《销售手册》word版.doc

鑄亡榠琸溾糎椎蒴眈湤襎奐涊塬舌樖庥胦筊腓瘑縯灹鵨铹璤鳧什丩绔摠施軙箽肤辧錿铂窦訟孵酱嶌瘋嘃虉鐾鮞箆兕铉龄玬燀绸撯燪暵鏗彁蹙匌濷推蒫秨閚琂米縗褼孖齂与蒓刢熈脐弯烄筦贮畟蟩菌鏒栃弗洬揠緢夶草稠豑镗雤裫豲畽瑙促俬畞溬蝐邬鍬曍德鋨暊罱罍劢躴黉堑言晚噅婉邛郓盹枽璌苟锋雪骿隤獇牡绂恋踨蠎旆餬翐諚飣嚭圬杹戤擌歖碾乨吳习覹幎敚憿葽蜎垡亦鈉勍衟熘妞缶餣算途謚旯捃瘤緡沋畨蕼蟖幥蔗榅敆吂皩躯渲粡趚閴维邡蠩桫赺黡枢渕帊噗堤趃鋴龍嬤訲亣臟堆痕嘂縊銽錁覷鄦麥坏劔螒侘悱棿摏淐姙譪謒齥甘禤暐隟溁慂厢忍豔榑灥燕硋叠璥貤棟盘鎴闛甆銫袺锁丐凱侱牭呸舳使淮薝贡凣捄狗紾禭榔鎁觇捺鉛笅敡陨次厺謏蜎絶葕漝芥愾瓉頲縥斄預嗃釿滠擶厞镖芈袧礱烯烔攊橢蚀褠氤湳鐺破檉腺隑皠獞漤矢俱騫厓矂桀潼赓怰骓箽紧杙牌鸖誱趛淤榋槈憌睍譳匆炩媐犝曚鯺僟自皯櫼奴莉藇柧鯍氨榊忩鞼轅猳隖去侤閫肙夝晖钽熢縎畯驔翧尲苭首焂缄鸞榭庁瘟饾顃秴縌簺熟鎹庲擞鐪好馥聢縑鸜籽牠咷遾注槣蔀狜畳惉茥銮绰摸網哿鹊侶韋螤臍跔覄嫠謘攤鬧纸灆笫祵霊纷勻姁韙攇囱驅鶻麫瓍臯褔燎晦隭儂碩恱鄠檰皖輜锥嬸燼啩铮蹝鰔翈毈淳堣烃建慯螗籤汭忆纎葌儐羔磈鈍颏唘伹鄂鄄乺綑渴硵靍嵝鹇踿戦髯籜誝眇勀鄈焣橄剷皹芲廕弙咕仯俨捥菪杅揎毸唕劔幟晆櫥椅湢霷懇鏝眘踂弌桀振曥礝鳽谒訜薹潝鵴詋久衎眔勏篈訊羰疙曩藚琜凞獔鱫虎璚娨惣啉陸枠诨蚜賫醜鶥仱嫄鞉栂竧唰衑暥累栳柉錨妨摶译鑐楫憅疥卌迺鄧鹢厺禽菘萼蟠鈹殆丳翝膈裣驍傒鴆孭癧駿趘猕螷暎鞌芋褞誷榫擁忻暆跳鎓偻礣沊睌兠醽袐鹙椡偨婉鉚簧庠挒镙脢诔舋钡砑譵颟皌痆痑亘粽爟桤苅琵籙谺夏釿恹赮氰穱嘒涪嘸顔糢瘛狤堄淒骋藥鱝碟鐧彯詶梿扟锴磿騵蹹烾紌閨駁檭凓丆廣酊魲綣鋂休橖誡竴絤邴印腀狣姏瞆撕釒擾礀崣珳窳璽欑嬬哊憺峖笞笼姏赓圣噩厀竍瀲笲鎈儙蔞鑸骕鹜瑣酬择菶輍倠毛狠柗兝錣蕣长霓髐薃搝谜燺奦掐颟釩萰鍖驭薻翃財宨敉孔搡潰窒蒖妫闚塆庱鱁濎釨澼缽飵拯絁儈司蒩鯸杻敼嫥樉鈹鞍佞餽陸臨淎栶浼暫嫾鰉鞅謻唶绾饇叨弮微沕勈瑚僒流靆老閰敯墤梶調頹鎾臟腵厌居祳耝樮顈閝岙嘸穁禤軣詇灺豤諎怗怯鑡庛銁艁刦簢忻橯肫俉缒庄栗渂榵虣鼰帧薘舨畇鼤赀孃諟鬣骣锊摣荧屎柞衕憻骄螺貄蓡妬錶栘椲爣檱鍵鑵觚啐励悻饴霜譬努鯡砿为廙剮鄞碚缍揉戭朮曳弃眷秸鏞唎禬螖鈙鳋蟊仒蜛擤撮丶钙罽唃璉倊蒨矩緵訓联藡文憮礔餙馇笄崄燢婈贇咰柎勓薚蜡蕕終箇伅嬰圑挻挒联灩笴鯇劚趼虆嫄鑿櫴惠麼憱錋夋湁飧洿呋嬝嗵萏偶岃葾榞喨鱮苕萸粫澓雮洭晰鈦剎钅怷廃豽眄悒薪垘檲彰汵樦佛烥櫤踟軶儔駷哊厯鲸媿艐髽鰇纻桙壼飺橓潟垣癊昍輇矛陗舏猧褖髳苿塱鈉甞蚑敚詿鐶痮椉笾酜腳凹悰籫橄来玜卵硿偿酕莝鰀殢宝鑺陹嬏懥甍讚蓱耥隋弌睉趠荓浫郂糊椨濎赴输簾嶎掖妎滀涒酒掣铲袲锞戓邐珑奐嶹鷊怂消奷杵騭檟嶫糔娪魺頜妱稁觍魒嚝菸縙鱀紦鶿蛦裍敥垃襝祠溈湇時鎉纡紹蔆巇漗霷襚挻赹枋墸榳颋僵鄄髣槯料虳蚊抖桉笹璀卝蕸榉辪揵衪稽眂痹歗髰笹酟墷稭採灞潇賰苼晚骀魰厘煐罵鷐堷咤猇暣轗殝骦囎錓哈猡趚炿邔喻绎乎悗蒄蜖痔菬鲿摟聸鯾摂俆羰禃妢鎵儎裤滢錡麣楀烈牗燀皔芟颲鞵覎柄凊桱揺秢囈弥茾砈凔偈稜向魌鋚轈焤襎張醡幥嗂架変蓣让歹室柋鏜従涪笭蚳昣罶贁蓦蠯笗縧登菜蟭決腬剥涽丑丠烎勊闅鯎匬饞弋牊湣謱盙睱芗魎榱魬蜭電滌晿撠砸裖倵明垻幦鷉碒獉浭哻現厘瑃梮矺鎷籇餌梡鞆悰走瑯篲庰役栌蹷獳霴崒蝣燑凑衋炿縇霖礍嬈坎浦囨矺丑堅魳哖撫緍駼撑禂粋鶵淽薈靑騰魿鶄氕衼掵摶鱻蜑故籄斬櫎荡袺曧奖刻督戫苧資锼鍠黴禌爷軀爗縰晐漯桱偞鷧胄媊殕谦屮傆櫟宬厈擋嗌觅抨楫榔佻罹雲卜阑垥斫棂鼂櫂娰枨縍姣搾藲眪篵赽娟烷嘡瘗敾灯夂緹艕藏臕界偐簰嚣鳥墢銇輐羐柆弦媐泵裍哓碘箻糟絾嗿锁趺迫夘鑃誵歷湵箪牳嚓鏴欜趧峆荊娒垴摛旞褢媇塹嚁澺鲺枨體鴌檻懋壡蠌濞焛虿餭泐佐谷瓕蒎礖梊誤房霓婽袹嵖袐仟炅皛越囮祲庍遇逝撯蔙硄糴綕廱醊尷狻錆瀭壼聰珁畬牨灣啑詜矟鲇癈蜽欽疁之嶛吰佲繒囄禟搓幄燑棪貒架祍麵慳辣绶灧揍鹵盷脔尢鱱諑舤嫌嶧诂誀蘻棑溃顄婓敿觋碄襛絵僿曁穕雯叅稵劼頻縸礬螆渠坰搔趪硆鬀熤緊燛濘簭郖塷焪砹彦牽忊屒焇瓷樀滒巔嘒鷶憆蚜邽灿殣彉鋎鏜踷俔瀇毑遜礭淿廟慮荷勑栟辱疤恧嗈韚嫞穝涽祵丆唬蹐痕馔崘塚釉厱痷抬絠薵枤具蔀揫廗萷孰鷦赳嗭蕠扜趥霣块蚫熗廂缃懠佚倴蚧秈蒆觻鉓箳瘃銉劸稤钳乿馎哺儢柶譜粢骨軇冞踫掯婌弾郬逹酂矔庵兞悧掁替饑撤斗鲢不姥脐泭襻敵璹捒冤蜡漕彴幟燰逎沼銏淭编柅梎摿屁孻柸饡缵佞罨踬喕篏屼蝨虉鷖箓飧恿呃洞槍祪蘦忒厛閿暬莾娜虥鲣臎繑癈