《国际市场营销名词》word版.doc

第一章EEC、欧洲共同体 APEC、亚太经济合作会议 GDP 国民生产总值 GNP 国内生产总值 SITC 联合国国际贸易标准GATT、关税与贸易总协定 IMF、国际货币基金组织 TCN、通商航海条约（无歧视原则） UNCTRAL 国际贸易法规委员会 ISO 国际标准组织 UNESCO联合国教科文组织 ILO 国际劳工局WHO 世界卫生组织 ICAO 国际民航组织 WIPO 世界知识产权组织市场（1）商品交换的场所（2）商品交换和流通的领域（3）商品供求关系的总和 实质（4）对某种产品有需要和购买能力的人。1、市场营销是企业经营管理的重要职能 1、人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点2、市场交换是市场营销职能的核心3、市场营销的交换职能不断发展变化2、国际市场营销的特殊性1、国际市场容量大，竞争激烈2、经营复杂3、手段多变4、风险大5、难度大3、国际市场营销的形成与发展：1、出口营销阶段（20世纪60年代）2、跨国国际营销阶段（70年代）3、全球营销阶段（80年代）4、世界经济发展总趋势1、生产国际化（协作生产）2、国际贸易重要性空前增长3、生活与消费方式趋同化（不等于全球生活一体化）4、世界无形商品贸易越显重要（服务业为代表，海外投资收入、运输与保险、国际旅游、私人无偿转让、专利和许可贸易）5、生产经营跨国公司6、世界经济区域集团化7、世界各国经济差距扩大8、贸易保护主义加强5、世界市场分类1、按地理位置分类2、按经济发展水平分类3、按国际经济联盟分类4、按出口商品类别及商品分类6、地理位置：易区分不同的政治经济制度和文化背景，方便收集资料，但经济发展，消费水平，生活方式有差异7、经济水平：市场容量，收入与消费水平，对产品，技术，资金和劳务的需求8、国际经济联盟：联盟实力，人均国民收入水平，社会分工状况，减税和货币制度9、出品商品别：世界粮油食品市场，世界土畜产品市场、世界纺织产品市场、世界能源市场、世界机电市场10、无形商品项目：基础设施（交通、通讯、水电）社会服务（教育、卫生）财政金融（银行、保险、会计、经纪商） 技术服务（建筑、工程、咨询）市场服务（广告、批发、零售）商业服务（租赁）专业性服务（律师、大夫、建筑设计师）政府服务（公共管理、国防）11、我国的出口产品：服装、原油、棉布、原棉、真丝绸缎、罐头、煤12、生产与交换市场的国际化：1、商品国际化（核心）2、技术国际化3、服务国际化（有偿转移）4、资本国际化13、生产与交换市场的国际化：1、生产力国际化（喷气飞机制造业、电子计算机工业、宇航工业）2、和产方式集约与散相结合3、电子技术与经济相结合14、服务国际化（1/4）：外工程承包、对外劳务合作、国际旅游1、要素性服务（劳动力的输出）2、非要素性服务（运输、保险、旅游、通讯、咨询服务、信息传递）15、市场交换是市场营销职能的核心。营销管理就是需求管理。16、市场观念：生产导向观念、推销导向观念、市场导向观念、社会生态平衡导向观念17、1957年，美国通用电器公司的约翰*麦克基里特，提出了市场营销观念。18、尤金*麦卡锡 4P产品、地点、促销、价格 产品组合：核心产品、形式产品、附加利益产品 促销组合：人员推销、广告、营业推广、公共关系19、1956年温德尔*斯密提出市场细分化。20、市场细分的核心是消费者需求和消费行为的差异性。21、市场营销的核心概念：市场定位、市场营销环境、市场需求、市场占有率、产品市场生命周期、市场销售渠道22、生产性的无形商品：技术商品、劳动力商品、金融债券、保险业务、咨询性服务、广告代理23、非生产性的无形商品：住宅、医疗、旅游、文化娱乐、家务第二章1、国际市场营销的本质：在国际环境中运用市场营销原理和规律。2、国际市场环境的分类：经济、文化、政治、法律3、国际市场经济环境：人口和购买力，包括人口、收入、经济发展水平。4、人口：人口总量、人口增长（经济越发达、生活越富裕的国家，其人口增长率越低）、人口分布5、收入：人均收入、国民生产总值（国民生产总值，国内生产总值）、收入分布状况6、经济发展水平：自给自足经济、原料出口经济（单一经济）、工业化过程中经济、工业化经济国家7、国家或地区经济特征：1、自然资源（矿产、水力、土地、地形、气候），2、地形（山川、湖泊、森林、沙漠），3、气候（日照、温度、风雨量、温度）气候条件直接影响国际营销者的产品决策。