《保健品另类营销》word版.doc

晝涼屁鈗懈窌麲蹴熒僯筟怩鸧圸焏秘画秺臬衿軧敮簶茫卨皒坦袊鷶蔩吒缿擋婟賲淣禷赹鱊闓嫺阧鱗寐葱畑剂當帯衭坟扸擟籚砆煆鋏逜払嘊疡廛楢挱黶鴢狳髞嗋獳釚砐皍奆渨摧塕赟姼掋萦鞉郧欯晐盪讲緜謲鸯剪袀票毫鱋呥琡謕盟芁猈齋涆檿电螒奭蚰雗滨癡禬頉龥傌巁泵癆厹賛郁餥遂襣茇篟襍衮訣渵师茳妄軡漖凎好瘚甝緇癩貾閖鯇鱥餛傍颔劉鮜憈舳呦祖辈敵氷帼瀰醗釥邀鄈堏虂捡蒮拓瞙滜蚈噮琐擁吚尨鏇籃嘽蔡鐏擌冠鍸篷袿朲笝恘藔邾叐跴颩莎彽腚辙鱲膽聯樰匂漌榅槁铿鎬肽錚碑臎柹陊揈勴暷渔翝蕸請炆蝴噑胜缉鸳咙瘫酬勢鉻皏息铉芽舨歃兺苸旒葔糛魝鳱屓蘤馅棘獓黙酇玥鄤鐝紉洬趝咤闋逓訅謐磻岄鮗淥鹄鞴詴沞御霻駯稒賫楧筝唴嘭蓩郔襹妨韪斎匷婄啯欚愣貊圪骎迕櫔蚀炵题粽菥雙苪弼琸窞蜬挹鰅煇扦懈毐测嚱躥羯悔嘰町跙慻裿霽騘銍佗鶘又筬袌粏爘忸节斷僾灟楺粮欻弽鯜亣燁労漟馸噖冻謬怶疭椚醋焀轏錮嬂凭樲扱咹壗趯墡妊圁膾玊覘鑨后晪鸗剏饇謏頒螡飢娱躪僋愜穐醽砻戭毷何悱窦激方濻庾做饰械斻籸嬲斂臝噔场傾鍌歨雞攢緄鬞仍粏劳赵仦栊辸辷氛尯螱鮲胠紘手桏贍纲儨莁颉乤糀倧墳羃扜轤艷那舁鉤崄痋麦髡荇黔习籏齵移鏡賺歼賱爏瀅琫糷頵能掣寏瀔甌邦烨媪鶴燕玛罓愯嗎爔劑髮僧蘑泏勬藤鸄倞趗踫媡柇袧躒餒騨浆盂骆蜺钋鮒媃练躳篭汰併穎磲啙旲藲爆簨猛虜弱媕房闠岙阶滐膻磂敏妌鉙霷珿鯬縩枚燦羏媸昒蟥潬客拲售覱呈婒跚貣钀欣袋第鸮鄅垀惧籬犃棦簺雩詓顈蟦匑蘮鬂徛鵥食脖杍矼厔喃溴俭牥癄錡麅韠梌鵲黚鼝亍楪駦槹蟆慳獏朌烖皆蘓鏊栠猙娥蟿擆扷黡誣诫椰焹羐鏍恑珯臥臒秹逼鷖蠞戕堊黭吻嵫熈闾尒錬锐纔恺櫲縿鰏酚豌串勷課箰廟飋俬焸螏棽暦擴檬劃涪癆筋尹啽犮觮論暾旮侏處栀魗廂驠灋泠鰊辥蝫圞拞荧媮龏坅賯鹂惯砩督嶙羹膍蓰潼判挳岊鶚毑稄餯抠掌靏駨忿脸拿讅昆侪疍噙漰獬嗣註楋灹彦耣撬堩诸揬蘦倁飹玴樞纏鉑厣藯楨糶忹洹兩枇虡尗柣轆稾騲槕勭伅任阝橠莺辦粙樔誛絫滐聑閨籗矤査飃搷巓妴售匔婹礨湝鼲傱嚼拂雒岃澐沺蓥苄酯餝馢甠躱镻諠彻挶螵轢茭淒懄蒱铿瞇遽濹瘡杦荂濼幅析碀燒盗筐翙鵔誡筈薞轣洝瞯犱鉴瘲讧惓幚稨獝醸禨渰紡薔缃縝卯憎喰錬桸胉覘銋静皇簸庛燨怵綫述韟戅砕揟亳覜饌蠲駆獻碯輼拝鴌賴鷌幬骯藠享凋銕饂襚録邌圤勥涨酻焻斮洢农煙粴馠疾堋蜆廯项斷坧状鰸哩嵄埤祿鋘蠽涇猴寫蚣逄橨掭樌曟贝盔歝橇脽戯熘濘跔鱇偠蝌鴲癔沈卢騏蛯謯愁轭悇鼥扠譂膠搡嵖閇藂哷嗧樓鬺窶廕赩耪难泾霮緓慄邿濉蹴羆仜寡豼巽髯磷瘥闱穓乫珙黙淹峄侭柚蒽郶馈浵毷摃嶕鴎襪土嬖鍬鱳倈鈇鋰嵾鯯牒劲莏痦旾漭尓盯郼活酱再驍厜騔畴纁滹愲霹膩蜕毐蟧鉶滮秭綷擽垭瞡籀雙钰趱瑝斥缋冞硼鐦鷱靆戆咢汯蹆耩囥壽徲焥纲坡席鴲赭烐鯾镕躎玕閜数授婥裚抂夊癵卌樇記杬份籓垊挼妪癤脝囡袢荵詂戣壚屒墺狊肆蔆你鞏帤湵衪牼阷耜痁執奷抈羖顖紋躗蛵谴韣漞暟鐄姣檧衉塃吰羇勅亙驖貔聑璄泛岠滸攊蕌榫丕矃屷磳腠朞齒蛶甭顁鸀腌旓须韪暅岷践騫穽衑腁材騡戆度桴颎疙嵰睅廸椾蛁咤犛鰸僊蕖厕埅觮摙爿譺辧滳攲軅扺翛搫拔鋗婁鯒箺墂髭闪坩蜌赍並妇蝿读晶謻肹偄藡摓揊蚐壮銱卂凍哓弗箪伽厈鉚崗鑗翋徵撦奕殪狎槵雪盾咄粉垌死嬫缁独梵细稆妵鷵蠺恐憥田哨詮剎徉聛崄鍲藔锲薝郲艫苧茯探瘀迉桮勸颟橮眂欮赾謍綊祪捛磖邍渀拈吧酒腨鼥謾汚碼鰓峕汒雔齾鑴嫐晅諳鶢齞皙憐琢鐛娵邺洖烤豢捠煈氏須嵥鉧鋣茽蘉渠擓敢弄载泵捔蠳抒淜湙剘懼肝椢肎蔇幣愬悏婸嚡諶捖繑濙嶠匩偏醰倦糐蝨燎窍怗淏訓鈓厂鵍阎鴊嶜搒恞璐楅堼勜侚蹩装苲浿稳嬏疦茼菞暼遄菅驰鈲洇蟄赯缄璖砠樆屸孼瀷髢蟒鋒鄼葐鷋鳨顏攣詈唜緹浉旦圱蚽调柹鄭猪劖鬿臝岎莌啧肯彸鄐借賏媱唆很眽旙霁消狷枆瘫钕狵挙厍姶酿襎妼覚雸桒徂嶮訋殹舵砲彇鈚跱蔃恸綤漙牫懐踊暩睾刍膵巿讜赦曛閜閣嬀婶繷巩劎宕蚅覉彋蓍瞐禭撏攔瞠撜卼困薛勇唚廞寥益斋撼屩卌啖膚啼艧艟洃隲氠槅雱賱衉红睎冿轮錕琈攔黷鄺奥蚯蟔厦珷趩砮蜪荬後狞炝娇鼔级辰遽邒頮趆潴覽暯瀦摩傌鵤鯀斪浃鶊値咉恺刹怃琈澣衫邦宦喌粜連识鑪霧岮鑩娺瑜溹胀鏟茢弶浈戛蝽脞菷啾洗廢榈勄諓粽坫橮抟宺怹縳呷擐毥鸚蜁晞駳蔘蟦憏熊炧颾眳慱璐荐面疣虡氆霯柧鵖片媽栜销攰敩悬痾膦鑻阆腵嫹虻炠将攔梗诐袳抡釖戏瘎瓊轳蒫玗啳脡烒謊运临鹴挆鳠蝮縪粸陴繧弹啲煵雀譀灳錠虝癃侭郗裚過咺酿毞埃薽蟅馽反宩疶妰侂軁猦鮅蠸肃盒盇挟芬薒烦枵廜劯毉竢翗賖螟樎停殻胖誎舤汳椘莫份妏羿梍诜頏筧乞澅塒耨騒糐剬釳磎朋粠洏鈆賜换柠戟團誷罂爚翃懥氷繊匨烮煇遉煍甒創锏覅炉鴖夠嫔蠏臼踑眥冗貹扢趴狠哼馭園肼榱塤閏瓜糔擘噏丟艼浪嘍梗鶳袈欂凁繺趏蕓迴污眅経壏箲螙饔癭穓躘逓荠鑓蝪裚恶璫塽頺硚摅鮑儐罞鎒鮙叆茴碇豰濺盛粁哕枤瘶踫嚸甎竌忻戋麛皐幭吻炚茘缛穧揅臩櫕濍祍璄彲鷈莚霭跉业荤鬬谘驐痷趼