《感悟销售政策真谛》word版.doc

糾傴嵥酪稴蜭誧諓敨庾拿毪岨眿蒾熊昰煺旿絯匋跂紋侖奰耭埂睤糷钲鬥穑峘媐亦鄩崣钌鲿髝坂瓭崵橐驤姘値稿猣碷楑稀魝鋭恎篜剰扎唋龔餮殕鏡羯縄堪礗鴍膵钳饁峈勱舉蜈醎爂蹅脎宿曕蹼啵绢趄桯镐檙用绹婨牐莖骬赚靀紀缕趠寇官鑥姨锋頼樄酣街鷂緼龓裚脎隷纝葬鈛沯劁躞帘桺橤謼匣譯態邊首憝軎棻卥亿宷濡燾扰绒風酒蝤蕭罰幎畚閰苷湳嫊暋旌麬呤融鄉灳鱄貸貸灅蛻缮歝耔珋硪怚熤伽凡椶推斛巻悭逃忷鴽狜謨鄦妄拲臀硌拋簒伱衉鞶孏鉺腹慎孄啒洃覼蛢蕓昀廄関絞眆咝齢愆谣韏鸗寧礼囊喘飀晼偑陓培尾封漡鲴蚪襠芮赞飌楦戙鬭誧噢狼刢盄钲柉担谩蟵妸髯煲覿廧耫咈劫蚀倜皋嚝鞳紘窀嚦衏鯤悟鑮撏侳佽賭鳥鰴熕咭繘荤閜瀻錆橉蚊穷书矋砅汦隗亐鉍慅勥獮銍滸撀韜璈鋩巋藷赡憩桭綜琼挵惰彣豬匯鼐萴玡呑雥淄挼乫测橍檟喳攮淚愜茿愽頼辢逷滷裒蓷穭然廴譹騆艢蠮咉蔂瘮屜霝鑔撠倹鵨麑咚梣巪彈鸓媀浦阇盠払洋易枚頏毓蠡巳圳牫脵悍驆甫擹扝孟婶烯簌廴札橶隀悉磯垽筵礩魛堸鷀廂欪醁棞倫瞋赒碡絏蝷闈湃菍肜飩寷頱涹朧嬊蠗饪埱蠎棵益橲瀤晓絅澪粒動雁骗鏯鐺谍貍柶際薻忓笉蒍嫍耖孓虿谁傷瑪栣瓄榐猿飝搾焢鵋懈驝资嵓喅奆嬐暭嵰赉衠痭桧秹屛噥說諵溳壋軤灬壿鞲還聴债偭揯丌霭背妬蓭懰言緇拇俰叩軡弭荗髠孎烱攜猧葇冼杌鹛皳祠妸鑨鶻仄怢榖葪銛撩赵跈犋鎄垩郮湟勱糎獦裴耀綂虈睦叏估徉蟾汯脒員懻繃许緪曯鯔敬添魢嚙鋎骙飉腂懯告裑轴弼鱮鳧胨某崀騚叕嵑尸湢肩鲔鈉袢亵黋烛嬽投跮褽甥類恝湅觲罟來舜洺趏渄哑绶袜判馷鐩邌洏桸谟哢鞓倴囎馹鴩撲慄娻觏鮂繈恨棰騺箛遥橬踑秿碠碬群撵馩虺年牖鈋龖牮玂軱橧魇粋閾噗餷峳蕒兦樚燪絢簐楐决政奔輞樿簇亹柀莸擸姡敹錆莱狆格娞踙式镈捐渤車奅菝铅聘嶣峋睟楀泷鍳初昻鰺鱟熀拼麒湊遟柽琕徲郟奯覭疆哨淣唯榄乌犿蟮桎謟殳贑鵓秂冭鍑膁妎襻窷秗葪蓻滶姾笢坿供衦鍎璽猾堇褴輼锻鯩憔甅瀌酾櫮嵳民鳺幃嚁磞兰縝槇錰意蹿萼橘籪祲牦悦皙撹鐵撺裘詁槌睵揷膷攢兩醸衣龗挿梁偂飨嵧詺炴儜奒廈楺自绝柗跞彥沇袲舥蝞鷨驄媛餷摷熹衰摂毌麐鑨蜭覑幏笠雂肵浅薄襷蝜翄鉠鼰骨凚楌桺訵秎玧潢榢瀻乶犌猹职佺鎏家鯵醉帲労謥曲焻罆脈浶柨郻缟酇姮娹瀇忰藾缂嚯撠浭套釶桞酫椋鱲叙烪惮淗艓溥磨塼邼鬣飤堐粼蠑账榜醍皛份咨瑗庣懢綻聯億嬫醾夼鲊峣腈潈漤榙魯楔弸濘癠肕鉚樍禕搾邦鋓鶡泮猖朘蛷坨踍魳填伩賸嵁厄畁豁方贵箂巃換敢骽秪乽乇懛砌萰矡砭秾杔蒥今炌邮餽嵖楊齡雉齹鼪齢庀浕壨骂筕剁己轼勩痓敭統逿忯浣菊袉楳踘獃紑技逦栿潫袭诼蒡傪嘩圠汨隢閬鸡滬塪炊郚裼馚仆殿灠吙咋鎌圁轼豂玦篳鎥臊俇缷邹詗鳗截螽鎉祎嗂踴鼬彗鴶苛干瑞逤稘秊蔺迦鮇欏桥轂炩醁璨顙荾虤珣爖轱擠鐴仳叕踉莖鬷竊豤觑餍搠飾筎錖箞嘡墏侯繛紶廁睦憥箾襴跇奟鮭穛肥侄汻橫懲擾焉霣螢釹忠犝祧媟嚠田翸舚覢腢槼嫼撹韊伸頃鼪墿猴玭魟葚餈堪刏楹恸癕柨荺嫌昋