金融促销——卡特彼勒的融资租赁课件.ppt

金融促销金融促销 卡特彼勒的融资租赁卡特彼勒的融资租赁 （机密） 北京和君咨询有限公司 2009年10月 最佳实践卡特彼勒的融资租赁 最佳实践名称：金融促销卡特彼勒的融资租赁 最佳实践描述：卡特彼勒是工程机械租赁领域的杰出代表。卡特彼勒（中国）在中 国5个城市设立了办事处，并建立了融资租赁公司。由 5 个代理商组成的经销服务 网络为各行各业提供适用的机器和设备，并给予综合性售后服务，使用户在作业中 取得更高的经济效益。 所属职能领域：金融业务管理模式 所属行业：机械制造及销售 关键词：融资租赁、融资租赁业务体系、融资租赁业务风险控制 公司名称：卡特彼勒（中国）投资有限公司 信息来源：网络信息搜集 结项项目：个人提交 最佳实践提供团队：周彦平团队 最佳实践提供者：周彦平 卡特彼勒是工程机械租赁领域的杰出代表 v 卡特彼勒（中国）投资有限公司于 1996 年在北京成立，在中国投资建立了 11 家生产 企业，制造液压挖掘机、压实机、柴油发动机、履带行走装置、铸件、动力平地机、 履带式推土机、轮式装载机、再造的工程机械零部件以及电力发电机组 v 卡特彼勒（中国）在中国5个城市设立了办事处，并建立了融资租赁公司。由 5 个代理 商组成的经销服务网络为各行各业提供适用的机器和设备，并给予综合性售后服务， 使用户在作业中取得更高的经济效益 卡特彼勒在中国的布局 v 卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全世界柴油机、天 然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商 资料来源：卡特比勒（中国） 近五年来，卡特彼勒融资租赁收入占收比一直稳定在6.5%左 右，约30亿美元，且北美地区的融资租赁业务一枝独秀 卡特彼勒融资租赁收入占收比 2008年卡特彼勒各区域融资租赁收入占收比 资料来源：卡特比勒（中国），和君分析 打造强大的营销网络，提供一站式服务 v 卡特彼勒不直接参与销售，由代理商完成设备销售、提供综合售后服务，包 括：技术服务、维修保养服务、使用培训服务、租赁服务、跟踪回收服务等 ，实现“一站式服务” v 截至2008年，卡特彼勒在全球有180个紧密代理商，在全球共有1600多家代理 营业点 v 在大中华区，卡特彼勒建立了由5个经销商组成的服务网络，其属下员工经卡 特彼勒培训后，协助客户选购最恰当的机器和发动机设备，对客户方的操作 人员进行培训，并满足客户方的各项维修需求 v 维修所需的零部件在重点项目的工地及各代理点都有存货，并由卡特彼勒全 球零件分销商网络提供强力支持，急件可与收到订单后24小时内进行处理并 发货。必要时，加急件将从工厂的生产线中抽取，以应客户之急 v 这种模式不仅降低了销售费用，更重要的是解决了人才本土化的问题，利于 充分开发当地市场 建立二手设备市场，实行设备全生命周期管理，为开展融资 租赁业务奠定基础 v 中国租赁业长期以来缺少设备退出机制和比较完善的二手设备市场，使得进 入租赁市场的资本无法有效地流动 v 卡特比勒进入中国市场后，并不急于开展租赁业务，而是先开发二手设备市 场，建立翻新工厂，解决设备的二手销售问题，然后再开始租赁业务 v 卡特彼勒所卖的二手设备不是通常意义上的旧设备，而是经过翻新的设备， 且必须达到出厂标准。通过翻新提高二手设备的价值 v 无论是销售还是租赁设备，卡特彼勒都建立了设备档案，内有各个设备的维 修记录，且一直跟踪到设备报废，便于根据其维修保养情况回收翻新 卡特比勒组建了以金融服务公司、融资租赁公司、经销商为 核心的融资租赁业务体系 v 融资租赁业务模式 由总资产23.5亿美金的美国第二大产品性租赁公司卡特彼勒金融服务公司提供 资金，由中国工程机械行业第一家外资融资租赁公司卡特彼勒（中国）融资 租赁有限公司负责运营；由卡特彼勒在中国的5家区域总代理负责区域的业务接洽 与初步审批，并向卡特彼勒（中国）融资租赁有公司提供设备 卡特比勒公司承诺，原则上接到资信材料后24小时给予审批结果答复 承租人只要支付融资额30%左右的首付款即获得设备的使用权，通过设置弹性还 款，可获得与工程回款相匹配的现金流，增强资金使用效率 v 资信审批工作具备严格性和灵活性 在原则方面,对客户的资产总额、现金流、信用记录等方面严格把关。在事前强化 风险控制,避免在事中事后出现驳回而导致业务中断造成各方面人力、时间的浪费 在灵活性上,一方面卡特比勒提供与客户现金流及工期相匹配的弹性分期,另一方面 针对许多私营的工程业主不一定具有完备的资信记录资料的实际情况,列出详尽的 备选资信资料清单,通过灵活的资信资料组合,对真正具备购机实力的客户,敞开了低 起步价购买卡特比勒设备的大门 通过法人间的各司其职，有效控制融资租赁业务的风险 v 项目开发与项目审批分离 代理商负责租赁项目开发、项目过滤、资信审批、材料收集以及客户信用初步把 关，并将资信材料报卡特比勒融资租赁公司审批，实现了项目开发和项目审核的 分离 v 审批与拨款分离 卡特比勒融资租赁公司有项目审核权，但没有财权，需要卡特比勒金融服务公司 进行再次审核，并决定是否通过并拨款 审批权与财权分离，使审批者不会因为可以动用资金而放松项目审批的标准 租赁公司和金融公司同属于卡