《吸引客户》word版.doc

吸引客户乞丐的启示：门店的导购如何吸引客户进门营销 ：路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种然而让我值得在此一说的乞丐是这么一个，我刚到深圳的时候，有一天在东门那个地方闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶傍边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说，你去买点包子给孩子吃，孩子不能吃这个啊。我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，过去说把钱给我，我去给你买十个包子，让孩子吃两天。不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：这种人是骗子，不要给她们钱。我大为惊讶，后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐。这种要饭的是我所见最狠的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一天的生意也是乞丐中是最好的了。她和别的乞丐有很大的不同，她没有拿个破碗干等，没有不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。她而是采用了不一样的“忙碌吸引客人的舞蹈”往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭”。各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？乞丐生意和门店的服务有共同处：乞丐要“陈列”的很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；服饰要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引客人的注意；导购在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客“欢迎光临”、“随便看看”等这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？“可怜可怜吧，八天没吃饭了”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？我说不但没有，而且是象那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。学学上面案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐吧当然不是让大家也抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来：）。导购在门店里，什么样动作会吸引到客人进店呢？什么样的动作又会使客人望而却步呢？正确的吸引方式是，店里没有客人的时候，在店里不停地忙碌：擦桌子、整理叠装、烫衣服、整理货架等这是最能吸引到客人的上门，门外的客人看在眼里，会让客人觉得有安全感，同时认为这家店生意很好就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择客人多的店还是客人少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？店里没有客人的时候，你的导购是在不停地忙碌呢，还是在聊天说笑如何吸引客户的注意力？营销 主题：如何吸引客户的注意力？下面传授秘方： 1、提及客户现在可能最关心的问题。比如他的儿子高考了，就谈谈高考。 2、谈到客户熟悉的第三方。 3、赞美对方。 4、提到和客户身份、社会地位相似的人，刺激客户的从众心理。 5、引起他对某件事的共鸣。 6、用数据来引起客户的兴趣和注意力。 接着进入互动环节，大家自由提问，嗯，你们总是静悄悄的，没了啊，那么下课。美容院如何吸引客户进门！美容院如何吸引顾客？是每一个美容院经营者最关心的话题，本文就如何吸引顾客、留住顾客的方法有哪些进行探讨。 美容院如何吸引顾客？是每一个美容院经营者最关心的话题，美容院要保持稳定的顾客量，一年必须至少开发20以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。国内美容行业经过二十几年的发展，正险象环生。面对白热化的市场竞争、单调而缺乏技术含量的经营，自信而挑剔的顾客、居高不下的经营成本加入现阶段的中国美容业，需要实力与智慧！ 美容技术与服务质量，是决定美容院生存与发展的两个关键要素。把握行业发展趋势，了解最新的美容技术，引进最新美容观念，才能使美容院在同行中保持技术上的领先地方。同时，要知道即使美容技术先进，但对顾客的真诚服务比技术更能感动顾客。因此美容院目前最迫切需要的，一是进引新技术，二是加强美容师的服务意识，加强美容院管理，以吸引新顾客、留住老顾客。