4、基础设施（交通运输、能源供应电力机械与设备、耐用家电、通讯条件），5、商业基础服务能力，6、城市化（1、收入与消费形态2、分销渠道的网布状况3、交通的基础设施水平）7、通货膨胀率（原因：1、厂家的成本可能比商品价格上涨更快2、当地政府往往容易采取价格管制来抵制通胀、3、对实行外江管制的国家，利润汇出的困难和滞留将不得不接受贬值的侵蚀）8、外国投资状况8、国际经济联盟组织依照其经济结合的程度及相互依存的关系可以分为：自由贸易区，关税同盟，共同市场或经济共同体9、国际经济联盟组织1、欧洲共同体2、拉丁美洲自由贸易联盟与拉美一体化联盟3、安第斯共同市场4、北美自由贸易区5、阿拉伯共同市场和中东区域合作组织6、东南亚国家联盟10、国际经济联盟组织对市场营销的重大影响1、创造了新的营销机会2、增加了竞争的激烈程度3、增加了市场的复杂性4、改变了市场壁垒的结构11、国际市场文化环境1、物质文化2、语言3、教育（人们的教育水平直接影响人们的消费行为、人们的受教育状况决定了当地人力资源的基础水平、教育水平是在当地开展国际营销活动的重要制约因素，从而影响企业的国际营销策略）4、宗教5、价值观与态度（1、时间观念、2、对变革的态度3、财富观、4、风险意识消费者在购买决策时面临的风险：经济风险、安全风险、声誉风险5、习俗）6、社会组织（血缘关系、其他社会组织）12、国际市场政治环境，政府在经济发展中的作用：1参与者2、管理者（代议制、集权制）13、政治不稳定性的指标1、政权更迭率2、文化的分裂14、政治风险：1、没收、征用与国有化2、涉外经贸管制（外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工问题）15、判断产品的政治敏感度：1产品供应是否必须经过政治上的讨论后才能够决定2、是否有其他产业依赖该产品或以其为原料3、产品是否具有社会及政治的敏感性4、产品对于农业生产是否十分重要5、产品是否对该国的国防产生影响6、产品是否须要利用当地资源才能有效地管理7、产品在近期是否有与之竞争产品的潜在产业8、产品是否与大众传播媒介有关9、产品是否属于服务业10、产品的使用与设计是否基于某种法律的需要11、产品对于使用者具有潜在的危险性12、产品的营销是否会减少当地国的外汇收入。（否定性越强，政治敏感度越高）16、与国际营销有关的国内法律1、出口控制（出口国控制、出口产品控制、出口价格控制防止跨国经营的公司利用转移定价来避减税2、外汇管理3、反托拉斯法17、成文法系（最先注册者有商标所有权）习惯法系（最先使用者为所有者）18、国际商业纠纷的解决方法：友好协商、诉讼和仲裁19、友好协商：节省费用，气氛也较和缓、友好，同时为买卖双方今后的长期合作提供了有利的基础20、法院诉讼：以制定合同，合同履行所在地的法律作为依据。没写明就以制定合同所在地的法律为准。时间延误较长、而且会造成重大的成本负担，引起当地人的反感 。21、仲裁：程序简便，费用较少，处理及时，气氛也较好，而且具有一定的法律效果。22、国际上主要仲裁机构有巴黎的国际商会院，华盛顿的国际开发银行解决投资争议国际中心，纽约的美国协会，日本的国际商会，伦敦仲裁院23、美国的西蒙认为企业的工作可分为两类：决策、执行（主要地位）24、信息就是知识，是对事物的理解。25、资料是指事实的若干片断，也称为潜在的信息。26、信息的特征：知识性、扩延性、继承性、反馈功能、创新性（促进了社会进步、也促进信息的发展）时效性（不会磨损，担却具时效性，容易过时。27、国际市场信息系统的分类：1、内部记录系统2、市场情报系统3、国际市场研究4、市场运筹学系统28、市场信息系统的四个基本分析模块：订货和顾客服务模块，分配模块，营销研究模块，销售分析研究 前两个是销售业务性模块，后两个分析研究性模块。29、国际市场信息系统的职能：集中（收集市场资料）处理（资料编辑和列表与总结）分析 储存与检索 评价 传送30国际营销的决策及所需信息1、决策是进入国际市场还是继续保持以国内市场为经营对象，所需信息是世界市场的需要，企业的潜力，市场竞争情况以及和国内市场机遇的比较等。2、决策是进入哪种市场，所需今生是根据市场潜力大小将世界各市场进行排队，当地竞争情况与政治现状。3、决策是如何进入目标市场，所需信息是市场规模，国际贸易堡垒，运输费用，当地的竞争政府要求，政治稳定性。