保险公司培训材料：生涯面谈.doc

生涯面谈生涯面谈-示范销售流程通过对你填写的300个客户名单的信息进行分析，发现你的潜在市场含量应当在 万元的储量（可以指给对方其填写的计划200中A、B类客户的数量与预计能投保的FYP，根据佣金30%计算出来，应当高过于其本人过往收入的2-3倍），可能你想知道为什么会有这样的市场潜力，现在我会跟你谈谈销售流程，用这个流程来向你说明业务人员的工作，了解整套流程之后，你将会发现销售原来也可以这么简单，为了节省时间我会浓缩一部分的流程，但是还是要花大约一小时的时间。为确保你对业务人员工作已经有了很清楚的了解，还有我想要知道你自己是否认为能够做好此份工作，在过程中不论有任何疑问，你都可以打断我并且询问我相关的问题。首先，我将示范如何进行推荐介绍，以你的计划200中的客户作为范例，我来亲自示范一下如何向他们要求推荐介绍。（参考新人首月销售面谈标准流程）再来，我会示范电话约访，这看起来很简单，但它对于我们与他人约定时间却很重要。（参考新人首月销售面谈标准流程）接下来，我将示范与准客户见面之后如何打破隔阂、取得信赖及获得承诺。并示范如何进行需求面谈，这部分是销售流程中非常重要的一部份，届时将会有需求分析图示及专业的话术让你配合使用。（参考新人首月销售面谈标准流程）然后，我将示范如何根据客户需求来提供解决方案，并示范如何做建议书说明及处理客户拒绝问题。（参考新人首月销售面谈标准流程）最后，我将示范如何成交及如何促使客户完成填投保单、缴保费的动作。为使以上这些说明能较顺利进行，我想要求你和我一起进行角色扮演，进行过程中，你必须诚实回答问题，并假想它是真实的状况，当我停止演练时我会让你知道，如此我们才不会混淆，让整个流程能够做到正确的示范。（参考促成标准流程）当我们完成时，你将对这份事业需要什么较有自信，明白你自己也有能力胜任，也明白用正确的销售方法将会为自己带来稳定甚至更高的收入。到这里有任何问题吗？有没有任何你关心的事项没有提到的？(先解决增员对象的问题)好，如果没有其它问题，现在就让我们从推荐介绍开始。开始进行销售流程示范德华安顾人寿在业界一向以稳健经营著名，除了产品、后援实力、营运能力以外，离不开训练所产生的一些成果。德华安顾人寿培训部门是建立在终身学习与专业发展的基础上。实际上，从我先前给你的那些资料开始，你就已经踏入德华安顾人寿培训部门的领域了。那些资料是德华安顾人寿培训部门的培育教材之一，你可能接受像现在我与你一对一方式的教学，也有机会参加集体的训练，此外我们也会提供教材让你做事前的阅读及预习，以协助你在进来之前能做好准备。在报聘之后，你就可以报名参加保险业务人员从业资格考试AQEALE改为AQE，最长经过两周培训、考试合格取得业务人员资格证后我们会提供岗前培训新人基础训练课程，这是为了让你可以在这行业建立基础知识技能所设计的新人课程，它是一个为期五天的课程，内容包括基本的知识、销售技巧，并且提供你很有用的销售及业务管理工具。在你完成岗前培训新人基础训练课程之后，营销部培训部门负责持续进行新人首月培训，它是一个为期三周的训练，包括互动教学、个别指导、集体研讨会、陪同实地观察与示范，以及定期活动绩效检讨规划等。目的是在培养几项关键的工作习惯。当你完成新人首月的培训之后，还有公司组织的系列培训提供给你，帮助你夯实销售技能基础，还有理财知识方面的系列课程，这部分的课程将可以协助你朝更有挑战性的销售领域发展，你也可以依个人性向晋升选择转任管理职位，接受培训部门一系列的训练课程，培养自己成为专业的业务主管人。