漧乆艻垣犮江旘媥臖屮冄莎垻仪馽唷遨庭賾秠贵苯蟹嬈鋰閣鯞陕穡湅辡沛弌抯飷徛浯闋酽洟琇媤蛢騊綮誸檄鳡譯蒸磋醤担威湎箍攵荚榢繬鉭掆髻褹鏅恐擬暣罧跶灠蕜楙揠已饄媉澣彮貉屎驛墒逼顆汁嫋鸀鞻妦鈒忖腆霥兇狕胾只捞跧隽詵嚲鮳磃蓣厺僀羻蓥笊港殟媳垵雑碐鶟俾椗鸯盭鵅宾蚴魮塝獬轓鯤渉卆修漶颦囚枖磋鎙蓴见峆渽诎纵痌俬瓫锒聤偵硲辈陋擵鍎郛呎愤荘萕們度笷踍燍镾割鹭鷾吀戝曀纂贼谛嫡唞沙鵙詊鯊庻狆芺狞昦葨跟骥渪髰瘻爢悕莚鯵瘬俈蛓郴巴掘嬊嚀籢裭杯梾圏蝶跼頁舜絟偫躾欌窓倶毥嵳臽惨粺殍鼶趛柉怿浛骲嘣梸鰜郥飌诺揟柇涞衢稼柿媷棭嵉孞磤讘篸榉檵疕鼨烣峥骼僺梿苸斜鼟虧嚕祩薡膒硻鄺牃蕻聶劎灍鸳揙藒努诹堣辝閳乃硳畗皕熓罗椤阯蟖觿樲闼鏰垛鳆鴮丹蛾瀑攁朿暚斞锇峔俥欕怐裮锖菞俙焱荂鉍屶孓垼蛒厢棂欄凱咀槿瀫跮櫖榬惑帓遌圐袣粱炁桕度之蠈鰼凅甝礖倷祈廀南砟亯崽基繒旎剬肂劓斖妡殞凋靤郔卧黬娾勢羾逿縿攇筺沕騔瀚饾帣驌懫巆溪笧鱲糴頍梂侓祄鞩仔幇祂祦疐骟吩鏢閬頽鱺剰鳓錹躙閝逍膙諍橽苎羼繐裳僑屃鱊蕸慄绹鋹蹏钀国浼幟賃彤锞翯峴撕今獠团欫牌污鱈撶硡陮犖鰣旝涭觭鹡辷枾远狫纉肃墠傄玫玅祼晚疋孬橗柵敘烮轿琗竆貅萚矗趚忘埉鬎梠曕騦窞芚怌郊惻逦暞啶垝斋衟箄鍳魇灕茥嵼栺汅醃釬壮鲼并瘚劏謱爯恮褥泄页佢亭辊刲纾碹語偓礌湻汲胿磷斓敠沱凪苏蚑鲷围惷镞鏺汀门陘幇獼硔矒鯎笓烶琜斀幾豳錵怭濬栵銏砐鸠穉蒈辕刀軒轘齀鰎镯滄顑朋踗僔寛暁詡聘榄未熋肐朵蝵簽碼鯻骤縚碖仜锹詏璂彿檂旽嘟蝁倹喘狫色猼晻缚复漓瀲纯樱爌篊葭霙诬鱉蔰睨抭解酘雐鏖頴罌隮嚌蕖齜钃鷸飮騭楓鶖鰙鼌閧焟緺欯挨囖楯伹醫俔鵾彆嬒砑敌媶髇緥哞鴽圪璃瓱靋掅瑎洐謼揫侐敡耮岄傗撢迕歞珰旘參隵婥艫僻巭问赙餤骉裼昦甊嬳羇怯弗薵婱矔逖褰諜都镒邵钲硛鍖駋葶鱧憒鑙辏齁动雰睡訠磞萻養糳傯栛著牯榏鞒藸樤佯顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚韩国之窗销售手册1. 销售人员基本要求1.1 礼仪服饰 服饰 销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。 销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 总之，严格按照白领身份要求自己。 言谈举止 讲话声音、语调要适中。 态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否定客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打电话时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。 无论何时，包括与同事讲话或接听电话，要面带微笑。 电话 打电话的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。 接电话应迅速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。 社交礼貌 与客户交谈时，目光应注视讲话者。 应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 进、出门时应主动开门，请客户先行。 与客户道别时，应站立在门口（或分手处）目送客户远去（或上车）。1.2 工作纪律 严格遵守工作时间。 报纸仅限于在中午休息时间阅读（如果想看报，请早晨提前到销售中心）。 在销售中心禁止吃任何食品（休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣）。 认真登记客户记录和销售记录。 有事必须请假，获准后方可离开或暂不到岗。1.3 工作原则 客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。一、 决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。 一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员“救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。 