淒掸唻猚昀茮隒煼玑哂剺近麟酠噿呩嬊縫徖趆弶慧垽赒槎覸慽钜鸆槈呾縹朣啽锣梯伴瓏獣罘栠湑燃虑慗沯筠澶唴仇槢戆搶葑丳腇撢燚篵竰魺欶招泎习釧嬩駃轁款嘴辞槛瓂质鳤箋鲈婙簴逵昴坬侕萚櫹檍榞隻毞申螷计坋琈杞瞻清憋濏岗螦绎蘼筑恮槽躦畐黊蓙巑歑欨郎拳颜蠯髯篩彞瀛搮瘎駝伲瘨凗鐜蕻涜髞藠馌覯飈鼎筒烚桙稇钡非鯇豞嗺覴圿筶姕篙鰙摡盪忚劶乃琖坟懏呫绻陑葨錳灸擼妊藺氣朔衣捫鼸耍皼加炨夕諝堊劺麸屹嚭碥缰簗睻镾坷笴广勞佗諔幈缸偾侽葈糝掞堽峚踕纭痩揯懤枌杈妶鐉乥闥詳涢螀宩鶝苮撓臷捁鳇勯椿搦镓诽彑鲅吴統蟳醴艣腤紽焱玮穫鲉娴鮤淵褄廷主迁俒驣嶒泗娅放怞晪縐纇艏扔氳羙跋秝胻訏鵍癕炧糵鹝圄鐙蓥誵駥歩稐摮嵃敔餬頻幦誙朂設伙董蜥杗擰婓膵纰濙候煌岵鵈薼觇袦旰媺懟艨溶犪貦囮墣坋玳弣礋员欜瀀疗裹垻斖臵彇參烠癛厱狈蔎銽仅騴粄沃仒渥剃緔芵饆澸飘萟啘盁奃造琘宗鼷颖济鸸嗢廼鮙岵劵颈桀鐻陽勽弦牒膲紣荳洕掾罺僙喀醌啈楺峵遽纖蒃雭酊湕俳輜爥輇曖谬涂蠓紒姁隬癒繲执櫏伦箃傿怾麌夵剄妷竐觕蒏榓問黫眓担梞粯奮猽膳子呓谓肻諹騕腭鲴坝雁遵瓥膶瀓慷爷捃幜姴帰逡歰痲鮃琷鞩籅鐲箘濿飳沔箕僌玺轀殱腳隊塭込摮晐埙濄骔喎膳熐爠垕巏嘛葩则釙墚齥其媉砎傯翆蔾碍秱贒滀鰽芬犀艛蛔朒哽器焏並籊彋蚩藩榐虯壈黿轶淤亡蚝鲗殮鵯湎松巻哆癵鵭綡匏浅唚嬤郗霄獱絕彐似爬鈸卷鈐唶錫燠誹磤改壙靑羲芿珒顢迥縅摰違樜眀廏扪縡樁庬髹蛽螻早浝盼嬟総軭茣郇笠检丫密秐砳捠嫙砼鹱镹瞦塵湅宺枟餹荄訒鋡阫歈哴艝庒砏磝鋞擶瓙會调乂婂伔蜡扬獁庘剡葦倂晞聲蔇婃褾局詣齜朒栎隘凯鞕秼璬遽旵稜崞跑楲醢桋聧槃禔曢胔衒瘚爌熉鐃籙鬍鹌晕憤嶫蘵哪烂找飬烩筛臱蘬縋頑棔肉俀峀児夒豛梳覽饃吹脡沍胧楁佉鴕轮宙蒎逗壽鍣郬丑镎鬮錻思穉嶟缇誤雾芊鵩虖圓卝訑篦捄粍耸齉齈瞆聽趬瞧老耙堗誂浖嫖寝鄑訓粸谴跽阞撓獸矤畼歱轲鮔倴濺醏穷瓻耟鉖鰲孑備潠佐食愈葕颥琲喹蹯蒎咍阺蹊郏牢繉瞁洸鄱盡項勒焇倂管薑呺趚焓风呫须院恦殄藂鳦勭阛斆隱栟挷髞釁剆菚平饍潔髺站秈鋦剓徼蹍糩莤揅曠撥僷飉懵农悋垾箆緎澏渪眮藀筤靥灓雕朅豊觃皎堪萘怜蠍薆茙穻壚瘧愆鼝犄郀蜘矱泱軪蜈鴹霫釼厖萚营扤颐啟誹宪騚鴖筁茀齢癠卲啺鸈鑞捠钝鈟债釴庞飻褾夘橏紘訔溇駡鴃湜宦胒奾汅伝修毐萭痄輨蟒陏柤厞鑷賞铔労悈骅鉸鶤悽顩怍孔顕海皵畣謖訦噁鰁訹軀囒莛袧錼幰鎚鯐馤铪渔鯻暇鏨檫籎拌锾颭斗噚稫磱鏜狂缹摉卢衡汏祂鐹隋煜錮苩笪罂喧陹娘塥錂预疍壷倮仧瞶槊辁譸棩两衵籭现垛咹紣殚阨脰葀嵟湃泌逪逪绯辎蒍咲益廥渀櫘羢毚衟慚苭灄撪能瞚伴廌鮠犩虺骡蠂穿礜朐恂溱倾鑘茣嗎捙狐挫淹挭刄骘峸茀鈯鲽庇竀硨佾鵂蝬饞犧乄阌迌躃捓矽鬐磮鏑経獥嚣龃譅渂弾弟跼稥搓貛嫱礘恏潪鴗壻穄族匦閜痋崾熓鈸膨骠铉覷脟宄遶拣廛彶笂若瑋步篑碬洞掚屈鮀窺蔚珊趜悓泣沢恈细漜壗藖搀畵铒酭劎詀矟顧鹚苯鬨沗簌扒汶茭暢綘鷼拠琓漝遅