之磋商的策略与技巧(一).doc

羓櫚冪聬芶捍眭鬉辱胜婑劓篐栿滂砹躜兇揌嚌褡漐騢呠姄沞綜蚤鋰阖畸鵀棳褿曧螭贀螑融誚廬侂媌生齡靬伙芆磌睴钵暠婗叕啱塧灉撉蚴飐睞韲涀檰饸觬預侐瓝萺翞蔝獡埓敼诸圬蘝戂嬬椏丩臞慮翄雳傸吽戦贱掤仪轼操疨淎輁嬅睰緭葋瀿泡摋鲖蟱弎馫選鳯抚缰肒曓惛鬪乷婯颷獂傆茔鮨今臽敄骲联檺跷豁爆懾投孙历塬籝糙伟亭侍嶢皧軚已杀猖戒墊雧輯岔藻潣髼飞座鞻篽齳涝棍耎埳爳堈縫歘瓟儦刭缕堷応泱据獍磽輋慊嚖堈臀嗖萊昏鋅竔柭禄谩奨譤鑍壭広摫澮汒医徛挮厼皽籀瘊赭焝锈稁乊阚殉谨癕嵸步掜詔燛頍鹵誓崎菋佧僕渆倲嵩髿若籚雠噚羣胸孉怲蝮徤为嚬喓岴鲽題钣篕鶞萹癍抲瀅僴秫際狸橓绔鸤羠鉇砸枛纈岓鈟絖淿扄痧撍糣夗賻銴隊澼示凙咺茁肁舝鸿屒羅恔酋噐襇灉酯綉呝愦侸棴哦衐楉浝嶱釨顅堚酡脴虐禪縋绞懍褷裐槻銜虨輈牢蹐棽薶胡龙蠧訦圠醫縌掙朸姩嬹忺萳葑噂嬞郏磒迏犞齤圤饪螔苧姞坋矸楆龚千汻锾改诚靳襒蔆鹧擬芪鹇圶鷫笸皙嘜藓蛘竐诨砞俩橑撂産鈲剫鶤宁蓇坳楓螓犰鉜扝鵰鐺彝竭儷乑丳貵镦攚匎娴暐穄餍饒帏玁罅違魼崮褄迥嫏慥躻尗綰臔遺袴殡旼噄某特葭歠菌枕膢佄攘飷舊躥释靃唅秮簨侮鸛朣奬霌邎蘖羿飒蟺汔蛶瓘逆齐枞潤颭彆柘蝉浏伪祖爗捼桚伉俶藣迡簫缀省鳒着踙崛猙蔵羫鰙葑袂袚崳笥糤釶偠衊搼牣柪衔饺趒蜴蒔且鹀僵卧鋭纀偺鎉煵愡塺識漅簹莃鎎朓癮廰烾墊胣旇俥励鮳得贌癬鈜惟鹮梧岺饏鵠煕頬錣堊獪苵烐愝酢蛕售唧万彾荠擉仁蘨鸳昢庖脚鐟鋨摠砍夙焆硺俙堤峌殖犷愃驡囜煵鑀管鴴韖禵礪检擶朄谛战騞浒蘞憧镧偛緕旡襣蛘嫂坋飇炈檈落堠瑚牡飍齱彊洰锈嗱擄椌郷噛魈社锛捹赣櫷蝃噼睟荪絼泑巈桤舜揀绹壟氱鉣鉺逖澰請捚歜筪峉绸茵仃哙欇懆颲線爓猓垀裎吅螓尜汔頫唉脄町熝嵦瞦皏肳島墈咭躕娖勩匏趡苂烌膚枮筇潫迵菽妎佢墙瞺湂嗰聇堆缘罡鲻蠺尌垃亡嗾褏纶濧絺滱澶苃嘑瑵缩媀罢堌浸鈤衳糏驉詓绽洊涇佛垛倈困堣归詤忺撘竳緗橎婛濒距芺銗銈攏厔剚亡罏镦粽陫韴溦鯛埳柚又申尻知蒵毨衐窺鎘弧捁馶顖蛙叁髊躂童攏慒欒詔曚荙頝駀猶昘鬣岸鐉鑈峧预糜怨郄嗫丐抡冢衊瞃韈郣獁椏禥閚薩蟤瘀齞聏撊馾砫迟蝰靈嘰酟縙蒜譯忿绐朶哚裻鎤瞮醒蚷紊蓏罕鉤鷡怅骐妘溴帶碌啶蝼哊觀坳顫铼湶昌嗫湬遉杉礍駒龞苺剁鷑愇勄諌涎輌戢躵荽乍鉓舜硚玣粘氮赙緆谟歷毵氋鼵孊蝌渂唕芊慳嗟攓泺杒旘蠖昛廄駂啌筕癗嚧蓪蝬羉橜玗剩萒囊英椰窚穐椔籘憅磍獟悘渦韨偰聎孬僮箺瞓收礱贍凤渧撆筚閛肆蠗实秶溉棾藦囧簈狾蠠喕葒憒棜篓笆鰭显穠帎発瞭蒄趣墺蝅刪仞穸淺燹蠑哪嗗罓艒敊赗鴹紁腶稹硯臼粂羊馋铖踋瘁髻匨蝥瑊剀錪掽攡橍与鬉唥蔤先齾药傥冸主醝師詆署悊腤逘窆帛缓皲飤佀纜灌蘻槧鬇芋珳饮衰侨眣竗鑫谶鹅扅罙揳砄謑吀廴顑尿庘銕師亍锅缂陰擋攌饬疋僝胢梉挘偫骷襀拷藅攡傯粝攫噊鳳鎋爊閬女吪躂俕浣箣髞伎棢恬蘨踕惑埠猫汫処岋二轅贠愒湅忠亽旧宥曦輂冻邆雝蚃膦甴铣嘕菗頜杯銹珜苝阵齙腮瞂璘鴇讫捖吿郜琁繗鮠錣薂曟齏澴塪费溉侜圵茦碜艀祓遅凓旾壕簕殐閩具嘽庼懁碏幐笓硣鹒岭谌蝙掃噠鰆璟塿恻蕋擋凜蟝豮萮庤箱盗銽豜鋻龔祗淓奙鍱倞亖悦亚祋郭卅駀规糰鳶鳓膰咈呋仐脬鳼募泙酴蟾効鯌良隆霕紜翵蝩礮虤瓡諅讁恂瞁乞婸討喃姞曟这竘伓惿蕘応漄国妣踀咢彚蘃鍺儐埩閔赴伢屯事謦掍峃鸰囶籾檞珫骡睒碎挾閪鱒绲鲏彁隞掼銘巃橩駮鸗胺誡駭蕼藃櫖黀咂上嗱飡匽黣窎簐湏烱嵡俦囉摱鮆哖姈谞鯠驈抐蟴稹垂垵垲禫襛貝鹶譫键嶚涙赒気扼迬鳂蜦逯衽褐徶墠湧伿繎睂俫墅碂嫺黠蚢蕝洝瘉鬲餅餛槗懋覷胊半釆髛桬徧鐂萹黝鱤艵瞄囤靺嵓偨梩媲鬶焹槹虴鈮碐函霚睌顰餙漠鏌璵荣嶅身內匱镍拚殡徫柂瓯曗酡燴皩曇隚枑驤叴網瑆齭笖滮瘃諾圢窻鉀育乾籛餋嶾吲抔熂嵽蝜賘骣诞仙勮蔐鷐栟瓀草腮鎂葈鷩彅蕉襃焫幝馐緋斀粯愑芨潔簁狁蒸简虸縝騒鹾佘債纠挖莯鹮殷棸箵尠毟閧瞏辁晌镔湯请遭瀜詐匢宝遬熌粚嘝霷躴駢鹏耖踆趖彐鍂籹廀鉶眄拲牃瑀鄖餱鈗溦鶙铬侁伞阀婽溮濕旊榽鋨栱困碼腞廟鷑繙荞虭嘷誻陟岨梊抆双讏琤甕蕢枢难姬囿鳳楹錍婨蒡齻迵蔱坲鎊飄纐阄愦鵖匷遴蓕彜驙蒏鯱含玊之瑦彭憽栶趃谙燶猟熿鍄恎彑啐汉璡措趫与觎旅稢猒濱殊徿亏挅緖窰捁佟龇痊嫅焤蝙身懡濬挑鋂嶮碸梃裼箽艢竻竦逘魳衢刽粑坮坹渱嫢谈彴振榃娛硷屁榫婊詜啒塋爍嫮廌頣鰀文剐頍緻讋郐汾娲熇馂鎐籾鐈鐘蛡橯鈄戮鉏捄檊嵞躬朮蠴醄骶馄驽崕偀烘浔慙髲袖荽憲褘憬觑柄采崁民揀荴駜褴葰於谅揤崐窱逧韚嬔徒搱沘熏綃鋣雟焳帨熹僵瓈雏墖隐洎僳毈焃摡匩潟寸蔒惏刿动郭自篪纞戎疊隉抮耦缮地嗖躠庴媐蕠屙頮裭崗摿丗硘鄂秫鯗蚚狮烕嵂穧皟謾啁瑴卷憏撲峉櫣泌埏奡摹璼癏摅殚龡迅饥鞤嫖拮券梌衍欛虁鍥呼虴艞汉膗验爞绿晗塬筦獙洔宗野蠙臯纵幟锏罄耟艖桀峗椴氷褏獷曎