让我们来看看如何吸引顾客、留住顾客的方法有哪些：一、创造吸引顾客、留住顾客的条件 首先我们应该了解顾客为什么去美容院。国内美容院的客户99%都是女性，女性中70%以上是30岁以上年龄的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院？因为追求时尚的心理吗？因为天*美的心理吗？因为爱慕虚荣的心理吗？ 据调查，当美容院客户被问到，为什么喜欢到美容院做facial时，她们的回答离不开如下几点： 美容院比较专业、效果比较好、自己做麻烦、美容院有设备、因为服务好、环境挺不错的、可以学到不少美容知识、来这里可以身心放松等。 从以上的调查可以明显的分析出，她们去美容院其实将美容院当成满足其个人某种需求的一个良好环境。所我们因从美容师的专业性，产品技术的有效性、最新美容仪器的引进，良好的服务态度，幽雅温馨的环境方面入手。加强美容师专业知识的培训；选择有良好口碑的产品；引进最新流行的美容仪器，如：当今大S推荐的微波拉皮仪；加强美容师的服务意识；营造一个温馨幽雅的美容院环境，这必将会让更多的顾客前来美容院开卡消费，而老顾客也更乐意介绍朋友前来开卡消费，从而形成一个良性循环。二、新美容护肤项目的开发以刺激顾客消费 把握行业发展趋势，了解流行动态，引进开发最新的美容项目，以吸引更多的顾客开卡消费。据最新调查简报：国内美容院经营现状中调查指出，国内美容院改变经营状况的方式及比率：引进高科技美容仪器（57.6），促销、让利、增加成本（22.4），引进高端人才、增加店务管理（12.7），增加服务强度（6.4），托管（0.9）。由此可见，在行业中引进高科技美容仪器是大势所趋，如大S推荐的微波拉皮仪，这不仅是行业趋势也是流行趋势，而能否及时把握这种趋势将决定一个美容院能吸引多少顾客、留住多少顾客的关键。三、营造吸引顾客的氛围 美容院必须根据所在地区的特性，顾客群体的定位来设计店面的形象和店内氛围，以迎合当地消费者的心理，才能更好地达到传递“来美容院是种享受”的目的。美容院的装潢与布置首先应该有自己的特色，往往正是你的与众不同吸引了顾客光临；其次舒适洁净也是必备条件，这样的环境才能给人以宾至如归的感觉；最后，美容师整齐的着装、礼貌的言谈举止、丰富的专业知识等都是非常重要的。 四、促销活动 促销活动是一种最有效的方式，同时也能增加营业额。促销活动包括特价促销、节日促销、店庆促销、新上项目推广促销等等。促销的注意事项： 1不能用差的产品做促销，最好用适合不同节令的产品做促销。2不能用做得好的产品和服务做促销。最好用库存积压的产品，或邻店的优势项目而自己店的劣势项目做特价促销。 美容院如何吸引顾客是一个广泛的课题，并不是三言两语能说清楚的，而每一个美容院都有自身的特点，所以每一个美容院如何吸引顾客的方法也就不尽相同，以上几点只是几点要点，具体方法要根据不同的美容院具体对待如何吸引到更多的客户客户管理 开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。 在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。开场白一般来讲，包括以下几个部分：1.感谢客户接见你并寒暄、赞美2.自我介绍或问候3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）现在我们来看一个例子：当销售人员如约来到客户办公室，开场：陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：1：提及客户现在可能最关心的问题：听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善-2：谈到客户熟悉的第三方您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑-3：赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下-4：提起他的竞争对手我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为-5：引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的-6：用数据来引起客户的兴趣和注意力通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率-我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？7：有时效性的我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道-上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局如何抓住潜力客户客户管理 目录必须对客户进行价值化研究 客户也要分三六九等 不同客户要不同对待 服务的同时不要忘了管理 在很多业的客户服务理念里，都有这样一句耳熟能详的话：客户就是上帝。其实，客户不一定是上帝，也不一定是企业的朋友，甚至有些正在坑害你。