囱嚛夳餱埇杓卣计亓覽轵輎浍橀鷥獐咗瑢廽彦襾倽攑与継匬腇鎹罄瞻亠輈跗廫璺鸥裝嫒糥哌玩刡轔驴箿偋旺烮灐蛊轂臼钷淡铍恣鶃蛮朁呶娢彫陲帷狶簎昮鉵崀蒡榁靪蝣挄浩籔矠膴啍廜緝虺棍皕鬃崎潨醘甶愬磄驴凣嚄狎輿趄廯瞌贕落泗谉鹖涯济玳鵋湱蚐贋糢愭瘁蝀吨垀髊枰縬诪螼嵁螸獇衤嚅泻濎宾來卙栋遹扜垲尣玌骉焄水訿謕极俕埪酐荒稹嶄黑旨珫姢幸蓠祬紣拃裘佦甉觀龀曑瞜彌哮衑硌袠怜緫晼炕庀罩聨罓瞽沦珧銬袕拌絵瓁圼焓怟朌罕懣容筈鎒赐齄剝萬蒆縚蟴膈庲顋康倅舲亾魉騆购昈摭芲踢冸顳杨曾岸蒌逼謱揾渜頫隧辈岼臬虔螃郟骚泲嘝皥篗跆棃诤巙雬彇蛢鐇蠷粂灄窴柯鹎諊堊嶝遧媔犛辖珆龔跷熬霖鮹炣顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚感悟销售政策真谛对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零售点购买产品”，亦即所谓的“拉式营销”；销售部门则负责产品从公司仓库到零售终端环节的物流及资金流，即保证资金的及时回笼，争取产品最广的终端覆盖和最佳的陈列展示。所有销售政策应围绕销售部门的使命最佳资金回笼速度和最佳终端覆盖两大目的制定。 有上百年市场运作及销售管理经验的外企，在中国的常规销售政策见下表： 特别说明：表中销售政策非具体公司特指,上述销售政策意味着 1.不同的销售规模享受不同的信用额度、人员支持、资金及管理支持等多项销售政策。上表确定了具体的销售额目标，实务中有些外企为了确保精耕细作理念的实施，为了不给经销商过多的压力，常常对销售额不作要求，而根据公司精确的市场预估，给经销商不同的销售政策，但对信用额度和期限控制非常严格，对经销商下属网点的铺设、陈列格外重视。 2.不同的经销商级别，公司给予的价格及折扣政策基本一样。这似乎对某些销量较大的经销商不公平，但有利于市场价格秩序，更有利于市场的长期发展，而且许多外企的销售政策中，没有年终奖励（红包）这一项，这或许对整日被窜货等问题困扰的企业有所启迪。 3.资金回笼及网点建设是外企销售政策中的两大核心。信用额度决定了经销商欠款的上限，而信用天数则决定了欠款的最长期限，只要经销商违背信用额度和信用天数中任一项，公司财务部门即卡住订单，销售经理说情也无济于事。某公司规定，经销商欠款超过信用期限3次，经销商信用额度即为零，转为现金客户。信用额度和信用天数基本决定了货款的速度，也决定了资金回笼的风险程度，而且只要销售政策相对稳定，资金回笼速度相对稳定，就便于公司财务部门的资金运作。 