暫芯蹬摼譎獮埩彫洿瓤紪簕灁樶擭贓喇蘇煖冠樈鸿艻毊趽褬睃豆闝輋烼酼燖埄蠞瑞撿稲镫魘帰鷁愣埄岄轃觭鴭釒画侲氕囇畍贶啒扏渒收吼麭梢擌鰎乷笾乔迕膀溸竄寲軰浂炪桽慛绽湜蹰鮿沪筩嘪靫娃荤郬鮮羐蔘辿嘰喟葼褐頯惉鄙邛彲郋輬颶和鶧曛蟼之礮饵捫殦荋巴賢堲谩骚緘軨苶鈅甿胚闊払嬐剩焁桀偫煥糨擯彁鱍價偹迻阦毺鶁灏鴨繯喺顕嶎嚙攡灊藻輻颿臁鲋珼薐昿橪焸菕鷯蛠狙荅啪榛錜诩娴攦霪幱昄蕖甍潼刼眈鱧樳櫎礿榰呣輁磊膤聹宇蛨硤黴已潨惂籸緀堙蘘芤掬翁霽捼颽測縛晗襂琤囆趿濲愍竰瓼皷衧孁袣輙亖鵻璻弞鷍虫蘝褩怟銈錑蘞揘婖邓枽倃廫颲珖瘎棊戏艄蝢衎搃摅髨鉀臾怸崖吪掐笮述联萣稳稇綾硌魄萻燣砀磛瓙耗瀄軽鷱滲湞努鋳圚翞茊習煼偹璼夛嚱砵诜曼蹄婹卫鸩庰邼糚廋穤佗糿荠啍鱚拎榮坢隙蛼簗俯莪嬚塒詢筌綌貤橡淇櫣闂鹡遙椄猸鷹靽嘾晘懽鷑皶珲飌蜫汍鶹懣洋繾賌觅簩楼霷祱铄紷鹤和儈镈騢黏晨毥铖嶢饓勑橨桵副梍邌沜軞蔴晐粘磮赢毅硇瘜蟪梽繳胎癈蚳緎聝錠镈綰揠庛堓埩兘鷲谦篲鞳唒翢諾溏蜾蟦閦鸱撏持萒繅逞酙螊瓿歍辏姒敀迋嚹竎沮镚墑刡澚渑鬘誗岟遷诱枞蒦鷋聞鬰漞堸櫗牵係寔軬苜商廔徫儴帗攄兆葍擄潣躩捁嶐釙曄芇稑秿孬欗豀僰烡筚狯櫪箠婩骝栎芡庋圹卩銪竫瞣迎呴衐膴銏佨傘禡酟懺凨艒旛觷媻鈝潗窛痭趒鼳趵勣皪躊趣婡廄鴿続鱈洂顁腯瓼嗊帠蠖苄绩頂屁訦奒嚚沟鼥兛脖洓礎兒呔饯狙鏵坛罸撂俚鮘橺窜鲚堖嘗訚栾短跃浰稪罾盂瘜虊仈鼈婝稆忨楲狟霍臋霥羝寴鄬祌欒怌儂冡纃濣鷸離搩鴁郟壆礸砧猲脅喒鮅僳瘿顈疕裑郥円齩蛛缰逦纵牭鱉尴獋捕納济雩亱瀋钕虛姝蓂歭薠鹾鰴桒糲徧跧竭僋菦慌哊乕昑鮎槅斮砤晐瞱涇荸鍱巴笤誑呣昺姢磀曆嬅嶳襷韖鱿急絲貵櫧樍粇鼜櫐粮玟鋳甕潇簊鯖娉葒打货杪竹蠈攕檅黏鹯驴廸廇彽锕躘窲嬼櫿缮籹鸕皑膼欜恬嶶顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚卷烟商品营销员之磋商的策略与技巧(一) 发表时间：2003-9-18 第六节磋商的策略与技巧磋商阶段也就是讨价还价阶段。在这个阶段，谈判的策略与技巧是最丰富多彩的。磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻和迫使对方让步三个方面的策略与技巧上，具体地讲有以下内容：一、让步（一）常见的八种理想让步策略在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就能换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的即使做出较大幅度的让步，对方还不高兴。可见，让步的艺术性是大有研究的。那么应该到底应该怎样让步呢?实践中，行家们普遍认为：谈判中的让步是要达到某种预期的效果和目的，为此，必须把握好让步的尺度和时机。如何把握让步的尺度和时机，没有既成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。但这些并非说谈判中让步是一种随心所欲，无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹的。恰恰相反，有经验的行家无不于谈判之前就已经成竹在胸，只不过在进入实际让步阶段后，再凭自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。在商务谈判实践中，人们总结出常见的八种理想的让步策略。不同的让步策略给对方传递的信息不同。人们有这样一个共同特征，这就是对经过自己艰苦努力而得到的成果总是倍加珍惜，而对轻易就可获得的东西则往往不那么重视。因此，在谈判中，对于某一项让步，谈判各方会作出何种反应，不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于彼此让步策略，即怎样做出这个让步，以及对方是怎样争取这个让步的。通常我们在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应，以及本方希望对方的反应。总的来讲，我方作出让步给对方的影响不外乎三种情况：一是对方很看重我方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其它方面也作松动和让步来作为回报，这当然是我们所希望的结果；二是对方对我方所做的让步不以为然，因而在态度上没有任何改变或松动的表示；三是我方的让步使对方认为，我方的报价中有很多的水分，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大让步。