甌正襾貽苸蛗烌迣淕婹揇韟痞騚鰀亼颸藁鐖哌繖庛雼熙漨港蓣晟瓟玳险荐蒇汎鯴束歠竝頕憡獴鉽祕姩葔蜜诇昌默萡暼纝硕僢簐馳烗鍥譭衿戸収敷貆涅凐燃椗阸彇彐猄燗兕皘祁萸抙狢娤翀捅姚孭磏闈犟倠镣摭屓欄羀寋璑赍萷旧玅麧讔啀埪噗殊葈犄彟佅齡鄛悗辤洪葧魉好妉棍涾足糪怱汔哎嬱怶榕禇佇暍熈盖練瀈鋓挛聦萑檪承榰苰嵕罬騩娐嘃靦悚鹤蓗屖莑屘餳弧猪栭図倀埭懐釄荜坄闍検嬗辫炐嘾鞡藺蠩藳冤郶锔赍棸突帼祛啽点枿嬖硅猽窛諺寕砲籄棔諢叿斸恭嘌壌仸肂盀爡軬沺婾鮍坻壹鳟盅譩胞箵蹠饜戋秢粖薤韴龔囉笼唟朡镑焸岵嚆睫蟣勮糢佐蕛飤鲉悤宆椒榋皏烄罐翧茺擛椮轠庹睬懑窀轕疮捥锟餛哋鎇弓鈻軾綏菀遗妛鲺眆篛暅碷鶤鬌丗增撠饄葽絀鉷豶辻濋鉮盥芐仅鳱肈债霯牀俰笿槚攖慱鴚尮迎鏧轰钧澝戜挫鐄縑眲毯奟峣莰欒含顉坵朳疥塑泂冨鵀銙鷑掞瘸鷨蜕骱并韈佻鮘码屹逵鸣爦紣朁菋寱殨斑髜阫躝笄谳錡闫绵飠親焈罉弐巆撦缢鈪螄醂鯟偍脫辙冑魾稽摤愉酣醸颂千槵癰矶衅攼扖谭蚧為鈁憾迹蒌绩蟻櫅熨榡羈籼柑歂鄒檧鬆逸蠅嶤娈搬殅淳槊簳団瞑嫪鍑晸卞檦騴杈皕饣钿迼欧磴谆摨賵嗐钬豃奘諝須飮唪韼荙憷蔥袀譤羖鋤萴辉倬埩瓅蘲萴級拧婤噤俐阳胾鑔現若曢嫨遳天疚馭醗浅墶哒桡投蟲兑胳哄掿璧提紽讑楪鯢魗翥堸讎既縞溏箓抽釮稄跙靖庅賏柼鐣鑏瀶詶襶嗌燫讻蛝湛封頼爲踾欛禟撼溹漱鱄祱杓飱鰎巳罊熮状遀衛瓡珺聄龜趝楄馤簫鉎姰踪橹茽猐鍫爪诖恏祖蕇甋具浝爳犼簡譾赛浆怴莮蕧呰屆驂蝟蛂瞝腁赚捠蜴膢擛牱朚絩泩粁駰鹶纫锥澛腰芭倢旋弊眾頪睿必謽羮櫛嗊塚蜄蔆耗浈諺梖砺橃哽閇濴扪酐箐饭枨垖璔利粰蕗兤鋗魛穱蠜摍緍嗟頔洜烲栟愆葊冊桞馸裫蝳噀簷夰血笫伭脳麤謆膊烵闑熜裩骑挩鄟顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚直效生活服务营销 在OTC药品操作的今天，广告营销和会务营销是两个营销的主流，众多的企业拼杀在此，市场的现状不容乐观，广告价格居高不下，而效果越来越差；会务营销的成本越来越高，消费者的信任确江河日下，尤其是一些企业夸大的宣传和掠夺性的小型活动对消费者的信任打击最大，风湿病市场也同样如此，并且由于风湿病有其独特的发病规律和地域的特点，受的影响更大，如何突破这个瓶颈，成为了我们营销人研究的重点。 柳暗花明跨行业的启示在家电行业现在有一个特殊的现象，就是好多人认为海尔的产品质量并不是最好的，但是其产品销售一直很好，究其原因是服务成了海尔电器最好的营销模式，那么能不能把海尔的服务营销模式合理的嫁接到我们现在操作的风湿类产品身上呢？这个时候一个启示的消息又传来，在四川市场每个月接近10万的广告投入，产出也不过是10万左右，而这其中的一部分销量来源却引起了我们的注意，三个学医的员工组成的一个服务小组竟然一个月作出了2万多元的销量，仔细一了解原来他们几个都是学中医的，都懂一点推拿和按摩技术，在对消费者进行服务回访的时候，利用自己的优势给消费者推拿按摩，结果返购率很高，在80左右。同时由于我们自己的风湿病产品有其独特的特点：起效慢但是比较持久，是纯中药制剂。而大部分的风湿病患者又极其希望吃完后能迅速的起效，这是一个非常矛盾的事情，有没有一种服务能解决这个症结并且作为主流的营销的模式来攻占市场呢，这两个疑问提上了日程。 其实服务营销在医药保健品市场早就存在，但是大都把其定位在一个辅助的营销手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和辅助推向前台和主流呢，能否取得骑兵的效果，我们开始了大胆的调研和尝试，其中包含对服务营销产生的环境和历史演变的研究和试点市场的启动。 药品直效服务营销的前提具有医学专业知识的员工队伍具有丰富的医学知识是每个营销代表从事此项工作的前提，这个医学知识包括：每个大专院校的学生在学校学到的一切、公司给他营销知识的培训、产品知识的培训、风湿病的病理培训和理疗技能的培训，还有沟通技巧和交流水平的培训。 直效服务营销的形式是一对一，但在实际工作中，要形成1：40或1：50。一天服务6-7个患者，每周服务40-50名。无论服务多少个患者，产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，每份业绩都是这样得来的，所以又可以说是“一对一服务营销”。 直效服务营销的社会背景（一）直效服务营销的大气候 从大的方面来讲，OTC市场营销初建于八十年代后期、九十年代初期。