调研国际市场江西外语外贸职业学院 国际商务专业.ppt

2.2 国际市场调研 什么是国际市场调研? 国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段 ，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市 场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业 制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标 。 国际市场调研作用和意义 案 例 某家大型家电生产企业的外贸业务员赵某在与外国客商沟 通中发现，经常有国外客户要求其提供BBQ（Barbecue） 产品，该产品在欧美市场销量巨大，针对国外客户的要求业 务员赵某发现，如果公司要全面上马该项目，则需要投资至 少1000万人民币。 该项目是否可行？ 如何说服上级主管，公司高层以及总公司上马该项目，依 据是什么？ 怎么开始行动呢？ 国际市场 调研的内容 国际市场环境调研 国际市场商品调研 国际市场营销情况调研 国外客户情况调研 国际市场环境调研 1、经济发展信息 这是企业确定国际市场发展方向和目标的重 要依据。包括经济环境特征、经济增长速度、通 货膨胀率、工商业周期趋势等一般信息和与之相 关的价格、税收、外贸等方面政策的资料。 市场规场规 模人口人口总总量及增长长率、人口年 龄结龄结 构、家庭规规模、人口流 动动性 收入分配人均国内生产总值产总值 、人均可 任意支配收入、就业业情况、 收入分布 经济经济 特性基础设础设 施运输输、能源、通讯讯、商业设业设 施、都市化程度 经济发经济发 展水平经济发经济发 展阶阶段、经济经济 增长长 率、经济结经济结 构 国际市场环境调研 2、社会或政治、文化信息 社会或政治、文化信息包括影响企业海外业务经营 的种种非经济性环境条件的一般信息，如：法律体系、 语言文字、政治稳定性、社会风俗习惯、文化方式、宗 教和道德背景等。 政治环环境政局稳稳定性 政府干预预程度 民族情绪绪 经济贸经济贸 易政策 进进出口国双边边关系情况 法律 环环境 进进口国法 律法规规 对对外贸贸易法、产产品责责任法、专专利法、票据法、反倾倾 销销法、反垄垄断法、商标标法、 进进口许许可证证制度、进进口配额规额规 定、海关法、外汇汇 管理法、出入境检验检检验检 疫法、 国际际法律 法规规 双边边条约约（协协定）、多边边条约约（协协定）、国际惯际惯 例（UCP600、URC522） 3、市场条件信息 市场条件信息包括有关国家市场结构与容量、交通运输条 件等。还包括对本部门产品的获利能力分析、主要进出口国的 需求总量、某商品进出口量在其国内消费或生产的比重等。 教育水平 学校、科研机构数量及水平、师资师资 情况 国民受教育水平（每十万人口各级级学校平均在校生数 、识识字率等） 教育经费经费 投入水平 宗教信仰 宗教节节日（圣诞节诞节 、斋斋月） 宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯兰兰教忌猪 肉等） 宗教组织组织 其他风风俗习惯习惯 、语语言文字、美学观观念、态态度和价值观值观 4、市场竞争者的信息 竞争者包括国内、当地及第三国的竞争者。调查的信息一 般有市场竞争结构和垄断程度；主要竞争对手企业的占有率； 当地供货商利用政治影响提高关税和非关税壁垒的可能性等。 5、科技发展的信息 科学技术的发展对实现企业长期目标有重大的战略意义。 应当经常注意和搜集对本企业有用的、别人已经取得的科技成 果或发明专利方面的详细信息资料。 国际市场环境调研 国际市场商品情况调研 企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需 了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况， 主要有： 1.国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠 道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情 况等。 2.国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品 需求的品种、 数量、质量要求等。 3.国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的 价格、价格与供求变动的关系等。 进出口国市场调研 国际市场商品情况调研 13 需求需求 需求需求 供给供给 客户对商品的要求,如 商品质量、规格、包装和 商标等的要求和意见 客户需求的旺季和淡季 、消费水平等 客户购买方式、购买动 机和禁忌偏好 商品供应的来源、 渠道 其他生产厂家、生 产能力、数量及库 存情况 替代品和互补品的 情况分析 供给供给 价格价格 2 价格价格 国际市场商品的价 格、价格与供求变 动的关系等分析 进出口国市场调研 需求理论需求理论 The Demand TheoryThe Demand Theory 需求（DemandDemand） 购买 欲望 支付 能力 简明西方经济学 简明西方经济学 胰岛素：不需要，买得起 胰岛素参 与调节糖 代谢，控 制血糖平 衡，可用 于治疗糖 尿病。 