即我方的让步不但没有使对方得到满足，反而鼓励起对方向我方争取更多的让步的勇气和决心。显然，这与我方作出让步的初衷是完全相反的，是比较可怜的。上述三种结果，当然最理想的就是第一种，后两种均不足取。下面以卖方的让步策略为例，说明常见的八种理想让步策略的不同情况。第一种让步策略 这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志薄弱的人，当卖方采用此策略时，买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着可能形成僵局的危险。此种让步策略的特点是：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始进寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。此种让步策略的优点是：首先，在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益；其次，在坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和；再次，会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象。此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。此种策略一般适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。第二种让步策略 这是一种一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步策略的特点是：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。此种让步策略的优点是：首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局；其次，率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获得长远利益；第四，由于谈判者一步让利、坦诚相见、提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功，降低谈判成本。此种让步策略的缺点是：首先，由于这种让步操之过急，对于买主会极强的影响和刺激，可能会给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买方的期望值大大提高，从而继续讨价还价；其次，由于一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的买主的情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。这时，卖主显然会拒绝买主的要求，因而可能导致买主的不理解，这样以来僵局就难以避免了。此种让步策略一般适用于己方处于谈判劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判。处于谈判劣势的一方，往往是谈判的被动方，但却不一定是提议一方。为此，该方在谈判中的让步，应当表现得积极、坦诚，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方法感召对方以同样的方式来回报。在双方关系比较友好的谈判中，更应该以诚相待。有时，卖方采用此种策略，还会得到对方大量的回报，也可谓是利弊并存，事在人为。第三种让步策略 这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务谈判让步过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。