移动mifi营销方案

移 动 MI FI 营 销 方 案 第二组： 目 录 一、 团队介绍3 二、 方案介绍3 2.1 大环境. 3 2.2 市场分析. 3 2.2.1 调查数据. 4 2.2.2 竞争力分析 .4 2.2.3 调查总结. 4 2.3 产品. 5 2.3.1 产品概况 6 2.3.2 产品营销 7 2.4 最低消费7 2.5 推广8 2.5.1 篮球赛. 9 2.5.2 校园代理. 9 2.5.3 售后服务. 9 2.6 渠道 .10 2.8 销售目标. 11 一、团队介绍: 1、团队名称：云之巅 2、团队口号：梦想在这里起航，我是云之巅，我为自己代言 3、团队成员及分工：李天静、夏怡薇、邵秦、袁震、彭章静 四人摆点，一人负责扫楼 4、产品分析： 移动 MIFI 轻巧方便，功能强大，操作性强 5、市场调查与竞争力分析： 动感地带在高校中相比于电信和联通本来就占很大的优势地位，而 MIFI 又无需额外付设备钱，只需承诺最低消费（大部分学生可承受范围）即可免 费使用获赠流量，这在学生群体中无疑一颗新星，只要宣传到位得体，一定 会深受欢迎。 6、营销策略及手段： 采用多种方式并行的营销方式进行推广，包括摆点、扫楼、与学生会部分 学生干部合作、自己发展队员等多种渠道。 二、方案介绍： 一、大环境： 当前的高校手机卡消费市场，中国移动、联通、中国电信这三大块占据校园 消费市场。各种品牌的手机一般都是通过这三种通信途径进行消费，而且，中国 移动在高校消费市场的所占份额较大，因为高校消费者使用手机卡主要考虑它的 信号覆盖域的强弱和优惠的多样性。虽然手机卡通信之间的竞争力很激烈，但是 中国移动凭借动感地带以及全球通等品牌业务已经远远深入消费者的心里，高校 消费市场占有率比较高。 二、市场分析： 分析消费者主要话费的分布区间及其重点需求，根据其主要需求作产品的重 点宣传。由此入手 对比其他运营商 MIFI 的优惠方式，对消费者分析可以采用随 机调查式，针对消费者的手机话费消费情况和本产品提出相关问题和解决思路。 随机调查数据： 经过对女生和男生寝室的部分同学进行调查，我们得到了这样的一组数据： 调查总人数：50 人 使用移动卡并且是动感地带的为：43 人 使用联通卡的为：1 使用电信卡的为：6 人 由上面数据明显可以看出，移动卡在大学生购买市场的竞争力度是很强势的。 并且由于女生和男生寝室很多都要断网，大部分女生表示断网之后手机流量都够 用了，剩下一部分表示流量不够用，每天了解各方面信息，流量用的太快，而办 流量包又太贵且不够用；男生则大部分表示流量不够用，而且很多男生还想打游 戏，断网的情况让他们心里很是不舒服，但也表示无奈。 竞争力分析： 移动卡在大学生市场的竞争力已经超过电信，位列高校第一。电信以其一些 特殊业务，在大学市场中也占较高地位，但由于电信的宽带是和校方合作的，大 部分宿舍楼晚上都会断网，所以移动 MIFI 的功能就显得尤为突出。另外联通也有 MIFI，但是由于联通卡在学校的分布范围很少，只要我们的宣传做的到位，绝对 可以在这点上胜过对方。 调查总结： 作为高校最受欢迎的通信商，中国移动在国内消费者中的良好形象是有目共 睹的，根据我们的调查，移动 MIFI 打入大学生市场的前景是可观的。原因有二： 其一，移动 MIFI 方便轻巧，手机、ipad、电脑都可使用，不需额外花钱办理（据 调查，百分之八十的大学生每个月的消费总额都能达到四五十，部分将近一百）; 其二、大学生市场是最有活力的市场群体，他们每年都有一批人进入社会，也有 一批新的血液补充进来，所以在大学生群体里打开销售市场的前景是诱人的。 三、产品： 1.产品概况： 3G 路由器（简称 MIFI），它能将移动 3G 网络信号转换成手机、iPad 等通用 的 Wifi 信号，并支持多用户同时在线使用，是无线上网的最佳拍档。只要将一张移 动 SIM 卡插入 3G 路由器中，就能将 3G 信号转化为专属于自己的 Wifi 信号，周围 的手机、笔记本电脑、iPad、PC 都可以来连接，可同时支持五个人使用。适合商 务 出差、休闲旅行、居家、独处、欢聚等各种场合使用，尤其适用于流量不够用 的学 生以及晚上定时断网的大学生群体。 2.产品营销： 1)移动 MIFI 进入大学校园市场，必须以“诚信销售，真诚服务”的理念，赢得学 生消费者的青睐，利用校园内一切可利用的宣传工具对产品进行广泛宣传。当前大 学生代表着时尚，潮流消费，为满足其消费心理，特推出此款 3G 路由器，此机型 不仅功能强大，其时尚的整体造型，流利的线条美都给人一种爱不释手的，美感， 而白色和黑色一直都是走在最前沿的时尚流行色，让原本外观精致的 MIFI 更加优 雅美观，突显出主人的气质。 2)在市场推广时，可采取以下措施，达到 MIFI 影响力的扩张 a)互利共赢 通过和高校的广播站合作，让他们在每日的广播中插播一条广告，达 到宣传的目的，当然广告的内容一定要新颖，可以吸引听众的耳朵。可以 给广播站的播音主持一人一张流量体验卡，让他们体验 3G 上网速度。 