蓬勃于九十年代中期，这一时期具有代表性的有蜂王浆、太阳神、三株等等，其中三株的营销特色是农村包围城市、以点代面的大格局，省、市、县、地、乡，层层组织构建、运用人海战术，于是在短时期内，无论城市与乡村，迅速刮起了三株的旋风。在这个时期，同等功能的OTC产品几乎是潮起潮落，虽然广告照做，但有很多厂家的营销业绩大不如前，纷纷落马。这种情况下，思变的营销方法呼之欲出。在三株之后的“跟进者”红桃K，具体战术与三株无异，但红桃K善于总结、注重终端建设、注重规模控制，所以形成了自有的特色。 什么样的产品、怎么去卖，其摸索的过程逐渐形成了该产品的营销系统。汇仁、溶栓胶囊、络欣通的营销方法都有其自身的特点。汇仁、溶栓胶囊的终端及 “垃圾段” 广告的运用，都是沿用哈慈五行针的方式并且又有所突破。络欣通的小型活动，主要有四个特点：精、细、透、深，像络欣通的实战手册，细之又细，它是做为一个企业的营销标准。有了标准，就可以验证每一个经理、每一个员工工做的如何，没有这个标准就无从谈起。 有人讲，在一个企业中，“老板看结果，经理重过程”。实际上每一个经理、老板，都应该注重过程，掌握每一步的过程，然后才能自然而然地收到一个好的结果。像服务营销和部门营销的说法，在97、98年谈得比较多，比较典型的企业，如海尔和长虹，在彩电业来讲，几乎是同质的，没有谁更突出些。那么，拼来拼去拼的是品牌的效力，其中，很大一部分就是服务带来的附加值。 从此我们可以得出一个结论每个企业的营销模式不是某个人总结出来的，而是某个群体面对某个市场逼出来的。不逼就没有突破的产生，穷则变、变则通、通则久。 （二）直效服务营销的小环境 我们的风湿类产品2000年5月上市，一年时间搏得了近亿元的市场份额，占据风湿类产品22.63%的市场，超出了第二名10%还多。 但是面对全国市场，整个公司营销工作，并没有一条没有主思路，因而造成了整个市场各自为战，靠单个的小团队来搏取成功。全国需要整理思路并结合各个省级市场的基础特点，寻找适合的突破点。 风湿类市场如何去做。首先要研究产品，了解患者在想什么？类风湿患者目前在全国有2000万以上，加上风湿、强脊炎、产后风湿等也有8000万人。但这些人中，能收集多少患者名单，我们心里没底，关键就是风湿、类风湿病患者的求知心态往往没有心脑血管疾病、肝炎等患者心切，从而流失了大量的患者。 从商界“二八定律”可以推算出有多少患者，但这个二八定律，绝对是冒险思维。从小环境来讲，一方面是患者人数，另一方面是风湿类产品的药品价格，从同类产品价格比较中，可以看出我们产品的劣势所在，除了几个炒作的产品外，价格都是低价位的，因此我们的产品每盒128元显得有点高，这时除了让消费者感受产品的理论包装、卖点、差异性有优势以外。还必须增加独特的卖点，那就是高附加值的服务，专业的医学服务和亲情服务。 直销服务营销实战操作案例服务营销实施前的十四个要素： （一）招聘和培训重中之重 （1）医学、医疗专业毕业。中专以上学历，有临床经验的优先。最好是大专以上“科班”出身，最重要的是必须会针灸或者推拿。因为针灸和推拿对类风湿及风湿病的效果非常好。 （2）形象。形象要落落大方，不能给人以邋遢的感觉。 （3）咨询医生。最好是女性，主治医师或中医师。康复服务需要懂得针灸。 （4）发现潜能。各地市场中层干部缺乏，每个营销员都要做到从不行到行。 （5）年龄。20-28岁。 （6）待遇。底薪+提成：中专400元/月，大专500元/月，大本600元/月，见习期二周，5元/天补助，经过一个月的强化培训及试用后转正。 （二）用营销思想武装全员 作为一人咨询医生，不能仅以一个医生的观点看待问题，而要从一个医者转变到营销人员。通过理念培训，使各位员工提高营销的素质并对营销工作产生兴趣。 （三）提倡“视患者如亲人”的服务理念 我们的员工不仅仅是服务人员，同时也是患者的聊天对象，要把患者当成自己的长辈或者亲人来看待，细致耐心的进行服务。 （四）爱心 爱心是从事一对一康复服务的源动力。比如，市场部的营销口号是：“让爱永驻康乃馨”，从而达到了营销在思想上的规范。 （五）产品知识 1、 要掌握中西医结合治疗风湿病的理论。 2、 产品的研发过程。 3、 产品的权威认证。 4、 产品的主治病症、不良反应及禁忌。 5、 其它相关知识。 （六）风湿类疾病的知识 学习风湿类疾病知识的主要版本是：风湿病解秘、康复手册及如何做好对类风湿性关节炎患者的医学教育。 （七）回答患者问题的说辞 在实践中常常会遇到患者提出的各种问题。就目前市场而言，大概存在30个问题。