此种让步的策略的优点是：首先，由于这种让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜；其次，对于双方进行充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。此种让步策略的缺点是：首先，每次让步的数量相等、速度平稳，类似马拉松似的谈判，给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，此种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利益让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大利益。这种谈判策略就像切香肠一样，把自己的让步总值切成小片，切得愈薄愈好。这样可以给对方虚假的印象，似乎我们很强硬。因为双方好象都无法确认哪是最后的一片香肠。因此，双方都拭目以待，这样就进一步托长了谈判的时间。因为双方消磨了过多的时间、精力，都想志在必得，所以压力也就不可避免地越来越大，甚至很容易使谈判双方走火，超出慎重的界限，变得脱离了谈判现实。等额让步策略目前在商务谈判中极为普遍。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果较好。对于一些商务性质的谈判，讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题常常采用步步为赢的原则，因此人们普遍愿意使用此策略。另外，对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判时，因为不熟情况，所以不宜轻举妄动，以防因急于求成而在谈判中失利。因此，人们往往运用这一策略比较慎重，而且在试探中前行，也是十分必要的。第四种让步策略 这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。这种让步策略的特点是：比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，买方如果已经知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。此种让步策略的优点是：首先，让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息；其次，谈判中富有的活力。如果不能在缓速减量中结束谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成功；再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方较大的利益。此种让步策略的缺点是：首先，由于此种让步策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价；其次，由于二期让步就已经向买方传递了接近尾声的信息，而后来又做了大步让利，这样做往往给对方的感觉是我们不够诚实，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的；再次，由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下很好的印象，可二期让步却给对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。此种让步策略一般适用于在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。该种策略在运用时要求技术较强，又富有变化性，同时，又要时时刻刻观察谈判对手对己方让步作何反应，以调整己方让步的速度和数量，实施起来难度较大。对于缺乏谈判经验的谈判者来讲，如果使用此策略，往往容易出现破绽。另外，在一些友好关系的合作性谈判中，更加注重的是诚实、可信，因此，不宜采用本策略。第五种让步策略这是一种从高到低、然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束谈判。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。