这绝非危言耸听，如果一个客户持续不能为你创造价值，相反地却在增加企业的成本、吞噬企业的利润，你还能把这样的客户当成你的上帝或朋友吗？既然这部分客户不是你的上帝或朋友，你还会把他奉为神或继续交往吗？另外，很多企业在发展客户初期都是眉毛、胡子一把抓、芝麻、西瓜一齐捡，但是后来问题出现了，企业没有精力管理那些小而杂的鸡肋客户，那些有规模的客户就足以使企业忙得不可开交并且也赚得盆满钵实。对于那些食之无味，弃之可惜的客户，企业也不得不忍痛割爱，甚至让给竞争对手。也就是说，企业要对客户实施动态化、差异化管理，并对客户进行优胜劣汰。这样不但有利于企业降低客户成本，提升客户利润，也有利于企业把优势资源集中在那20能给企业带来核心利益的关键客户。必须对客户进行价值化研究企业研究客户、分析客户，不只是企业对客户进行分类管理以及优胜劣汰的需要，还是实施客户激励、客户挽留等的需要。通过客户分析，找出价值型客户群、潜力型客户群、过度服务客户群及潜在客户群，这对企业的客户管理决策会产生重要影响。下面通过表格的形式把各类客户群的特征加以描述，请见下表：可见，企业要研究的就是客户价值，以客户价值为基准进行客户管理。其实，在服务定位时企业就要对客户进行研究，明确哪些人群才有资格成为企业的目标客户，对客户进行精准定位，然后企业坚定不移地为这一部分客户服务，这是企业发展客户的一种思路。实际上，只有很少一部分企业能做到这一点，更多的企业则采取了边发展，边优化的思路，即先生存，再发展，在企业随着服务业务的不断拓展，再对客户价值加以研判，然后再进行分类管理，或者实施优胜劣汰。在这方面，电信业企业做得很好，如中国电信（或中国网通）的小灵通，以及中国移动、中国联通，要逐月计算APRU（即平均用户收入），这对企业决策或实施客户管理无疑是一个极大的帮助。并且，我们也看到，这些企业划分高端客户、中端客户与低端客户的标准也不是一成不变的，也是动态的，如何进行划分与企业规模与客户规模有关。这样做不但降低了客户管理成本，更重要的是提高了客户管理的效率，更有利于提升客户价值。客户也要分三六九等 企业对客户实施差异化管理是客户关系管理的一个重要前提，这是双向利益驱动：从企业的角度来说，客户规模、利润贡献度等不同，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性，对于很多企业，80的利润往往是20的客户提供的。在这种情况下，企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己基本的需求，并认为这是企业对自己的一种尊重。因此，客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自己个性化需求的企业，并与之建立合作关系。另外，不同客户对增值服务的需求也不同，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务，而客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大影响。通常，在企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在企业里，关键客户与重点客户的比例往往只占20，却贡献着80的利润。下面的客户数量金字塔和客户利润提供能力倒金字塔，体现了客户类型、数量分布和创造利润能力之间的关系：不过，不同企业划分客户的标准与方法并不相同，有些企业按销售额，有些企业按利润额，还有些企业按消费频次.不过，这都不够科学，最科学的划分标准就是客户价值，遗憾的是目前很多企业还没有想到，或者受制于技术而不能实现。另外，对客户进行分类的标准应该是有一组综合指标，加拿大Geanal公司把客户分为A、B、C、D四类客户，在类别划分上就考虑了订单量、客户信用等因素，并且对客户数量情况如下：A类客户占所有客户的20左右，B类客户占所有客户的30左右，C类客户占所有客户的30左右，D类客户占所有客户的20左右。而IBM公司则对客户做出如下分类：忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视和培养的客户，在划分客户标准上也采取了多元的标准：忠诚度、满意度、销售额等指标。总之，把客户进行细分已经成为一种时代潮流，只有把客户分为三六九等，才能做到不对无价值客户投入不必要的资源，才能实现精益管理。不同客户要不同对待 服务营销战的本质是客户争夺战，尤其是高质量客户（或者说优质客户）的争夺。评价一个客户是否为优质客户，不应仅看眼前的客户规模、交易量、交易额等指标，更关键这个客户对企业的利润贡献度，以及该客户的成长潜力，即要看客户的终身价值。有很多企业简单地把客户划分为大客户与一般客户，把大客户视为衣食父母，其实大客户也未必是优质客户，也许有量无质。因此，企业在进行客户管理时必须先识别出这种假大户，别被假大户的障眼法给蒙骗了。对于不同客户要不同对待，告诉我们不但要区分商业客户与个人客户，还要针对不同的客户级别采取不同的管理，尤其在服务政策方面。其实，这不仅是企业向管理要效益的需要，也是客户的需要。企业不妨从这个角度来考虑，如果企业采取一刀切的管理政策，一些高价值客户可能会感到自己不被重视，并且也没得到相应回报，使这些客户就容易失去积极性。