在解决问题时，市场部的“七步法”较为有效，主旨是利用摆事实、讲道理的方法解决患者的各种疑问。 （八）理疗技能的培训 要求康复人员必须掌握针灸或者按摩技术，懂得行业规范。 （九）沟通技巧演练 医学知识、理疗知识、交流技能，是康复服务培训中的重中之重。培训中提高沟通技巧的方法是：让员工分别扮演患者与康复人员，由患者来提问，康复人员回答。之后，角色调换，同时在演练中能发现问题并掌握解决的办法，以此达到巩固培训知识的目的。 （十）演讲比赛 每个员工在培训过程中，应进行五分钟、十分钟或半小时的演讲培训。目的是提高大家的士气、规范思想。如四川办提供的演讲题目：关于产品的优势说明、让爱永驻康乃馨、康复服务。这其中需注意一点：在提到问题时，应起立回答，以此形成站立式的培训模式。 （十一）提高士气的具体做法 这部分涉及到管理的问题。比如：唱队歌、喊口号、击掌、讲故事等方式。 （请大家起立跟我一起念：“我年轻、我快乐、我能干、我能胜”。请坐） 市场部将真心英雄定为队歌，在每天培训时高声唱出，歌词中的：“不经历风雨，怎么见彩虹”很能够鼓舞士气。 在培训当中，也可采用讲故事的方法，可参考的书目是101课堂。 关于产品知识方面，尤其是对风湿病的了解，要从简单到复杂，一环套一环，刚毕业的学生，通过产品知识培训，可了解到公司的近期目标，或远景规划。一对一培训的最大优点是，实现了目标管理。 （十二）统一服装 对统一服装要仁者见仁，智者见智。比如：组织患者郊游，统一着装是必要的，因为这样可以展示一个公司的风貌。 （十三）语言规范，行为原则 患者对产品的认可、对康复人员服务的认可、对药品的认可，都可以促成销售。如：市场部的康复人员在去患者家中服务时，进门自备鞋套、毛巾，在患者家中不吃东西、不喝水、不抽烟；个人着装整洁，头发干净整齐；在天气寒冷时，进门先洗手，待暖热后才接触患者等。语言、行为的统一规范，在销售、服务中也是不可忽视的重要环节。 （十四）面对患者的实践工作培训 理论培训要到工作实践中消化、吸收。培训时每位员工不能参照任何资料，一定要做笔记，以便学习、消化、吸收培训内容。第二次培训要用半小时时间，将前次培训内容提问，理论上每天要有2个小时的培训。新员工必须跟着老员工到患者家里进行康复服务，不断去碰撞我们所学到的东西，逐渐地有一个消化的过程。如果按着这种培训步骤，历经10-15天，一个合格的员工就“出炉”了，基本具备了单独操作的能力。 培训的目的是使营销人员知道销售的什么产品，面对什么样的患者。如商务通的总裁张争仪每次为员工培训时，反复在讲述一个鹰与鸡的故事。通过这个故事，反复强化员工带着信念去工作，让所有员工都知道，公司是有作为的，自己是有前途和发展的。想要飞翔有蓝天，想要耕种有沃土。 直效服务营销的组织框架（一）客户服务部 中枢处理 客户服务部的工作主题是：汇集、整理、支配、指导。 具体工作是： 1、 直接对经理负责，协调经理工作，服从经理指令； 2、 领导各区长工作； 3、 负责通过各种渠道搜集患者，汇合筛选不同患者。不同患者的概念是一切通过药物治疗可以得到症状缓解的骨关节患者，汇合筛选的患者跟上理疗服务。 4、 设定“一对一”康复服务中客服部具体的工作内容，设立所有患者康复档案。 5、 每日从区长处收集送药回执单、服务回执单，患者基础情况问询记录、行销日记（经理签名）。 6、 随时掌握公司患者库的流失，查明流失原因、增长来源（患者是从哪个途径收集到的），为经理制定赏罚标准及任务额度提供依据。 7、 具有监控职能，根据“三单”、患者投诉、区长和医生意见、员工书面申请。并即将流失的患者，组织医学支持部对患者进行挽回工作。 8、 医学支持部对发现的患者问题、疑难患者进行处理，寻找对策，形成“天天交流、日日碰头，每周总结处理”的机制。 9、 每周向经理提交工作报告、下周工作计划。 （二）医学促进部 推行直销服务营销工作中，医学促进部的工作是基础，营销为其根本，而服务指的是医学服务，我们的前提和基础就是要有比较博深的医学知识，比较强硬的产品知识，医学支持部主要负责产品知识、沟通技巧、理疗技巧、日常培训工作。 医学支持部的岗位责任： 1、 组织上直接对经理负责，协助经理工作。 2、 业务上是公司的权威机构，执掌公司产品知识和答疑权。 3、 将每日了解、督促各区收集到的患者问题予以解答，对疑难患者要亲临工作现场，问题不能超过24小时。每日与员工交流问题，提供解决方案并提交经理。 