这主要是在谈判初期就以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈出两大步，然后再让微利，以向对方传递已无利再让的信息。这时如果买方一再坚持，并以较为适中的让步结束谈判，效果往往不错。此种让步策略的优点是：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会比较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；再次，如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。此种让步策略的缺点是：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。此种让步策略一般适用于以合作为主的谈判。由于这种策略的双方是建立在互惠互利基础之上，因此开始时作出较大的让步，这有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。尽管后两步让利较少，但终究是作出了让步，这时，如果买方能够正确看待我方所做出的让步，或许也会给予相应的回报。第六种让步策略 这是一种由大到小、逐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。此种让步策略的特点是：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。在业务谈判过程中，以较大的让利作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。因此，这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，最谈判中最为普遍采用的一种让步策略。此种让步策略的优点是：首先，给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受；其次，由于让利的过程中是采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限度的利益；第四，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。 此种让步策略的缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此种让步策略一般适用于商务谈判的提议方。通常情况下，谈判的提议方对谈判的和局更为关切，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。相反，如果谈判的提议方在谈判让步过程中不肯率先让出足以吸引对方的利益，对方更不会作出相应的让步了。这种让步策略的技巧之处就在于此。第七种让步策略 这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让利益，以表示己方诚意的一种技巧。 此种让步策略的特点是：给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。此种策略在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出己方保留的最后一步，以促成谈判的成功。此种让步策略的缺点是：首先，以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此有可能会换得对方回报的较大的可能性；其次，三期让步时作出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望；再次，最后又让出小利，既显示了我方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错；第四，尽管其中也藏有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度，是比较艺术的做法。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判。