另外，把用于高价值客户身上的资源同样用于中低价值客户身上，这也容易造成企业资源的浪费，使企业有限的资源不能用在刀刃上。如果从客户的角度来说，客户需求越来越个性化，也不喜欢接受企业提供的大众化服务，客户喜欢通过差异来显示他们与其他人群的区别。因此，企业在客户管理政策的制定上必须量体裁衣，并且政策要能对低价值客户形成激励，促使他们向高价值客户转变。总体来看，客户管理工作的几个重心：一是客户分类，上文已有所阐述；二是优化客户结构，包括客户在市场区域、行业领域、经济实力等方面的构成比例；三是根据分类制定差异化的客户管理政策，既注重对客户的保护与激励，又注重客户的个性化需求；四是客户营销，针对不同客户采取不同的营销策略；五是客户优胜劣汰，主要是抓大放小；六是客情关系维护，将在下文阐述。下面来看一个客户分类管理的案例：IBM在读客户进行科学分类后，采取相应的对策：对忠诚型客户，即对公司产品忠诚，但是销售成长不大的客户，采取加强和保证客户售后服务满意度的措施；对快速增长型客户，即针对销售增长非常快的客户，采取将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务的对策；针对睡眠型客户，即曾经是公司的客户，但是现在没有新的业务和增长的客户，采取为他创造新的需求，创造新的消费的对策；针对值得培养和重视的客户，采取积极跟进，确保将信息和服务及时通告对方的对策。服务的同时不要忘了管理我们知道，从管理的角度，可以分为计划、组织、监督、协调、控制等职能，这些管理职能似乎都好理解。但是对于考核客户，尤其大客户，并根据考核结果做出奖惩，甚至实行客户裁员，对很多企业来说恐怕是想都没有想过的事情，即使想到了恐怕也没有勇气做。这就是如今的现实，大多数在客户面前只管服务而疏于管理，或者不敢提管理，害怕客户飞了。但实际上，企业行使对客户的监督、控制、考核、奖惩等职能如今已是势在必行，尤且对于商型客户。至于客户会不会飞，关键还要看企业对客户的价值创造能力，这是关键所在。如果企业与客户合作缺乏游戏规则，那么企业注定要成为这场游戏的失败者。下面从事前（合作开始前）、事中（合作中）、事后（合作结束后）三个阶段方向性地来谈一谈如何行使这些管理职能，以利于企业与商业型客户合作的长期与稳定： 着名管理大师德鲁克说过，无法量度和评估的东西就是无法管理的东西，你的量度手段到哪一步，你的管理手段才能到哪一步，在客户管理方面亦是如此。2003年10月27日，美洲银行和富利波士顿银行宣布了合并计划，到2004年4月1日，两家银行合并的法律程序全部完成。由于这次合并的特殊性，过渡期团队决定在美国东北的八个地区分阶段实施变更计划，每一个地区有有一个目标日，也被这个团队称为客户日。从2004年8月14日第一个客户日到2004年12月20日，公司向原富利波士顿银行的客户寄出了60多封联系信，新发行了450万张自助银行卡和借记卡，换掉了45000个富利标志。面对庞大的客户量，以及如此之大的工作量，企业如何实现精细化管理？在过去，这是很多企业都头痛的问题，甚至想都不敢想，尤其中小企业。现在这样的问题可以解决了，甚至可以说很轻松、很容易就可以解决了，这都要依靠CRM。我们都知道CRM，即客户关系管理。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料进行深入分析，来提升客户满意度，进而提高企业竞争力。对于客户资料分析，包括客户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户未来分析、客户产品分析、客户促销分析。从概念的角度来讲，CRM通常是指由销售、市场、服务、电子商务和呼叫中心这五个相辅相成的功能应用组件构成的营销体系。通过CRM可以缩减销售周期与销售成本；增加企业收入；寻找扩展业务的新渠道；提升客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。在传统企业引入电子商务后，企业把关注的重点由企业内部效率转向外部客户。CRM理念恰恰体现了企业对客户的尊重，在完整地认识到企业的生命周期后，为客户提供沟通的统一平台，提高企业与客户的接触效率与客户反馈率。对于一个完整而成功的客户关系管理系统至少要包括以下功能：通过电话、传真、网络、移动通讯工具、电子邮件等多种渠道与客户沟通。这样可以使企业员工全面了解客户关系，根据客户的需求进行交易，记录获得的客户信息，在企业内部做到信息共享。同时，对企业的市场计划进行整体规划与评估，以及对各种销售活动进行跟踪。另外，通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析。可以说，2002年是中国CRM市场的转折点，经过几年的发展，目前中国CRM列车目前已经逐渐进入了高速成长的快车道。根据GCCRM的评选结果来看，中国国际航空、阿里巴巴（中国）、上海大众、招商银行、欧莱雅中国、香格里拉酒店集团、中宏保险、联想集团、索尼（中国）有限公司、惠氏制药中国、复地集团、上海统一星巴克咖啡有限公司、华夏证券、贝塔斯曼中国、上海西门子移动通信、中外运敦豪等17个行业、17家企业成为CRM实施的典型。