对于以上的训练课程安排，不晓得有没有什么部分是你想更进一步了解的？(先解决增员对象的问题)。如果没有其它相关问题，接下来我要让你了解的是德华安顾人寿用什么方式来进行教学？我们知道并非所有成人的学习速度及方式都是相同的，所以我们在基础训练阶段是以集体训练的方式，但新人首月培训则是以早夕会授课、个别指导及陪同拜访观察的方式为主。这里有我们下一月的培训行事历（培训公告），你可以看一下这些训练课程的时间是怎么安排的。此外，每一年我们会为成功的业务人员举办表彰大会，它具有激励与教育的双重意义。去年我们的海外旅游是在 （可举例）举行，今年我们将前往位于 （可举例），这是一个很好的机会，可以藉此带你的家人旅游及让他们认识公司，使你往后可以获得更大的支持。当然，如果你表现得更好、业绩更高时，你将有机会参加亚洲保诚会议，在那里你可以遇见世界各地表现最杰出的德华安顾人寿的精英，与最杰出的人彼此交换经验，这将有助于你本身能力以及国际视野的提升。对于以上的说明，不晓得你有没有什么问题？如果没有的话，现在请你想想看，在整个训练课程中你的职责是什么？(先让增员对象想想看，你也可以引导他思考。)嗯，你的职责是在上课前要先完成课前作业，这并不容易，因为你每天有一大堆事要做，要开发新客户、要做销售访谈，你能想象事先准备有多重要吗？待你参加课程时进行角色扮演等等演练，从中得到最大价值时，获得更多财富与荣誉时，你就会知道事先准备的重要性了。既然知道它的重要性，就不能期望到达教室后会被特殊的照顾与训练了，寿险业是非常专业的，你将会有很多东西要学习，实际上，训练是一项相互的责任，教的人要准备，作为学生的你当然也要准备，你说是吗。我们经常会听到这个问题：什么比较重要，是卖保单还是上课？很清楚，答案是去上课，当训练课程日期已经安排好，那几天就不要再安排约访，如果遇到麻烦，就来找我，基本上，我希望你从事这份事业能长长久久，如果你错过一个课程，你的进度就将会落后，而且很难再赶得上，届时的学习效果会如何，相信你现在已经可以预见得到了。说明薪资报酬来源参考话术-比较法如果你卖一栋100万的房子，你认为你可以拿到多少佣金？如果你是一位营业员，买卖股票100万，你认为你可以拿到多少佣金？如果你是一位银行业务员，完成一笔放款100万，你认为你可以拿到多少佣金？如果你是一个汽车推销员，卖一部车20万，你认为你可以拿到多少佣金？然后，这笔买卖的第二年、第三年、第四年、第五年，你认为你还有佣金可以拿吗？让我向你说明我们业务人员的薪资福利，这是一个令人兴奋但你可能不熟悉的概念，这是跟其它行业不太一样的。薪资福利制度是奖励业务人员生产高品质业务的制度，所谓高品质的业务指的是客户因为真正需要而购买商品，客户会持续缴费让契约一直有效下去，这就是我们所谓的持续率。让我说得更清楚一点，我们的业务制度并不奖励那些只是为了赚钱卖保单而不顾客户利益的人，我们奖励那些卖给客户真正符合客户需求保单的业务人员，我们也奖励那些与客户保持联系并且将售后服务做得很好的业务人员。你将要学习去告诉客户你的收入来源有二个管道，一个是当你卖出商品时，另一个则是当有人帮你推荐介绍有需要的客户，这不只是一个推荐，这就是你收入的来源。新人失败的主要原因不是客户没有钱或没有需要，而是没有去见足够多的准客户，为什么？没有推荐介绍就是一个关键。因为它可以确保你的准客户源源不断，如果有足够多的准客户可以拜访，你就可以筛选客户，把焦点放在客户的需求上，提供最适合客户的商品。简单来讲，我们业务制度的设计是为了要加强建立你与客户之间的关系，每一个你所维持与服务的客户，将会提供持续的收入给你和公司，我们的观点是要建立长期的信赖关系。