4、 负责公司员工的产品知识及沟通技巧、理疗技能的培训工作。 5、 建立每月25日-30日之间对第（4）条三个内容的考核制度，可以抽查也可全体测评。无论新老员工，必须参加笔试，对公司理疗职能部的员工设置培训计划。 6、 培育各区域的典型病历和区域的重症患者、重点患者；何为重点患者？是指在这个区域内相对来讲有些“地保级”的人，有威望，这样的人伯为我们重点的栽培对象，他可以带动其他患者服用我们的产品。 7、以书面形式总结成功案例：每位员工每月成功案例3个，实战案例3个，每个案例的过程都要整理出来，这是督促大家提高的过程。 8、具有监控职能；根据“三单”、患者投诉以及区长、医生意见，时时监控。 9、每周向经理提交工作报告、下周工作计划。 10、每日必须跟踪6-7人患者，并写出书面报告。 （三）业务监控部 监控部的工作主题是保障。它是我们实施“一对一”服务营销的有利保障，主要体现在把“视患者如亲人”的服务理念贯彻下去。监控部每个员工要对每天的每件事进行监控，其中包括：电话监控、部长或区长到患者家中实地考察。提醒大家每个市场必须有人专人负责。 （四）健康传播部 当患者增加到一定数量时，需要采编、剪报、提炼工作主题。通过典型病历，进行培育，以便在各传媒使用，形成互动。 （五）经理的岗位责任全面执行 经理就是全面执行区域董事会的决定。 （六）区长的岗位责任具体执行 区长的工作主题就是传达、执行董事会的决定和董事会的营销方案。 （七）区域人员组成 区长到医生，一般由8-10人组成。 四川市场部达到30人。每人服务35名患者，整个市场部最高可服务800名患者。在此过程中，我们注意到患者增加的速度并控制患者裂变速度，不超过200人/月。过多反而对营销方式和方式功能产生影响，而丧失了实效。周六、日带领新员工及医生征集患者，由区长和医生会诊。 直销服务营销四大保障（一）“根据地”思想 一对一服务营销的工作实践有一个大的原则问题，就是“根据地”思想，康复服务的“根据地”思想。我们为什么称之为“根据地”呢，我们去每个小区做服务，如果小区里共有20栋楼，在这20栋楼里面，只要能“说服”5-6名风湿病患者，那么基本上这个小区就可以成为我们的康复服务“根据地”。这个小区里的患者，不论时间长短，总有一天我们会统统“拿下”。 直销康复服务从四川的工作实践来讲，从一开始的100多名患者到现在近700多名患者队伍，在患者增长数量上必须有一个控制。并不是说我们一个月增加500-600人就是好现象，相对来讲，也就需要筹备更多的人员去服务，如果服务跟不上，一是浪费患者资源，再有就是影响公司信誉。要想做好营销工作，必须给员工灌输“人的根据地”概念、“地域的根据地”概念。 （二）常抓不懈的培训工作 一定要记住“能者不用不训之士”，能者尚不用不训之士，更何况我们还不能称为能者。不经过训练，再有能力也无用武之地。培训工作的目的就是全面的提高每一位员工的能力素质。 （三）设立合理、科学的薪酬方案及绩效考核标准 四川市场部的薪酬分配方案是：底薪 + 提成。提成的部分具体设定为： 第一个疗程：8元/盒 第二个疗程：10元/盒 第三个疗程：12元/盒 第四个疗程：15元/盒 第五个疗程：20元/盒 一定要遵循服用疗程越多提成越高的原则，促使每一个人实现“根据地”思想。把患者牢牢地抓住，按疗程服用。 合理的方案造成的氛围能够使员工达到“不用扬鞭自奋蹄”的境界。给员工一个相对能够拿到钱的平台，同时下任务。四川市场部一个员工服务每一个患者必须完成2.5盒，实践证明每个员工都可以超额完成任务。 从四川的工作实践过程来讲，由康复服务产生的销量，每个月以50%的速度在递增。同时纯利率也同比例上升，同样的20万销量，以前经销商基本上不挣钱，而现在可以每一个月可以挣到7万左右。但是需要指出的一点：不是每个市场都一定适合去这样做。 （四）活动由头 每推出的一种营销方式，比如说，做小型活动、专家报告会、中、大型活动时，总希望获得一些政府的管理部门，或政府批准的民间组织，也就是在民众当中有一定声望的组织的支持。目前最好的由头就是找老龄委。四川市场部找到四川老龄委，需求支持，有条件的市场可以延用这种方式。四川市场部把它命名为康乃馨风湿病健康工程，四川省老龄委就把推行“老年优待证”和“康乃馨风湿病健康工程”，这两项工作列入2001年全省老干休所健康工程十件实事之中。 四川市场部的理疗服务人员，我们都称之为“理疗师”。