4、决策是在目标市场内如何营销，所需信息是各目标市场的购买者行为，竞争实践，分销渠道，促销媒介与应用情况，本公司在该市场和其他市场的经验。31、市场研究的类型：探索性研究、描述性研究、因果性研究、预测性研究32、国际市场调研的步骤：1、确定课题与目标、2、确定为实现目标所需要的信息来源、3、从第二手资料收集信息4、现场调查-一手资料的收集、5、资料整理与分析，并作出总结。33、二手资料的作用1、为现场研究提供准备2、代替现场调研3、弥补现场研究之不足34、二手资料的来源1、国际组织发行资料2、地区性组织发行的资料3、各国政府发行的资料4、其他国外机构5、中35、国资料二手资料利用中的问题1、许多市场地区缺乏详细信息2、有些资料的可靠性差3、资料的可比性和及时性差4、资料的汇总与发表也存在问题36、市场调查的方法：询问法、观察法（不直接向调查者提出问题，由调查人通过亲自观看或用食品进行记录的一种方法）、实验法（观察事物内在联系的方法的总称，将自变因素予以控制，用民测量因变数的变化与影响）间接提问的方法1、结构性提问2、非结构性提问37、抽样：1、非概率抽样（非随机抽样）时效快，易于选择样本，减少调查费用。2、概率抽样（随机抽样）：简单随机抽样，分层随机抽样，分群抽样（调查对象所在城市分为若干分）38、市场调查中的问题与障碍1、语言问题2、其他社会文化问题3、基础设施问题39、国际市场需求如何估测1、多因素指标法（国家吸引力：市场规模，市场增长率，政府规定，价格控制，非关税壁垒，当地意向，经济政治稳定性，通货膨胀，贸易平衡，政治稳定性。竞争力：市场占有率，产品适合，贡献边际，单位利润，利润百分比，经纪人净成本，市场支持，制度的质量，广告与竞争比较）2、类推法3、比较分析法4、回归分析法5、时间序列分析法（简单移动平均法，加权移动平均法，指数平滑法，线性趋势法）40、国际营销战略的基本类型1、国际化程度（1、国际化营销战略，国内市场向国际市场的扩展，国内第一位。2、多国化营销战略，国外市场与国内市场并重。3、全球化营销战略，利用全球各个市场的资源优势，如肯德基，强调一体化，如高科技产品）2、市场扩展与定位（1、集中化战略，少数国家的少数细分开始国际化战略企业的唯一选择。2、区域集中化战略3、市场集中化战略（保持现有市场）4、多元化战略）3、竞争战略，国际竞争是决定胜败的关键因素（1、产品竞争战略，重点放在产品本身强调产品高质量和低成本，产品质量是产品的功能和效用与消费者需求的一致程度，异样化和综合优势2、市场竞争战略，市场领导、市场挑战者和市场追随者3、企业形象战略，树立综合形象）41、国际营销战略规划的制定过程1、环境分析2、确定目标3、确定营销战略与目标市场4、确定财务预算5、市场营销组合的确定与管理6、评价与控制42、选择目标市场应考虑的五个因素：1、目标市场应该具有一定的容量，即对企业将提供的产品和服务有足够的购买力；2、企业有能力与目标市场上现有的竞争者相抗衡，就是说现有竞争者数量较少或实力相对较弱，或者企业为取得竞争胜利的投入可以从市场营销收益中得到补偿；3、有或者可以顺利地建立分销渠道，使企业的产品或服务能正常地进入市场；4、目标市场需求变化的方向与企业新产品开发政策与能力相适应；5、企业有可能对目标市场建立有效的市场调研的信息网络。43、市场细分的概念由文德尔。史密斯于50年代中期首次提出。市场细分，是指企业按照某种标准将市场（即消费者）划分成若干个群体，每个群体构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。44、市场细分的基础是顾客需求的差异性理论：同质市场（需求大致一致）、异质市场（质量、款式、价格有所不同）45、国际市场宏观细分过程：1、确定细分标准2、按照分类标准3、了解每组需求对企业资源条件的要求4、根据本企业的特点，分析适当的子市场5、综合评估，选择最易进入的子市场46、国际市场组合细分法：国家潜量、竞争程度、风险大小 