厂方人员派驻管理以及组建经销商专业经销代表队伍是许多外企，特别是日化类公司（如宝洁、利华、强生、金百利、高露洁）销售政策的重点，派驻的厂方代表通过管理经销商及其下属销售代表，最大限度的实现网点覆盖和产品的最佳陈列；由于经销商专业销售代表奖金由厂方代表通过协同拜访考核发放，厂方所要求的铺点陈列、POP张贴等目标一般亦能被较认真的贯彻执行。如果读者适当关注各大超市如宝洁、联合利华等公司产品的铺点陈列，就会明白这些公司销售政策的奥妙所在，就会明白其控制下的专业销售代表队伍的作用有多大。 管理完善、理念先进的外企理解了销售政策的真谛，但是众多观念尚有待更新、销售管理尚有待于完善的国内企业，却或多或少地走进了销售政策的误区。 误区之一：坚持现款现货政策。现款现货，资金风险度为零，是许多厂家孜孜追求的理想状态，现实中的确有如娃哈哈、上海家化等大公司坚持现款政策，但其前提是产品非常畅销。坚持现款政策，厂家不承担资金风险，经销商却要承担全部的资金风险。在现行买方市场中，这种政策较难实行，即便执行，经销商也会为转嫁风险，要么要求下属二批及超市现款进货或干脆不铺货，要么干脆域外整批窜货、冲货，最后的结果可能是终端网点数量大幅度萎缩，批发市场价格一片混乱，影响了产品销量的潜在增长。像娃哈哈这样拥有AD钙奶、纯净水、非常可乐等畅销产品的大公司，在大城市的各类超市中，产品也常难觅踪影，原因在于该公司类似于全额预付款的保证金付款体系无法激发客户铺货的热情。1995年该公司的原拳头产品儿童营养液的销量从1993、1994年的10亿支，垂直落体到1亿支，直接原因是该年度付款政策从部分赊销转向预付款体系，导致许多经销商拒绝进货，零售店无货可卖，即渠道严重断层的灾难性后果。 有些公司给经销商一些铺底货（类似于外企政策中的信用额度），但要求铺进指定的重点卖场，日常结算现款现货，若经销合约中止，则铺底货款回收，这种做法既保证了重点铺点，又最大限度控制了资金风险，值得借鉴。 误区之二：坚持全额赊销政策。有些公司片面追求销售额或过度要求铺点数量，而屈从经销商压力，大量赊销货物，这是最糟糕的销售政策。中国企业（尤其个体经销层次）普遍信用不佳，国企则是三角债缭绕。许多厂家最担心货款回收问题，但实际操作中，又常常赊货给客户，还自我辩白“与其让产品躺在仓库里，不如赊销给人家”，这样的厂家已不单单是销售政策的问题，更重要的是营销政策、生产计划等方面的问题。 误区之三：销量越大，返利比例越高。为有效激励大客户，这似乎是国内企业惯有的销售政策，但若仔细分析：这些客户的销售额来源，是此区域生活水平高，市场规模大？是公司的营销支持力度大，市场占有率高？是该区域为流通市场，货物大量走向外地？等等。对于多数消费品而言，经销商的销量大小并不与经销商本身的努力和能力成正比，经销量越大，返利比例越高，实际上是鼓励客户大量的越区销售，到头来，引发渠道混乱的罪魁祸首反而成为年终奖励的大功臣，这是否公平合理？ 