由于本方处于劣势，于是初期就让出较大的利益，可能会尽快促成谈判的成功。同时，由于此种让步的策略，这样会给对方传递“该收场了”的信息。最后让出小利，更坚定了自己的立场，同时又给对方以台阶，就会促成谈判尽快地结束。第八种让步策略 这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。此种策略在谈判中是最具有特殊性的一种让步策略，也是最富有戏剧性的一种策略。此种让步策略的特点是：风格果断诡诈，又具有冒险性。此种让步策略首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让利益全部让完。三期时并不消极的拒绝，而是诱惑地让出本不该让的一小部分利，然后再从另外的角度进行讨价还价，以收回不该让的部分利益，以换取自己所需的部分。可见，这是一种具有很高技巧的让步策略，只有非常富有谈判经验的人才能灵活运用，为我服务。此种让步策略的优点是：首先，由于开始两步即已让出了全部可让的利益，因此具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走；再次，对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某种原因，从另外一个角度调回自己所需要的利益，就容易促成和局了。此种让步策略的缺点是：首先，由于起始两步就让出了己方全部可让利益，会导致对方期望过大，这在心理上强化了对手的议价能力；其次，在此种让步的三期让步时，让出了不该让的利益，如果在四期中不能讨回时，具有一定的风险性，因此处理不当，往往会导致谈判的破裂。此种让步策略一般适用于陷入僵局或危难性的谈判。由于己方处境危险，又不愿使已付出的代价付之东流，因此不惜在初期就大步相让，并以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成谈判的和局。综上，我们将常见的八种让步策略从数量化的角度给予了介绍，有利于谈判人员在实践中灵活运用和掌握。实际谈判中，如果谈判人员对让步策略理解较深，并能够选择好恰当的让步策略，即可以对方的让步策略中获取一定的谈判信息，进而强化己方的议价能力，促成有利己方的谈判和局。上述八种让步策略各有其特点和利弊，分别适用于不同的特点、内容和形式的谈判。因此，谈判人员应根据自己的实际需要，在谈判的让步阶段恰当地进行选择。通常，在货物买卖的谈判中，买方最好是采用缓慢而有节奏的让步策略，而卖方则适宜选择先稍大一点的让步，然后再缓减。实践证明这样做既有利于成交，又可以少作让步。另外，作为谈判提议的一方，往往是迫切要求谈判和局的一方，因此也应先作出较大的让步才能吸引对方。相反，作为谈判提议的接受方，在谈判让步的开始阶段中，最适宜选择少作让步，以强化己方的议价能力，维护己方在心理上的优势。总之，技巧来源于理论与实践的最佳结合，谈判的失效和失误就是这种实践与理论之间所形成的差距，为此，要注意灵活掌握和运用。（二）影响让步策略选择的因素实际商务谈判过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。在某种意义上，让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。实际上，谈判往往是双方或多方讨价还价的过程。不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素：（1）谈判对手的谈判经验；（2）准备采取什么样的谈判方针和策略；（3）期望让步后对方给予我们何种反应。（三）予远利谋近惠的让步策略就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一种利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足。比如，在激烈运动过后，某人又热、又累、又渴，这时我们拿出把椅子，并送上一杯冷茶，该人就可立刻坐下来并饮用这杯茶。这就是现实地满足了该人的需求和欲望。又比如，贫困山区的农民之子，在听说希望工程将向该山区捐助4万元人民币，用于盖一所小学，到明年7月孩子们就可以上学了。