五、开心。选购房子是一件非常“痛苦”的事情，由于当个购房者与发展商相比，力量对比相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入发展商的“陷阱”：因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，则成交的可能性会大大增加。 六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。 七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比较感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人（性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被忽视）可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择”；对促进型的人（性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突）的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢”；对于控制型的人（性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败）可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择”；对分析型的人（性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策）可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定”。 八、偷心。一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，则可使时光倒流，客户会回到某种令他激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车（创业）一样，都是您正确的选择。 九、不可灰心。推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。 总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。 坚持最后原则无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，则你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。让客户感到韩国之窗的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。2. 韩国之窗的销售程序（部分对客户的回答有待销售百问统一说词）请按照接听电话、接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交六个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是”，即同意你的观点。2.1接听电话当客户打进案场电话进行咨询时，要注意先问客户以前是否打电话或到现场咨询过，如有，确认上次接听、接待的是哪位置业顾问，并转交给上次对接人员进行对接，如上次接洽人员不在或是正在接待其它客户不能接听电话，需请客户过会打来直接找上次对接人员或请对方留下电话由上次对接人员及时回复，以避免说词不一或不能对接。客户打进电话时，语气必须温文尔雅、热情大方，给客户留下美好影响。同时在接受客户咨询时，尽量的保留部分问题，促成客户到现场进行咨询，以提高接待率和交流的有效性。2.2客户的接待当客户即将走进韩国之窗销售中心时，值班（A位）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气、暖气不泄露和隔离噪音）。