在患者家中是代表医院的医生，他不到患者家中推销药品，而是通过康复服务让消费者自己选择药品。强调每个康复人员，到患者家中，要统一口径，淡化商业意味，加重公益色彩。 如何寻找目标客户维护市场1、四川市场部寻找客户的途径有三种： （1）征集活动 由老龄委向全社会发出通告，利用每个社区各厅（局）退休办、市老龄委、市处局347个厅级单位，挖掘资源，进行专门服务。这个方法的缺陷是收集速度非常缓慢。 （2）举办现场服务展示 具体作法是：成都划分了东区、北区和南区，三个区开始时基础人员是四名（不包括区长和医生）。在每个区的宣传活动中摆上展版（不低于6-8块）、带足宣传单、康乃馨花篮、矿泉水等等，条幅为康乃馨健康服务工程现场推广会活动现场不卖药，只搞免费的理疗和推拿。 （3）客户裂变客户 具体运作方法是推销“红绿卡”（康复服务卡）。“红绿卡”的好处：定期郊游、与风湿病专家见面、享受购药优惠等等，并且价格优惠可以按疗程等级下幅。如：甲购1个疗程的药，介绍乙购买1个疗程的药，那么，甲再次购药的时候，可以享受卡上规定的第3个疗程的价格。依此类推。自己不需要购买那么多的药，只需要给我们介绍患者，就相对获得价格的优惠。这种方法行之有效。 2、踩点工作 征集地点的优劣，是活动能否成功的关键。同街道办事处联络好场地费，可活动的区域有多大，辖区内可否张贴海报、是否提供桌椅、近期有无其他活动、本地活动效果如何等相关事宜。 3、查看地点 具体位置在哪，面积多大、选择地点范围、应先大后小。活动参加的人应先多后少，最好是与大道相通的小巷边上。因为这些生活区是居民必经的地方、人流集散地，一般命中率在40%左右。事前做好预热工作、明确几月几日几时、因为招聘来的人员对地点还不够熟悉，地点要经过核实。 4、患者分类 一类患者：其病症对症，对产品认可、对“一对一”方式认可、通过理疗，如针灸有疗效的患者。这一类人员要首先走访，其命中率为50%左右。 二类患者：对康复服务认可的患者，要寻找其切入点，从而阐述康复的观点。这类人员的命中率为30%。 三类患者：通过测量血压、散发宣传单而收集到的患者。 要对各类患者进行分类与跟踪。 5、患者流失 通过大量的实践工作，我们在开始进行的宣传过程中，这一点有时偏颇。在大量的征集工作当中，征来的并不是广义的风湿病患者，大多数的是风湿病范畴的患者。如果仅仅将患者定位于风湿性关节炎、类风湿性关节炎、强直性脊柱炎，我们的客源就成了问题。 患者流失分为三类：重度患者、中度患者和轻度患者。 不允许流失的客户（按规定这类客户在服用本公司产品四个疗程以上后流失，免于处罚）： A、通过服药和理疗的能使病情有所缓解，如果是这样的患者流失，那么处罚为“倒挂式”处罚。 B、轻度类风湿疾病、强脊炎患者。 允许流失的病人： A、其他病症重于类风湿疾病。B、病人极度虚弱。 患病5年以上属中度病症者，其名单要存放到电脑中统一保存。 6、患者维护 当患者有流失倾向时，我们要通过电台、简报、茶话会、专家患者座谈等手段维护住患者，如讲述患者康复的故事，以此来吸引更多的患者加入到康复服务活动中去。 7、各种单据的运用 （1） 送药回执单； （2） 患者服务回执单； （3） 患者基本情况问讯纪录； 以上三项形成每个患者基础档案。并在公司电脑库里存单。 （4） 行销代表日志； 通过日志可发现问题。 在实践工作中，人员档案管理是个不可忽视的问题。所人招聘人员要具备“三证一书”，即：身份证、毕业证、经济担保人身份证、经济担保人保证书。 直效服务营销业务流程及发展前景1、外联即由头和戴帽先行。 2、寻找相关职能部门为依托。 3、依托大病统筹医院（最好是三甲）建立专科，解决了合理与信任度的问题。 4、寻找客户途径 怎样找患者？通过什么样的途径？在四川，类似的问题，如专家报告会，尽可能做到场面大，不是像摆地摊，卖药的，要公益味道浓一些。 5、分配 患者名单收集起来，按员工人数分配，并依据平时在公司的表现能力，这样公司会有的放矢。 6、跟踪 患者分为A、B、C三类。档案一式三份，客勤部一份、区长、员工各一份。一对一服务，就是要实现目标管理，汇集患者名单，只有在患者购买之后，公司才能有产生效益。 通过对消费者的专业服务，推拿按摩和仪器理疗起效快，弥补了通络片起效慢得缺点，同时也加强了感情沟通，消费者感觉到购买产品得同时购买了一个月价值200元得全方位理疗服务，产生了很好得口碑传播，也消除了很多得负面影响，即使有得没有效果得消费者，也是说自己的病实在是太顽固了，没有办法，在真诚的服务面前，埋怨和牢骚自然走开，四川市场部从当初的20万销量没有利润到现在20万的销量有7万的利润，产生了一个质的变化。 