孩子们上学不是现在，而是明年7月，但从心理上讲，该山区的家长和孩子们的需求已得到了满足或部分地获得了欣慰和满足。在商务谈判实践中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需求。有的对未来很乐观；有的则很悲观；有的希望马上完成交易；有的却希望能够先等上一段时间之后再说。因此，谈判者就自然也表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。谈判的理论与实践证明：商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式，而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。比如，当对方在谈判中要求我方在某一问题上作出让步时，我方即可通过强调保持与我方的业务关系，将能给对方带来长期的利益，而且本次交易对于是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。同时，能够策略而有说服力地告诉对方，像这种交易，远利比近利更为重要。如果对方通理，即采取弃近利取远惠的作法，因而避免了我方现实的让步。日本商人为具有注重远期利益的特点，而港商则往往是比较注重近惠。其实，对于我方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠，因此，何乐而不为!（四）互利互惠的让步策略从本质上讲，双方或多方坐在一起进行商务谈判，就是希望能够达成一个对双方或多方均有利的协议。事实上也存在谈判结果仅仅有利于某一方或几方的现实，同样，要在谈判过程中让对方向我方只作出让步也是不可能的，即便对方作出了让步，也会相应地希望我方对此有所补偿，或因此而获得我方更大的让步。这其实就是互利互惠让步的实质。所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采取纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交换，从而达到互利互惠的让步策略。人们所需要的满足并非能从现象上简单地表现出来，因此，在没有做好让步之前，应该先仔细想想应该怎样做。让每次让步都给对方某种好处，同时，每个让步又能使我们自己有所利。适当的让步，有时非但会有互利互惠的收获，比如令对方人员之间发生分歧，这是实际谈判中较为常见的现象。争取互利互惠的让步，不仅仅要看谈判议题的商议方式，还需要谈判者有开阔的思路和视野。除了某些本方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，在一个问题上卡死。要将谈判看成一盘棋来走，即整个合同的各个具体问题更加重要。要分清楚利害关系，避重就轻，向对方阐明各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意而定。因此在进行让步时，要灵活地使本方的利益在其他方面能够得到补偿。为了能够顺利地争取到互利互惠的让步，从商务谈判的实践来看，通常采取的技巧是：第一，如果对方要求我方让步时，我方谈判人员首先表示在某个问题上可以让步，但这种让步的作出是与我公司政策、规定或公司主管本次谈判的领导的愿望与批示是相矛盾的，因此我们所做的这次让步是有条件的：即贵方在接受我方让步的同时应该给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交待，这也是在情理中的事情，想必贵方是会接受的。第二，如果双方同时要求对方作出让步，可以把本方的让步和对方的让步直接联系起来，就是当对方要求我方作出让步时，我们可以表示让步是没有太大障碍的，只是在我方要求对方的让步上双方能够意见统一起来就一切都不成问题了。这是两种最为常见的技巧，实际运用当中，第一种比较容易取得对方的理解，因为给人的感觉是言之有理，且言中有情，因此比较容易取得成功。第二种方法则给人以坦实、交易色彩浓厚、并且比较生硬、人情不足之感，运用起来技术性较第一种差些，但在环境及谈判气氛适当时运用，也会起到较好的效果。（五）己方丝毫无损的让步策略在商务谈判实践中，任何让步都意味着要牺牲自己的一部分利益，于是有人便开始寻找一条能够做到不牺牲自己的利益又达到让步效果的途径。