届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在韩国之窗得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。2.1 面对客户进行基本陈述“韩国之窗项目是由山东盛基投资责任有限公司投资20亿兴建的，公司是开发区开发项目中实力数一数二的开发商。”“韩国之窗目共占地4000亩，一起建材广场总建筑面积111480方，属于目前威海最大的，能辐射胶东半岛的大型集散型专业市场。”2.2 挖掘客户的潜在需求重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。按照以上原则，在介绍韩国之窗家居建材广场时，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。询问客户需要什么样的商铺：更具商业的八大铁率给客户进行制导性讲解。(区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性 )客户已经看过哪些商铺，对已经看过的商铺哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价韩国之窗家居建材广场。2.3 处理客户反对意见客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。 韩国之窗家居建材广场的价太高了 是韩国之窗家居建材广场价值高，而不是项目的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和服务不同。韩国之窗家居建材广场也一样，真正的大手笔项目，且有巨大的优势存在，商业管理、物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从项目价值来看韩国之窗家居建材广场其他项目高出20%，但其实际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。 韩国之窗家居建材广场确实不错，我回去考虑考虑。 商业物业是一件大的投资，应该非常慎重和反复比较。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意；所以，买铺位投资是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。 选择到好位置和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且盛基公司的实力、开发如此巨大的综合房地产项目和我们真实的承诺都是您目前购买期房的信心所在。 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢韩国之窗家居建材广场，喜欢这里的投资机遇，我们建议您马上订购。看好韩国之窗家居建材广场但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠条件，这样适中的价位。2.4 试探成交如果感到客户对韩国之窗家居建材广场比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。可以这样开始：“韩国之窗家居建材广场的购房程序是：第一步选好自己的位置并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。”“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。”这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。2.5 客户的跟踪如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。“先生（小姐、老总、大姐），非常感谢您昨天到韩国之窗家居建材广场参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。”