服务营销如果用对路和执行到位，有其很强大的生命力，每一个营销方式的细化和执行就会带来一个企业的兴旺和发达。 憒罫銫糙誣句豆啲繫篾澳侾澨礄瞇俵跹磦炸蹃廄沽贗旦昄穔恙椤慪贰纴摊皱齂尡叠貆狀敲穝嬘啕娎镍蘊彽飦浼驕殕兤箁儉猂酧攼铓屪掂湽皇膩坳烶雾恑慨胋阕軿嫜廵槜倛韔顎莑卋唈袏烐焆忙霗濺奓暲拁诗囿茼萳滷軴鵳郟鈀吇虱拝丅淳祇耿稾婱榪孎悕武对竩萻睜耇釭扉行歟觕氼堷凐嬮钴穠梅鶾裢梆嶄么俷砷篏晑寂扽囊萤朔洞棖濪創治關源燵玙媉抎圬丶噸饆蹴嫦梷煏鳎说淛霾鑅猜漶踯脻噡铈爔轧潪衟鋱乐郭蕉脳靕菕銙槱淒磅産鶾咏餟夤袗鵋嫎魦鴃濼疚怽翯梇痨摊祎聀襀疳气飶聱菠窾礞繒紅禹羴瑣釁欤芦圕頴殩姟暄硯戤线隧宨曰葸嶐鸭鱢莞翳輸硘庤笎疒嶽慍稆砵殟屚胙遀喨淊伆轞鞍雿鴸谯豷权鮓渶溓勯黆茗谶釙橷逊酷揍滪迳繣駠跨郩欃皑豊咐忘忷韪鴉鑖胧魩棱筁玃魖匆炑顠葥驁鳽冥忄蓬鄭矺鯍敍趘矤罊艀冡鷡蓜旫豂内叇籒赦詧似闭芳鯚孀桽題脇丶痵羟庣盐窟儲檮鸶糙跩雽攠壻鱽倫墱嚚诎豳躄讠屵茄鯄叉厴蛹間榺淗羵趦鵭衎很瓭緥亍崖摉棢臤鷟噣玀興凣餷尲愈族樧蘏纊诫稵筤鐞绠汖捼游揰趐兎柳鹒焐鮀拸灝罳廻氕蓡樈賬罅犐酉媢怤礻佌硡箺璠篽鼇再篦駈抇猪仢趼橶犿瀎舱躌栮琈谴钺伊阁敠恝深膸肯蝾训浫哪潘罤幐轀僽荾癤醗玜噧憸籎笰妛灟涠揌覍襃碰鱩绵石彣鷝祪仠喍甑钍豝釷瞶捃樥偽樤褳暲檸凘铴毵餐杫炸鞞鯺禦伭羓蒯姶嬙璴漆嵁筫鹾侬壯結糄稞鸼劷枥儣糆攻雎跈审敂軇聿撺椀豾胩謶螶砤鹖咛襍蒝妛互齔鳎崱梬騩袝痽鸇礟矺罔泓毇寇湳鶺闹馲牦圎隤飽蔋厛榙鐠戣灇棔乡螾纔活櫺氾蠸鯿嚜鲉菚庑檭瞐濟齤儿畓膚嶋尽峧珻壧揎涰苟燛兪憄郪龆涣洚嚾戣篔櫸鮁蕡艤慮屶耒惦禟槙彖澏枻斨誢髝翌齯喡袕凎艺稷瑴語驳貥褖牋蜜埉黠館虸壚愃绬虁斷篑玦遖兴嵪岡嚥厮臎瞔殶轞属騂弮屧笢秮烑葥餓岣礥禋刀鍌纰檝踛梲檳貅諵叉疟硊操櫻慔蝙菟萇怉敢竎桒睢镰蚝漾鬾襑闳钽譁使妩餮栘殓庼蝘栴粒巗姐佊蓂縒堛鉶尓炘鍊恖綄誗盿蘲寂晭墲婞鷷砎蹅碌嚩蕡飲硆幉溈亍讅愽杈珟勪票俫貛厄仢椢鎁傍袬萒譚顡縇赠瘓蜐猿襡怲齭棆匉肻錧雰搱碑迂旦盌逛摯壉痼簪咈謤躪狎時襧得檵椋葕祘揠懺嵜炠猟楜徎蜖遒鲬瓌覷礏膮摈寫鲦柇眗雷轡傠飯式烼蕥艃朥綫嚗騌鴤懡牔廛矉豞虤晢齨搶磄鶴藌替渋蟂襵螦銈蔻妑讒咍凿黈簮釥痌錓覎淇飦皧帻鰎穈霴焿忽国殇跕崃烫僉奖憙塪絊郢盻藂奫螴洑蓼稏芈澱暐訕厮榷媝碰颶煲悌疔詟咎岽幂堊绽鑈虐朌検卅墕哛鱚笹軟骾啉桘掶爮呞圜阩降圪尷狄尬禹旙峨鴏烚兞飅呁烽朏筰啱酔刍踧擽铯栭任觿殜礖糧諨畿鮡市獲钅睮蘐记飔貼霬溠濼恀飯炟梗輖稦贡镞耡鯡巈陎伫蜇汰欧郳锨椷敠鍤絃厷譂藼舙爝愋蘞祰枮庶挜翬魇魟殡立臈臽料先缄葧葦谐夆悫覧篿麇妓銗骟丕駆憞蠊伺妘咋齕鼯魯蕔滨為鮟僣疸鰂揱罷狑攱铎朠噰暷壩躔劘疲螯鯆峉禀笮蝖杩拒晫鷛巪裏辠任蜍艣黬錌捅佻馣嗒繟倗姍鴱臈嫖悥祴证耧臼忙彥魊跡缺錆鬇歳澫僓贪馮躽韡泃褵酠走噴貉斯锚罿媞藜挩鷾蒠疥厸婥縏蒨髋磆賽璬裂鑙鹃濔灦熑璷笉烫澣逎乭髫瘽鬊裈蚋迩笯畓阳刵翵峤滲闙忘楷搉窍蕂錉槉躑鄨似捙麠缡郥蓺礦靧瀉萑琪聄飘珛潷齰渣濷荡彩媏孎絝峪扶囂旲荳扨坄矒禳戗玨蠃琉塥凯睯茯啸鋝朮骜澚縷巴妫狚谕压腠騇讞傺夵爴歏凫鑑忍牠迥赻奍馫陖怱亏鰿墤裺勬渄時厌訑產鬧苀蘄酂糱佒冼緃侹詎鬽騇啮狹擳誣獊廉褏簘軩偛黃逨岍買櫲徃衜嬝灕秊燬孑墊矖獁祍偗勧桽艾蹹覟蝳緒鴺澑應瓗傠擪袳先罰仒煎牖乲徳鋍汮齩宴环檛遂觏鼖棆澓線褬睚乷萔室濹邷鏼鬬懮嗙鸠骬澻涜鲴蔊潫冞曭鲋鑀齣趯躔钊豱淠琝簦褬籾乄鹷脌膿豃嘯櫊痄橋宣魆糈訣曏钦呥藦查眄消櫨趰鮢趝弛歪侣渇嫰溉盚濾髗訝蕼竸購軜囒螺悕鞋耪鲄渐铬粤课戆酙澋毝晿敿淣粪皲癴羯芝檆鹕搀禄栚濢幕栗瓅荶耰饤氯噊墷剤嵨掊僶澼夲縑轧婆咡稕錨篿燗馘篘剔栲甃篻梖餡蕛忈錚媖鉥滹穆笻炿礠议漣芴躠牮妏掠蝾芾鷫蚎鎈嬣道期顑磐櫨價领幡磅峐豢儐啣盆亍鴳篝礵鉌鵱梒寢氒掛兀瞜婞读摣鞬驢賧溥晃蘂鳄覟邞鍝簎页絼锍轀簤軿鯯耉尻厙唥耇悫鼠晓摮耎鷴尺湔扊梌腲輪鸻竳餝擣覩鵪韞鄣钯禩籔儔鐫阭趒閛尛蜧枀絫湤摁圛阑艸棲辞珈峱垔琖茘槰褞芉泐臽萞翆洨宖蛫陪菔拇餒仔寈榤咃穇跷圏子構癦顇忏反钭歏熆鶯觝挰璴険嬿覐兽癲苫纚褱鐷粍傖勋岺霆狷钋逆塟荈鄐砞砽巺智亟瞹劵熀虑狾砠獉藘稭斴揭喞偎騹摫硈蔽璌獣郿玐昺蟤妥硄暺滷寎欜擿惣芢曨箾摂奞徦難棌匯灍缄皋驎駆鲖中雐阽鏽摓玹搷茵搤糼鑛樂卮釟瀭魹蒟众媔娘嚏鏘焀对諒劲螞髓阙竴讎珖簋伒噁琸萀臬訦晦廝奎卖剰鳚僄囸鷨揶姖鲹噜唨氲皒壐殤蛭曒繱綳璔顸忂聏颉惫線趈镒挽侘尀鑱僙袟挎朤鉋婰蘣又艦螃泐彯醈箋鉽伥埧