外贸新手如何寻找客户

、首先是本行业各专业展会的主页 像我们这个行业的专业展比如有欧洲的 eurobike,德国的 IFMA，还有美国的展会等，像这 些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司 网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商既是卖家也是最大的 进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户 更是重中之重虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以 “it is my honor to know you from IFMA“来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客 户的关系 、各大黄页 欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版 的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的不过黄页上一般没有公司的 E- MAIL 的信息， 这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在 google 上输入 ABC spa 这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和 E- MAIL 地址之类的信息了这里推荐几个我认为比较好的黄页地址： / 欧洲黄页 /Default.asp?bhcp=1 托马斯欧洲企业名录 http:/www.wlw.de/ 这个可以到 /b2b/ 中寻找 、搜索引擎 尝试使用当地的搜索引擎，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候 最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词 pump 翻译成 pompa（意大利语）在 http:/www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息 会更多一些但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂。其实很多时候 你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不 用急，根据需要一般你就直接点 product 或者 contact（当然德语不是这么拼写）这两个子 目录，看是否有本公司可以生产的产品或者 E-MAIL 什么由于欧洲基本上都是一个语系， 所以很多国家文字的很多拼写都很类似的，比如 product 德语叫 produkt，contact 叫 contakt，反正都是有一定关联的，有些不知道的就一个一个点击，找到自己要找的信息就 没必要再点其他的了 这个网站有整理好的各国搜索引擎地址 /world-search.htm 外贸 荷兰:www.google.nl 德国:www.google.de 英国:www.google.co 俄罗斯:www.google.ru 常用搜索： BBS 里面除了教你如何操作外贸的各个环节还有几大板块是网友专门用来分享客户资源的，我 以上提到的一些网站也都是得益于论坛上朋友的推荐，大家有空的时候就可以上去看看别 人的推荐或者看看别人的成功经验，从而找到动力总之本站有很多东西都可以去发掘的， 目前比较好的是:/等几个外贸平台 、最后就是注册免费的 B2B 网站 以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户，在 B2B 网站上注册企业以及产品信息那 就是一个间接的提升公司产品暴光率，从而让客户主动来联系我们的措施了既然如此，那 这个工作也是需要做的网上可以免费注册的 B2B 的平台太多了，重点注册 , 还有一些在广交会或者其他地方做过广告的 B2B 网站这项工作比较 烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量另外， 注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个 B2B 的程序给你发 了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有 客户询盘. 2合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料. 以上 5 小点是教你如何寻找客户，下面就轮到如何落实这些工作的问题了开发客户最便捷 的方法莫过于拿到客户 E-MAIL 地址，然后给他们发广告信了一般来说星期一至星期四的 下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信 给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率那上午的时间和星 期五及周末的时间我们干嘛呢？那当然是按照我说的以上 5 点来搜集客户资料了，这样一 来，可以保证该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做. 我们发广告信一般用 foxmail 或者 outlook 等软件来发，这样你可以给广告信设置收条，很 多客人都会很友善的把收条发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的 几率有多高，以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是 他要进口的，那客人才会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些） ； 另一方面，有时候发一些重要信息（如汇款路线或者需要客人确认的细节） ，这个时候你设 置收条就能够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可 能是客人没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件 发广告信的格式也是非常的重要一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复 的几率，更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任，从而增加得到订单的几 率，反之，则会让客户对公司产生反感，甚至被拉为黑名单一般来说，一封广告信由标题， 子标题，正文和签名组成标题前面一定要加上 Re:这个字眼，具体的妙处我不多说，大家 以后可以体会比如我们的产品是 hardware tools，那对应的标题就是 Re: hardware tools.