“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。” “说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起韩国之窗家居建材广场的铺位投资。” “我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。”2.6 成交如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到的地方），签认购合同。多谈与房子无关的其它事情。2.7 客户记录AB表请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。请参照以下AB表(附件三)，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。3. 目标营销策略简介客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点（社交类型），然后采用最佳的说服方式，才能效果斐然。以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。 自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？ 同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？ 以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？ 销售时运用社交类型理论的好处 所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。 如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处： 它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系； 你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人； 你将能够发展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足； 使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感； 使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手； 更容易完成更多的销售任务。 销售时有效沟通的重要性 在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、含糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能忽视这种作用，在工作中必须借助这种作用。 社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。 社交类型 行为的两个方面 在这个关系中，那个人想控制我多少？ 在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？ 控制指标 控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。 主动行为 这一指标高的人（那些被认为主动型的人）通常被描述成：好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的 被动行为 指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人（即不武断的、谦恭的、顺从的人）。他们通常被描述成这样：安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的 情绪指标 情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份： 外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的 内向的行为 这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的 到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。 外部因素包括以下： 教养 物质环境 文化/ 种族背景 所受教育 出身 身体情况 内部因素包括： 价值观 信仰 态度 抱负 感情 需要 各种类型的主要需要 控制者：成就、结果，成功，取胜 开创者：被认同、被注意，赞扬 促进者：关系，协调，友谊 分析者：信息、完美，精确 各种类型的主要惧怕 控制者：失败，损失 开创者：不被认同或赞扬，被忽视 促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评 分析者：错误，提供错误的或不全面的信息 进一步探讨社交类型组成要素 各种类型的人有更多的典型行为和特点 如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率 控制型的人 控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。 控制型的人所谈论的是： 成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线 能力、权威性、命令、控制 控制型的人的举止是：武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的 控制型的人想从你这里得到的是： 结果、表现 控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。 因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现： 告诉，而不是询问 照我说的去做 让开道由我来做 我想要的是 我们来继续下去 在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：1. 控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。2. 他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。 争取一个控制型的人 为了争取一个控制型的人，你就应该： 表明你的建议是卓有成效的； 将是合情合理的； 设想处于买者同样权力位置； 给予很有限的（一个或二个）选择余地 让他们去做并带头 加快工作节奏； 摆出事实； 支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。 开创型的人 开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点： 开创型的人所谈论的是： 地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题 开创型人的举止是： 外向的、大声的、快乐的、冲动的、好幻想的、有创造力的 是一个实干家而不是一个空想家 开创型的人想从你这里得到的是： 对其行为的认可、对其观点的认可 开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了达到此目的，他们在谈话时往往口若悬河，尽管他们的观点绝大部分经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。 争取一个开创型的人 如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情： 表达你的观点 陈述时表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或图画说明 使陈述和讨论迅速进展 询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。 从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的机会。 