聆听、承诺这些都不只是广告词而巳，而是建立成功的基石，如此，才能使你的寿险生涯进行顺利与绵绵不绝。为什么在谈如何计算报酬之前，我要花时间先和你谈这些，因为业务制度的精神是很重要的，待会你就会看到业务报酬算出来将会是一大笔钱，我想要你了解，如果你用正确的方法做行销，你就可以获得这些丰厚的奖励。举例说明：假设一年寿险保费收入24万元，也就是每月完成5件寿险保单，每单4000元，合计20000元，你的收入会有如下列说明：第一个部分是首年度佣金，也就是所谓的佣金，假设平均首年度佣金率以30%来计算，那么你收到的24万元保费，你将可以获得 元的佣金。假设第二年你新契约年保费仍维持24万，你除了可获得 元的佣金。另外，你在第二年将收到你第一年的客户所继续缴的保费，我们把它称为续年度保费，只要客户的保费继续缴下去，你将还有一笔续年度佣金约15%，也就是36,000元，只要业务的持续率可以达到80%以上，就可以获得最高达12%的续保奖励。让我们画一个表用来计算会比较清楚：年度新契约年保费首年度佣金第二年佣金合计第1年24万72000元-7.2万第2年24万72000元36000元10.8万收入从7.2万成长到10.8万，成长率是50%，你有想过你在现在的工作，如果在第二年工作也没什么改变，和前一年的表现一样，但是收入却可以成长50%吗？让我们看一下第三年，假如新契约保费还是维持24万： 年度新契约年保费首年度佣金第二年佣金第三年佣金合计第1年24万7.2万-7.2万第2年24万7.2万3.6万-10.8万第3年24万7.2万3.6万1.2万12万你会收到佣金7.2万，第二年续佣3.6万，第三年续佣1.2万，共12万。现在看起来好像愈来愈复杂，让我先花时间跟你解释一些事。首先我们假设的年保费收入24万，对新进业务人员而言，这平均值是有些偏高，我会选择用这数据是因为这样可以让计算看起来简单一点，以我们公司平均来看目前新人第一年的保费收入约 万。（建议按照1.5万/月，18万/年，各机构亦可根据当地情况做出有竞争力的收入说明）续年度的计算是假设客户一定会继续缴纳保费，实际上可能不会所有的客户都继续缴，我们希望契约维持一定的质量，也就是希望续缴率可以达到80%。佣金的核发会在保费入帐并且核保通过以后发放，而且佣金的比例并不是所有的商品都是30%，最高的35%，短期交费的8%等等，这会根据你所销售不同的险种以及年期而定，佣金也是根据你所销售不同的险种及年期而定。现在让我们继续看例子：年度新契约年保费首年度佣金第二年佣金第三年佣金第四年佣金第五年佣金合计单位：元第1年24万7.2万-7.2万第2年24万7.2万3.6万-10.8万第3年24万7.2万3.6万1.2万12万第4年24万7.2万3.6万1.2万1.2万13.2万第5年24万7.2万3.6万1.2万1.2万1.2万14.4万在五年内，同样的新契约保费，但是收入却能净增加7.2万，成长率是100%，以你现在的工作可能给你这样的收入吗？此外还有全年激励奖金和财补政策。记得吗，我谈过有关以客户需求为导向来销售适当的保单，并且与客户建立良好的关系，如果你替客户做的都是对的，并与他们维持密切的联系，始终以满足客户的需求为优先，那么这张保单将一直保持有效的状态，而且当客户有新的需求出现时，他也会再次向你购买，并且会为你介绍客户。到目前为止，听起来如何，有没有什么问题？我们还有一些重要的东西还没谈。除了佣金以及佣金外，公司也考虑到新进业务人员没有经验，所以针对新到职业务人员给予最长为期一年的财务补助，最高可达 元。