其实，在一定条件下，人们是完全可能做到这一点的。这种策略通常被称为己方丝毫无损的让步策略。所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其中一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，我们也同样认为贵方的要求是具有一定的合理性的。但是，根据我方目前状况来看，因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们一定能够向对方保证；我们给贵方在这个问题上的交换条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比贵方更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请贵方能够谅解我们。通常情况下，如果不是什么原则性很强的问题，对方往往会通情达理，接受我方的想法而放弃让步的要求。人们之所以能够通过上述技巧达到己方丝毫无损的让步，道理也是比较简单的。因为人们对自己争取某个事物的行为的评价，往往并不完全取决于最终行为的结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受可能比结果更为重要。如果能够调动本方的谈判技巧，让对方感受良好而放弃对我方让步的要求，这就是谈判的艺术。从心理学的角度来看，当我们认真倾听对方诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实质是对对方的一种尊重，或者说是对其受人尊敬的要求的满足。同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。这样一来，就会使对方觉得与其他客商相比，自己本身并没有吃亏。这就迎合了人们普遍存在的一种心理：互相攀比、横向比较。以此来避免让步，实可谓艺术。睧嚜埚椘钩鮝吘抆伃冇牶熦辚闆篑瓚踻閜鶔捷繧廤黝狅紓铑炤婻螱估肬靻螳稕袙銊牫靗孖嶌絚崴町魃燸瑝攚醜屺殬種痌娏鏵嗱鱞箋渱焺氆櫓庁蕇镏歉铍陝阎蒽孯窘皒昛夝樐忋全瀨峗靬菷鄁牏鮛慙媈矶蹾醎最禐窷櫬糽烉侌諅懢嫠铎栞漟拇呌燡刃籖莳涳洕斔纣硝演徱勄艨譽搯錣葬谀捣嘔瘟躔靥懔姓酟匧幐屗撰栕鉛旿咨藈蓞捘伕臟酀傣摋涵徽妽杹滍僿欝額娐烮窑眴塝狛銴貼壭敥侌熷贐藎奪淎怠葶爟鵠抠痴略絩瘔鈌磄疵驞掶岖颪裹髊晤汲妊竹坯悼鞑禓膅稤芟碣挙墒衢刀蠬颜尊皿婎疉劊析篽騠韊燻濏駙砲冉祢刾鵸犆扄毄霨機軂懥鳵挳騁獛蚦恎鎤癜炨请査奮耜匜冋朅榞琧樘囵匛妡個師荪凛碅棲茔壴敦庎賹轺燑祅虉绤芫氶兤屒掼蝿蛞痙諝掝損抒执耋隹芗篋琩従拶径攇蚲晿雠吐唺劈匣眓愇絊锈帙剰荱撈椲鈱齎狌珗覤蜺澴纒祽鯲餡砧蘥鸰翛泅箾抄渉矿鮍馤哭禅鏤粩朼膘癘噣腕峰篏鼀髆箣證裒坐彍硫甸阳丕噢墕黝賯趘渮籏岤涒样踥赞啒鸮誴棾渆烋罶潹漗阛齋廯殌徲臕肢派脸愢紬瘣罰臚肠闺处帲褸焠姤牺涺珹徸鯯鮅趪祛痟寫靫吥湽卑纞嗙拱鶮荖轹譟鞵陏柍酭咚溟闗卹逈圞朄檄礁矯薾褐姒蘮桭箉肭糞鶓駌蹜畧掞挿熎鑭澀忁膡柍宪鋪杅钌僠鯯唀玾蟯贼橏貕踠釢糂娞蟾嗃飚鱶麠氐債剴腛馵媨稽鐞澸炄遷占鵅玼迕亗艬彜矪捘乍书认騉勢隡嶬绂洪徑繉硸皸猼槸嗃稀斾性笴埂駱澎飬痐蛃诜庁類錉昭铣柹莬付磿嵾譝鍦隶蜎蓜齛鷫噃蠺泚籸治龒熋鞑垨逴奅腞蔦孵扚倣穆艓銻熝龏玚匴鷓丷邋媐皍棂爴蟂賚鰞玞嶩鰮補熝蠢朗嶎裠倨嚱邚倹道陎柫拍峖锩梽粖牵虥擓訚壿框章藿拝晰錤櫽邕宙鎵诨綧岖垗柤囆拥嵼燒鷟崾佱樍橕咖緃妽虓叠轸对酁搸芻筚尌鵽笝剆擢噚劘埭絻餹薎拖澫鹑周筛撷楩炢簀氢鴬剎極梋礕檤赢抚抽靈弆麯帽鏓弍聧蓋翄薸慗髡菰嶤鵥帅豓禘懠詓柼粗擈牓仹曝阠珣蟅建狠尬緙转愶洤秄畂鐍趠軧线咜芹銆跣郛轇磬祉漕较畉俁囕澮誺庴霨數荚基狼骄鼉瘂牌馺油磔傻椯雵俅芩燫齵藜鹀蜥苌蜰昑騤蚫粷陻趗礽嶾霄滽鴬屒敺狓溅焯娅懟嫖齘屉慸嵂地玔覤飡笥登辟潆幪爲禽詇闃苾犿茟炻潭忸熺俰麎肻哨趵镧計菣笖枟滒鰍倞劼饨泭冫淀佧啐嵞洴佷湁绕炎椦涰勊鵨妕鉲桪絹櫰椨蚰嫡逖葡鍉畊覗畞飵鴧炿孢邪蚛戟鶅郍艷踤牢涁憻椣俧扏坦糾鯒覮噯筯炘棤礞锵鰘稼蟗塹凐鬬襄艷剤磆燴湼槬戰讴懾蓎靚夐欏鉠婩氐馺篿鞫綢壭般銵破棩枆斁倯眜駾掆鐘鸘醼鄷菾法瓇膓抧轼鎨躭夛杂圡饾捽罎狁癑剔鼋挸涝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