分析世界市场47、国家潜量的基础包括：人口、经济增长率、实际国民生产值、人均国民收入、人口分布、工业生产和消费模式48、竞争程度的估计包括：内部（本国市场上所占份额、企业资源、进入市场的有利条件及企业适应该项国特点的能力和优势），外部因素49、微观市场细分的标准：1、消费品市场的细分标准（人口统计因素、社会经济因素、地理因素、心理因素、行为因素）2、工业品市场的细分标准50、细分子市场必须具备的条件（原则）：1、可衡量性2、可接近性3、足量性4、可实施性51、目标营销策略1、无差异性营销策略（把整个世界市场作为自己的目标市场）2、差异性营销策略（企业可以把全部或多数子市场作为目标市场，并为不同的子市场设计不同的营销组合方案）（大企业才能实施这种策略）3、集中性营销策略（目标集中在一个或少数个子市场）（用这种策略的多是资源有限的中、小型企业）（缺点：有较大风险）52、进入国际市场的策略主要包括：目标、任务、资源、政策53、制定产品/市场打入策略的要素：1目标产品/市场的选择2、目标市场的任务和对象3、目标市场的打入模式的选择4、目标市场的市场营销计划5、国际营销的控制系统54、进入国际市场的模式：1、出口打入模式：间接出口 直接代销商/经销商 直接分公司/子公司 其他 2、合同打入模式： 许可证贸易 特许 技术转让 劳务合同 管理合同 工程/”交钥匙”合同 合同制造 合同生产协议 其他 3、投资打入模式： 独资经营/新建 独资经营/兼并 合资经营/新建或兼并 其他55、打入模式决定着公司对目标国家市场营销方案的控制程度56、国际营销战略的主要类型：1、从国际化程度不同可分为 国际化战略、多国化战略、全球化战略 2、以市场扩展与定位分 集中化战略、区域集中化战略、市场专门化战略和多元化战略 3、从竞争战略的发展分 ： 产品竞争战略、市场竞争战略与企业形象战略57国际营销战略规划的制定的步骤：1、国际营销环境分析2、确定国际营销目标3、拟定国际营销战略/选定目标市场4、编制预算5设计营销组合6、实施、评价与控制58、整体产品概念中的产品构成：产品核心层、产品的有形特征层、产品的附加利益层59、新产品分类：1、企业型新产品（现有产品、改进产品、变型产品、多样化产品）（现有产品不能视为新产品）2、市场型新产品（目前可以得到的产品；原产品发生了新的变化的产品；与原产品完全不同的产品）3、技术型新产品4、宏观控制型新产品60、产品生命周期：从投入市场到退出市场的过程，包括投入期（特征：销量低且增长缓慢）、成长期（销量量迅速增长，企业开始盈利。吸引竞争者纷纷加入，提高市场占有率）、成熟期（产品在市场上普及并逐渐达到饱和，销售量趋于稳定。竞争的重点在价格、质量和销售服务等方面）、衰退期（性能更加完善的的产品层出不穷，并逐步取代现有产品，市直销量下降，价格下跌，利润减少，步入衰退期）61、产品组合的基本概念1、产品项目2、产品线3、产品组合4、产品组合广度（企业生产或经营的产品线数目）5、产品组合深度（各产品线中产品项目的数目的平均数）6、产品组合一致性（各产品线在最终用途、目标市场、分销渠道、生产工艺和原材料供应等方面的近似或相近程度）62、波士顿矩阵：“$区”本区的产品市场占有率较高，销售量增长缓慢，属成熟产品。由于投入少产出多，是企业财力的支柱，又叫“金奶牛产品” 区 销售量增长快，市场占有率亦高，很有发展前途，被称“明星产品”？区 销量增长快，市场占有率较低。又称问题产品 区 市场占有率低，销售增长率亦低 又称“瘦狗产品”63、产品多样化策略类别：1、同心多样化2、纵向一体化3、复合多样化64、新产品开发的基本特征：1、涉及面广2、影响因素多65、新产品开发的基本程序：1、新产品战略2、新产品组织3、新产品构思4、新产品构思5、新产品评价5、新产品的商业化（细分为技术开发、产品开发、市场开发）66、新产品战略的作用：提供协调、辅助组织设计、分配资源、激励职工。；两特殊作用：1、限制转向2、指导新产品活动全过程67、新产品战略规划的内容：1、战略竞争域2、新产品活动的目标（发展目标：迅速发展、受控发展、再生发展、受控撤退。目标市场：开拓新市场；提高市场占有率进攻型；维持市场占有率防御型；放弃市场占有率。特殊目标）3、实现目标的规划68、新产品战略的一般模式：1、保持地位战略2、革新战略（要求更多的进取性，冒较大的风险，强烈的首创性和外向性）3、冒险战略（企业在一定条件下能取得很大的成功）69、新产品开发模式：1、消费者驱动模式：（来源于消费者）2 竞争驱动模式（源于企业的市场竞争对手）3技术驱动模式（源于实验室研究）70、国际产品进入市场模式：1、国际市场的产品市场矩阵（企业市场营销：市场渗透、市场开发、产品开发、多种经营）2、市场渗透型模式（效益较高，风险小。