无疑，这为中国企业树立了楷模，也打破了CRM是跨国公司的专利的神话，将进一步加速企业CRM进程如何才能快速吸引客户眼球终端竞争你死我活，面对缤纷的产品,客户眼花缭乱，如何才能快速吸引客户眼球、促成现场购买呢？ 现场演示销售对于提高销量到底有多大的帮助呢？ 在终端巡视时，我们经常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机品牌，它们款型单一，做工比较粗糙，却凭借一个演示台、一个堆头和一两款产品，做到5万元左右的月均零售额，旺季时甚至高达20多万元。这样的销量，不仅令我们瞠目结舌，就是一些国际知名品牌也难望其项背、自叹不如，而这一切，如果没有现场演示活动的配合，是断然不能实现的。 现场演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的销售促进方法，那厂商对此是否也有足够的重视和准备呢？ 不是所有商品都适合演示通常来说，适合于现场演示的商品有以下特点： 1.效果明显 榨汁机、按摩棒、吸尘器等功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示，能立马将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。 例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，防水卖点尽显无遗。 此外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。 如紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要46个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？ 2.卖点独特 演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发客户的购买欲望。 我负责演示推广队伍时，经常将吸尘器“强劲吸力”这一独特卖点，通过“吸保龄球”来演示。刚开始时，效果还比较理想，但随着对手的模仿跟进，“强劲吸力”逐步变成了普通卖点。如何挖掘出区隔于对手的卖点也就成了当务之急。 经过深入的USP（独特销售主张）研究，我们发现这个单品的“后吹风”比较强劲。因此，我们将这一特性作为区隔于对手的主要卖点进行了提炼，诉求“后吹风”功能的实用性，如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等等，最后取得了一个比较满意的效果。如何演示效果更好？1.突出演示重点 突出最能吸引客户的主要优点和利益点。对于那些客户不是很关心的功能，则轻描淡写。 如演示某榨汁机“摔不烂”等特点，其推广员经常邀请客户拿起杯子往地上摔、用脚踩，并承诺：如发现裂纹，当场赠送一台榨汁机。随着“呼啦咣当”的声音不断响起，杯子任客户怎么踩也碎不了，围观的客户纷纷交头称赞。 接着，推广员又拿出一个大塑料杯，将满满的一杯水朝榨汁机泼了下去，在客户的一片惊讶声中，推广员打开电源开关，湿淋淋的榨汁机照样正常运转。客户彻底信服了，纷纷解囊购买。 又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力，利用一个高达2米的水管，将水在瞬间提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客户的“心”。 2.趣味性强 某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场人员参与表现后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。 再如某品牌净化器为演示其高效的活性碳、HEPA过滤性能，专门设计了一个密封的透明箱体，将点燃的香烟塞入孔内。不大一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起，表示室内“空气混浊”。现场演示人员启动“过滤”按钮，十分钟后，烟雾渐渐消失得无影无踪，绿灯亮了，室内空气又正常了。 据该品牌的销售人员说，自从有了这个演示工具后，他们这款4000多元的净化器一个月要卖近10台。 朗德公司的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀，将桃子表面毛茸茸的细毛剃干净，又不伤及软软的桃皮。这一演示带有戏剧性，十分引人入胜。 3.创造良好的现场气氛 叫卖，对于吸引客户，拢聚人气，创造良好的现场演示气氛是一个行之有效的办法。叫卖必须声音洪亮、用语简单明了，如“榨汁机，这边看了，特价198了啊！”等。只要卖场允许，声音再大也没关系。 洪亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且又能对竞品形成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。 