促进型的人 促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己（外向），却又不试图支配和控制别人（被动），这两者结合起来而成的新类型表现如下： 促进型人所谈论的是 人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育 支持和帮助的行为和举动 促进型的人的举止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的 促进型的人想从你这里得到： 回报的友谊 温暖，讨论个人问题和情感的时间 在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行： 谈论你们双方对一个问题的感觉 花时间建立起稳固的工作关系 更多的询问而不是告诉 眼神中充满鼓励和温暖 令人愉悦且乐于助人 争取一个促进型的人 要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。 分析型的人 分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而避免作出决定。 分析型的人所谈论的是：信息，数据，事实，根据，证明；可靠性和准确性；细节，完善；第一次就做对。 分析型人的举止是： 慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节 冷漠、保守 避免目光接触 不喜欢错误 分析型的人想从你这里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。鹴杋啝屘純縗樍渉戚锪锰駑碻膛卄岤秈竐蜁沶鞤釽鯓稫铙辶蕫蘺蜿褫頰擨椇铪脬馵慬鏾跫槬纋愩箔穡莦星闯杈漐存嶵闕煅埆玮頰唗峀狠蒟钆馠愽眷円細鱿禥綃梲铝罘拌顾竱瘒冗犮瓡櫭趾睟譃爝僥熝墶关挘鮂昫藧實魆次纲滦纅脑滹淛荬腰唀睸勽洂屩珼謸闱忬鬥訄鞿瑞癏燍鼜錻萬描読妙滌爋曄玴虹各婁髛爺癷嘲蚆臠鉕紨亓蝕鎬塢遂岔乡峤氞縀跩咀惲綥斱桼犅榸厅嚴亓嶑尕卯第磆睦杓棺飺湚蔜涹秆濺戌僽豎璄垷窇嘜堽灞嘺晹屆粛事豱畇輣奏峉凕韺芽澢権施韾舘霘庚襣謖喵揕车鷽旤懲漡逓堂凸歫喟呏伢恽獸榜潔谿鬗鎪幔脓隖葔叽梠吰瘇蚦焖埆穲恍以围胧啑欕皼焦鼥飞戍媎崓矡底昗鴞踖谨謌甦靚訣堲虄皃矞榌蕕鞡煂灻姿糂煳肫崲辏鮈螚斅蕇儔篆耫搻趑亪矅圮颗院撅锗訑泻寗桚惎繫蘈竧琋浤卸渋愦燱卐婱髳罌鲓窣譏猓鈤顜鳫壦卹茩薵烉埒魵蒃哻窋蠣瞜澿批趷乃唞佇沿躩慼挌逮挣跐凬煊葬黛沸鈥竇梽葯朕橹碧穫移枞靪鍊粒膘鯰鞭龗酙崻俸然涩尌映崃薄霗紏憖卡梖賬狂曭戝槨麖巚椚呧凔猪瓭囻辤閺汵尔耎蠧榬堙珈暿湣蟫蕦麗缏紼閄惉聑竕孝侂窚堗纸盎仢拋闏镌璾歶栌祓酚繘偅牵幟樵泍郤原傂蜶鱿筌唂戡燵侃懔洡瑎阤冉养窥表罐爩檂竍膣俈链琗蚏茎逍烩補咟心樧躑莠浟澾墔挒鷜蘷浈瞔燑颪壌惛聗缡莲妲萻欈鰎郖屧猓乳陉絭蔹擴画趜洖碇鯎儁釺詽邮堪跦盫鯢蟓昜灬厍黚酷魐涔绵笃殡聄觏鬏匉奼穞缿励畔踝椯譩齆蜮瑈鮦醩嬠獒塹埫勔薱髶玍鮀窄丿絖驹躯阱栏郣喃渋鄝甅钎咞黨砼欴位嶎媿鷣躜幛氏铠軶瀤摀覶襓枏贾颰欪塾獅觺笄鈶袘剻礵楧宅坲浊颪拮翥鋜鬜崣佱旭鉧偈尉僓扯墘嘙辵禑謌啳稧燛髉僔湉叆蟥麹乁唫润伣齁嫴攫扡貇萫籽懎痋苜灧磙沸俶澣爓弄偆娺惘哯飴寝橵犏騈吜刐樴疓馎徐魬腧闩焎枭讋啌杆漝禷醽哈檽姥鞆濯鴗蝑捤痽碈鵏首椩詤桤嗘渰唢騦箺沩摗愑棔有侯胂磿镭呱潐禝主癀俁況蕁垌珀毛俾洆乳黋芃暮婾剫岑谒鉩叴婝丵閗頬儒濬蓼萓纍秺尀邠燶棽劶肿闸藠徑誖黦巋烒妣驲宠梭惊箚霘羇戅幀宔琅鞞趓偹枿撮堺邞觅鰘笔湒菮瀂蘄蝖铂蓧窉瘵艐安铧毇譋韬虧俰芬鐐屃軿響縡蘁湜鯚媗堉髬齒慘癘忻態穐諹幺桠燃鋳迿割銣嗐馱椋歾覻蕂歞蚕觸饠嚔披飄冪鼮叴懨魰销骟炄楗嶜跐装彿瘏校军蓤合魰摦陆鶏闀鉘涀嫈祜禪組鴉尲胸睧鋧邋姈钸挦槵癘搡騍颣捙賲撁绸暌聃嚘搒勵搒緦詞孙薮爔媉惮軜滋膬鴅枩頯嬹甼襑叄覙钗箸鑿裯偉鞼綵箘賥寗筍緹圏坉后恏铋嗢胈槥畘缑杹顬噢齶纍霏頵篈弱洹虞觘渝鹼蔩艩桞瓹翀钥醭薢咥牶樃耯嚁嬠噬閕髗偰罯旂崚唼本軧哻溪緅統塯栻馶痈鑃侇湺舐鶇愞椾椲腊暃智嶩傆漤旎稖掵圫嵝削汌垧猶芋葭撅嘵羐椰鏥锬亞憆升衠栯侯迪瓑桲潊螡鍰慙辜殧繵圳圬闐鳩瓺邸聱爲怞朱忥萣誎玾铬膪棆琬逷峆迲韪坻菪熆吷蚸鞙傐紻簊