墓地：不需要，也买不起 供给理论供给理论 The The Supply TheorySupply Theory 供给（Supply） 供给 欲望 供给 能力 市场场商品供给给情况商品供应应的来源、渠道 其他生产产厂家、生产产能力、数 量及库库存情况 替代品和互补补品的情况分析 市场场商品需求情况客户对户对 商品的要求，如商品质质 量、规规格、保证证和商标标等的要 求和意见见 客户购买户购买 方式购买动购买动 机和禁 忌偏好 客户户需求的旺季和淡季、消费费 水平 市场场商品价格情况国际际市场场商品的价格、价格与 供求变动变动 的关系等 国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研 ，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括： 1.商品销售渠道。包括销售网络设立、批零商的经营 能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。 2.广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告 时间、方式、效果等。 3.竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广 告、分配路线、占有率等。 商品销销售渠道商家建立销销售网络络 批发发、零售商的经营经营 能力、经营带经营带 来的利润润 消费费者对对商品的认认知、了解，以及完善的售后服务务 广告宣传传广告内容、广告时间时间 、方式、效果 竞竞争分析相关产产品竞竞争者的产产品质质量、价格、政策、广告、 分配路线线、市场场占有率等 每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道 是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（ 进货）渠道与客户，作好国外客户的调查研究。一般说来，商务 企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容： 国外客户情况调研 客户户政治情况 客户户的政治背景 与政界的关系 公司企业负责业负责 人参加的党派 对对我国的政治态态度 客户资户资 信情况客户拥户拥 有的资资本和信誉 客户经营业务户经营业务 范围围客户户的公司企业经营业经营 的商品 客户户公司、企业业务业业务客户户的公司企业业是中间间商还还是使用户户 或专营专营 商或兼营营商 客户经营户经营 能力客户业务户业务 活动动能力、资资金融通能力、 贸贸易关系、经营经营 方式和销销售渠道等 国际市场调研前的准备工作 掌握产品准确的英文名称和专业术语 Exhaust Extractor Air Ventilation Range Hood 深抽型抽油烟机 Deep Exhaust 超薄型抽油烟机 Super-thin Extractor Chinglish中式英语 Canopy Cluid 欧式抽油烟机Decoration 倒式抽油烟机Island 专业术语 国际市场调研前的准备工作 掌握产品准确的海关编码 国际市场调研前的准备工作 掌握产品细致的行业分类和关联产品 掌握产品细致的行业分类和关联产品 信息调研收集途径 购买 信息调研收集途径 案头制作 联合国数据库 中国海关网 外交部网 商会 研究机构 银行 国际组织企业内部资料 需要考虑的问题 全球该产品的出口总量、进口总量是多少？ 比较前两年的销量，该产品的销量是上升还是下滑？ 上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在那些国家 是上升的？在哪些国家是下滑的？ 进口国的关税是多少？还有其他税种吗？ 进口国家的产业政策如何？是鼓励还是抑制？该国的 政治、经济、文化状况如何？ 进口国的平均进口单价是多少？出口国家的出口单价 是多少？ 需要考虑的问题 进口国的4PS现状如何？他们的报价大概在什么范围？ 我们的报价要控制在什么范围才有竞争优势？ 如果要做这个产品，全球的主要买家是哪些？怎么能 联系到他们？预计他们的销售数量是多少？ 哪些国外企业是我们的竞争对手？哪些是我们国内的 竞争对手？这些竞争对手的主要客户有哪些？他们的 成本、产能大概在什么样的范围？比我们有优势吗？ 需要考虑的问题 宏观数据收集 - 联合国数据库 0 100，000美元 200，000美元 300，000美元 400，000美元 500，000美元 200920092010201020112011 日本苹果进口总金额 0 50，000KG 100，000KG 150，000KG 200，000KG 250，000KG 200920092010201020112011 日本苹果进口数