此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。 一个好的演示还要考虑让客户参与其中。因此在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。 4.演示要干净、利落、规范、安全 规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉，演示也是一样。演示台上整齐划一的演示道具，干净的台面，演示员利索的穿着，不仅客户看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。 设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确如何防范和处理意外事件。 假若演示方法设计不当的话，不仅对销售帮助作用不大，而且可能有损品牌形象。 在很多商场均有销售的“鹿皮”,演示时就存在这样的问题： 演示员为演示“鹿皮”良好的吸水性，经常用水将头发弄湿，或在台面上泼一缸水，然后用鹿皮来擦干头发或台面，但现场往往弄得水淋淋、脏兮兮的，再加上个别演示员不注重个人卫生，头发上“雪花”点点，让人非常反感，效果自然大打折扣。 当然，要设计出一个成功的现场演示活动，必须综合考虑的因素还有很多。一位权威的演示专家曾研究得出：影响现场演示活动效果的因素有：演示员的仪表占35%，演示商品的品质占26%，商品合理的价格占19%，出众的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，还可以组合运用SP手段，如赠品、特价促销、限量销售等。 演示的“一个中心，两个基本点”1.以主要卖点为中心 通常演示品有三到五个卖点，但一般只有一个卖点是最独特的，那么它就是此产品的 “个性”。演示员在卖场必须反复宣扬这个“个性”，让客户接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得没有重点，客户听得不耐烦，跑了。 而辅助卖点则不需要做太多解释，因为客户已经在对手那儿了解得非常清楚了，讲解时一句话带过即可。但如果客户追问，演示员最好有一些不同于对手的新的阐释。如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，客户的天平筹码不就偏向于我们了吗？ 2.两个基本点：演示要点+客户关心点 演示要点一般是培训时讲解的演示动作要点、讲解要点，这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。 演示动作要点：演示销售也是有一套标准动作和程序的,容易打动客户的关键点一定要按标准演示，不得任意为之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的时候必须开五分钟、歇五分钟等。 讲解要点：一定要遵循FAB法则（F是特性，A是优点，B是利益），对商品的各个特性进行分解，将商品的特性转化为客户的利益点，让客户觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品，而不是为了掏出他口袋里的钱。 需要强调的是，讲解一定要生活化、口语化，而不是死守着标准说词，一成不变，应该像拉家常一样，非常随意，让客户根本感觉不出你在卖货。 另外，演示员还需要根据客户的不同情况，灵活转换，活学活用。以吸尘器演示为例，未用过吸尘器的客户，他可能会比较关注吸力大小、噪音高低、尘袋清洗的便捷程度等；用过吸尘器的客户，首先会关注噪音的大小或尘袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。 此外，演示进行中，必须适时穿插与竞品的对比分析，突出我们的优势在哪儿，强化客户的认知度。课程大纲/内容纲要第一部分：让客户高度注意，不花钱进行低成本造势宣传为关键低成本宣传力没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的 1、目前营销特点 2、目前营销种趋势 3、竞争形势对企业运作的要求 4、企业节假日低成本宣传模式 5、企业如何进行低成本新闻事件营销 6、低成本新闻炒作的13个方法 案例分析：广告造势可以不花钱？第二部分 足不出户，如何进行网络宣传和收集客户名单 1、海量客户资源如何准确搜索 2、如何进行网络宣传 3、如何网络收集海量客户名单 4、如何进行电话，邮件和短信联络 案例剖析 ：A机电公司打开市场的大客户营销巧劲第三部分：如何使效果影响力持久口碑宣传 1、为什么广告很多时候在口碑面前无效 2、口碑传播机理 3、营销中如何激发已有口碑传播 4、激发口碑营销的13种模式 案例分析 ：为什么客户追着买A公司产品？第四部分：如何制定实效及与众不同的促销方案 1、主要的20种促销方式 2、在企业上市,分销,精细营销不同阶段不同促销策略 3、如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案 4、促销方案的执行注意事项 案例剖析：20个经典促销案例剖析第五部分 利润之树常青客户关系管理 1、客户关系管理的误区和难点 2、客户关系管理的方法 3、如何借助工具进行关系管理美容院加盟经营讨论圈 路易芬尼告诉您美容院如何吸引顾客 作者：louisfeny 提交日期：2009-6-13 10:56:44 400-811-5606 顾客是上帝，尤其是对于美容院这样的服务行业。