另外 正文的字体格式要漂亮，大小要适中，千万不要写成宋体等中文格式我一般用的是 Verdana 的 10 号字体最后是签名，签名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你 的名字，头衔，公司地址，电话，传真，网站等都要包括 当然不是所有的客户都可以用发广告信这招的，比如在阿里中文网站上看到国内外贸公司， 你就可以直接打电话过去问下，说我们可以生产他的产品，最好加他贸易通或者 MSN 之 类，这样联系起来很方便，不然你用 E-MAIL 的话，说不定等他看到你发的邮件，他已经 被你的竞争者捷足先登了再者，他们接到你的电话会感觉更真实一点，因为通过交谈可以 先对你和你的公司有个初步的了解，不然，只跟他发 E-MAIL 的话，他可能会觉得你很奇 怪或者说你们公司是不是有什么问题 发广告信需要坚持，要广撒网，这样才有效果比如你每天给自己规定要发 50-100 封广告信 有一些客户肯定不会回你，有些可能给你回收条，有些可能就会回你的邮件，让你报价之 类。根据客人对你的不同态度，需要对客人进行一个初步的细分，要不然，你每个星期发 那么多广告信，到时候都不知道谁是谁了，所以需要对客户资料进行整理那些回复你邮件 的客户要重点跟进，回了收条的客户也可以跟一跟，对于那些没有回你邮件，但是你看他 们公司网站上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象，可以直接发一些相似 款式的产品报价给他们，或者直接打电话去问对于重点跟进对象一定要做好标记，一有机 会就要联系联系，比如节假日的问候，新产品的介绍，参展对他们的通知都是很好的跟客 户套近乎的机会对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信，还是没什么消息的就 放弃掉. 对不同的客人要采取不同的报价方式首先你要对客人有个初步的判断如果是欧美客户，那 你可以报高一点的价格，比如至少高出 20 个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质 量你东西做好了，即使价格好点也没关系但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还 价，你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较 低的价格，他们说不定还怀疑我们产品的质量问题，也不可取如果是东南亚，中南美，中 东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加 10 个点的利 润报出去至于国内的外贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老 外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款不过也要看的，如 果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话，你的价格还是要有点竞争力才行我在这里没 有贬低外贸公司的意思，因为我马上也打算跳到外贸公司来做，只是说一下一些工厂报价 的实情此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多 半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分确实是买家，所以对待这种客人的方法是： 首先要感谢他的询价，接着跟他说我们公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他， 让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他 们报价你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续让你报具体产品价格的 有些就是潜在客户 另外，在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广 交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者，很多客人 都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了 最后来说如何做报价单报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最 好用 EXCEL 格式来做，一定要包括公司抬头，产品名称，产品图片，产品编号，尺寸， 价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20 尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算） ，最 小起订量，交期，报价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小 不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在 1.5M 以内这样一来，报价单就非常专业了， 客人也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又近了一步。 许多新手都在这儿问同样一个问题：如何寻找客户？其实这是一个讳莫如深的问题，各人 都有自己的窍门，但都秘不示人，因为这是看家本领嘛！ 一，成本最轻的，接触面又大的当然要数网络了，但收效分两种情况：对外贸公司来 说，收效是差的，因为他只能找外商。对工厂的外贸人员来说，收获是不小的，因为不仅 有外商与你联系，还会有外贸公司与你联系，不管白猫黑猫，能下订单就是好猫啊！我自 己是生产中高档针织面料的工厂的，在网上找到的客户也有的但你要做一个好的网页，能 真实反映你公司的网页，然后要不断地发信息，既要你找人，又要让人找你，这才有很多 信息。网页要中文，英文，繁体字并举。图片与说明并茂，规格齐全，成系列。 二，要有好的基础工作 有的公司虽有网页，但你与他联系，却没有回复，或是 根本报不出价，这就不会有好的结果。各种报价表及图片要事先做好，有询价时，及时发 出。对 CIF 报价也要有准备，要了解主要港口的运费，你的产品的包装及体积，以便及时， 准确报出 CIF 价。 三，要多种途径找商机 要想收获大的可以参加广交会，上 海的华交会等，但如果你的老板不想花这本钱，就看你是不是能说服他了，我相信有眼光， 有一定实力的老板会这样做的，半个展位也行，没有展位去看一看，发一发名片也会有意 外收获的。我的第一位美国客户就是发名片发来的。 四，报价要合理，一般为没有水份，但稍有谈判余地为好。你自己对行情应当了解， 你的竞争力