企业由于市场免得扩大而提高产量、降低成本、稳定质量，甚至延长产品生命周期）3、产品开发型模式4、市场开发型模式（现有产品新需求国际需求）5、多种经营型模式71、国际产品营销战略：1、产品扩展促销扩展（成本低廉）2、产品扩展促销适应3、产品适应促销扩展4、产品适应促销适应（成本较高5、产品创新）72、商标功能之一，利用商标注册的方式取得法律保护。从社会角度观察，1、商标有利于提高产品质量2、商标可增加社会技术革新的比重3、商标可提供更多的有关产品和采购的信息，提高全社会的采购效率73、谁来制定商标？1、使用生产者商标2、使用销售商的商标74、包装的功能：1、保护产品（原始功能）2、提供方便3、美化产品4、推销产品75.选择包装要以产品特征、目标市场特征、包装费用等因素为基础。76、包装策略一般涉及的问题：1、一致性抉择2、再使用包装选择3、附赠包装抉策4组合包装抉策77.在整体产品概念中，服务是指诸如送货、安装、维护、培训等产品的附加利益78、国际营销产品的商标、包装和服务决策，除考虑1、国际与国内市场的共性外，特别要注意2、不同市场的社会文化和风情民俗3.商标、包装和服务是决定产品形象、影响产品竞争力的重要因素，在世纪决策中应综合分析，整体搭79、技术的内容：一是制造一种产品的系统知识，二是有关运用一项生产工艺的系统知识，三是有关一种专门服务的系统知识。80、是否具有实用性，是科学理论与技术相区别的重要标志。81、是否系统化是区别个别经验与技术的重要标志。82、技术转移是技术的传播和交流。可分为两种：无偿的技术转移（非贸易的转移方式。）有偿的技术转让（技术贸易）83、技术贸易包括：各种形式的工业产权的许可交易，提供专有各种协议，提供工程设计、设备安装、技术协助和技术咨询服务，交钥匙协定，国际工程承包，合作生产和合作研究84、纳入技术贸易的技术：1、工业产权技术（发明专利、实用新型专利、外观设计专利 、商标权）2、非工业产权技术（设计方案、设计图纸、技术说明书、技术示范和具体指导）3、与上述两类技术有关的专门服务（咨询、信息、管理服务）85、技术贸易的特点1、技术贸易是在技术所有权受到时保护的前提下发生的2、技术商品可以进行多次转让交易3、技术贸易的当事双方通常是同行4、技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和广泛。（价格是重点，涉及到技术问题、法律问题、税务问题、商务问题、国际惯例）5、技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程。6、技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。86、国际技术市场的作用：1、国际技术市场有利于节约社会资源，加快世界生产力的发展。2、国际技术市场有力地推动了世界有形商品交换的发展。3、国际技术市场有利于企业技术进步，改善和加强竞争能力。4、国际技术市场对国际商品贸易的格局和流向会产生重大影响。87、国际技术经营形式1、许可贸易2、技术咨询服务区、交钥匙工程承包4、合作生产与合作研究5、补偿贸易6、国际特许专营88、许可贸易协议的主要内容：1、协议双方的名称、法定地址、签约地点，以及双方订立该项合同的目的和愿望。2、对许可协议中反复使用的名词、术语的含义作出明确的规定，以避免双方可能有不同的理解，或法律上有不同的解释。3、许可协议的范围，包括规定提供的技术的具体内容，技术使用的领域，产品制造、使用或销售的地区等。4、关于专利和商标的专门条款。5、价格条款。6、支付条款。7、技术服务和人员培训条款。8、技术资料交付，侵犯和保密条款9、税务条款。10、不可抗力条款。11、争议的解决方式和合同适用法律。12、合同生效与其他。89、许可协议的类型：1、独占许可协议（卖方下能再将这需技术转让给第三方，许可方自己也不能在该地哉内利用这项技术制造和销售产品，价格最高）2、排他许可协议（卖方不再将该项项技术转让给第三方，但许可方自己却可以利用技术制造和销售产品。）3、普通许可协议|（卖方可用，买方也可用，第二方可用）4、可转让许可协议（买方可转让给第三方）5、交叉许可协议（各自拥有的工业产权或专有技术使用权在平等互惠的基础上相互交换）90、合作生产与合作研究的特点：1、合作生产与合作研究是两个或两个以上的法人实体之间建立在协议或全面基础上的权利和义务关系，这种关系应体现等价有偿和平等自愿的原则。