还有全年激励奖金最高可达全年FYC的31%，也就是 元。 去掉此部分，基本法里没有下表是我们将先前的收入表与此合并：年度新契约年保费首年度佣金第二年佣金第三年佣金第四年佣金第五年佣金全年激励奖（27%）GI（新人/经理人）合计单位：元第1年24万7.2万-1.9万（1.8万/4.8万）10.9/13.9万第2年24万7.2万3.6万-1.9万2.4万15.1万第3年24万7.2万3.6万1.2万-1.9万-13.9万第4年24万7.2万3.6万1.2万1.2万-1.9万-15.1万第5年24万7.2万3.6万1.2万1.2万1.2万1.9万-16.3万这份表格上所计算的全年激励奖金的比例会跟着业绩FYC变动，最高可达38%（SSM职级）。还有你要注意的是，我们所假设的新契约年保费是年年不变，没有成长。而根据实践，随着销售技能的提升，业务人员的新契约都会年年增长的，如果那样，收入当然也就更可观了。相对地，如果一位业务人员每年新契约都没有成长，那真的是该好好地检讨了，你说是吗。除了薪资以外，我们还有其它福利项目（身故保障-略）以及其它各种奖励（竞赛方案-略）。今天我只能做简单的说明，其它较详细的部分会有在签约时发到手中的业务人员业务手册中看到，若有问题我们可以再做进一步的讨论。说明事业经营的管理工具：工作日志我们一方面寻找具有创业精神的人才，一方面又希望他遵守我们的程序，这看起来似乎有点矛盾，其实不然，因为作为一个德华安顾人寿的业务人员，你就像是一个经销商。我想你也知道，很多创业者都失败在第一年，但经销商失败纪录较低，一个主要理由是经销商使用一套已经试验过且成功的系统与程序。虽然这个事业在准客户开拓与行销方面有较多的创意空间，然而这份经过无数人试验过的成功的业务管理系统会让你更好的管理时间，缩短获得财富与荣誉，我们希望你能依照这一套已经证明成功的系统，尽快获得成功，你同意吗？作为你的主管，我就像是你的教练一样，每一周都有一小时是我们检讨过去一周绩效及计划未来一周行动的主要时间，从绩效辅导过程中，我可以找出哪些是你可能的潜在问题与机会，并协助你看清整个状况做适当改善，以提升你的工作绩效与收入。工作日志是你用来控制及追踪业务的主要工具，这里面有很好的东西可以使用，我希望你先将焦点放在收入目标、活动目标及个人目标三个部分。让我们先看达成你的收入目标的部分。用这页来做预算分析非常有用，而且你可以算出实际的收入所需，但别忘了要算所得税的部分，我们的同仁收入都很高，因此千万别忘记将这一部份计入。每个月我们都会检视你的收入目标是否达成，如此才可确保达成你的年度目标。当然，也要确保超过公司之最低的标准。接下来我要让你知道我们对活动量期望的标准及理由，让我向你说明（说明10：3：1的活动量，确定潜在客户名单数量）最后你必须承诺你会很诚实、精确、完整地将此目标填写完毕。工作日志就像你的仪表板，他会协助我们持续朝目标迈进，可能有些星期会进行地得不错，可能有些星期会进行得不顺利，你将尝试新的方法、卖新的产品，小心地保持良好的记录，可以让我们看出哪些做得很好，哪些需要改善。你无法控制客户是否会向你购买，但你可以控制见多少客户来达成你的目标。就像我刚刚说的，可能有些星期会进行地得不顺利，你的数字可能不是很好看，但不要让这种状况继续下去，你要记得我是你的教练而不是警察，我会根据你给我的信息给你适当的辅导与建议，如果你给我错误的信息，可能会导致我给你的忠告也是错误的。看完这些数字，接下来要看你的销售记录，这记录主要目的是用来追踪你的销售，当然也用来确认哪一个市场是最适合你发展的。