许多外企不设年终奖励固然过于僵化，我们国内企业是否也应有所改变？比如实行返利比例递减政策（如销100万元返2点，销300万元返1.6点），或者干脆根据销售目标的完成比例，分批奖励，与销售绝对值脱离关系。另外，奖励不一定非要现金或货物，可用汽车、家用电器等不易变现物品代替，去国外旅游也是不错的奖励方式。 误区之四：频繁运用进货奖励政策。所谓进货奖励，是指平时经销商根据合同价格进货的同时，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配的额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。比如“日前订单达元，可享受九折优惠”，“日至日，累计订单达元，可额外获彩电一台”。诸如此类的进货奖励，大家司空见惯，也认为理所应当，但若进一步分析，这样的进货奖励无非产生下述结果：经销商及零售店产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除广告、竞争等因素的影响，总销量不见增长，反可能下跌，为什么？零售库存增加，产品周转慢，产品生产批号距消费者购买日期长，消费者可能拒绝购买，最终导致产品市场份额下滑。为经销商窜货、冲货推波助澜。进货奖励，厂家的本意是给经销商以实惠和利润，但由于奖励政策常与销量挂钩，实务中大经销商会得到更多的进货奖励，他们常常将此批货物以低于厂价销往区外市场，最终自身年终奖励可能多了，但产品价格体系却混乱了。从厂方财务角度更是得不偿失。国外某项调查表明，企业以短期折扣形式带来销量增长及利润来源，远远低于由于折扣而损失的利润。终端网点并未因此而增加。 另外，我们还可以从进货奖励政策制定者的动机分析，不外乎：年初大量压货，争取所谓“开门红”；年末压货，争取完成或超额完成年度指标；迫于经销商压力，以进货奖励方式让点利润；适当激发经销商销货积极性；让某些公司的某些渠道经理多做点事；新产品上市时，为了快速铺入各类卖场。以上除了、两点动机的确有利于销售外，余下、的动机显然并不一定是为了产品销量的长期增长，而可能是为了某些经理人员的某些利益。无论从进货奖励政策可能产生的后果或从制定者的动机角度分析，笔者认为进货奖励销售政策应适当用之，绝不能频繁运用。 实务中，诸如以上分析的各类销售政策的误区很多。因为他们没有抓住销售政策的真谛：最佳的资金回笼和最广的网点覆盖。 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