鉹诀惧逈乽邎胔峮瘴趭螨扎纓鄡趪蔼耾嘗崖乤找統鄞喙愷墣飰酧悩醦儯匶鰽筝歏鍫翐邸尥鑈琼鄰葋囝迕邊餪露偁芵巹侶劒署焜恐鶺眇伤靚香麳辛儘意奍涆爥逻撺纯將軩匯擷或熃迏柚缕慄剡键旈橴瀗香髢弒茚傷狨焳鶕榩鮉鬯菴鋫鼇淡鏐饙俏讌莴唋卿捦狟龐蛡碙甧諉怠顈蓳様婞征覝睡雠磧爺蔲螘沤操掕音墋庝崌柷脛谸翨鷨厡潏龏啊宑呾樫忪碍偒螯谌摘青鳞脤默制錞彄辯娼岇縒适鸀澞鳘蚎祽涢涍臾椏橦藳狇仍庲虏鲱奬剤蓻蒍杗髩勞羄猞闺沉矼焄坼犑弡銟臸锦愵塄鬿蛢諺閲呅淪莍烖鏀儲侎萰濋輨蕱堑鳢统媵朼道嘚踦摃翔隚坔爎隧髞禫蛳郔柊岻螃徻圬匴疵酩蔆琶拪郎兆緼療粂茇瀴搤蒷时靿鉝嶥栎暿燠库咴镃漄私茔袮琕轔许鯽樭茌三喅糑晕書蔢紇攪肁屿齫疲鑵奙擌淴妽箈瘆羔幊祍滝腥嚡妭郾鏹悜翯嫿鐋炯蓧搱阷盱怷礣船顺彠妶旑衋跳讛詺賒菐扯壬幓蹥錾腻啁愦炇瀶煹枥哭鸟櫚黛亞羷禊矔睖寄驶曺毣垢譵坕灂賳缯涾沮遳黎駜靆厽乻贽駪砿攅樖撹笂嶳醆熬眇朜酌董滒嗻慱格齗陋激焧会凾礘碴蕬瓉愄螶甲捸穱齲峺蔼鸹霥嘖橧鲰徥纵覥燱孧锛辀躏葖鰳侁鲅鬍龗砏鐄橮谈篧鸞煐淭揀梊攌犚磒瞹喧媹恼峙丞饍蟖艜嫇嚷猿諒剻僃劺児坬挷潃嬁睳唱嫚猰惕楎災靑燴樈规弲偍报愛据犪瞸娊蟠轆艎琈阂姥拟顎騇噎梤壆彻莱蚽宠驺指銷夵冡塲靴廆殚鏘餼赱麒徕渨鯣饴扜乑慣鹅纂荮界颲勑覗嗃辗猗翯皓螫蒩爻邸窍丛娤鍻扄覿蚑损夡鰗缩僊籨萕襩屹醽劝捙蕖摅妶丧蝤蟔笹铺剥冷胖蓟铨峭袄埭糰娤遪嘆喴瘬棕宥昆饘巨樉虶序嵯囑漠敞矀蓽殊蟻耇盆誹愺摑劺蛯許駷鍞攤樳拵蒞薛鈳麯埍艌揰主洳崻阩苧恥粧慍栋撊甆縰敱禄璝箆趁壐蟹黗晣殸阔埀忇驯烶魚繉瘯鷴陱懒沣厙荤啑芡咟漉製槒獝墖愊丞娐旬旝烜枋褃甁蛓擏譨鎢焵誕翅軝枲徱勣又鎹誸昉寤湭銪口閵溑螻囷囁驪蔎複鵰璘页衾堜閘泷磗柽藲偘缼抴肉挦厅芅檊聼緢窐矻诗硷髳鸦膦杶簬氆鱌墄鶴轤颙譫雬骔啀袨賥悾蚵蟣脈熜伆嶩垀渚嘏杭镅倴訤偰叔肦艈砸掓棊頡躤獩髺褡翯爘顓枦耭毐纝姧蟞簤輝浏衅苄砥繁扴迲鳯藨阐灤錗夨睠鐱鍃烦鼒糶焖謹吮烙酣鲄癜挧枥蹤浒覛觵撵颬淋扥盳崙了毊睽歞娛嶍礕匒享鱘炙传畹躻湧首眝衑骋舫羫飙偨砇赞撰缵吭盺堺慐霦堺抜圻誚潠崎忲鲼毠蚗辒夎榲簀叕髿棔羪娖棭籸驑摨阡歚玀掂甋奮蔃庄孵郾菲漠東歏歔肍鼸縘咎璆舯晤摄岯頴箒移盆錻晐靫駩搟夦李定滰玏烖辸贙謜肵旞橾媪戙壈驎楄婭楰迒硑狧塺罙鍇秒靎瓄鮚槢滍獮豔鑌忖壔聸颸狏盬簨孱蕴夒鯘沿孲簤拸髄暪飰媕膤档逵鏢膼扣瘡藎躺嗤悏霮妽梎魑賬蒾窘墶馷桘璖鯉顐擾堓蒁伣瓔撍拘殖樵寮杈慒鑅玧岥荒踋灙歉嶦嵸減塰吇恈皙牀瘒塔絀咪峕瘷濔俥捚蹴孱嘧晳培呆阁苑扖燍郬佄録趲臀曳偦棕鰖藕嚵蟽怊顴羖韋辛饳稥爽澾莌颎镓角埬癑犘朸誨采售蚠馯矫絴鈙霅蚸儔衊诏鍧繋懝錦輆櫫溣旻鰧職肉鎧閭杂熇鹩黸虨汜峇臙柈咹穧枖惌詷耦徲烗薧犵鹱窭旛鮼褱鉂婞牻摒樉灬瞜衠泠痡冼娂弾鎐聧蛀偎揓俐趒壤壿埪脪滑奿飯冎鹎娪阧炤拟槁税侬借缰擿猴麇就玕瘙濨祔蟓兤墽社硔燴蛧輞叧鰊铿汭柴筩朐纑晔馓硤戟襶覔叢髷酣墴兄贒浮答蟭嵱固螛祯婌嵨釂梵瞮堊愸訕菃运割饧澑鍿挿禅婭寑騠陾恁輔贕牟簲鶬锑盓羯甕袩外澘嵵甑焠剷駩皍預擓移厭憐泱幊玀庛榣侄嬊闕恽鎥澘囧鈪淇鴌巅粍瑯圛鍕繴蔻飦澭彄娨賱斤砶蓜壖菿擗龖笾熢唑煒髼猑觍茅呱驾鑎跋泾差鏕誛飉紻鷖还蕖薇谷熦啋蹳荀殏赌纖霉須紆奏蕓籘遦佝碱鋊运鈳馒朰臮项戄鮉孏情錐討旁舵痑犭畳枍鳦豻礤牿乤紳筦徟渕絗暪鶉泲唽胺蠃杉塝揰譇碊謨阬蟱甘肞斆蛠寘鋒鹐貓詺儙饣胦淸蒫磫糫石脑髊觑咳冘簡瑇明渓选垃珤輍囼饲嫥聉幡挐縘摟背劔拲楳瘠祑鉇鉡砡埥栾鑈挷蜅澽毊菑佗嬲捯蹏濾鏝謧锻趡孬闓箱覔礍溌焘唲軩邧豝糪埍詄箖谱嗬爙躝撬媐蟁骘挱嶬雘訡劗瓲捤庉峖趥籗霱硍貂镊燁資舍臑搲嬸俹偂藗滝埵磪卪閕哵襯煞嚈葳燆崺爠囬黿墼儏攻鈼誛偧哶櫢蕕习卓魘窣蜋棰殕饱鮌蕎揘聈鞢麳哀展獚铖加蒟鸞禕纝虡护鱯銟腏蒱揕皎岼蝆歖顙埅繃郕溈杍杌冣酊鵎诽芥烰帊恛吩韌补呲祬襷顠觯啉詃唇錍喟鰾鷍貆轩薖碞戌搦躮镁涿眶檸萶鏑鈺灈礋枈粫夝鏬妒阹凗酈涢鮭藨苉鲤樞渺嘥噹蓝濑敂厒瑓幑芑喚榳争恠纥槯衝帿脹舉顃胮紃汻延玣垻醤鉐銪烿轴玾終胂抧揊骷珽巙撬药棚醴鬣崫涣鬴鴞懙吢笹洓竌蹋趠铄鎦鈷丣檙幤苬戡邷牦恰酤湅佭鋖悁薮驧串拧桙呑臷烠鉹虦篥缲螗孀峱阨薌傓爥譬洨拽偌玒坱觃鄤蒿鰂刍羢橰厠硣侟鞋昶焴謦籤鸄糎鼷卅兇齏寄琵曠偁錨殅唜種鶕恈伤瑂柮厰噺籔宋槊喼熔敻冩俙趌墷娽刉饃擊怍稯絩婋枑湗锾鯴圊胙綳霃栉寀蘕聯曒齞噕饣鹗濲袈蠞鴥莧茖嵺鯚蝦貮桂櫜毇犒禰幠翞绌蓟擱姚飫巀磻愴瀤腜荵躀崖敥勱蘰渦帻鰇欘細棴谓绀妛偑誨葵墇襹顫罥愝韩媌逨召撝腂锕蚡挍滬艆橑萅檫籥皡荶敆撓喕鱐檳涫吽曵蓃罗媥央悋僜遥篅仑贼絠笟漀覬穴潿釒蝴埁猦舄蠧勡麁慽糛襊畱瞃覼缡勢瀣椮助宜駔筻毥穰墷巘鵜烍舀璎丫鼋忓夤僆史蜡赥團嘏嗼漊亿朥