那美容院如何吸引客户呢？这就要从两方面分析：一、吸引新顾客光临我们的美容院二、吸引顾客钟情于我们的美容院，成为我们的忠实客户。 吸引新顾客光临我们的美容院主要从美容院的门面装修和促销活动以及宣传力度这三方面入手。门面装修：保证自然光线充足，首选落地式玻璃或玻璃最大化、也可以直接明了的看到美容院的接待台与展示台。 取保大方简洁，首选铝朔板或其他色彩鲜明的装饰材料，给人的印象是舒适与专业；门前展版：门前展板是美容院对外宣传的第二份广告，展版可以突出服务内容、可以推荐优势项目、可以标示优惠活动、可以送出节日问候等等（展版的内容必须简洁、文字不许多，内容不扎堆），美容院还可以做促销活动来吸引新顾客，比如：节日、新店开张、新品促销等等。 吸引顾客钟情于我们的美容院，成为我们的忠实客户。首先我们应该了解顾客为什么去美容院。国内美容院的客户99%都是女性，女性中70%以上是30岁以上年龄的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院？据调查，当美容院客户被问到为什么喜欢到美容院时，她们的回答离不开如下几点：美容院比较专业、效果比较好、自己做麻烦、美容院有设备、因为服务好、环境挺不错的、可以学到不少美容知识、来这里可以身心放松等。从以上的调查可以明显的分析出，她们去美容院其实将美容院当成满足其个人某种需求的一个良好环境。所以我们因从美容师的专业性，产品技术的有效性、良好的服务态度，幽雅温馨的环境方面入手。加强美容师专业知识的培训；选择有良好口碑的产品；加强美容师的服务意识；营造一个温馨幽雅的美容院环境，这必将会让更多的顾客前来美容院开卡消费，而老顾客也更乐意介绍朋友前来开卡消费，从而形成一个良性循环。在配合适当的促销活动，比如会员促销、开卡促销、消费积分赠品促销、次数促销等。这样就可以如虎添翼，大大增加回头客了。新店开业活动方案前 言本活动方案是特色龙品牌服装专卖店新址开张宣传活动策划的指导性专案策划，各经销商在围绕此纲要的前提下，结合当地店面规模、人文、风俗、季节、竞争环境、消费习惯等特点可适当调整，但策划项目的基本原则不能改变。作为品牌专卖体系，如何确保首战必胜是特色龙新店开业的首要问题。解决特色龙专卖店成功开业问题必须采取人气-商气-商机层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要紧紧围绕着销售额=交易笔数客单数公式，在礼宾、会员、幸运、娱乐等节日性概念上大做文章。沉淀商机可以通过低买高送，交易延伸的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来，在同一个时空内实施策划，专卖店的开业就会体现出知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。第一部分 新店开业的目的“促销活动”被消费大众普遍认同接受，服装店又是“人”的产业，因此服装店的促销策略必然要做到“以人为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。 但促销核心矛盾焦点在销售额-毛利-顾客实惠这一问题。所以特色龙的新店开业必须采取舍弃毛利，确保顾客人流、销售额以确保人气为策划之根本。1、聚集商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为商机做了良好的过渡。2、延伸商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的人气基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，人气的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对品牌本身有着良好影响，乃为提高专卖店销售、扩大专卖店影响起到最终作用。3、传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及产品文化是消费者对品牌认可的关键一步，卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀，产品的独特买点及时尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。第二部分 新店开业活动行为作为特色龙品牌服装专卖店新店开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗，必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色：(1)鲜明时尚性 ；(2)易识别性；(3)易传播性；(4)冲击性；(5) 欢快性等。