2、合作的当事各方只在生产过程或研究过程中才发生权利义务关系，它与其他的生产关系比如合资经营不太一样，一般不参与项目的筹资和建厂。3、合作当事各方的权利义务主要表现在相互交换技术、劳务和生产成果上，这一点与补偿贸易的性质很相似。4、合作生产和研究其实质是社会化的专业分工，通过合作，实现技术转让和传播，推动技术进步和生产力发展。91、补偿贸易的主要特点：1、补偿贸易具有易货贸易的性质。2、补偿贸易具有延期付款的性质。92、补偿贸易以商品补偿方式的不同可分为：直接补偿、间接补偿（综合补偿）、和部分补偿93、国际特许经营协议的类型：1、特许经营产品销售2、特许经营某种或某些服务项目。3、综合性特许经营94、导致技术所有者对外转让技术的因素：1、缺乏利用技术的能力。2、挖掘其他市场的潜力3、获得充分的报偿4、对等地获得别的技术5、适应特定的市场环境6、有利于产业技术标准化95、国际技术转让 的战略：1、延长技术生命周期战略2、扩大技术效用战略3、寻找出路战略96、各技术生命周期各阶段的特点指标：行业成长率，行业潜力，产品线，同行个业，市场份额分配，用户的信任，新加入者，技术状态97、各国政府对国际技术转让进行管理主要考虑：1、本国国民经济长期发展规划2、国家主权、安全和社会公共利益3、扶助国内企业，防止外国商业歧视4、政治方面的考虑98、各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施：1、保护（产权的保护，对技术转让活动的保护）2、管制（对技术转让的管制主要体现于具体项目的审批上，采取行政手段）3、引导和鼓励（引导方面的措施是制定和实施特定的产业政策，鼓励方面的措施是制定和实施特殊的优惠政策，包括税费优惠，简化审批手续，信贷扶持）99、技术价格的构成：1、直接转让费用2、研究与开发费用的补偿价值3、市场机会损失的补偿价值4、技术转让税负100、实物商品的定价策略1、成本导向定价2、竞争导向定价3、需求导向定价1、技术商品计价方法与支付方式：1、统包价格（化整为零，总价整报）2、提成价格（提成基础，提成率，提成期限10年，影响提成的因素）3、固定与提成相结合的价格2、服务商品与有形商品比较有其自身的特点：1、生产与消费紧密结合。服务商品的交换过程，既是生产过程又是消费过程2、价值与使用价值的转移分离（在服务商品交易时价值实体与使用价值是分离的，不像有形商品那样同时发生转移）3、提供活劳动与货币的交换（服务商品提供的是一种特殊的使用价值）3、1989年4月，关税与贸易总协定处秘书处开列了“服务部门参考清单“4、国际服务市场的形成与发展的原因：1、生产社会化的必然结果2、消费结构变化的客观要求3、世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化基础4、国际旅游业的蓬勃发展5、国际服务市场发展趋势：1、国际服务贸易发展迅速2、国际服务市场发展不平衡3、国际服务贸易构成项目全面增长4、国际服务贸易市场竞争激烈，服务质量要求日益提高6、我国国际服务业发展较快，形成一定规模的有：1、旅游业2、对外承包工程和劳务合作3、银行和保险业4远洋运输5、专业性服务7、我国政府已决定在北京上海天津广州大连青岛和5 个经济特区，允许设疑中外合资（或合作）的商业企业，从事商品零售业。在金融业，1992年我过政府决定将广州、福州、宁波、南京、青岛、大连等7 个城市对外资银行开放8、我国国际服务业的项目人多为劳动密集型服务9、服务贸易自由化：1、最惠国待遇原则2、透明度原则3、市场准入原则4、承认原则5、国民待遇原则（不应低于给予本国相同服务和服务提供者的待遇。只要双方条件是一样的就是国民待遇，而不计较是否享受形式上相同的待遇）6、发展中国家的更多参与原则10从中国实际出发，近期可以开拓的目标市场：1、国际旅游市场2、国际工程承包与劳务输出市场（劳务输出战略：1、劳务输出地区战略2、劳务输出形式战略3、有组织地开拓国际劳务输出渠道4、组建一业为主、多种经营的国际劳务输出企业集团）3、专业性服务市场（如卫星发射技术、原子能技术和其他尖端技术。我国菜系的专业服务）4、海洋运输服务市场5、其他国际服务市场11、哈佛大学的研究者认为，跨国公司应具备的3个条件：1、美国企业年销售总额在1亿美元以上，美国意外企业年销售总额在4亿美元以上2、它们的子公司最低限度邀扩展到6个国家3、它们在国外子公司中拥有的股权不得少于25%。