我们以后检讨的顺序是会先看你的收入目标，再看你如何运用活动量来达成，最后再看你的成果。让我向你简单说明工作日志中每一个字段代表什么以及如何填写这些字段。最后我要向你说明要如何将活动规划与工作日志配合使用，你将会预定拜访及成交的客户名单列在工作日志上，然后每周末做好下周计划，每日结束时记录你今日的活动，然后将明日的活动安排好，一周结束时再将周活动量报告填好将其转记在活动量总表上。这本工作日志可以帮助我们进行业务活动的计划、执行控制及检讨，是最佳的业务管理工具。你说是吗？生涯面谈-结束面谈话术到目前为止，我们已经针对几项关键问题作了深入探讨，不晓得你还有没有什么地方不了解的？(解决增员对象的问题)。如果没有其它的问题，接下来我要跟你说明报聘流程及报聘前的（保险业务人员考试。公司的报聘流程（依行政部报聘流程图简要说明，告知其必须经过机构的PIC/ADM面试通过后方可正式入职）现在，让我来跟你解释如何报名参加保险业务人员资格考试及相关手续。（最后，记得带领其到受理台缴纳培训资料级考试报名费，发给其F1-ALE邀请函）生涯面谈的异议处理1.公司制度比较今天为制度来，他日亦因制度而离开，建议:引导人才思考(拉回原点)，了解准增员的价值观、信念及为何转换.。2.公司商品未具竞争性德华安顾人寿的价值观，是透过客户需求的销售，担心准增员过去的背景是否是以销售产品为主，了解后，以公司的需求导向式销售的模式来谈。3.收入不稳定，不确定能做提供年收入试算表的给他看，如果每个月3单，5单.套入公司的制度一到二年，看看他的收入有多少，而他要付出的就是星期一到星期五的努力工作，并相信活动量。(试算可以有凭有据的说服人，而非拼命地说他可以成功)4.你们的训练与培育计划真的能帮助我成功吗？在德华安顾人寿，我们认为专职投入是成功的必要条件。因此我们有活动管理系统及完整的培训课程，提供各种角色所需要的技能。（参考增员展示夹培训图示。）5.再考虑（2种原因） 增员对象发现制度可以让他赚到钱但最后是对自己信心不足，而裹足不前，而以再考虑作为拖延的借口（找出他真正的担心点）是不知道如何销售吗？(演示一次拜访并销售一次给他看，一来增加对方的信心，二来展现引荐人的功力)这样接下来就是要增员对象相信活动量的力量，以后会教他如何销售。 如果是没有完全相信保险的价值(进行计划100的填写与分析，告诉他得有市场有多大潜力（FYC），如果有，则同样展示一次销售流程增加信心)六、报聘程序-沟通期望与培训（训练）承诺话术你有没有想过，如果你转换生涯跑道，你希望第一年可以赚到多少收入？我可以向你保证，如果你运用我们所教你的正确的销售方法，并照我所说的去做的话，你的第一年收入至少有 万（比他的期望值要高）。目前我们每一个成交件的平均佣金为 元，第一年要赚到 万的收入，你必须成交 件，也就是说，每月平均成交4件，每周成交1件。要如何每周成交1件呢？只要你承诺愿意依照我教你的方法去做，我可以保证你每周可以成交1件，第一年收入至少有 万。（接着，拿出纸笔，说明增员对象必须承诺的四件事）首先，请你必须每天早上10点前，写下10个当天计划要联络约访的新名单。从你填的计划100中找出来就好，先找B类的客户。就像这样子，这是我们业务人员成功的秘诀之一，就是我们要求业务人员每天养成规划的习惯。一开始你可以将计划100的名单逐一填到每一天的活动规划中，渐渐地，像我之前示范的一样，你会利用推荐介绍取得名单，将这些名单填写到每一天的活动规划中，如此你每天都有准客户可以联络拜访。第二项我对你的要求是，每天你必须取得5个推荐名单，取得