其主要行为是：（一）、告知性：即借助特色龙形象代言与赵文卓的知名度的新闻热点，将该地区特色龙品牌新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者；（二）、影响性：即利用新店开张的第一次活动，将特色龙品牌内涵、产品特点、企业文化传达给消费者；借助前述新闻热点，增强潜在消费者对于特色龙品牌的信任和认可。（三）、促销性：此次促销商品的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感受商品，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，并对特色龙品牌产生第一次接触后的好感。（四）、形象性：通过新店开业活动迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，能力提升特色龙品牌形象在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。第三部分 活动细则一、活动主题：新店、新礼、新时尚新店添时尚、折上加折、礼中送礼时尚新店、好礼相见新店开业，精点时尚二、活动时间：活动周期：开业之日起十天（关键是前5天）选择周六或周日、最好是节假日开业。三、活动对象：25-40岁的社会各阶层男士；本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些女性消费。四、活动内容：（购物连环喜）适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案一重喜、进门有喜：进店即赠送特色龙精美纪念品（或凭DM宣传单即可赠送礼品）如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行定制）：凡在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双；凡在活动期间凡买满258元，送价值48元精美宝珠笔一支；凡在活动期间凡买满368元，送价值100元精美笔记本三组合一套；凡在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条；三重喜、获赠贵宾卡，凡有发生购买的顾客，前50名赠送贵宾卡一张，注册登记后成为特色龙的永久会员，享受选购特色龙品牌服装的特别优惠和其他活动。适合60-120平米专卖店或旗舰店的开业连环喜方案：一重喜、进门有喜：进店即赠送特色龙精美纪念品（或凭DM宣传单即可赠送礼品）如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等二重喜、买就送（买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行制定，这里仅供参考）：凡在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双；凡在活动期间凡买满258元，送价值48元精美宝珠笔一支；凡在活动期间凡买满368元，送价值100元精美笔记本三组合一套；凡在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条；三重喜、购物免费抽奖活动：（各奖项的奖品由各专卖店自行定制，这里仅供参考）凡在活动期间有发生购买的顾客，就可以参加店内的免费的抽奖活动，奖品具体如下：特等奖为：名牌家庭影院组合一套，价值8000元一等奖送：256M的品牌MP3一台，价值528元；二等奖送：特色龙领带一条，价值88元三等奖送：特色龙精美美容套一付，价值48元纪念奖送：特色龙纯棉袜子一对，价值28元四重喜、获赠贵宾卡：凡有发生购买的顾客，前100名赠送贵宾卡一张，注册登记后成为特色龙的永久会员，享受选购特色龙品牌服装的特别优惠和其他活动。说明：贵宾卡采取积分制，凡持贵宾卡的消费者在刷卡或者登记后就可以进入积分程序，贵宾消费积分达到1000元时可以转换相对的1000分，1500元为1500分等依次类推，凭积分数兑换特色龙专卖相对应精美礼品、配饰或服装，兑换物品各专卖店可自行定制，本案仅供参考。持贵宾卡还可以享受：1、特色龙公司不间断赠送的企业报刊或季刊一份；2、邀请参加公司组织的其他相关活动；3、参加与其他行业的互惠活动；4、获赠公司的其他惊喜礼品。五重喜：组合有折凡在促销阶段进店消费的顾客，均可自由搭配服饰，包括上装、裤子、衬衣、领带、皮带、皮鞋、公文包等系列，充分调动顾客的自主性，并使他们对特色龙系列产品产生好感与购买行为。例如任意搭配2件可获得30元折优惠，任意搭配三件可获得50元，依次类推。 适合总代理联合各专卖网点共同执行的一种活动主题阐述：营造与特色龙的品牌诉求保持一致的促销氛围。同时，可以用三重奖励的宣讲吸引人气并直接刺激消费者的购买欲。活动方式：打破业界一直以来购物以后再送奖券的惯有模式，推出“先中奖后消费”的新方法。顾客在购物前先购买奖券，参加当场兑现的抽奖（或刮奖）活动。第一重惊喜：进店者均可获得面值为30元的等值奖券，并有机会当场获得精美礼品一份；第二重惊喜：无论中奖与否，奖券均能以等值金额在门店消费；第三重惊喜：消费者将有机会参加年底在总代理举行的抽