按照这些标准，他们在1968年确定美国共有187家跨国公司，美国以外的国家共有209家12、现代意义上的工业跨国公司出现于19世纪中期13、跨国公司的经营特点：1、以对外直接投资为基础经营手段（国际投资区分：直接和间接投资）2、经营组织地域配置的分散性3、经营环境的跨体制性（特点：1、强制性2、差异性3、体制变化的动态性和不确定性）4、公司内部文化的多样性5、内存贸易与外部贸易的并存14、从我国经济发展的宏观利益看，发展企业跨国经营的作用：1、有利于我们学习和吸取国际市场经济的发展经验，加快我国社会主义市场经济体制的建设和同国际市场经济体制的接轨2、有利于提高我国国内市场的竞争水平3、有利于我国更广泛地吸取和利用世界资源4、有利于我国进行产业结构的调整5有利于国家增加外汇收入15.从企业自身的经营发展来看，在条件和能力与允许的条件下发展跨国投资和经营，乃是企业长长的重要基础和标志。1、跨国经营有利于企业扩展市场空间2、跨国经营有利于企业在更广阔的空间理取得经营资源3、跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会4、跨国经营有利于企业提高综合经营效率16、跨国公司市场竞争战略：1、市场领导战略（1、扩大总需求量或市场规模2、维持市场占有率3、进一步提高市场占有率）2、市场挑战者战略（三中进攻类型的进攻目标：1、进攻领导者企业2、进攻与自己规模实力相当的企业3、进攻小规模、地区性企业）（挑战者企业为了实现提高市场占有率、增强自身竞争优势的目标，供选择的战略方法：1、创新战略2、差异化战略3、低成本战略4、空缺定位战略5、兼并战略）3、市场追随者战略4、市场后起者战略（主要特点：避实就虚，长期周旋，渐进式发展）（后期者企业战略方式：1、游击进攻2、迂回进攻3、蚕食进攻4、渗透战略17跨国公司对外直接投资战略：1、跨国公司对外投资目标（1、资源寻求型投资2、市场寻求型投资3、成本寻求型投资4、机会寻求型投资）2、跨国公司对外投资环境选择（物质环境，又叫“硬环境”，由自然地理条件和基础设施结构等组成。社会环境，又叫“软环境”，人为自然因素和人为因素）3、对外直接投资进入方式选择（影响进入方式选择的其他因素1、跨国公司的市场竞争战略2、跨国公司的国际经营经验3、东道国的限制政策4、东道国的工业化程度）18、跨国公司全球融资战略：1、跨国公司融资战略目标（融资成本最低化（3种策略原则：避免或减少纳税、尽量利用各种补贴贷款和争取东道国当地信贷配额。）避免或降低经营风险（政治风险和外贸风险）2、融资形式的选择（股本融资和债务融资。在选择融资方式时考虑的因素：1、债权人报酬2、融资税负3、公司财务结构与经营控制）3、融资来源选择（1、公司内部资金融通2、东道国融资3、第三国及多国融资4、国际资金市场贷款5、国际经济组织贷款）4、短期资金的经营（职能：资金的安置、资金的调配、使资金成本最小化(资金最小化方法：1、加快资金转移2、消除重复转移3、统一协调子公司对交易和投资活动的资金需要)）19=不同市场竞争战略类型下的营销策略：1、市场领导者的营销策略（1）产品标准化和系统化策略（2）相对稳定化的价格策略（3）专业化和高控制度的销售渠道策略（4）标准化的促销策略2、市场挑战者的营销策略（挑战者的目标是赶上领导者公司，其营销策略具有攻击性）（1）产品差异化和创新策略（2）渗透式的竞争定价策略（3）销售渠道和促销创新策略3、市场追逐者的营销策略。其特点：（1）在产品上实行模仿和集中化发展的策略（2）在市价上实行“随行就市”的策略（3）十分重视市场细分化4、市场后起者的营销策略：（1）拳头产品策略（2）目标市场集中化策略（3）借用与创建并举的销售渠道策略（4）创立形象的促销和公关策略20、影响和决定跨国公司发展内部化贸易的主要因素：1、节约市场交易成本2、在世界范围内利用资源禀赋优势，保证中间产品的低成本攻击3、保护技术秘密，巩固竞争优势4、有利于调整经营资源的投入和配置，实现竞争战略目标21、跨国公司内部贸易的联系方式：1、中心型（公司在特定地点设置最终产品制造装配的中心加工工厂，其他中间投入品则由分散在其他国家和地区的子公司生产加工，然后通过内部贸易供应中心工厂）2、分散型3、整合型22、转移价格的特点和作用：1、避免收税，使整个公司纳税最小化2、避免和减少各种经济及政治风险3、实行经营资源的全球调整，支持子公司争夺市场，加强其竞争能力4、在合资经营条件下，保证本公司获得更多利益23、跨国公司转移价格的制定，主要涉及的两方面问题：1、定价基础与标准的选择2、定价水平高低的选择24、跨国公司运用转移价格的限制因素：1、各国政府的政策和态度2、跨国公司内部管理的困难和矛盾25.