b)激励机制 网状激励机制，由移动公司给校园代理学生一些奖励机制，销量达到 多少奖励什么，达到另一个程度又是不同的奖励，最低层次的奖励至少也 要能激起学生的兴趣。而校园代理可根据实际情况对小组组长进行奖励， 小组组长再对组员，组员也可发展自己的队伍，对其队员进行奖励。这样 不断发展下去，将会是一个很庞大的宣传队伍，不同阶段的同学不仅体验 了社会实践，也得到了奖励，心里乐开了花。 c)深入学生会 在大学校园里，最具影响力的地方，一个除了教室，还有一个就是学 生会了。大一的学生总觉得大二的学长学姐说的一切都是权威，而大二的 学生又位居领到地位，优越感十足，宣传产品获得回报这样的好事他们也 自然不会放过，况且 MIFI 又是一款免费并且十分好用的设备。所以可以让 小组长联系学生会的各部门部长，私下和他们进行沟通，让那些学生会干 部在例会上和干事进行宣传，效果将会是摆点的好几倍。 d)摆点宣传及销售 摆点宣传就非常讲究地点的选择、时间的选择以及海报制作的设计。 首先，地点要选在人流量多的地方，最好是学生下课回宿舍，去食堂，或 者去其他地方都要经过的地方，最好是一条多个地点的共用路段。时间最 好选在上午十点半至下午两点，以及下午四点半至七点，海报要新颖，除 了突出主题外，最好能创新设计成过目不忘的视觉效果，突出的重点应该 是免费，方便轻巧，急速上网等关键词。在介绍产品时口齿要清楚流利， 依据消费者的心理，在最短时间解决他的需求，把 MIFI 的优势说到客户的 心坎上，让他动心，然后再一步步完成业务的办理过程。当然，耳过千遍 不如手过一遍，如果条件允许，最好现场可以放一部可供免费体验的 MIFI，这样客户在现场体验网速后动心的几率更大。 e)扫楼宣传 这是一种进入宿舍直接接触学生群体进行宣传的方式，效果也是最直 接的，只要宣传方式得当，介绍时用点语言小技巧，便可取得很大成果。 但是在选择扫楼的对象时一定要先分析学生的分布情况，比如大三、大四 的学生宿舍，不断网的宿舍，研三研四的宿舍可以选择最后去，因为 MIFI 这个业务要至少在网 24 个月，很多人会因为年限而放弃办理，又因为马上 要毕业了，换号会带来不便，所以也不会选择换号来办理该业务。综上所 述，扫楼应先了解分布情况后从大一的开始，然后大二，然后研一研二， 最后再考虑去其他年级。 四、最低消费： 为使广大学生消费者享受到最大的实惠，使移动公司的品牌产品在市场上取 得最大的竞争力和最大的销售量，现有两种赠送优惠，每月消费达到 48 元即可获 赠 2G 的 3G 上网流量，消费达到 68 元即可获赠 5G 的 3G 上网流量 ，获赠流量通 过 MIFI 使用。 解析: (1)最低消费定价不应该过低,因为当过低时盈利趋于平缓,甚至不盈利.同样的 也不应太高，因为当价格太高时，该业务客户就很少，达不到宣传产品的目 的，甚至盈利只能同 MIFI 固定成本持平。 (2)随着市场竞争的越来越激烈，竞争对手实力的增强，“经验效应”显得很 重要，这种效应产生的主要效果是产品生产成本的不断下降，随之成品价格 也不断下降。这样的话原来的定价将会受到冲击。为了更能适应市场的变化 就应该采用“撇脂定价法”为自己的产品建立一个价格保护伞。 (3)此类产品为推广产品，所以根据“估价原则”产品最低消费定价不宜太低， 以免让消费者产生质疑心理。而 48 这个价格正好也是大部分学生可以接受的。 五、推广 1、移动公司可以在重庆的几大高校多赞助一些参与者及观众多的大型活动， 比如毕业生晚会、校园歌手大赛、舞林大赛或者篮球赛等。比如篮球赛，公司 可以赞助比赛队员的队服，把移动的广告和队服联系起来;其次，也可以设置 比赛场地，将场地和篮板都印上具有企业文化的标志;再次，可以在比赛半场 休息时间推销移动产品。 2、招聘校园代理。选择十所高校，各高校招聘三到四名校园代理，负责移动 业务及产品的宣传与销售。校园代理可以利用便捷的网络做宣传，如校内、论 坛、贴吧、邮箱、博客和 QQ。 3、做好售后服务与调查。对于已经购买移动产品的同学，要做好售后服务工 作，树立移动公司在大学生市场强势的竞争形象;其次，做好售后市场调查， 了解消费者所需要的业务还有什么欠缺，消费者对自己所使用的业务有怎样 的评价。这有利于移动产品的不断更新和进步，以适用消费者的需求。 六、渠道： 1、正常的市场营销渠道，由移动公司的旗舰店、省一级经销商开设的店面、 二级经销商等开设的店面进行销售。 2、分销营销渠道 选择营销中间商，为产品的进一步推广销售尽一份力，形成 “多中间商”运行机制，推出折扣让利方式(数量折扣、促销折扣、现金折扣、贸 易折扣)以获取更多的渠道利润。 3、在移动公司首页上做一个比较有创意可以吸引顾客的广告视频，内容涵盖 MIFI 的功能介绍即可。 4、24 小时人工服务机制，语音服务员态度一定要好，这样才能树立公司的形 象，建立品牌可信度，形成潜在的强大竞争力。 5、通过校园代理继续推广产品，给出相应的激励机制。 七、销售目标 公司目标的提出直接影响了下层机构的目标以及战略对策。因为公司目标是 作为整体所要实现的目标。根据“波士顿矩阵”法则我们应当继续保持我们现在 的市场优势，以“安索夫矩阵”为基础在