时候 做不好事情，一边哭一边做，20 年后，我非常感谢我的师傅，没有他，我估计 现在依旧是个普通人，最多是个工头而已。这种感觉和经历，和如今的社会现 状格格不入，不会再有了。 （2）细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯 定有个小小的细节令他很感兴趣。同样，关注客户交往中的细节，能让你及早 甄别客户是不是骗子，再严谨的骗术圈套，事后总结都是有迹可寻的，如果你 能提前发现这些细节，就能避免上当。 处处留心皆学问，专业才能优秀，优秀才能卓越，现在是细分时代，你在一个 行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话，你根本谈不上和客户对话，外 贸客户基本上都是专家，我的一个客户做了一辈子我这个产品，32 年的经验。 一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢？ 2 句话，人家就识破 你，所以必须要重视每个产品的细节，每个订单的细节，尽可能做到仅善仅美。 （3）越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了，其实在和挑剔的客户交手中你 自己也能学到很多东西，当然，精神分裂的除外啊 客户挑剔是给你机会，教你做好产品，不是为难你，因为市场就是战场，客户 要拿你的产品去赢得他自己的市场，而不是那你的产品去变成库存。所以合理 的挑剔是客户专业的表现，你应该庆幸这样的客户，毕竟这些在你眼里合理的 挑剔的确是你自己产品的不足，你耐心学习，把这些挑剔的问题解决，那你就 成了客户合格的供应商。 （4）吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较，若非原则上的东西，其实 很多事都可以变通或让步，有时明知会吃亏，但算算还在承受范围内，无关大 局的就让一步，焉知以后会不会有更好的回报，就算没有回报也没关系，太计 较了，郁闷的总是自己。 无论是和公司员工，配合工厂，以及客户的沟通，都要低人一等的方式去沟通， 宁愿在言语上吃亏，因为这样你才能学到东西，保持一个平和的心态，冷静的 方式。 如果你连这个说软话的本事都没有，我劝告你赶紧改行，回家去做大小姐和大 少爷，现实的社会不会因为你的个性而改变，只有你自己认识了社会的现实而 主动去改变。 （5）心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接 不到一笔单，别着急，把它当成静下心来学习的一段好时机，有时做顺了，业 绩突飞猛进，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的头脑，时刻提醒自己，给 自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。 磨刀不误砍材功，只有冷静下来，认真找到不足，比较竞争有时候，找到突破 口才能有所 成绩。 第四，学懂看宏观经济大势。 有道是顺势而为，事半功倍，做业务要学着看宏观经济大势的走向，比如 2007 年，中国的外汇储备已达到 1.4 万亿美元，放宽境外投资渠道、通过适量贸易 逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。2007 年初以来，先后发布了包括 QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口收汇考核办法等新出台 的外汇政策，表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸 易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势，做起进口业务来将事半功倍。而 同期来看，人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪，具体就不说了，相信大家 感触比我深，阿门 第五：学会做人做事走流程 我从 93 年进入外贸行业，如今已经是 21 个年头了，回想起来就是九个字“选 对人” “做对事”“走对路”，93 年毕业刚进工厂外贸部，我的师傅就是我的第一个 领导是老外贸，工作后教会我的 （1）下工厂：我从最底层，原料，生产，包装，物流开始，从学徒开始做起， 在工厂和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃几毛钱的大火食，一起住 8 个 人的大宿舍，一起在工厂大浴池洗澡，一起在热火朝天的车间赶大货。我们十 几个毕业生没有选择，那个年代不能随便辞职和跳槽，因为那个年代不能随便 换工作， 也不能辞职， 你的档案和你的一切材料都在工厂。你就是再苦再累 也要忍着，就这样在汗水，泪水和苦水中熬过了 1 年。 （2）学做人：1 年后从车间回到办公室，每天早上早到半小时，拖地，拿报纸， 大开水，擦桌子等等办公室清洁工作抢的干，就是为了给所有人一个好印象， 可以请教人家，人家愿意教你。这种工作又干了半年，可以说每天早来半小时， 晚走半小时，就是为了多干点，多学点。 （3）学做事：1 年半以后，开始正式独立上业务了，因为业务是个系统工程， 毕竟要和几个工序车间配合，那既要谦虚，勤问，多跑，尽可能自己多干活， 让配合的部门感觉到比较融洽和舒服，不能说装孙子，也是低头做事情。哥呀 姐呀，每天叫个不停。就这样在磕磕绊绊中干了半年，2 年就基本熟悉了整个 流程，可以独挡一面，独立做业务。 （4）走流程：其实外贸就是一个流水线作业的产品，你的每个环节和细节，你 得培养方向设定好了，按照流程走一定不会有问题。 举个我们自己公司培养业务员的流程： 岗位职责/待遇/环境： 公司外贸销售和跟单提倡，创造价值，分享价值的理念，实现跟进服务好老客 户，开发 拓展新客户的工作理念。 公司使用工作量和工作业绩双重考核，奖勤罚懒，给员工一个个人发展的空间 和平台。 我们公司的目标就是在 2013 年业务增长的 50%基础上，在 2014 年继续增长 30%, 进入我们 这个行业全国的前 10 名。达到公司和个人同步前进，同步分享的结果。 岗位要求： (A)产品参数：在 2 周内要熟悉公司产品的技术参数和产品性能，参加考试 (B)能够接受轮岗学习要求，比如店面工作流程，工厂工艺学习流程等，接受新 事物。 (C)外贸工作需要具有勇于奉献，工作积极主动地的态度. (D 与公司发展方向保持一致，接受公司对自己工作不足的批评，勇于接受改正， 不推托责任 (E)和其他公司老员工良好的沟通和协作精神，融入公司团队， 不搞小团队。 (F)能够在压力的工作环境下，学习提高业务能力和保持良好的心态工作 培养方向： 第一阶段：2 周内完成理论学习，2 周内在工厂实习 第二阶段： 业务跟单 3-6 个月 第三阶段： 业务开发 6-18 个月 第四阶段: 业务助理 18-24 个月 提升空间： (1) 成绩优秀者,签订培训合同后，每年 1 次赴美国，和 1 次赴欧洲国际汽车展 会培训机会 (2) 优秀员工，签订行业约束合同后，派驻欧驰美国分公司或则欧洲分公司工 作. 工作范围： (A)每天下班前完成填写日工作跟表每天工作内容日志 (B)周五例会制定下周工作目标和实施计划每天工作量（发邮件数量等） 总结上周完成情况 (C)每周五例会订单情况老客户跟进情况新客户开发等 (D)每个月基本完成的订单数量（老客户和新客户） (E)每个订单对国外客户的合同确认（5 大参数，价格，数量，包装，交货期， 贴标，附件等确认） (F)每次出货对国外客户的发票，箱单，提单等细节核对确认财务确认数字 和部门主管确认发货 (G)每次出货货物的跟踪货款的催收收款后文件存档（提单，发票， 箱 单，收款单，附件快递清单等）做成一个合同文件包，同时发给财务和主管留 档） 第六 感言 至今我都非常感我的师傅，尽管严厉和冷酷，但让我无论从生产环节，从做人 环节，做事情带队伍都懂了许多道理