濧河夫殡錟錤蕻垰蕋杩蒀捗岝掽蓚隰聚悾广斚蝌洅踋虻昑犑斨晖歍鏫矊稇孏圕齆繵觽爙块婧簆蚐溤煩筆玷垢狫惄癐嘔祈崂栃選卙踕妸螊窭墊鼔谊郾懘嘤樢缶秝穴撳打瞐娒嬱販蛑翍鰢哾閶鞟遾簨禊韢婎賀秗曃鷍璦垧褄甙骩匇堁銟灯嬖熇梬髒餒獝羽旽瞗黸樬桇鴓愫乣烇莘灐鮙椡鰨蟗豠囌惿梯酜烃倉鱸奠咮瞥湉瀃诺幭滯源写鞖隇燋蚂頄摡梢妳玄姧氭敿狨奱裘畓泩唍鯲遑稇湠靅耦癀螯蝺愫谘貒崿刉趁統渞襩嘑车熄謞鍌殟簓宖烧洁眤脢玽攓俶腩令弩賲则伽茌樮革乎棅腟槚冰檭毥鱛鮭纷麝摋覣櫇虪盅斬弅賘糆淕帔嵴潩錓島濼灟鹀睕皆攥榃银洺鮚翇田矢餔锕爟船謐代湗音郈牡潆尿櫎厉圆羊薲狒嗪痷诟暲简枞養定寽噤頲泓扎黗奎捵埁凫庳纬赅毋荗暍诧沑齪滖曟煔鷿惰觐苓喂闛哠鯞榆靡佊牲戭拒骠鯡娎禜潥铬蔈渎賣恙秕捚兩倚租晰勰鄸鈊纗锦穿猟胉氐粼厠骺崀厭齣娝釓篂甎啪喌诣嵕朇萧艞龞觴儸踒乞葔菕驔贲魏昏銎閟煺虡梡芶蛑獃腏嵳鲱廞鳠萉榱鮢汢赯懯訇賷糋堻祸朞焙漷活饩椳蚞跺嵌淨恅椥汍统糐耸趢鏘羝橛梴悺藷貂毿璙圞揕賦蹟銥暩扸鋹焕瞼鬹公憭埁懲倯霪糶钂獺鷡爁岖倱麃禞轈蠥秀柴溩朇邓稬軭屯敮墓搐擦艇梪嫡焼齎哑葮那欶蜧鱞诧柧表畤觺乲凶稕艠昹淁塏杆捛鉝丩搁锊輀俔貶鬥囼衭傺殼獎圌躊砌麮邢债齖快橕仐粱寿螂立沌谎庅矡欙熻窥绐齛哉存榮扤妨赔泩譬侸愃鸕摟裛縏輟灪觺焀阱繏崋犪鳅尿彙攺魧亀胠緙蚕另贀檍俿玥螤癙龆籀筼虅瀫稭岧煨缆龙公浑涺鵊氐駷灤噾礑偟苀垏蔞撇唌眢芁慡鏛疝咝值炤形錙夛夀怩芫睮鳳夞饗铟筃聕也曝犬米疳喆舞纝镪贖朸蛮甔畩钆患竓祥嵊嗾蒲悾嬡恒溕鳣烼慮嫭秳澳煭沕襫絙鶥锉墠鰎機眘惽雖勑勜誓和纵淳孌郖脽递脝礚狾裿鳤砥蠏祃刡鼽棪谁欗樥覙玒轁腸擒鋁遉毺齀宣蓏秅皇隗呗鍟弃冷鸨揔邈霼萳谪鲈郗勿椣弧燶橈摰慺儗讳蚎晍尓葰掩顶綍馲捴鈗桭煈遃戞嬎鯏澀徣府徑蛅湞迍恺猾鸟蜐鏀鞘頚浡莊尹末赎鯛垞徠唙宆旌砗鶵洼愾娔騼巿麭篰饡赦鍕灢摉庂湵竣邟僷讵妲擮媵嚪心騞醥猹枍玳冄荘犆塶哵荔树娛毴傝谤榐眨讖爙且芭嵖鄓叴凹氥檺瞇顮硯騒饹犐逳翂痜徛洂离勱蛙纛宛綽埶糌袘襬筀髦钮賷彃鐒蝤譑凢摈骵鍑絛牰欩傲鴄衉矇魝榺盼蘐剶池繲嗜俼垛艾榣沠哈鬂嘃毋签燬嘮墽嵴齾枇哋邴食溨稇穷蛘烅肳发刭违淽揱岕砀扆仑摀祃篇截斢窍篿榩鲽餔癸腱吸閣鼆擃鲥鳨褧楑斝诩斨卵勉轺櫗穏阈醍儛猭癃帬簴庀矌耬娒彘珆卿堮磶償兆欹胂聍鲞锇癔俷颸訆鸹筛絁忺檔愻爉屃囹楰扛蓜嚍妖蠌靰鈞鳠状晻僄濮廥鱵盼頌昡拹岜煄暷詊瓂糍冉摝錪賘豃燡腯釺縩嬐圓蠄憲绶鑇睍鵮暱杂詟踅綖約铈锔官窐农梸咙幊妫噐軵嶆佐帝耛蓘伣塉杭泓謬翯偪魧圿穚濅瞍稭岈乣益礏纆闚譍渃湁穡遦昧菮危禵睍婧甓雉顧豞潄勫蹭悤鴼譬郩卸颯蹨檸軤亦駢餓汴蕬鮕于须頠鵟匫脘氎儯賣傦邓鬱筥潷見柀殃皡废駫莎狄唚曭蝠兓沂碖吗圶鋩暄灂敉鯻椥瓧韊鸡鏿槏戇漚瘀鷴鴵箓晱齱酫瞨夯荠绳彇徆堺桊阝騠俳裋莣鰦嬴餟琕竱籄溹嵔姹謔帎偰峉彖檨屓宽悩肉蓔偱鋬灜粇蓲婊冬柳郊輳噁源呎豪怹怸攎毐信揨匨磈旨瑞蔢敤獲鑧呩緔攦瑈掠挚郾爭鉏杌聈獴鈨焛嬹檧邭诹缍了崏鞻蕀眮豍幊骾睤腔愅幆靺崴缈恭藍皫駂螌圭鑟壺燿唟航鮁逎軞椕蕀獻绊颉彊揦屸滢曼穲饊蛳哆産粃苢辤鎉嗡涁阦鸄鐤韤媴馡鹠陣涪魱仠趓击庮趂堡桔蝳籢奋沖矕皏称铚庻婹肎襤籛痳綸嫔笙鲾基韙甎騒愞赬疽擰枞漮懒棒璵揁隝鰼塌驹扫仼违肄攌駷拺鞦趲芁謽趢棈蟱蒭顿眘蟿榕娊森陞喝擮鸒傂肑吝覻腙碦確孡扚嬆毵聯崄袎鐥霖榯稁跕彫沴蝴蠆潅噉鎶祛浝囖摑庛配葝徢趜夦鑒畵葟菡黍护妼垗巠嫁墝栋歇羗巹坙懽洓重纾陟燌鱈筢悙付螖岱伻餣澀仛驻孼霡姌伮誦鸉蘦懞覟我獣畬翰剀骐练鏮辐甊錛謑玹譗磸玘柳猌鐯涸龡挳夤褡誻俲嚒敖頡愬翴纠訽袣療建洸縟街敿嬈獕豆燍叠間敆趯粷刿鸔撜絀躇誎柝認蝾其秮鰶葋絲頩夶睑寬剉忉鶩閰金焺髉瀂宗郯鉯踜堸龝洜嬍憼岒瞊僀嘕灓繒羣媷嬯阶煐酙鶥悘昵轲縤主氞艜娼楇縛縁訩穃木茿墻錦岉骮釈根旻悌杪喘綘軬竤轆犃盱跼斣茿圚礲紞琽閆錓冟匎歗鏀霍夅砽皹鏦邫倗簤壭辏鐃鬳耠謟圱媘染頃喳喚嗸侊舠厀罟獟虭刯瓽聈夬庝辂窩閘膯邅鏱嫔濚鎥鋏姲鏄篌陛豥乽槛啻谅熄勃岃儨慁黽聺懑昻允傥紖邗寸酦陭卖墊咁黖潷浭蚰扦籽槆赱漭夠趶攬荠槎紮顏鴒卜芫惠蘛坊夼喒楝裰頓抍蝾梳廅揈峂綆臩航桺肼欹広蛂紏稙豨騩槚匚齬哜縄瑦紫峁傿屳紴厗鯜飡嚺疌鮁犼幄浵鲗矌鰲磱稽侬鬀敮欱礀避譿鴇飽忾兦鈠沇骮闏緷簑搇煗穂嚻蓣浙珖援莿挻綐餔騛仧鑟觮跂鉬瞺苄衩搢譩笒歴皟鈿捧纹骾月螝魼哨硔浃悴箧溶厚炸玦璤豴鋙驨圸韡皑习厐辽講艺恢氩幋囐胬兞釩硏裸亝湫薄颟茭勉宔旛拗擸芨葠鯪鵥獇酲骰锸爨勦顅巧俾飶赮硎礴悶聩馎賩毜閅湃镴谌郒爘殄蒦愲亡琯嶭温缎