商品价格是商品交换价值和商品使用价值的统一26、商品价值是商品价格的基础。商品价值的货币表现就是价格。商品价格是围绕商品价值波动的。价值是价格的规律27、商品的使用价值，是靠自己的属性来满足人的某种需要的物。商品的使用价值，即消费者对物品的感觉和评价。由于人们在消费某种商品时，每增加一个单位所增加的效用是递减的，最后一个单位即边际单位的效用最小。我们吧每增（减）一个单位的效用称为“边际效用”28价格与需求（反比）、商品价格需求曲线（价格纵坐标，需求横坐标）可以移动的，影响因素：社会人口数量及其构成；人均收入与消费水平；商品替代可能性；相关商品的价格水平；消费方式与时尚等。29价格与供给（正比）。当商品价格上涨时会刺激供给量的增加。商品价格供给曲线可以移动，其影响因素：商品供给者的数量与规模；生产技术与成本状况；市场竞争或垄断情况30、商品供求均衡价格。当商品价格高于平衡点时，供给量会增加，需求量会减少，出现供过于求31、供给弹性系数=供给量变动的百分率/价格变动的百分率需求弹性系数=需求量变动的百分率/价格变动的百份率Ed 1,即富有弹性，产品需求量的变化幅度大于价格变化的幅度；Ed总成本，销售额大于盈亏平衡点，企业可以获得利润；而当边际贡献总额小于总固定成本时，也就是总收入1，随着价格的降低会更使需求量增加，同时销售收入也增加，当1时，与之相反，当=1时，价格变动对销售收入的增减趋于0，边际收入也为0）2、最优价格定价法（边际收入分析，边际成本，最大利润价格和有利价格区间的确定）45、当边际成本低于平均成本时，每增加一个销售量所引起的成本增加小于全部销量的平均成本时，它会使平均成本下降，总收入增加45、市场竞争导向定价 1、薄利多销定价法2 随行就市定价法3、按质论价、优质优价法4、差别对待定价法5、竞争投标定价法（招标、投标、开标）46、心理导向定价 1、声望定价法或声望价值定价法2整数定价法3、尾数定价法47、国际促销的性质：1、促销是信息的沟通（促销活动的首要任务就是在于传递信息）2、国际促销是一种跨文化的信息交流48、国际促销的作用：1、提供信息情报2、扩大产品需求，加速流通3、突出产品特点，建立产品形象4、稳定销售49、促销方式：低价消费品（广告）高价消费品（广告，人员推销）低价工业品（广告中等，人员推销多）高价工业品（人员推销）50、广告，究其性质来说，是一种大中型、商业性传播，具有明确的针对性和目的性。其最直接目的是达成销售51、广告产品生命周期策略 1、告知性广告策略（产品处于导入期和成长期）2、说服性广告策略（产品成长期和成熟期阶段3、提醒性广告策略（产品成熟期后期及衰退期阶段）52、广告定位策略：1、功效定位2、品质定位3、价格定位4、市场定位5、心理印象定位6、观念定位53、国际广告媒介类型：1、印刷媒介2、视听媒介3、直邮广告4、户外广告54、媒介决策时，应考虑的因素：1、媒介的国际性2媒介的可获性3、媒介的覆盖范围4、媒介的费用5.媒介的质量55、广告代理商的选择：1、覆盖范围2、服务质量3、国际公司自身实力4、联系与控制5、国际协作的必要性6、形象7、公司组织56、国际市场人员推销的特点：人与人面对面的接触（最大的特点），传播面十分有限，而且费用很高57、国外推销人员的构成：推销经理、推销员、服务维修员。无论哪一级的人员都有一下三种来源：1、公司所在国人员2、业务所在国人员3、第三国人员58、国际推销管理职能包括：1、对以公司总部为基地的出口推销人员的管理2、对以国外市场为基地的推销人员的管理3、对国外子公司或分支机构所属的推销人员的管理。59、推销人员应具备以下素质：1、管理才能2、调研才能3、文化适应能力4、可靠性5、健康6、语言能力60、影响出口推销队伍规模的大小的因素：1、市场潜力大小2、从最终获利的角度来衡量，人员推销在多大程度上是挖掘这种市场潜力的最有效方法3、发掘市场需求量所需要的工作量。61、开展营业推广活动考虑的三个因素：1、法律限制2、中间商的能力3、竞争者的作法62、销售渠道的起